快速增长的极限

　　Q：据了解，万科今年新增面积非常大，在目前市场环境下，万科的销售策略是否会显得非常激进？新推楼盘会不会有更多的折扣？预计房价下降多少会触及万科的利润点？

　　郁亮：近年来万科的定价策略都是积极定价策略，从来没有变过。这个策略是以促进成交为主要目的，我们从去年开始有一个非常明确的指标，希望新推出的楼盘开盘一个月以内销售率达到60%。万科的策略一直是连贯的，未来同样也是如此。

　　万科确实去年开工量比较多，但去年开工量里面有很多在去年已经进入销售了，不是全部留在今年销售。万科“三不”原则仍然延续，“不囤地、不捂盘、不当地王”。我们会根据这些原则，采取积极的销售策略。

　　至于说房价会不会下跌的问题，市场影响因素很多，很难做出精确的判断，就像股市的涨跌难以预知一样。我们还是坚持过去的政策，应对第一，预测第二。

　　定价不是根据成本加利润定价的，而是根据市场可以接受的价格来卖。所谓接受的价格，要求一个月之内卖出60%，这是接受价格，是我们的标准，我们没有根据成本来定价这件事情。

　　Q：王石主席去年在广州参加论坛上谈到，今年万科限制不超过1400亿的销售额，对于该限制目标万科是如何理解的？

　　郁亮：很多人为我们担心，今年市场变化那么多，万科能不能卖过1000亿。主席谈1400亿，要从原则上理解，不能从字面上理解，难道卖1390亿对了，卖1401亿就错了？不是这样的。王石主席一直是非常讲原则的人，但不是用数字要求你的人。

　　去年万科有一个指标没有完成，100万的绿色三星住宅，我们最后只完成了75万。但是这75万占了中国的54%的绿色三星住宅了，有些项目由于推迟开工没有办法，有些土地交不出来没法开，推迟了。主席没有说你这个没有做好。

　　所以，1400亿的含义是坚定不移的走质量效益的路，不要盲目追求速度和规模。也希望大家不要太多关注数字本身。不要过多地追求规模，把工作做好，把质量效益要求做得更扎实，这才是王石主席的要求。

　　Q：万科在千亿之后，表示要实现质量的增长，不单纯注重规模，那么，万科有哪些具体的措施保证今后有质量的增长，是否有一个具体的数字目标？

　　郁亮：“有质量的增长”是万科2004年定的目标，但是那时候人家只记住了千亿。这个目标是2004年第三个十年发展战略的目标，到今天仍然坚定不移地朝着这个目标继续往前走。

　　这个目标有几个含义：一是增长，当我们增长速度稍微放慢的时候，媒体就迫不及待的告诉我们，你们要被人追上了。过去万科以速度规模见长的时候，2004年我们就开始意识到要向质量效益转型。增长是第一位，但增长要体现在质量效益上，具体体现在什么方面？

　　第一，很简单，最最基本的，客户满意程度要不断提高。万科特别注重客户满意度，因为你要增长的时候需要更多的客户支持你，如果现在满意，意味着以后会有更多的客户推介他的朋友购买万科的房子，万科才能不断地增长。

　　第二，毫无疑问我们给股东的回报、给员工的回报是否能够不断地增加？这是衡量标准。

　　第三，万科能不能不断地推出新的产品和服务？我们的行业其实未来也需要很多创新，现在看的房子和过去十年前完全不能比，房子在性能和性价比有很大的改进。万科是否能够始终走在行业前列？比如说适合老龄人口居住的老龄住宅，甚至未来部分老龄人口

　　不能自理的时候，非自理老人的护理问题，还有中国人富裕起来以后的渡假物业等等。

　　这三个具体指标是衡量我们的增长是否有质量，是否在向质量效益型转变的标准。我们现在已经不再看重增长的规模速度，而更追求增长的效益和质量。

　　Q：万科在销售量从1000亿增长到未来的2000亿、3000亿的过程中，在管理上有没有什么准备够应对这样增长的速度？

　　郁亮：其实万科在2007年超过500亿销售之后，就开始搭建后千亿平台。当时我们在北京上海启动社会精英计划，请了不少管过千亿规模以上公司的管理人员加入万科。通过他们帮助万科认识千亿公司管理时需要的工具、方法。经过2008年的考验后，万科在向2000亿、3000亿前进的过程中，我们觉得目前的管理平台基本够用，但还需调整。

