ERP是现代企业管理的重要手段之一，它的基本思想是将企业的业务流程视为建立在企业价值链上的供需链，将企业内部划分成多个相互协同作业的子系统，如生产制造、财务、销售、质量控制、人力资源等。近年来，机械制造企业规模不断扩大，原有的管理模式和信息系统已经不能适应公司的发展。加之中国加入WTO以后，企业面临着越来越大的竞争，因此不得不加快企业的信息化建设步伐，提高管理效率。这就要求企业不但要有一套成熟的生产管理模式，同时还要求企业要能够使用高效率的信息化手段来提高自己在激烈的市场竞争中的优势。在这一背景之下，开发适用于企业管理信息系统，以优化企业管理，整合企业资源，节约成本，提高效率，从而提高整个企业的竞争力。本文的销售管理子系统的研究与开发作为管理信息系统的一个重要子系统，针对机械设备生产的特点，结合高效、集成、先进、全方位企业管理的总体要求，坚持“理想、合理、先进、实用”的原则，自主开发设计生产管理销售子系统。

　　二、ERP环境下销售管理系统的需求分析

　　当前国内有大量订单生产式的中小型生产企业，其模式为多品种、小批量系列化、按订单组织生产。从属于一个总BRP系统并与其他各个分系统协调合作的小型销售管理系统。

　　1.业务流程

　　某企业的销售管理业务主要负贵产品订货、开发新用户、产成品入库、发运、划价及货款回收等工作。其流程概括为订货→排产→入库→审票→监控→发货→划价→结算→回款。由各分公司负责订货合同的签订，分公司人员把客户填写的订货合同正表和订货卡片送到排产调配室排产，排产后的合同由各分公司负责填写合同附表;填好后由排产室送到生产部安排车间组织生产，车间生产出来的产品统一入库到销售总公司成品库。产成品入库必须依照票据对种类、规格、型号、件(支)数认真核对。票物相符后，经计控检斤员检斤填量，且双方在入库单上签字盖章后办理入库，同时登记建账，入库单转合同科。合同科严格安排产合同的附表项目审核产成品入库，对入库单作入库登账，对不符合规定项目的入库单不予办理入库手续。入库合同票据要及时转各公司，各公司确认该发货时，发货票据要拿到综合管理室进行发出商品监控，确认是否应该发货(根据监控管理规定)。经综合管理室审核可以发货的票据交给合同科拨出并转发货科准备发货。

　　2.系统需要完成的功能

　　客户的实际需求是通过销售订单进入ERP销售系统。订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容、有关日期信息、有关交运的信息、与客户有关的信息等。发货部门负责对所有的运单、发运报表等进行制作和统计。发运所涉及的各种账票和货票的记录都应纳入计算机管理，确保有关负责人能够准确地把握业务进展情况，使领导能做出准确的决策来控制整个系统的业务流转。价格管理部门主要完成对发出产品、客户订单的划价处理。系统应提供维护多种价格信息的功能，所有价格协议及价格批示的内容都要纳入计算机管理。系统应能随时提供各种需求的实际销售价格，对财务系统提出的要求，能够提供工厂成本，以便算出销售利润。为了使整个销售总公司的业务流程进行得快捷、有效，起到真正意义上地提高管理水平的作用，因此开发基础数据系统势在必行。

　　三、ERP环境下销售管理系统的总体设计

　　根据各个方面调研，本系统主要完成以下功能：销售报价处理、系统维护、合同订单管理、销售订单管理、销售结算、发货管理、销售分析等功能。销售子系统模块划分：

　　1.系统维护模块。本模块包含的内容主要有：

　　客户资料：提供按客户分区域、分类管理客户信息，每一客户可定义多个送货地址，多种付款方式。用户管理：完成销售系统用户(操作员)的管理功能，包括操作员的分配、删除、权限管理等。日志管理：管理销售系统操作员的操作日志，可以查询、统计、删除、打印操作员的操作日志，通过对这此日志的管理，及时发现并预防发生问题，主要是事后处理，防止抵赖，从而加强系统的安全性。

　　2.销售报价处理模块。本模块包含的内容主要有录入报价单、报价单修改、报价单审核、报价单查询通过销焦报价处理，使企业有效的对售前商务活动进行监控。支持多币种的、多价格及带有有效期的产品报价，可对每个客户制定不同的销售价格，具有多种方式的折扣处理。

　　3.合同管理模块。本模块包含的内容主要完成对合同签订相关信息的输入、查询、统计、校核，同时可以按客户地区、类别等管理客户订货合同的建立与变更，能准确反映客户各个时期的订货情况，有效地控制销售订单中的产品、数量、价格等信息。据此可以制定销售计划作为生产计划制定的重要依据。

　　4.销售订单管理模块。本模块主要包括销售订单的制定和订单的实施管理，就其具体的实现形式而言，主要有以下几种形式：

　　销售订单录入：录入销售订单的详细信息。

　　销售订单下达：订单必须经销售主管批准后，该订单才最终生成，并可被打印或以文件附件形式发送邮件可自由设定起止日期和自动转之生产、库存等管理部门不同查看之需要，形成基本的全公司生产表。

　　销售订单查询：为了方便企业及时、快速地了解订单的完成情况。包括拖期订单查询、订单执行情况查询、未完结订单的查询。可按产品统计订单执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。

