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CMO 商业评论
完美策划,决胜于执行
  不同公司对正确策划决策的不同执行,带来了不同的 营销结果。企业如果没有与策划水准相当的操作实力,再好的策划也会失去价值
  一、 销售问题的根源:
  在我多年管理咨询职业经验中,所接触和了解的企业中,有一些业绩显着、无论品牌影响力还是公司经营状况都堪称“明星”的企业,还有一些虽然也是外资企业甚至是颇具知名度的企业,但在市场的业务却是步履维艰。我曾经想探求他们成功奥妙或失败原因,为此,我们通过一定渠道访问了部分公司的管理人员,一线业务员及有关的经销商,访问结果令我有点意外。
  我们发现,无论是“明星企业”还是“困难”企业,其实他们的营销企划决策过程差别很小,每一家都有具有丰富市场经验的人员担任企划经理,都发展了完整的营销计划,也有明确的营销目标、目标客户群、产品定位、营销模式以及渠道政策等。即使这些不同的公司有些小小的差别,也未必与销售表现有多大的关系。
  在我接触的企业中,有一家企业,其销售队伍中的中层管理人员特别会“作秀”,针对公司上层的任何决定是重在应付检查,而不是融会贯通去执行,于是就更加误导了公司的营销企划工作,反过来,如果销售目标达不成,还会大谈特谈公司企划部门是闭门造车。
  还有一家企业,投放了大力度广告,品牌知名度如日中天,但产品的销售业绩却平平,又一次,我来到这家企业的一位经销商处,正碰上该企业一名销售员对该经销商说:“请帮帮忙,如我公司来电询问,就说我来过好几次了” …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
凡客4年烧钱不止:6轮超4亿美元融资 2012大反思
 “我们是有裁员,可这是从年初就开始的结构调整的延续。”面对最近微博上“凡客”裁员25%的说法,凡客公关总监焦宏宇指25%数据不实。

  凡客诚品CEO陈年对本报表示,一年前,凡客准备赴美上市,“2011年停下IPO,现在看来是对的。”

  “看这一年的中概股,其实我们还是很庆幸的,没有选择流血上市。”焦宏宇称。如今一年已过,备受诟病的资金、库存及人事变动等问题依然被提及,今年如风达大面积裁员及供应商削减等也让凡客在2012年依然遭受非议。

  不过陈年本人对外界的非议并不十分在意,11月29日,他对本报回应称,“只要凡客变成一个健康的公司,强壮起来,上不上市并不重要。”

  缩减溯源

  “如风达的业务并不是我对其他电商不开放,而是这个需求不存在了。”

  按陈年所说,“2011年11月到香港请索罗斯吃饭,他说从今天到12月8日什么都不要做。” 后来陈年得知,索罗斯在饭局两天之后,给欧盟写了信,发表关于欧洲局势的观点;也正是在12月8日,索罗斯等人开会,对经济形势也作出了预判。

  陈年称,巧合的是,凡客预期挂牌时间是12月8日。由于12月8日后美股持续弱势,凡客最终放弃IPO。 …… [阅读全文]

 
CMO 职场观察
笑话背后的商业道理
    一农民到某汽车销售中心,只见他掏出2000元人民币往桌子上一拍:“给我来辆桑塔那”,营业员大惊:“你的钱不够啊”,农民不解:“外面不是写着‘桑塔那2000’吗?”营业员:“哦……那您出门往右拐,那家公司的奔驰才600~~!”
    面对客户的无理投诉何妨有度地幽默一下
    某球队队员添了一个小孩,所有队友被邀请参加洗礼,来到教堂。突然孩子从母亲手中滑落,守门员果断地扑出,在离地几厘米的地方接住了孩子。大伙儿鼓掌欢呼,守门员习惯地拍了两下,接着熟练地大脚开出。
我们不能老是用专业手段处理问题!
    萤火虫因耍流氓被拘留,萤火虫不服:谁放电了?谁?奔了?谁有暴露癖啦?厕所黑还不许俺点灯? …… [阅读全文]
毁掉职业生涯的种种借口
    一、“这件事跟我没关系”
    如果用“嫁祸他人以减轻自己责任”来诠释它的含义,不要觉得太过分。事实上,很多人板起脸来显得与世无争时往往掩盖了他最真实的意义。无论在哪一间公司,骄人的业绩都来自团队每一个部门、每一个人的紧密协作,而问题出现在某一个结点上也会影响全局。如果问题出现时我们都说与我无关,相信颓废之风马上遍地开花。
    二、“我现在很忙,等下周吧”
    “现在很忙,等下周吧”是典型的拖延型借口。如果一个人的工作进度是按时间表规划好的,那么他会在接受任务时告诉你为什么目前不能做,手边有什么事情,大概会在什么时间段来操作这个项目。现在有很多这样的员工,他们信誓旦旦,言之凿凿,把本来可以在短时间内完成的工作拖到以后。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
森马集团董事长邱光和:突围需善假于物
    借,其实是中国人的老智慧,早在战国时代,荀子就提出“君子当善假于物”。意思是君子之所以高于一般人,是因为他善于利用外物。
    到了今时今日,“借”又成了善于掘金的温企手中一大法宝。善用“借”来的资源加以整合,一家小企业也照样能扬己之长、避己之短,在市场上博得一席之地。

    在这方面,森马的“虚拟经营”可谓是温企借力的标杆之作。那么,擅长借力的森马集团董事长邱光和,对眼下部分急欲突围的温企有什么建议?

    记者:森马没有自己的生产线,没有自己的销售人员,轻装上阵,反而成为国内服装业的龙头企业。森马的借力之举很有借鉴意义,您认为对于温州其他企业来说,哪些方面是可以借力的?

    邱光和:确切讲,各行各业在各个阶段都可以借用外力发展自己。比如森马,一开始“借”的是生产、销售,事实证明“借”得比较成功;随着市场需求的升级,近些年森马借力的范围又扩大到了设计、物流等方面,用信息化手段来增强自身的实力。

纵观温州民营企业的突围之路,我想在现阶段,最需要两个方面的借力,一是产品升级的科研能力和转换能力,二是企业的融资能力。…… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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