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  　　乔·格拉博（Joe Grubb）的父亲曾经很能干，他会自己打家具，还很会侍弄花园。不过在70岁的时候，这位精神矍铄、活力十足的老人家患上了帕金森氏症。之后整整8年漫长的时间里，格拉博只能眼睁睁地看着父亲慢慢被病魔吞噬。虽然格拉博和姐姐尽可能地帮忙照顾父亲，他们的母亲仍然疲惫不堪。

　　母亲也很希望有个可靠的护工帮她减轻一些负担，但结果成了另一场噩梦：有的护工在屋里干活时，男朋友就把车停在格拉博家车库前的车道上打盹。有个无照保姆前几个月干得倒是不错，但国庆日那天突然带着他家的珍贵银器消失了，临走时甚至还拿走了冰箱里冻着的牛排。寻找好护工成了她家一次漫长的灾难性经历，试过很多次都失败了，而且主要只能靠口碑来找人。

　　但这段经历让格拉博学到了很多意想不到的收获。

　　他回忆说：“我自己都吓了一跳，照顾父亲时，我突然发现自己很有这方面的天份，以前我从来没意识到。”对护理行业的兴趣为49岁的格拉博掀开人生中一个全新的篇章：在某大型印刷器械公司担任15年推销员后，他加盟BrightStar，在田纳西州的诺克斯维尔开了一家门店。BrightStar是一家具有先进技术实力的家庭护理特许经营公司，总部位于伊利诺斯州的格尼市。

　　他回忆说：“我那时四处寻找合适的加盟店，听到居家护理这个行业时，我觉得自己终于找到了人生的目标。”离开推销员这个一周少说四天要在外出差的苦差事，一年后，格拉博摇身一变成为80名注册护工的老板，公司年收入超过100万美元。

　　完美的选择

　　格拉博的成功之路当然少不了磕磕碰碰，也有走错走偏的时候。去年，他的现金流也出现了问题。金融风暴呼啸声中，他常常整晚失眠，担心找不到足够的业务来支付必要开支。不过，格拉博有旺盛的斗志，不屈不挠的毅力，而且能进能退，适时调整业务，改变自己的管理方法，最终他的门店度过了难关。

　　格拉博获得成功的首要秘诀就是，选择自己发自内心热爱的行业。脱离销售岗位后，他只知道想开家加盟店，但不确定该选择哪一行。他还记得，“我那时正处在人生很关键的一点，我对自己说，‘我有一份很好的薪水，也存了很多钱。现在是个非常好的机会来问问自己接下来到底要做些什么’。”

　　“斟酌过特许经营加盟后，我意识到这就是彻底改变人生的载体。凭着我多年积累的销售经验，加上一个好的授权商，一定能成功。”他先后调研了8家公司，从清洁公司到网络产业，但是都没什么兴趣。经过仔细研究，他最后只得出一个结论：他想要找一家将高科技元素率先引入在数字时代“落伍”行业的企业。

　　最后他找到了有7年历史的BrightStar，这真是最完美的选择——传统的居家护理企业，但运用最先进的网络程序来协助营运。

　　2008年3月，格拉博从自己的退休金账户和定期存款中提出了3.5万美元的加盟费和5％～7％的管理费，签约加盟BrightStar.然后他在诺克斯维尔租下一间240平方英尺的办公室，从此成为美国40多家BrightStar连锁店中的一员。

　　下一步是寻找一批优秀的员工。第一个月，他先自己面试了18名注册护士，然后从中选出经验非常丰富的莉莎。戴普曼做经理。他当时是：“雇用莉莎做经理后，我俩坐在那间小办公室里面面相觑说，‘咱俩现在到底该干啥呢？’”接下来两人分工合作，莉莎渐渐组织起一批合格的护理人员供公司派遣——基本都是受过专业训练的注册护士，格拉博则去做他最擅长的事情。

　　他整日开车沿着诺克斯维尔的主要街道挨家挨户拜访，先向每个家庭介绍自己，然后再介绍公司。起初几乎看不到什么进展，但一家接一家敲下去，一个电话接一个电话的打下去，店里渐渐打开了客源。格拉博还开始想办法接触社会服务机构、疗养院、老年中心等，希望这些机构能将他推荐给需要服务的家庭。

