和讯网：各位和讯网网友大家好，欢迎来到今天的基金会客厅。今天我们请到了华夏基金零售业务总监赵新宇先生，做客我们的访谈间。今天我们来聊聊热门的话题——互联网金融。那么互联网金融在基金行业的现状与模式到底有哪些呢？

基金公司与互联网合作基本为三种模式

赵新宇：应该说，今天可能主要是余额宝推出以后，大家对基金公司和互联网的合作都比较关注。基金公司的推进也非常积极。按照目前行业的状况看，基本上大家还是通过互联网销售基金的这样一种跟互联网合作的模式。这种模式基本可以分三类，一种是基金管理公司和支付类的企业，就是网上第三方支付企业，以支付宝为代表，支付宝，财富通，包括惠富天下，快钱这些公司，利用支付公司的支付牌照进行合作。第二种就是基金公司通过电子商务平台，按照证监会的定义是，第三方电商平台来进行销售的合作。现在比较成功的案例就是像淘宝店，包括像其他的一些电商企业现在也非常积极。第三种模式是基金公司原有的利用自己的网站以及移动客户端这些资源进行产品的营销和销售。基本上现在就是这三种模式。

和讯网：刚刚您说到模式和现状。您觉得互联网金融相对于以前的传统渠道来说，优势相对于在哪儿？

赵新宇：大家看到的更多的是互联网给基金销售上带来的一个新的销售渠道。这个也的确是。因为，原来的基金产品的销售，金融产品的销售基本上是被银行主要垄断，包括证券公司，包括基金公司的直销，其实量非常小。原因是因为客户资源主要在银行手中。现在出现了互联网这么一个手段，很多的互联网平台经过长时间的经营，形成了自己的生态体系，也形成了自己非常稳定的客户群。所以，它们又成了一种新的分发客户的一种渠道。所以，大家也比较积极，希望通过互联网的销售，获得销售量。但是这只是第一个层面的。我觉得真正互联网金融的优势是在于他和客户的互动，跟客户直接沟通的能力。我们举一个例子吧。

不久前，我曾经有一个朋友，他跟我讲，他说我有很多基金，这些基金有的赚钱，有的赔钱，非常乱。你是专门基金的，你能不能帮我整理一下。我看了一下他基金的种类，一共三十万，买了差不多二十种基金，我说你为什么会买这么多产品和基金呢。他说我去银行，银行的客户经理推荐一种我买一种。这个说明一个什么问题呢？原来在基金产品的销售上是一个单向的，信息是单向的，其实投资者对这些产品并不是很了解。主要是依靠客户经理或者说营销人员单向的推销，达成的购买行为。但是现在我们看，来了互联网，互联网是什么？第一个，你想获得信息的速度是非常快的。比如说我现在要想向你推荐一支基金，比如我跟你说华夏的某支基金特别好，你买点吧，可能你下一个动作是掏出手机，在手机上搜索一下这支基金所有的信息，包括它的业绩比较，跟其他产品的业绩比较，一目了然。也就是说你在互联网上和客户之间的沟通不再是单向的推销的关系，而是一个双向的。客户了解的信息要比以前多得多。

第二个，在互联网上，互联网企业会通过他的技术的优势，他是以用户体验为核心。我曾经举过这么一个例子。以前我们最早去银行，我们要站在柜台前面，后来银行感觉到不好，安排了一些座椅等待。再后来发展到财富中心，他会给客户提供一个沙发，让客户更舒服一些。现在互联网提供的是一个什么样的服务？你足不出户，你坐在家里沙发上，喝着茶，吃着水果，可能就把你这笔交易做完了。这个是互联网带来的第二个优势。就是它给客户的用户体验，也就是说上客户感觉到更舒服，更方便。

这两点，我觉得是互联网金融和以往传统金融非常不一样的地方。第一是信息不再是单一的。第二是注重用户体验，这可能是跟我们传统的商业模式很不一样的。这点也可能说是能够给客户带来的，总体上讲其实就是用户体验非常大的一个提升。

互联网金融应该更重视服务

和讯网：您刚才说了，一个是从渠道来说，更方便了，更零距离了，零距离的选择，更加主动了，而且也增加了丰富的体验。对于各家基金公司来说，产品的同质化是相当严重的。对于在网上这么多，比如你搜索一下，对于很多的基金，或者是淘宝店很多的产品，比如权益类的，固定类的。那么，怎样才能进行差异化的营销，怎样才能脱颖而出呢？

