加快制造网络布局 向规模要效益

访上海爱登堡电梯股份有限公司总经理李绥

上海爱登堡电梯股份有限公司总经理 李绥

面对持续火爆的电梯市场，一向以稳健著称的上海爱登堡电梯股份有限公司终于开始全线发力。

无论是上半年江苏海安工厂的投产，还是不久前全球研发中心的正式投入使用，爱登堡都在向外界传递一个信息--全力以赴抢占市场。

“我们计划用10年时间，把爱登堡电梯的市场占有率提升到10%，要实现这个目标，必须先布好局，通过加快制造网络建设，全面提升产销量。”上海爱登堡电梯股份有限公司总经理李绥日前在接受《政府采购信息报》记者专访时这样表示。

打造“一个中心四大基地”

为了支撑企业快速发展，按照规划，爱登堡要在中国打造“一个中心四大基地”，即以上海为研发和销售中心，建立江苏海安、新疆乌鲁木齐、湖北宜昌、天津四大生产基地。

不久前，上海爱登堡电梯全球研发中心大楼投入使用。研发中心大楼承担着集团研发、营销和培训中心的重任，同时也准备创建国家级高科技企业孵化器和节能环保楼宇设备产业园。

李绥介绍说：“爱登堡电梯研发方向包括双层轿厢、目的层控制、节能环保、高速梯等技术，其中8m/s高速梯已在研发中，曳引机及控制柜等核心部件也都是由爱登堡自主研发的，增强了企业的核心技术竞争力。”

爱登堡研发大楼还设有专门的培训室，用于对企业管理层、销售人员以及安装维保工人进行系统培训，提高管理层的管理水平以及员工的业务技能。

据介绍，已经投产的爱登堡江苏海安工厂，主要负责自动扶梯、自动人行道、立体停车库以及部分垂直梯的生产。新疆工厂以及湖北宜昌工厂目前处于在建状态，新疆工厂明年春天即可投产。此外，天津工厂已处于上报规划审批阶段。

从爱登堡几大工厂布局来看，覆盖了华东、华中、华北以及西北四大区域，从生产、销售、运输等环节分析，更容易满足各地客户的需求。

“未来的几个工厂都会按照爱登堡的统一标准来进行生产，如有客户希望到企业考察，选择离自己最近的工厂就可以，这样能够给客户节省大量时间和成本。”李绥表示。

四地建厂降低成本

从近几年电梯市场发展情况来看，那些有一定品牌影响力且价格相对较低的企业往往能够在市场中获胜。

结合整个市场分析，对于一些外资品牌而言，他们依靠的是品牌取胜，因为他们具有较高的品牌知名度，更容易得到用户的认可。而国内电梯企业要想在销量上有大的提升，必须提供相对优惠的价格，把更多的利润让给客户。

李绥坦言，“在国内同类电梯品牌中，爱登堡电梯价格相对偏高，主要原因是一些核心部件都是由爱登堡生产的，投入的研发成本较高，在市场竞争中没有太多的价格优势。但在产品质量以及安全性能方面相比会更有保障。”

“即使我们产品比同类品牌的好，但如果一台电梯价格比对方高出8000-9000元，往往客户更倾向于选择对方。相反，如果我们的价格只比对方高出3000-4000元，综合考虑，我们的优势就会凸显出来。”李绥举例说。

对于国内电梯品牌来说，价格高低是决定企业销量的重要因素，而价格又是由各项成本决定，因此能否很好地控制成本是决定企业获胜的关键。

加快在其他省市建厂，也是降低成本的一个途径，例如在运输费用、用工成本等方面将更有优势。“相比上海，其他城市用人成本相对更低。另外，在其他一些地方投资建厂会得到当地政府政策或资金方面的支持。”李绥表示。

据了解，2012年爱登堡销量超过7000台，今年将向1万台销售目标冲刺。根据规划，3到5年时间，仅爱登堡江苏海安工厂年产销量可达5000台。之后，新疆、宜昌以及天津工厂也会陆续投产，整体生产规模会得到大幅提升。

直销与扶持优秀代理商相结合

对于爱登堡而言，目前主要是采用直销与扶持优秀代理商相结合的销售模式。对此，李绥解释说：“将产品进行直销可以建立电梯采购方与制造企业最直接、紧密的联系，在电梯销售之后无论是安装阶段或是维保阶段，双方信息传达的速度与时效性较代理商销售更快捷也更有优势。”

由于电梯属于半成品，厂家发货后，后续的安装服务对电梯运行同样重要。如果厂家直销，一切都是厂家负责，后续出现任何问题，厂家都能够第一时间了解，及时做出响应，可以更好地服务客户。

据介绍，目前爱登堡很多客户都是由总部或当地分公司开发，由于服务到位，老客户逐渐增多。针对一些重大项目，爱登堡会倍加重视，比如，上半年中标的贵阳西南国际商贸城一期398台电梯、扶梯重大项目，李绥亲自出马参与了该项目谈判及招投标工作。

由于电梯产品的特殊性，电梯销售除了厂家直销外，相当一部分靠各地代理商完成。因此，通过发展代理商来提升销售业绩成为一些厂家常用的手法。

作为电梯销售中不可或缺的一股力量，爱登堡自然也不会放弃与代理商的合作。李绥强调说：“爱登堡希望通过相关政策扶持一些优秀代理商，形成紧密合作，而不是纯粹的代理关系。代理商不仅要以赚钱为目的，还要为企业品牌形象考虑。”