对于比亚迪来说，2013年将是有浓墨重彩的一年。这一年比亚迪开始了“二次腾飞”，在调整之后恢复了快速增长的趋势，预计今年的增长将达到20%；这一年第一款面向私人消费者的新能源车“秦”将上市。后者的意义或许更胜前者，它将开启的或将是一个新的时代。

“这将是一场革命，而且是由比亚迪发起的。”对于即将上市的秦以及其搭载的“双模科技”，侯雁如此评价。

与几年前相比，现在的比亚迪说出这句话无疑底气充足，即使是对比亚迪不那么有信心的人也不能否认其在新能源上所具有的压倒性优势。在新能源公共交通已经大有建树的情况下，比亚迪要用实力证明自己在私人市场也能大有作为。

尽管秦最初并没有很高的销量目标，然而它却进入一个全新的领域，在这个领域传统发动机将与电机结合，创造出原先单一发动机“不可兼容”的优势结合体，比如便宜、省油、高性能。

在侯雁看来，双模的未来并不会是个未知数，只要这个领域被撕开了口，摆在比亚迪面前的就是无限欣喜的未来。当然，这个未来也来之不易。

迈开第一步：

和一些其他自主品牌一样，在市场逐渐变得理性时，比亚迪较为粗放的发展方式不能支持以往的疯狂式增长。2011年，比亚迪销量同比下降13.75%，利润更是同比降了45%。正是在该年的8月，侯雁从前任夏治冰手中接过了比亚迪汽车销售公司总经理的权杖。

如何挽救颓势成为侯雁上任后的最大责任，在分析让比亚迪遭遇重创的原因之中，不合理的经销商网络被认为是最主要的原因。曾经最高峰的1200多家经销商分散于四张销售网络中，而比亚迪缺乏竞争力的产品去支撑他们，于是退网成为部分经销商的最终选择。

原因既定，变革的方向就明晰起来。 “调整坚持了一个原则：合理。”侯雁如此总结。在侯雁看来，合理是指要有能让经销商满足的利润，使他们保持对比亚迪的信心。要达到这个目标无外乎两种途径：一是削减网络，让经销商有足够的产品，二是产品结构调整，让不同网络的经销商均有可获取利润的强势车型。

在侯雁上任的两年时间里，这样的两种途径均在快速推进。原先的四张网变成了红蓝两张网，不同级别的车型也较为均匀地分布在两张网之中。于此同时，比亚迪也推出了越来越多的具备竞争力，比如月销一万的速锐和利润高的B级车思锐。调整的效果很快就显现，2012年比亚迪已经将增长的方向调整为正。

如今，比亚迪的网络调整已经基本完成，经销商的信心也正在重建，有一些经销商甚至直接到比亚迪总部去要车。今年还未结束，比亚迪已经增加了来自57个投资人的148家经销店，超过了全年120家的目标。

网络的好转成为今年比亚迪业绩增长的直接原因。2013年1~10月，比亚迪汽车累计销售41.2万辆，同比增长19.8%，预期全年增长20%左右。从之前的微增长甚至是不增长到今年的超过行业平均增速，在侯雁看来，经过三年调整的比亚迪，第一步“算是迈开了”。

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这是一场革命

在这个竞争如洪流的汽车行业里，每一个品牌尤其是自主品牌，都想要突围成功，成为市场的主导者。然而他们突围的方向并不相同，长城以SUV为径，观致寄希望于国际合作，而比亚迪，则将自己的路选在了新能源上。

比亚迪的决策似乎有据可循。2008年，第一辆不依赖特殊充电站的双模车F3DM上市，2011年，搭载比亚迪自主铁电池的纯电动轿车e6上市，如今在香港和美国的都能看到它的身影，而纯电动大巴K9更是已经在欧盟建立了KD厂。在公交领域，比亚迪已然成绩不俗。

但这仍是一个颇为大胆的决策，毕竟新能源补贴和试点已经进行多年而成果有限，毕竟在很多人看来种种新能源的限制如充电等似乎还难以解决，而大多数车企的新能源策略也不过是在已有车型上添个象征性的混动版，这一切都预示着新能源的私人时代都不会非常快的来临。

不过，在侯雁看来，新能源的“革命”即将到来，而革命的掀起者将是比亚迪以及它的双模科技。在即将到来的12月，比亚迪将上市第一款真正面向私人消费者的新能源车“秦”，其搭载的就是双擎双模的动力。和作为有钱人“大玩具”的特斯拉不同，秦的消费者始终是普通人，“我觉得秦的销量马上就能达到一千，明年产能够的时候能上两千……以后甚至可以做到1万多台。”侯雁信心十足。”