赵新宇：这个问题我觉得从几个方面考虑。首先呢，其实基金本身是一个小受众产品，

在中国目前的金融体系里，基金是非常非常弱小的一个群体，还有非常多的投资者没有接触过基金。所以，从这点上讲，首先基金管理公司其实是可以通过互联网和简单的标准化，比如货币基金这种产品，做到和客户的第一次接触。这个是非常必要的一个环节，我们首先要获得客户。获得客户，用标准化的，简单的，收益比较确定的产品吸引客户，是最理想的。第二步，具体到复杂金融产品的营销上。我觉得现在大家都在讲，要给互联网定制产品。但是其实互联网只是一个技术手段，有它自己的特点，并不是说有了互联网，你的产品投资都会改变，有了互联网，你投资的方向依然是原来市场上的这些产品，如果你背后的金融市场的金融产品的种类没有大的变化的话，你很难改变产品同质化的现象。对于我们来说最重要的是什么呢？就是我们要通过我们的服务，能够把复杂的金融产品，或者说各种不同德金融产品逐渐地渗透给客户，让客户买到适合他们去投资，适合他们风险特点的产品，其实这个是我们之前一直没有做到的。因为传统的基金销售商，我们其实有销售适用性原则，虽然有各种各样的形式上的规定。但其实在真正的营销过程中。大家对这些规定的执行都是打折扣的。以卖产品为主，而不是以服务为主。现在有了互联网渠道以后，首先我们通过基金公司和互联网的合作，我们是可以接触到客户的，不像以前，中间隔着一层渠道，这样就给了我们一个机会，我们可以跟客户沟通，我们可以直接地给客户提供服务。第二个，我们有足够长的时间能够慢慢地给客户渗透不同的金融产品的特性。比如他熟悉了货币市场基金，下一步他可能就可以去熟悉债券性的基金，再下一步就可以去熟悉权益类的基金。最终他选择什么样的基金，是在这种互动沟通过程中，他会根据自己的风险偏好，去配置这些资产。所以，我觉得，实际上在未来，互联网金融进程中，大家应该更重视的不是销售，是服务，怎么通过互联网？这个机会给你了，原来没有，现在给你了。你怎么把服务的手段用好，拉近和投资者的距离。

和讯网：在余额宝强大的示范效应下，很多基金公司目光投向互联网金融。您觉得这个模式，如果一旦做成行业的第一。你再复制各种宝，很难进行超越了。现在您觉得还有哪种模式有待继续发掘呢，和我们平时用的社交工具沾边的东西呢？

赵新宇：其实现在市场上互联网产品非常多，包括大家很关注的，像三大平台里面，大家可能最关注的是淘宝，支付宝，现在在市场上已经成功的一种模式，包括腾讯的社交工具，微信，QQ也是一种。还有各种各样其他的工具。我们分析了一下市场，其实市场有很多细分种类。比如说像有些记帐类的软件，理财类的APP，他的受众面也非常广，只不过是BAT平台的形式存在。比如说还有一些专业的网站，他们也提供客户很多的理财网站。我觉得其实我们跟互联网的结合，影响是通过互联网的各种模式扩大和客户的接触面。互联网给你的就是一个获客的手段，你能够通过这个平台，像晒收益一样，把你的优势晒出来，我觉得这个是我们未来要努力的一个方向，而不是说简单的复制。因为成功其实是非常非常难复制的。

和讯网：对，我们知道，现在大家都用社交工具，微信。微信的用户已经超过了六亿，日均活跃度用户达到一亿。咱们的华夏基金活期通也推出了微理财。目前的现状如何呢？

赵新宇：是这样的，我们在之前和微信的合作上，出华夏基金的公众帐号，推出我们活期通在微信帐号里的一些功能。其实我们还是本着服务为目的的，因为现在大家可能感觉到，基金公司最着急的是什么呢？最着急的是规模。看到余额宝一千亿了，所以各个公司都很着急。其实从资产管理公司的本质讲，给客户提供最优质的服务，这个服务里面，当然收益是占最高权重的，给客户提供最优质的服务才是长久获得客户的手段。其实互联网企业做的也是这样。第一步是获得客户，第二步是黏住客户。所有成功的互联网工具，包括淘宝，包括微信，包括其他的一些互联网上成功的产品，无一例外。所以，当我们想在微信上推出服务的。我们想的第一个问题就是怎么在上面给客户提供更方便的服务，而没有把营销和销售作为我们最重要的事情去做。我们也相信，今后随着微信的发展，随着功能逐渐的丰富，可能也会给我们，跟我们合作中推出一些和营销相关的一些服务。那么，我们也会积极地跟进。但是目前讲，我们还是希望把微信作为我们的一个服务平台，把服务先做好。

