记者近日从双星集团获悉，一季度，在2010年斜交工程胎项目成功合作的基础上，双星橡机公司与伊朗某轮胎企业再次合作，不仅签订轮胎修补机订单，还与该公司新上300万套半钢子午胎项目达成初步合作意向。与此同时，在内销市场上，双星机械也毫不逊色，凭借该订单的良好口碑，铸机公司与四川某发动机厂签订了价值近300万元的订单，为铸机公司开拓四川市场奠定了基础。
据了解，今年以来，面对国家加大宏观调控力度、银行紧缩银根以及高材料、高费用、高人工等一系列因素对企业造成的不利影响，双星机械确立了"继续调结构进高端，打造各行业的拳头产品，做精质量树形象"的工作思路。围绕加快进高端这个主题，双星机械总公司积极调整经营思路，采用多元营销手段，坚持内销、外销两条腿走路，加大了高端市场的占有率，目前已经取得了一系列的积极成效。
主打高端战略
随着市场的发展变化，双星机械认识到技术水平低，附加值低的产品在市场上的竞争力越来越差，只有加快进高端，研发企业才能生存发展，通过市场调研，对各公司的经营思路和市场主攻方向进行了理顺，让各公司都明确重点开拓的市场和重点推广的产品。
这其中，橡机公司结合市场形势，产品重点从全钢子午胎装备向半钢子午胎装备转移，客户开发重点从东营市场向国有大型、外资企业转移。一季度，成功把高端半钢成型机、液压硫化机推向市场，仅半钢成型机就销售了12台。环保公司则结合“加大铸造生产线除尘设备、炭黑生产设备市场开拓”的经营思路，加大了高端新产品的推广激励力度。
为了找好高端市场切入点，机械总公司加大了国家政策扶持行业、企业的开拓。像铸机公司抓住国家加快高速铁路建设的实际，积极开拓高铁行业市场，与某生产铁路器材的大型企业成功签订了近800万元的订单，为公司打开铁路行业市场、开拓更高端客户打下了基础。环保公司抓住国家支持“环保节能”的机遇，加快打造中频电炉、电弧炉等专业性强的设备，一季度，共签订6个中频电炉、电弧炉产品订单，巩固了环保设备的市场份额。
抢滩海外市场
今年以来，面对国内机械市场的严峻形势，双星机械加大了国际市场的开拓，大胆实施走出去、请进来的方法，抢滩海外市场，通过深入沟通，成功赢得了多个订单。
双星机械采用“产品+技术”打开国际市场。一季度，在2010年斜交工程胎项目成功合作的基础上，双星橡机公司与伊朗某轮胎企业再次合作，不仅签订轮胎修补机订单，还与该公司新上300万套半钢子午胎项目达成初步合作意向。
双星机械还充分发挥互联网的作用，利用网络和客户进行沟通交流，截止3月底，共与7家客户在线谈判，累计销往国外4台设备、两批配件。环保公司在前期出口的基础上，积极保持与客户的沟通，凭借双星环保产品过硬的品质，与澳大利亚某食品公司再续前缘，成功签订了两台旁插扁带脉冲反吹除尘器，为开拓海外市场树立了良好的口碑。今年以来，锻压公司主动出击，成功将锻压产品销往土耳其，结束了锻压无出口的历史，还吸引了意大利、印度尼西亚等国的客户前来公司考察。
多元营销夺订单
随着市场竞争的加剧，双星机械更加注重品牌效应，努力开拓国内国际知名企业，来树立双星机械的品牌形象，以此带动机械产品在这一地区的市场开拓。例如，铸机公司在工程机械市场开拓过程中，在成功与成都某知名机械厂签订了近600万元的V法造型线订单后，从产品的安装到设备调试，铸机公司无微不至，让客户非常满意。凭借该订单的良好口碑，铸机公司又与四川某发动机厂签订了价值近300万元的订单，为铸机公司开拓四川市场奠定了基础。
针对一些国家和地区技术相对落后的情况，机械总公司充分发挥技术优势，不光卖产品，还卖技术，实行技术和设备捆绑销售，扩大了市场份额。近期，橡机公司凭借技术和高性价比的设备，成功获得了青岛某企业总承包缅甸轮胎扩产项目中的40台双模硫化机订单。
面对多元化的市场，双星机械还加强了与第三方的合作，通过合作来扩大信息渠道，提高销售成功率。一季度，铸机公司通过借助科研院所、行业协会，成功销售了5台清理机设备。锻压公司也通过与代理商合作，成功拿下了河南某客户价值40多万元的订单，更通过贸易公司的合作，使锻压产品走向了海外市场。
本报记者 门国锋通讯员 王开良 毕文红
来源：青岛财经日报 作者：门国锋 王开良