事实一定程度上证明了侯雁的观点。“从现在到春节，秦的产能已经吃光了。”即将上市的秦有一款公务车型，已经预定了3000~4000台，经销商们也亲自到了比亚迪拿下了1000台左右的订单。与第一代F3DM相比，秦尚未开局就已颇为惊艳。

这只是一个好的开局，而关于未来，侯雁相信双模车会像以前的智能手机和智能电视一样，由最初的少数人先使用，然后迅速传遍给大部分的消费者，因为“中国人的消费习惯是这样，不用就不用，一用就用最好的。”比亚迪已经为这样双模市场的到来做好了准备，明年将上市双模的G5和“唐”，思锐等传统燃油车也将推出双模版。

侯雁说，比亚迪将塑造一个新的技术标准：6秒以内的百公里加速，2L以下的百公里油耗以及补贴后十多万的售价。这些都是传统燃油车无法企及的高度，即使是普锐斯也难以相较、在这样的标准之下，比亚迪难寻敌手，一旦双模流行，比亚迪的品牌力也将随之上升。

这是一种曲线提升品牌的方式，比亚迪赌得是未来，它相信自己能够创造一个细分市场并引领它的发展，没有人能肯定这个未来一定回来，不过也没有人能够否认比亚迪已经创造了一个新的可能性。这种可能性之下的无疑是比亚迪对自己的底气。

2011年上任的侯雁已经帮助比亚迪解决了一个关键期的危机，让比亚迪的“二次腾飞”顺利开局。而现在，比亚迪处在一个另转折时代，将这个转折时代推销给消费者又成了此时的销售公司总经理侯雁身上抹不开的责任。这个责任很重，不过或许如侯雁自己所言，“我觉得挺有意思的，这样的好机会不多。”

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以下为访谈节录：

起势腾飞：

汽车产经网：经过三年的调整，比亚迪今年开始了二次腾飞。1~9月取得了22%的增长率吧。您对这个表现是否满意？

候雁：应该说调整还是不错的。过去有一些不尽善尽美的地方，今年提出了腾飞了目标。在调整之后，根据目前表现，预期今年是在20%以上的增长，我们自己觉得第一步迈开了。因为比亚迪很多年的增长不是特别好，从一个微增长、不大增长，转向20%的增长，也是高于行的平均水平的增长，应当说还不错。

汽车产经网：思锐是我们二次腾飞的第一款车，现在消费者接受的情况怎么样？

候雁：还不错，因为我们对B级车投入的资源相对少一点，前期和上市后推得都比较少，现在基本是靠产品力在走。但是自主B级车总体量不大，去年G6卖到3000~4000台一个月，就是自主的冠军了。我估计思锐明年基本上也能做到2000~3000台的量，基本就是冠军。再往上冲还是难一点，B级车还是靠比亚迪的品牌拉伸以后消费者才会接受，品牌的提升有个过程。

汽车产经网： 您还是比较满意的。那您能不能介绍一下我们是怎么达成了这个成绩，从渠道、营销等多个方面。

候雁：我觉得有几个层面的原因。第一个层面还是看整个中国的大环境，一是国家也不追求GDP的高速增长，有一定的增长就够了；二是汽车行业今年也是比较稳的增长。去年还有一些人预测今年的增长只有5%，7%，但是今年行业的增长要远远高于去年。大的经济环境增长和行业的增长，是我们今年增长的前提。

第二说到比亚迪自己的事。渠道的调整期蛮早就开始了，其实在我上任之前，渠道已经开始调了，只不过后来动作更大一点。调整期坚持了一个原则：合理。什么合理，经销商合理，包括利润合理，投资必然要有合理的回报，要有足够的利润和销售。今年我们整体的经销商的投资回报还是不错的，公司也为之付出了很多，有新产品的推出，像速锐，也有老产品的一些营销活动，像S6的官降1万，但是我们给经销商的利润并没有减少。

他们的投资收益比得到了保证后，经销商就更愿意跟随比亚迪去战斗。我们今年大概有57家有经销商，给我们增建的148家店。经销商增建，说明他信心非常足，也说明我们渠道调整其实已经逐步到位。

汽车产经网：除了销量目标之外，我们年初有没有设定其他目标，现在完成的都怎么样了？

候雁：年初对外说的是45万我记得。肯定能完成。我预估计今年能比去年增长20%，全部的可能接近50万辆吧。就是国内加海外，45万是肯定能完成的。我们国内的销售公司的目标是要冲击48万辆。渠道调整刚才也说了，这个基本上也完成。新能源的产品也推出了，改款产品会在明年推出。明年S7会上，这是一个SUV的产品，为了丰富SUV的产品线，刚才说到的G5也会上市，丰富A+级别车型。

