一汽大众胡咏：五年念到底的一本经

一汽大众销售有限责任公司总经理胡咏

胡咏说，2013年的广州车展与往年不同。

因为他的身份，已不再是北方来的客人，而是一位“东道主”。

9月25日，一汽大众佛山分公司正式投产，一期工程规划年产能30万辆，而投产的第一款车型正是大众品牌的“皇冠”全新高尔夫。这如同一把甘露，洒在了一汽大众久为产能所困的咽喉之上。

虽然产能长期受限，但由于市场的快速增长和企业的百万辆产销规划，一汽大众的营销团队长期所面对和需要解决的问题，却是很多企业不曾面临的。这也让一汽大众的做法显得与众不同：当别人还在努力提高经销单店销量的时候，他们却在控制和均衡经销商的单店销量；当别人希望网络渠道下沉开花时，他们却大胆的取消了所有非授权二级网络……

用胡咏的话说，“市场留给我们的时间非常有限，我们会在短时间内实现百万辆的产销规模。而卖30万辆和卖100万辆，企业所面临的体系压力是有很大不同的，这过程当中至少有两三个管理坎要迈过，每一个管理坎都需要实现质的提升。”

对于一汽大众而言，近年来渠道的压力在不断加大，一个重要原因是：大众品牌的100万辆完成的时间在飞速缩短：第一个100万辆从开始销售的1992年到2004年用了12年，第二个100万辆缩短到3年，然后是2年、17个月、14个月，到了第6个100万辆，时间仅用了11个月。

还有一个容易被忽略的事实是，2008年前后一汽大众渠道里其实存在诸多问题：如库存过高、价格失控、不少经销商资金压力过大且几乎无利可图。

同时，环顾“竞争伙伴”，当他们的产品覆盖率普遍达到80%-90%时，一汽大众大众品牌的产品覆盖率刚刚超过50%。

对于这种局面，一汽大众要怎么做？

胡咏的答案并不复杂。“战略是清晰的，规划也是持续的。面对当前的各种挑战，我们的营销工作必须要对市场敏锐洞察，对机会积极把握，对挑战主动应对，与经销商互帮互信、携手共赢。我们是‘一本经念到底’，认准方向坚持到底。”胡咏如是解答。如果回顾一汽大众近年来的营销脉络，可以发现一汽大众的一些战略自胡咏上任至今，一直在持续推进，并且与时俱进。