和讯网：那么，这个服务到底有哪些功能呢？给我们网友介绍一下，怎么操作？

赵新宇：当一个客户开通了我们的华夏活期通以后。如果他登录我们的微信公众帐号，需要您跟我们的微信公众帐号做一下认证。认证了以后，今后您通过我们的微信公众帐号，简单地讲，存取查都可以做。比如说，您输入几个关键字，建行存200，然后通过输入一下支付密码，马上您的交易就可以通过后台实现了。当您需要取钱的时候也是一样。建行取100，输入您的密码，您的钱就会在最快的时间回到您的银行卡上。我们就是通过这样简单化，标准化的服务，看看用户的接受程度。从现在看，我们已经获得十几万关注的用户，效果还是非常好的。

和讯网：我们担心的问题又来了。比如我的手机万一丢了呢？其他人登录了我的微信，到底有没有安全措施呢，很多人担心交易上会不会不安全呢？

赵新宇：是这样，从交易的本质上说，你在前端输入的这些东西，包括存取多少，这个都是前端的文字表述，后端我们有非常严格的支付安全的保障体系的。还有包括您的手机丢失，只要不是说您的手机、身份证，密码，包括银行卡同时丢掉的话，一般来是不会出现帐号被盗的风险。

和讯网：可以说有几道防火墙。

赵新宇：对。

金融行业本身符合互联网特性

和讯网：比如说到1999年美国在线支付巨头PayPal就积极开创了，将帐户余额于货币市场基金的模式。再后来受到美联储低利率的影响，以及收益整体下滑。还有其他的一个原因就是，因为产品太单一，很多复杂的产品在这上面销售不出去，最终关闭了。就中国的市场来说，您觉得基金业在互联网创新上还有哪些可拓展的方向？他失败的原因，您觉得还有哪些可以被我们吸取的呢？

赵新宇：其实呢，我觉得金融行业本身是天生的非常符合互联网的特性。因为金融基本上是以信息流交易为主，不存在实物的配送。金融的核心是在于风险的管理，金融不是简单地以销售为核心的，是一种服务，针对客户来讲是一种服务。当客户接触过简单的金融产品以后，必然还会有一些复杂的金融需求。这个就需要专业的金融机构在上面耕耘的。刚才您提到的美国的PayPal货币市场基金整个的兴衰，也是经常在微信上，在微博上被人引用的一个案例。但是其实我们回头看，其实PayPal在这个上面做的货币市场基金，最高的时候规模是十亿美金。这个金额，其实在美国共同基金市场上是沧海一粟，非常非常小的，影响力非常小的。美国现在最大的共同基金管理公司富达，富达货币市场资产达到四千亿美金，占到整体管理资产规模的40%，也是在过去的差不多二十年内发展起来的。也就是说，并不是说简单的几个外部因素就能决定一个产品的兴衰。而是说，还是要看提供产品的公司是不是具备专业的可持续性，为什么富达，还有其他的一些专业的资产管理公司，他们能把货币市场资产做到这么大，没有在利率市场化的驱使下，或者利率走低的趋势下被消亡。那还是因为他们提供了多样化的服务，多样化的产品。这个同时也给我们现在中国的基金管理公司提出了一个挑战。首先，我们现在利率没有市场化。所以，这是我们一个非常大的机会，在这个过程中，我们可以和银行储蓄去竞争，我们可以获得非常多的客户。因为我们有太明显的优势了。随便一个货币基金拿出来，收益都是活期存款的几倍，甚至十倍。这个阶段，我们是有非常大的优势的。但是从长期看，没有一个公司能长期地依赖于货币市场基金给客户提供专业的服务。那也就是说在未来，你能不能在获得客户的基础上，通过其他的，更为复杂，一定程度上更复杂一些的，更满足客户需求的金融产品，把客户黏住。这个是对所有基金管理公司，所有资产管理企业提出的一个挑战吧。