　　万科未来走向成功需要经历三大考验，第一是我们能否始终坚持为普通人盖好房子这一战略地位。因为在这条路上可能会有一些机会诱惑我们去做别的事。但万科是一个战略导向非常明确的公司，未来无论是2000亿还是3000亿，仍然以为普通人盖好房子为主要任务。

　　另外是人才问题。万科永远要保持一个最优秀的团队，除了自己培养，还会吸引外部优秀人才加入万科。一个企业成长，需要不断地补充新鲜血液，否则它的生存力及青春活力将会受到很大侵蚀。

　　但当公司达到一定规模之后，制度问题比人才更重要。如果小公司竞争靠的是机会，中信公司靠的是人才，那么大型公司无疑靠的是制度和流程。万科目前算中型公司，但到了3000亿就是大型公司，我们必须从现在开始加大制度和流程的建设作为基础的铺垫。

　　Q：十年前，万科把新鸿基地产作为学习的标杆，十年后的今天，再来重新对比一下，万科在哪些地方已经超越新鸿基？而新鸿基还有哪些地方需要万科继续向其学习？

　　郁亮：跟老师去作比较，很不合适。但一个好的老师永远允许学生青出于蓝而胜于蓝，所以我也鞭策自己希望能比老师做得更好。

　　当然，跟老师比起来，我们仍有很多地方存在不足，例如万科目前的资产规模远不及老师，新鸿基是1000多亿而万科才几百亿，尽管大家的业务量相当。其次，从规模上来看，新鸿基占据了香港市场非常大的份额，而万科还没能做到。此外，新鸿基在服务体系各方面都有很成熟的体系，这才是值得万科学习的。

　　新鸿基教会了万科什么叫品质，什么叫客户，但没有告诉万科如何全国发展。

　　而在2003年，我们在修订2004年开始的新的十年发展规划时，找到另一个学习标杆--帕尔迪。他们在全美国60多个城市有业务发展，而当时万科仅有20多个城市。另外，从帕尔迪身上，万科也学会了目前的6+2服务体系。

　　今天，万科已经很难在同行里找到一个全面学习的标杆，这对万科来说是一件很麻烦的事。因为有了标杆相对而言进步就比较容易些，全面对照就可以了，而今年我们必须广泛对比。

　　新鸿基在客户、在品质方面值得我们学习，帕尔迪在地区的发展以及客户服务体系值得我们学习，我们把汇丰银行也选择在内。

　　靠一个内部的机制使一个公司能保证百年基业，并适应不同的危机、不同的战争等等，能够在同行脱颖而出，汇丰银行应该值得我们好好学习。

　　今天，万科的学习对象更多了，王石主席去哈佛进修做访问学者，也是希望能够给万科带来一些新东西。

　　融资的抉择

　　Q：万科2010年的销售增长达七成多，净负债率有所下降，这完全取决于快速周转的模式，请问快速周转模式的极限在哪里？如果该模式持续下去，公司在一定程度上可以摆脱对股权的依赖，那么万科在不融资的情况下，可持续的增长率大概是多少？

　　郁亮：目前万科还没有到达快速周转的极限。万科盈利能力的提高，体现在两个方面，我们不仅只靠股本，还有快速经济，两者结合一起。快速的规模经济才能知道万科未来的盈利是否会有进一步的提升。我们盖一个好房子，理论上是快速发展，但这绝对是没有期限的。例如工业化能提高部分效率，但这毕竟有限。如果能争取更多的资源，盈利一样可以提高。

　　目前在市场上基本可以看到两种情况：一种是不断地融资，一种是负债率不断下降。四年来我们不融资也实现较好的增长，但万科未来不排除采取各种促进增长的可能性方法。万科特别善于在一个变化的环境中采取当时最合适的生存方式来壮大自己。无论什么环境，我们同样可以有良好的回报率，赢得投资者信任，获得加快发展的机会。

　　规模确实与增长速度相对应，规模越大增长的难度就更大。但我们一定会找到方法来解决内盘增长的问题。以万科目前的管理水平来看，远远没到达到极限的水平，至少还要多一点时间找找答案。

　　Q：万科和华润合作非常深入，万科与之是否会有具体融资的计划？

　　郁亮：关于和华润合作，华润是大股东，多年以来对万科非常支持，从来不干涉万科的经营和管理。

　　大家知道目前的融资压力很大，华润本身有金融平台，如果万科可以借助华润的金融平台做一些资金安排，也是对万科发展的促进。我们准备通过股东大会，让股东决定我们是否需要借助这个平台，应该理解成为华润对万科的支持。目前还有待股东大会审议。