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科技革命

汽车产经网：在过去调整的三年里面我们在技术上面，那三年里面除了渠道的合理化以外，技术很重要的一方面。

候雁：对，因为比亚迪的特点就是技术，是技术的交互。最近我们要推秦，就是电子技术和传统燃油的接入。它是个革新的东西，原来的传统燃油可能就要4升以上才能达到好的加速，现在秦用1.5的发动机带一个电机就可以达到豪车的加速度。

但我们的车多少钱？现在对外宣传20万。特斯拉一个月也就一千多台，我觉得秦的销量可能马上就达到一千，也许到明年产能够的时候，可能上到两千多。因为特斯拉是给有钱人做的大玩具，豪华车市场就那么大。我们是给普通老百姓做的，喜欢玩车的年轻人做的，又省油动力又好的车。秦它应该算A+，A+市场多大？我以后甚至能做到一万多台以上。

汽车产经网：秦对于整个比亚迪在新能源汽车上面有什么样的战略意义？

候雁：它是第一款对私人的车。我们认为纯电还是比较适合公交。而秦的消费者，每周基本还是在上班，周一周五是用电，周六周日可能会跑短途，用电以后用点油，节假日长途用油也可以跑。这是对私人用户非常精准，真正为私人用户做的第一款新能源车。现在基本上明年上半年的产量就1000台，基本上是供不应求的。政府的订单已经有3、4000台了，就意味着我的产量从现在到春节已经全是完全有预定了。

汽车产经网：但现在很多车企都推出了新能源车。

候雁：我觉得新能源的春天就是在今年。今年试点城市一共报了40多个，批了39个。如果说新能源能直接上牌的话，相当于消费者白挣了牌照的钱。而且国家还明确给外地车30%的份额。北京在未来三年要做三万五千台新能源车。现在除了我们谁有这样的产品，基本上两年之内，我不认为有竞争性的产品出来。

汽车产经网：除了新能源技术外，我们在品牌宣传和积累上还将有哪些动作？

候雁：其实我觉得品牌战略是个长期的过程，比亚迪本身的内涵就是技术，我们会做一些拆解，比如说我们现在叫普世科技，就是我们能提供给消费者能享受得起，看得见摸得着享受得起的科技。和那种高高在上的只有豪华车才有的不一样，比亚迪从来不拿高科技去赚高额的利润，就是让大家知道所谓的高端科技，其实很简单的，所有的老百姓都能够享受得到。

加速度也好、四驱也好、五星安全也好，我们比其他人还强，但是更便宜。这是我们企业想做的事情，品牌就把真正的企业想做的事情，跟消费者沟通充分，让他们认同。

汽车产经网：现在来看，消费者确实也逐步在认同。

候雁：他慢慢会更认。比如双膜科技就是给这个行业带来的一种革命，是由比亚迪掀起来的。我们以后基本上所有的车型，新推出的都是双模，明年下半年还有双模的G6和思锐，加速也在4.9秒。以后双模得到大家认同的时候，我们的品牌就是NO.1。现在新能源比亚迪肯定也是NO.1么，那接下来，就一步一步往下去走，产品、销量、技术、价格都在提升，品牌就自然而然地起来了，没有什么特别悬的东西。

汽车产经网：国家补贴了很久新能源好像也起色不大，我们未来是更依赖补贴还是市场？

候雁：我觉得政府还是一个非常强大的推动的推手，现在政府的主导性还是比较强的。一个是环境，7月16号出了一个《大气污染防治条例》，之后出了一个实施办法。第二个具体了新能源的采购方法，比如说公务车采购30%要新能源就是为什么他现在有这么强大的信心。

真靠市场我们也愿意，我们的产品也非常多。政府敢这么推就是看到有中国企业在这方面的进步，像比亚迪和其他一些企业。要是你产品都没有，就不可能实现了。

5

自主悲观？

汽车产经网：您刚才提到今年是共增加了100多个网点。

侯雁：我们实际上按照规划在做，今年完成的还不错，超出了我们的预期。我们的预期是120家，但是实际上比这个数多一点，这些店开在三四线，原来一线城市都比较饱和。现在都说抢三四线，其实合资品牌比我们走得很快。今年合资品牌的销量增长其实是有原因的，我觉得渠道原因也是一个。因为它原来的品牌和收益都比较好，三四线的接受度也是蛮快的。这个给我们的挑战非常大。

汽车产经网：所以市场的竞争也是越来越激烈。

候雁：我觉得既然产业环境是这样，你只能拼了。合资品牌压力也很大，他们的价钱现在往下压得很狠，一个是对我们的压力，第二也说明，自主品牌的产品越来越好之后，合资品牌的高价就挺不住了，像克鲁兹这些车价钱早跌下来了。和我们一样，他们压力也非常大。