和讯网：您说到挑战。对于复杂类的产品，怎样通过您说的服务，怎样才能突破这个瓶颈，让大家所能去了解，去购买呢？

赵新宇：我觉得是这样，第一步是入门，这个很重要的。你跨进了这个门，就好办了。这个其实是现在我们很多的基金管理公司在灵活地运用货币市场基金工具进行营销的一个主要的原因吧。就是能把客户导入门。第二个就是沟通和服务。当你成为了我的客户以后，我们就有了沟通的渠道。其实我们可以进行多样化的投资者教育的活动。不一定非要以达成交易为主要目的。慢慢地去影响客户。因为，其实在我们这个国家，其实理财还是一个，相对让大家感觉比较神秘的事情，虽然有各种各样的金融产品，层出不穷，但是对于很多很多普通的老百姓，普通的上班族来说，他们接触这个时间和精力都是很有限的。所以，这个可能需要一个稍微长一点的投资者教育的过程。第三个，就是需要市场的配合。其实我们也曾经经历过，在2001年推出开放式基金，一直到2005年，是五年的熊市。我一直在这个行业。当时我们做基金销售的时候也非常难，要从什么是基金开始讲起。现在市场环境跟当时比肯定是不一样了，我们做了很多的普及工作。整个基金行业客户总量的一次爆发就是在06、07年的一次牛市里面。因为当市场环境配合的话，会有更多的人来主动关注你。所以，如果你问这个行业什么时候能突破这个瓶颈，我相信天时地利人和缺一不可，不是一个简单的。

和讯网：那么，之前很多人认为在06、07年大牛市的时候，让很多人认识了基金。经过了一些熊市时间里认识了债券基金。现在通过互联网认识了货币基金，是一个逐步的过程。现在可以说前一段有新闻也报道，说银行储蓄大搬家，都去购买货币基金了。您觉得这个发展方向，挪动的空间有多大？

赵新宇：其实是这样的，我们看今年货币市场基金得到了一定程度的普及。大家都在关注。又成为了一个新闻上的热点。其实这个背后是有一个大环境的。这次十八届三中全会也在针对经济改革上非常明确地提出了利率与市场化的目标。其实我们现在做的这一切的事情，放在一个大背景下，不是你的货币基金有多好。这个产品已经存在十年了，为什么现在好？其实背景是整个中国金融市场，利率市场化的脚步越来越快。是一个倒逼的机制。我们看，其实银行理财产品，也在提供比较高的一个收益。这个市场也非常大，发展到了，甚至十万亿的规模。说明什么呢？说明越来越多的投资者，越来越多的普通的储户在了解到利率结构的差异。所以，应该说，在整个这个过程里面，包括货币市场基金在内的一些利率市场的工具，利率市场的投资工具都会获得一个非常大的发展。第二个，在这种倒逼的机制下，我们判断，利率市场化的脚步会越来越快。可能在不远的将来我们就会看到存款利率的市场化。所以，你问这里有多大的一个空间，货币市场基金是不可能完全取代存款的。因为不光是从投资产品本身的性质不同。基金和存款毕竟还是有一定的差异。另外一个，随着倒逼机制，越来越多的金融机构会加入利率市场化的步伐。最终是通过金融机构之间的竞争。达到的结果是价格的下降，惠及普通老百姓。

互联网创新与金融机构的风险管理意识应有效结合

和讯网：那么，通过互联网的模式，基金销售业务的创新活动也不断出现。如何鼓励并规范这种活动呢？

赵新宇：应该说，我们在整个和互联网各类企业接触中，文化差异还是比较大的。因为完全是不同的行业。互联网的精神是创新。金融机构是以审慎性原则为一个底限的。我觉得其实在这种合作中，其实双方是非常强的互补性的。互联网的创新意识更强，金融机构的风险管理意识更强。如果能够有一个有效的结合，其实是非常好的。在整个过程中，我们还要把握的就是底线。底线是什么？金融机构的底线是什么？就是信誉，就是你的风险管理，不能出现任何毁坏信誉的事件。比如说高息揽存，比如说利用过高的收益率吸引投资者。比如说还有一些类似于其他类产品的一些不合法的销售手段。这些都是在我们营销过程中必须规避的。因为金融机构，最大的信誉就是你的风险管理能力。就是你的口碑。所以这个可能是每一个参与到，不管你用什么样的形式，是不是互联网金融，你都要遵循这样的原则和规律。这个里面，其实我们现在的现行法律法规已经比较完备了。只要你清醒一些，是完全有能力做到控制好风险的。

和讯网：可以说无论是通过什么样的手段，底线是不能碰的，我们一定要把服务，可以说是外面的一种包装。最终才能做到，其实也就是一种口碑的体现，还有品牌效应。您刚刚多次提到服务，其实就是把服务做好，把品牌效应做好。对吧。

赵新宇：对。

和讯网：最后也非常感谢赵总作客我们的访谈间，谢谢您的到来。

赵新宇：谢谢！