　　可以明确的是，万科今年没有资本市场融资打算。

　　Q：年报显示，万科计划扩大各类资源的持有者合作，要参与创新类的金融产品，能透露万科的灵活的合作资源是怎样的？及将如何参与金融产品？

　　郁亮：以前找合作者找有钱的，后来找有地的，现在发现钱和地都可以，人也可以，有些是个别项目卖给我们都有，所以我们现在可以说是在和各类资源的所有者进行合作。

　　创新金融的产品包括什么东西？新的渠道还在摸索，我们想表达一个想法，希望能够摸索出来，有什么符合政策要求的，又能够为我们带来资金的渠道，这个需要花时间研究。

　　一块钱利润的保障房

　　Q：万科2011年在销售套数方面有何计划？目前政府的保障房对象和万科中低端楼盘的销售对象可能有重叠，这对万科的销售是否会造成影响？

　　郁亮：可以肯定的是，今年的销售套数不会比去年少，但其实今年的销售压力也比去年大。以前只要开发商肯降价，房子一定可以卖出去，但今年很多人失去了买房的资格，但不是因为没钱。现在万科把每一天都当作卖房的好日子看待，所以期望每月公布销售数字的时候，万科今年的销售有增长。

　　未来市场会进入一分为二的增长，一个是保障房，一个是商品房。毫无疑问，保障房对商品房市场确实有影响。北京计划60%的市场住宅需求由政府提供，该比例已赶上新加坡，香港大概为50%，可见政府的决心很大。

　　但哪怕对商品房市场影响很大，我们还是愿意参与保障房建设。房地产行业如果还想做大，有生意可做，前提之一就是社会的和谐稳定，每个人都有房子住是关键，现在政府终于承担这个职责。所以，政府对保障房的建设和投入使用，是房地产行业获得未来健康发展的基础和必备条件，否则将永远处在剧烈波动之中。

　　原来100%的商品房需求现在有部分由政府解决，这对万科确实有影响，但这并不是坏事。既然需要政府解决，那么该部分人群也没有财力去购买我们的商品房。其次，政府在考虑保障房设计时特别小心，对户型、功能等都有新要求，这跟商品房还是会有一定的区别与差距，所以我们并不担心。

　　此外，万科现在的口号是为普通人盖好房子。这与某些只为有钱人盖好房子的开发商有所区别，而万科跟很多为普通人盖房的发展商也有区别。

　　近期宏观调控对住宅市场影响之一就是两房难卖。原来可以梯度消费，买家可先买两房过度再换三房，而现在难得获得一次买房资格，都希望能一次到位解决三方需求。

　　不过市场的变化才刚开始，影响还有待观察。但万科对市场的变化仍是领先的，会及时观察变化，即使市场受到影响，但万科的市场还很大。现在前五大开发商才占有7.9%的份额，这不是太低了吗？

　　Q：万科建设保障房的资金问题将如何解决？未来如何确保公司的盈利？

　　郁亮：万科愿意在不损害股东利益前提下积极参与保障房建设，对万科来说，只要赚一块钱就够了。因为要向投资者交代，万科没有亏钱。

　　因为我垫资借钱给政府做保障房，最后银行还是要算9%的利率而不是6%。其实那3个点不应该算的，东算细算赚不了钱，干脆直接给我一块钱算了。反正把地和钱给我，我帮你们建完，1块钱当是管理费和利润。

　　不赚更多是因为万科还流着道德的血液。保障房建设面对很大的压力，每个地方都会有各种思考。万科参与保障房建设主要是尽社会责任，尽到行业领导的责任。

　　Q：万科对于旧城改造有什么看法？

　　郁亮：万科过去较多地参与到城市的扩大化发展过程。近几年来，城市发展的主要推动力从城市扩大变为城市中心改造。尤其以深圳、上海、北京为主的新城市，已经过渡到城市土地供应不足需要进行城市更新的阶段。

