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CMO 商业评论
逆向设计营销渠道
整合营销传播创始人唐·舒尔茨认为,今后,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都“同质化”的今天,渠道的差异化竞争应是企业角力的重点,可以说,市场决战在渠道。制造商应该与分销商紧密合作,将双方整合成为销售联合体,以建立自己的渠道竞争优势。渠道的设计与开发是渠道策略企划的重要步骤,合理的渠道设计及开发有助于企业迅速打开市场。然而,在现实的分销过程中,许多企业却面临着艰难的选择,其困惑主要在于渠道的设计。 
营销渠道的逆向模式
市场营销中的营销渠道是多种多样的。有些药品,消费者可以在药店买到,如OTC产品;而有些药品,消费者只能在医院或专卖店里才能买到。随着现代商业的发展,消费者获得商品和服务的方式层出不穷,企业面对的中间商各式各样,而构建一个成功的营销网络是企业渠道策略的重要组成部分。
在传统的渠道构建中,企业一般以正向模式选择经销商,即以厂家为出发点选择一级经销商,再由一级经销商选择次级经销商,直至产品流向终端零售商。在这种选择模式下,企业只能较大程度地参与与其有着直接交互作用的一级经销商的选择,而对后续环节的介入程度则逐渐弱化,对渠道管理的参与性和主动性较差。在支离破碎的网络中,松散地排列着生产商、批发商和零售商,厂家对终端几乎没有控制能力,当产品流到零售终端时企业已是“鞭长莫及”。而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征,厂家不得而知,致使商品断货或积压、服务变形、信息歪曲遗失和资金周转不灵现象,使渠道的功能大打折扣。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
专家称Groupon上市迫不得已 现金枯竭是主因
    北京时间10月22日消息,据国外媒体报道,美国第一大团购网站Groupon周五向美国证券交易委员会(SEC)提交文件,该公司定于11月4日在纳斯达克证券市场挂牌交易,证券代码为“GRPN”。Groupon当前计划融资4.8亿美元至5.4亿美元,低于该公司此前计划的7.5亿美元至10亿美元。
  Groupon首次公开招股发行价格区间为每股16美元至18美元,对公司的估值达到101亿美元至114亿美元。在几个月之前,Groupon鼎盛时期的估值等达到了300亿美元。纽约私人企业数据供应研究公司PrivCo的创始人萨姆·哈迈德(Sam Hamadeh),媒体和科技领域产业专家李·西蒙斯(Lee Simmons),以及芝加哥大学布斯商学院创业学和金融教授史蒂夫·卡普兰(Steve Kaplan)周五接受了《芝加哥论坛报》(Chicago Tribune)的专访,畅谈Groupon为何降低身价在全球证券市场动荡之时进行首次公开招股。以下为访谈的内容摘要:
  问:Groupon为何要降低首次公开招股的规模?
  哈迈德:Groupon已到了必须进行首次公开招股之时,这家公司已经没有了其它选择。通过观看最新的招股说明书我们发现,Groupon当前所欠商户的债务总额已达到4.65亿美元,而该公司手中只有2.44亿美元的现金。除了上市该公司已没有任何的选择。当然上市也是明智的训责,因为Groupon能够从市场获得4.8亿美元至5.4亿美元的现金。在上市之后,高盛和其它的Groupon联席证券承销商,能够把Groupon的目标价位定为25美元、30美元等等。它们有足够的力量来推动此事。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
猎头推荐-国际人才如何克服“水土不服
    麦肯锡的研究表明,未来20年发展中国家的迅速崛起将对全球贸易、消费市场、能源和人才分配等产生重大和深远影响,各国对企业人才的需求在数量、质量和发展速度上都达到前所未有的水平,对人才日益激烈的争夺已成为全球企业共同面对的首要问题。  
  过去20年,中国企业的国际人才引进工作取得了长足发展,尤其在金融、高科技等创新速度快、竞争剧烈的行业。这些国际人才对中国企业从理念和做法上开始与国际接轨、逐步实现国际化起到了非常重要的作用。例如,许多中国企业的海外上市,与具有国外教育经历、国际经营背景和国际融资经验的高级管理人才的作用是密不可分的。2008年年底国家启动的“千人计划”以及近日国资委再度启动的20名央企高管的公开招聘工作等,更是表明中国对国际人才的重视已上升到一个新的高度。   …… [阅读全文]
猎头推荐-职业经理人与老板是资本与资本的关系
      由华夏时报、中国CEO俱乐部主办的第四届中国CEO高峰论坛在北京举行,论坛的主题为“转型之惑与制胜之道”。针对前阵子沸沸扬扬的国美危机,主办方设置了“国美专场:转型时期中国企业风险管理思考”。和君创业咨询集团总裁李肃参加了这一对话,表明了“职业经理人和老板是资本与资本的关系”这一观点。 
  李肃作为纯粹的挺陈派,首先评价了风险管理。他表示,在治理结构上,家族企业的私人控股是一个非常简单的问题,全世界通行的方法,也就是说作为创始股东,要想保护自己的利益是非常简单的一加一等于二的法律问题。但是这种法律问题如果做到极限了,照样有麻烦。所以,在风险的平衡点上,作为一个家族企业怎么运用法律武器保持自己的控制力,使公司和谐发展,其实是非常简单的法律问题和一个民营家族企业控制上市公司的技术和能力的问题,现在把整个社会的理论转向了老板对经理阶层的委托关系中出现的冲突无限放大,放大成道德问题,放大成风险的主要问题,这是把一个本质的问题做偏差了。  …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
Avaya大中华区总裁:高效执行是优秀公司的基因
    王昀说:“认为凡是都已做得很好、发现不了问题的企业,都是执行力出了问题。优秀公司的基因是高效执行。”
  王昀,Avaya大中华区总裁

  当今全球化时代竞争的企业都面临着共同的挑战:要比竞争对手更为高效地执行。执行已是老生常谈的话题,但管理者如何领导团队推动变革,让执行成为公司的文化,一般经理人都会困惑。王昀说:“认为凡是都已做得很好、发现不了问题的企业,都是执行力出了问题。优秀公司的基因是高效执行。”

  《财富》(中文版)问:两年间,身体力行推动Avaya变革,有什么经验?

  王昀答:自从2009年初加入Avaya,主要做了三方面的事情:首先是整体渠道架构的变革,即“go-to-market模式”的改变,制定并且规范了渠道发展的要求,让合作伙伴在分销或者直销渠道上选择其一,并且专注于此。

  过去两年的实践证明,Avaya的渠道模式变革是成功的,我们的业绩也反映了变革的力量。以分销为例,我们有两家增值分销商,一个是神州数码,一个是长虹佳华。我们对两家合作伙伴的期待是,帮助我们在二、三级城市及一级城市不同的行业中扩充市场,真正将Avaya带给最终用户的价值最大化。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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