　　5.销售结算模块。本模块将入账的订单与没有入账订单与财务挂接，提供客户付款管理与跟踪，客户欠款的管理。另外，还包括出库商品的确认和销售应收款的确认。

　　6.发货管理模块。本模块包含的内容主要是根据订单、客户信用状况、付款情况及库存状况制定产品出货计划。提供在一张提货单内可以开出同一客户与提货日期所订的不同产品。销售部门可以根据出货计划，对有关客户订单的生产、质量检查、包装、运输和报关等部门进行监督，跟踪整个销售单的完成情况，避免可能发生的订单延误，最大限度地保证客户的利益和公司形象。

　　7.销售分析模块。本模块包含的内容主要是任意期间票据汇总、任意期间应收账目汇总、应收款资金占用分析、销售合同完成情况报告、客户订货统计报告(包括任意时间段客户定货金额统计、客户历年订购统计、客户历月订购统计)、产品流向报告(包括任意时间段产品统计表、产品历年订购统计、产品历月订购统计)、产品历年销售增长率分析、重点用户定货增长率分析。

　　四、ERP环境下销售管理系统的技术实现

　　1.软件的体系结构选择

　　(1)C/S模式。可分为两层C/S模式和三层C/S模式，两层C/S模式的基本工作方式是客户向数据库服务器发送SQL请求，服务器返回数据或结果。具体来讲，又可以分为两种实现方式，一种是由客户来完成表示部分和业务逻辑部分，由服务器完成数据访问部分;另一种以服务器为中心的，在这种情况下，把一些重要的业务逻辑部分放到服务器上，这样可以充分利用服务器的计算能力，减少网络上传送的数据量，提高系统性能。三层C/S结构将应用的三部分(表示层、业务逻辑层、数据层)明确进行分割，使其在逻辑上各自独立，并且单独加以实现。分别称之为客户、应用服务器、数据库服务器。与两层C/S结构相比，其应用逻辑部分明确地划分出来。三层C/S的体系结构中，客户是应用的用户接口部分，负责用户与应用程序的交互，它接受用户的输人和请求，将结果以适当的形式(如图形、报表)返回给用户。三层C/S结构在硬件的实现上有两种方式：一是客户位于客户机上，应用服务器和数据库服务器位于统一主机上;二是客户位于客户机上，应用服务器和数据库服务器位于不同的主机上。

　　相比之下，两层C/S结构的主要有以下优点：1)交互性强;2)系统通讯开销小;3)有较强的数据操纵能力和事务处理能力;4)保证了数据的安全性和完整性。三层C/S模式具有安全性强、效率高、易于维护等特点，但是这种模式首期开发成本比较高，比较适合于开发大型分布式应用系统。传统的两层C/S结构实际上是一种“胖客户机”、“瘦服务器”的网络计算模式，而三层C/S结构则是一种“瘦客户机”、“胖服务器”的网络计算模式。目前，流行的趋势是客户机更瘦，胖服务器更胖。

　　(2)B/S模式。近年来，随着Internet/Intranet和电子商务的迅速发展，B/S结构得到了广泛的应用，它是一种以Web技术为基础的新型网络管理信息系统平台模式，B/S结构把传统的两层C/S中的服务器部分分为Web服务器和数据库服务器，从而构成一个三层结构的客户服务器体系。

　　B/S结构具有能够保证其应用的通用性和跨平台性，并且系统安全性好、扩展性好、操作方便，界面友好，但其开发的难度较高，所应用的技术有较大的集成。

　　(3)B/S与C/S混合模式。顾名思义，就是在体系结构上采用B/S与C/S的混合结构，既发挥传统C/S模式成熟的技术，又能借助Internet充分发挥B/S模式的先进性，在规划ERP系统时做到有的放矢，趋利避害，从而使ERP系统能够有效地实现快速信息交流和信息共享。

　　B/S与C/S混合模式的体系结构如图1所示。

　　图1 B/S与C/S混合模式

　　B/S与C/S混合模式能综合C/S模式与B/S模式的优点，但此种模式的开发和应用目前尚处在研究阶段，未形成成熟的技术体系。

　　2.系统集成开发方法确定

　　(1)应用软件客户端开发工具选择

　　系统开发应当选择一种易用、好用、能方便找寻变量以及具有强属性补充性能的开发工具，这样，开发一个新的系统才能事半功倍。本文所研究的销售子系统开发采用PowerBuilder6.5作为其应用软件的客户端开发工具。PowerBuilder(简称PB)是美国Power Soft公司开发的客户机服务器应用程序开发工具，它所采用的图形用户界面使得程序员能够快速容易地开发出相互独立的对象，而这些对象可供其他程序员共享或重复使用。作为专门的数据库应用系统开发工具，PB在C/S结构的管理软件开发中表现出众，深得用户青睐。作为一种面向对象的编程工具，PB很好地具备了继承性、多态性和封装性这三个基本特性。

　　(2)后台数据库及操作环境选择

　　系统据库管理系统，它使用相关的命令语句在服务器和客户机之间传送请示和回应。在一般的Windows体系下，中小型企业的应用都使用SQL Server，为SQL Server支持存储、触发器、自定义函数等操作;其安全性、并发控制能力、数据挖掘、联机操作等方面是别的数据库平台无法超越的。对应于SQL Server的数据处理语言即为SQL。每个数据库管理系统都需要自己的数据处理语言(DML)，但所有的DML都是由同一种语言，即SQL语言发展而来的。SQL即结构化查询语言(Structured Query Language)，是一个被广泛采用的工业标准，该标准包括数据定义、数据操纵、数据管理、存取保护、事务控制等。