　　旧城改造对房产的要求不仅是住宅，还包括商业部分。所以当城市到了以城市更新为主的发展阶段时，对房地产的多元化需求也越来越大，同时也给房地产行业带来更多的发展机会。

　　以深圳为例，由于没有太多的住宅土地供应，过去一年全市只卖了324万平方米的商品房，该数字在很多中等城市都算小。只有跟上城市发展的步伐才会有高度发展。

　　商业地产的构想

　　Q：万科怎么看待商业地产这个非住宅领域？

　　郁亮：有些开发商选择做商业地产，有的是因为受调控影响较小，有的是认为商业地产可为公司带来不错的利益，潜力无穷。

　　但需要注意的一点是，过去一年全国商品房买了10亿，当中商品住宅较多，非住宅部分仅约1亿左右，但非住宅项目开工的面积是4亿平方米左右。在这种情况下，商业的供求关系比住宅可能更加不平衡。

　　其次，到底目前还有多少资金能留下来做持有型物业？

　　银行及金融机构给商业、非住宅部分提供什么样的信贷支持政策？有无长期融资工具？未来商业资产是想套现就能套现的，在所有的商业地产中，未来可以随时套现，那借资是否可以？至少万科没借过，所以之前万科不做这一块。

　　万科现在是为了做好住宅才做商业，而不是为了商业本身，不是为了回避住宅市场的宏观调控，不是为了有利可图。

　　但同时也衍生出另外一个问题：依靠商业项目的住宅部分能否满足发展的要求？

　　我们认为，要盖好房子从空间上来说增长还是无限的。尽管很多人说人口红利快到，住宅需求将下降，城市里年轻人的数量会减少。但同时，人口结构亦在不断变化，一个新兴的住宅群体已经出现，与之匹配的是老年住宅。而且，随着高铁的建设，整个区域经济将被重新划割，为农民盖住宅也是有可能性的空间。

　　Q：万科设想投资物业的比重为5%~10%，最多不超过20%，该比重是指销售规模还是占重估资产的规模？万科在投资物业规划上的设想如何？

　　郁亮：万科20%的投资物业比重只是一个远景规划，不是目前实现的目标，现在连10%都不到。该比例主要是从总资产上考虑，要实现20%的目标还有若干年的时间，暂时三年内投资物业在总资产内不会显得很重要。

　　把现金去掉后，资产就变得不太安全了，像新鸿基有很多投资物业，他们的RV就会变得很高。这就出现一个矛盾：一方面要提高RV，另一方面要把万科做成重资产公司。但房地产的周期性很大，重资产公司在行业洗牌的过程中危险还是较大。

　　目前行业关于模式最大的争辩是，到底是用持有型物业来保证RV水平的提高还是保证继续快速周转。我觉得从某种程度上万科的模式目前是最好的模式。

　　万科快速周转大规模开发的模式在未来仍然是有机会的。房地产行业基本上总是在冬天和夏天之间转换，我们需要准备的不是T恤就是羽绒服，但我们都过来了，已经习惯在夏天备件羽绒服，在冬天把T恤穿上。

　　未来房地产市场的周期变化虽然对万科有一定的影响，但万科还是有办法解决冷暖交替所产生的波动。毕竟这个行业很大很分散，远没到我们多吃口饭别人就少吃口饭的地步。

　　目前国内开发商还不具备做持有大量发展物业的可能性，因为没有形成规模，也没成熟的金融市场相配合，做开发物业相对更加安全一些。

　　未来如果行业有泡沫，丝毫不会亚于我们的泡沫，只会有过之而无不及，因为这个泡沫迎合了地方政府盲目结构转型的需要。政府做商业配套多数不是因为经济转型的需要。这种超前规划、超前建设的可能性远多于我们房地产的开发，这反而是需要警惕的。

　　调控市场的把脉

　　Q：您预料国家对房地产的政策将如何发展及变化？万科如何应对？

　　郁亮：目前上海重庆已经出台物业税，且两地的方案设计并不一样。在物业税的设计方面，大家赋予它的东西很多，希望它的出台能降低房价、打击投资，增加政府财政收入等等，这么多功能要依附在一个小小的物业税上，是比较难以做到的事情，所以物业税的效果还有待观察。

　　未来物业税一定会出现，但这涉及到太多问题，也是比较难掌握的事。现在物业税正在试点，我们观察试点后的成效再来做反应都来得及。

　　至于利率问题，显然目前利率正处于上升通道，银根也越来越紧，这点毫无疑问。所以我们手里要保持那么的现金，除了要保留好的状态，还要保留未来可选择的空间，为了我们未来有钱赚，可以买更好的地，还要保证速度增长。

　　为普通人盖好房子仍然是万科最核心的诉求，是最主要的业务方向。目前我们持有物业的比例才5%左右，未来一段时间会做到约10%，但在没有核心的竞争空间之前，我们会把它控制在20%以内。