　　就这样到了8月，他觉得必须雇一个全职销售人员了，于是他雇了做过广告代理的塞米。麦克马汉。但这就像一场赌博，因为他那时还没有稳定的现金流。他说：“当时我们根本承担不起雇塞米的成本，但不雇她的后果我们更承担不起，那时太需要业务推广了。”塞米接手推销工作后，格拉博检讨了自己的经营策略，他意识到必须转换角色。

　　显然，他自己一手做推销一手抓营运的效果并不好。公司的资金运转有很大问题，收款经常会拖两三个月，很难应付两周一次的发薪要求。格拉博还认识到，推销扫描仪给企业要比获得社会工作者的信任简单多了。社工们常年和心怀叵测的奸商打交道，已经被“磨练”成了坚定的怀疑论者，不会轻易相信他的自我推销。因此开张六个多月，他辛苦培养的社会关系并没有带来什么回报。

　　走上正轨

　　“我发现建立关系是很需要毅力的事情。”格拉博解释说，“拜访客户或推荐人五次以上他们才会记住你的名字，再多跑几次他们才会开始打电话过来。我真正拿到业务前，少说也花了八、九个月才建立起信任感。”

　　不过另外一些因素也要为他起步时的进展缓慢负责——比如他没想到申请规定要求的经营许可是那么麻烦，甚至因此要推迟开业时间。他还老实地承认，自己犯过一些错误：“创业早期有段时间我很喜欢端老板架子，推销电话打得比较少，花在店里的时间也不多；后期又走了另一个极端，光盯着推销，忘了老板还应该去把握大方向。”

　　为了改进处理财务问题的方式，格拉博找到一位注册会计师——他当时仍用普通电子表单来记账，并且将更多时间投注于企业管理，渐渐地他感觉自己驾驶的这艘小船开始向好的方向驶去。但格拉博对进展速度仍不满意，担心公司是有什么先天不足才会迟迟不见起色。他在加盟培训期间曾结识了另一位加盟商约翰。格雷厄姆，格雷厄姆的分店开在阿肯色州的小石城，两人既是好友，又是竞争对手。

　　“我们的店是同一天开业的，我们还比赛看谁能在九月份BrightStar年会前达到每周营业额1万美元。”格拉博说，“约翰起步的速度活像火箭发射，很快就超越我们约定的目标。而我却只能眼睁睁看着现金哗哗往外流，也不知该如何是好。

　　随着经营情况渐渐改善，格拉博最后还是达到了每周1万美元的业绩标准，正赶在BrightStar年会的前几天。那次参会他目睹了其他加盟商取得的业绩，这成为他努力将企业推上更高层次的动力来源。“做印刷器材推销员时我经常受到嘉奖，现在看到很多入行时间跟我差不多的人都获了奖，我心底憋了一口气。”

　　回去后，他开始投入更多时间，六个月前培养的社会关系也开始开花结果。一时间，他只要坐在办公室里就能接生意接到手软，电话每天从早到晚响个不停。开业9个月后，他的门店开始赚钱，格拉博知道他的选择是正确的，加盟店终于打好地基，步入正轨。

　　格拉博曾找咨询师帮他看过账目收支，然后准备扩大经营，雇更多护理人员，覆盖诺克斯维尔更多地区。他用几周时间准备好一份经营计划书，打算向当地银行融资。可惜在他为银行高层做了40多分钟的介绍后，贷款申请被拒绝了。这令他很受打击，不过还有别的办法。他卖掉了一些股票，又从自己的退休金账户提出更多钱，最后他第一年的总投资达到25万美元。

　　“我和我妻子菲丽决定自己多投入些，不能妨碍公司发展。”他说。之后他的加盟店一直稳步扩展，截止2009年3月，在诺克斯维尔地区已经有了80名兼职的注册护工，年收入接近100万美元。

　　现在，首次创业才1年零4个月，格拉博已经基本收回投资。他现在又惦记着开家新店，目标是 BrightStar旗下另一个独立加盟系统KidCare，主营居家儿童看护服务。但另一方面，他也有意暂时停下野心，好好享受现在的成功。

　　“我也曾怀疑过这条路是不是走得通。”但他选择信任自己的感觉。尝过自己当老板的滋味后，他知道终于找到了自己想要的。“现在我可以停下来喘口气了。”