汽车产经网：其实消费者还是接受自主品牌的？

候雁：东西做好，消费者下意识是非常接受的。就像速锐一样，我们主卖的也是8万多块，其实买一些合资的车也买到了，现在基本上旺季的销量是一万多，淡季的有8千，平均在一万左右。其实现在消费者尤其是年轻消费者并不认某个所谓的品牌，除了超豪华的没办法，其他这种日常消费自主品牌越来越被接受了。现在自主的增长率还是不错的，也没有那么差，而且这么多产品，兄弟企业们也还卖得不错。

而且速锐现在是红网，我们后面会出一个G5，可能会叫G5，还没有定名，和速锐同平台的车，但是它的外观，造型风格完全不一样，新车会更年轻，更新锐，造型更有突破。销量也不会差。

汽车产经网：但是最近有一个自主品牌悲观论。

候雁：有说自主品牌悲观，那也有说自主品牌好的。我觉得没什么悲观的，比亚迪有技术支撑。所有的论调都是说自主没有技术怎么办，我没有或者最多和合资品牌做得一样。东西做得一样，自主品牌确实没有合资品牌有优势。

但是我们现在有东西，拿比亚迪来说，创新的动力、创新的双模理念，这些都是我有，人家没有的。比亚迪有这个底蕴，从进入汽车行业就花钱花精力花资源，去坚持这一个战略，战略对了，走到什么时候都不会出事。如果只是说想挣点钱，不去花资源去培育自己的技术、工程师和自己的团队，那他现在压力确实非常大。好多自主也碰到这个压力，品牌、渠道全毁了，然后开始回归。所以你的战略是什么，你是不是一直坚持去做，而且你到底比别人强在哪很重要。

6

“我有一个想法”

汽车产经网：互联网购车这个您怎么看啊？

候雁：是趋势。现在唯一不方便的地方就是上牌以后，退税不是很方便，买了以后退换购置税什么都要退，如果以后这些都简单了，那和在网上买一个电视和冰箱没什么区别。

汽车产经网：您说的购置税是什么意思？

候雁：比如说我现在要7天包退，淘宝不是7天没任何理由可以退吗，车可能手续上有点麻烦，上牌了以后或者说开了以后他毕竟是一个二手车。跟普通的电视不一样，电视看不出来，但是车的行驶里程、轮胎磨损等比较复杂，一些细节我觉得要再探讨。

但是我们现在走的思路很正确。第一渠道非常好，因为没有时间限制，晚上我也可以买，半夜我也可以买，消费者能迅速获得产品的信息。第二我们不想抢夺经销商的利润，明年开始会尝试一种服务收费。就是消费者网上下订单，然后我给经销商车，经销商都不要给钱就可以拿车，然后我给经销商服务费。消费者买车之后到我们的官网上评价，交车是否满意五星，有没有讲清楚车的售后和使用。你觉得非常满意，你打五星。消费者越满意，给经销商的服务费就会越高。

汽车产经网：以后经销商就做交车服务以及售后服务的事？

候雁：对，我们开始尝试。将经销商的服务费交给用户来决定，那经销商肯定会拼死把客户满意度给做好。满意度好就意味着用户好，用户好就意味着比亚迪好。所以我们明年很快就会做这样，尝试做这样的电商。

汽车产经网：我们是依赖自己的网站还是靠天猫等已有的电商？

候雁：我们自己有电商，比亚迪电商，也叫“e购”，会有自己的，但是天猫也是辅助。网上下订单之后进入我的服务店，试乘试驾可能还要，但是关键是服务。经销商连车都不用进，只要我在各地有经销库就行。这个不损伤经销商的利益，又能让消费者满意，对我的生产也没坏处。

汽车产经网：经销商会不会受损伤？

候雁：他连资金都不用投入就把服务费给挣了。原来行业利润基本是8个点，他投10万挣8000块钱，现在不用投钱可能就能挣7000块钱，这个资金投入比提高很多。其实经销商他本身主要就是服务，4S只有一个S是销售。

汽车产经网：不用投入资金怎么理解？

候雁：在网上定的，不用压库存啊。当然我们可以给大的经销商一些商务政策，他可以屯一些车方便交车。这种模式发展到极致就是跟配送家电一样方便。现在电商的好处是统一折扣、统一促销，消费者从谁那里提车都一样，那经销商就只能做好服务才能把钱挣上。

我的想法就是这样，慢慢去实现，我觉得应该差不多。我跟很多人都聊过，都觉得靠谱。那我们就先做，先挑小区域、大城市做，慢慢去做，明年一定能看到这样的方式，而且我估计量不会小。