熊猫（PANDA）安全公司全球CEO胡安•桑塔纳近日在接受媒体专访时表示，目前进军中国市场最大的问题就是如何让客户熟知熊猫的产品。

胡安•桑塔纳表示，熊猫安全软件会损耗使用者电脑3%左右的整机性能，但竞争对手这一损耗的比例高达9%-12%。

“一旦用户尝试了这个产品，以后就不会再换其他的产品”，胡安•桑塔纳自信的说，熊猫产品技术又好、诊断的速率又高，不足之处在于“很多人不知道这个品牌”。

据悉，熊猫并未计划采用完全免费策略。对此，熊猫安全公司中国区市场负责人沈唯唯解释道，熊猫之所以要收取一定的成本费用，是因为每款产品背后都有一个服务团队。

胡安•桑塔纳指出要想打入中国的市场必须要提供特别的解决方案。满足本地客户的需求，正是熊猫必须在中国建立本地研发中心的目的之一。 (文/舒石)

以下是专访文字实录：

腾讯科技：我们熊猫安全软件是不是以网上销售为主？在全球网络上的销售主要是以什么样的方式？我想问一下，它的升级是以几年为期限的？

胡安•桑塔纳：因为我们的服务分成个人和企业两种，企业一般是我们有客户经理帮他们去安装，因为他们的要求很复杂。那么，作为个人的话，个人主要分成两种：一种是在线销售；另外一种也是实体的、盒装的销售。我们先把在线销售推广出去之后再做盒装的。

我们的安全分成以下几个级别，有一个是六个月的，12个月一年的，然后两年的，三年期的。至于说升级，我们的升级就是按每天期来算的，因为我在幻灯片里面也讲到了，每天有3.5万新的病毒被释放出来。所以我们也看到，通过调查还有研究发现，我们的客户其实是希望升级期限是越长越好，两年、三年这个样子。

腾讯科技：首先恭喜，因为我刚刚听到我们熊猫杀毒正式进入中国个人电脑杀毒软件这个市场。这个市场在国内和国外还是有很多不一样的地方，针对这个市场的营销，有没有一些特别的、针对中国市场的营销方法和想法？

胡安•桑塔纳：因为我们认为你要是想打入中国的市场必须要提供特别的解决方案，这也是我们之所以在今天揭幕中国研发中心的原因。因为我们知道，中国的软件使用它是跟其他国家很不一样的，中国使用的很多软件都是自己本地的。所以为了满足本地这些客户的需求，我们必须要建立这样本地的研发中心，这也是我们的一大策略之一。

我们所要做的就是保证中国客户经常用的这些软件是100%跟我们的软件兼容的，这一点很重要；然后在这个基础上，我们能够保证用户使用的经验、使用的体验，让他感觉非常满意；此外，又能够给他提供最佳的检测的解决方案，把这两个做好了以后，我相信做营销不会有太大的问题。

我们的营销理念就是和中国建立强大的合作伙伴关系，建立强大的企业团队，以及雇佣精英的员工，特别是关注雇佣本地的员工，因为他们是最了解我们的客户、最了解市场的，这一点非常重要。然后中国是一个什么地方都发展非常快速的这么一个市场，但是其实讲到英特网，中国已经算是一个比较发达的市场了。所以我们发现，有的时候需要了解一些工作原理，判断一些情况是蛮复杂的，所以要建立一个精英的团队，这就是我们在做营销策略方面非常关键的一步，要建立一个既懂得媒体、了解媒体、又了解中国网上业务的特征，然后又了解顾客的需求和他的诉求这样一个团队，这是非常关键的。

所以要想在中国取得大量成功，我们必须要用现有的这种国际经验，像做网上业务的工作人员，而且还要有非常了解本地公共关系的这些工作人员，此外还需要非常了解本地市场，还有本地用户需求的工作人员，这是我们营销非常关键的，我相信这也能够确保我们取得成功。

腾讯科技：刚刚您提到新版的熊猫杀毒软件，它的内存占有将减少80%，速度提升20%，这个是通过什么技术实现的？会不会减少一些什么功能？

胡安•桑塔纳：我们是怎么做的呢？我们是把产品的架构或者说建构完全的更新换代了。因为我们知道，从我们自己这么多年的经验来说，很多的客户它对于产品具有这样一个抱怨，就是说，无论是哪一种软件它都会把它PC的运营速度大大下降。所以我们去年研发这个产品的时候就提出了一个目标，不管你用什么样的方法，你必须要使它的内存占用减少70%，结果我们研发出来的这种产品进一步减少到80%了。至于说关键是哪一个技术我没有办法告诉你，因为这样的话，我们的竞争者就知道了，但是如果讲到云安全，它们之间有很大的关联，而且在扫描过程的时候我们也是充分利用了综合智能这个技术。

腾讯科技：作为熊猫面向中国市场推出的个人版的软件套装，它的价格定位是在多少钱？因为不管这个软件做得多好，用户对价格是非常敏感的。这个价格跟国内其他厂商相比，是否具有绝对的竞争力？

第二个问题，在中国市场上，熊猫安全软件，普通的用户获取渠道有哪一些？你们更多的是通过跟PC厂商捆绑销售呢？还是线上的一些销售，或者说发展一些比较大的代理商？

胡安•桑塔纳：刚才说到很多种产品，最短期限是6个月的，定价定在20块钱人民币。因为我们是希望能够进军这个市场，然后希望客户真正用到这个产品，所以在定价方面是非常有竞争力的。其实具体的价格取决于它时限是多长，是6个月还是三年、两年、一年的。

我个人认为，我们产品的竞争力还有价格的竞争力其实是非常好的，因为技术比竞争伙伴高得多，价格低得多。因为在做的过程中，其实就是一个推广，希望有更多的人能够了解到我们这个产品。

沈唯唯：因为价格方面我来补充一下。其实我们的定价策略是这样的，我们一直在思考一个问题是我们的价格应该定在多少？因为我们的产品本身价值是很高的，但是如果我们在国内卖得很贵的，但是如果把这个产品拿到中国来的时候，如果跟国外的定价是一样的，用户是不会去尝试的。所以我们为了让这个产品它能够让中国的用户用上，所以我们第一期的策略是这样的，我们不考虑价格，考虑的是让尽量多的用户使用到我们的产品，这个时候我们第一阶段把定价定在50块钱到100块钱之间。

腾讯科技：是一年周期的吗？

沈唯唯：我们的产品是多长时间的都有，根据用户自己的选择确定它的价位的，我们的全功能跟反病毒也是不一样的。

腾讯科技：你们有没有推出让用户免费下载使用几个月，如果想继续使用的话需要缴费的这种模式？

沈唯唯：有。因为有一些公司进入中国的策略就是放一批免费的进去，然后再让大家用高价钱来买，我们没有免费的产品发出去，但是我们希望拿低的价格让我们的用户用上我们的产品，都有一个体验的过程，如果他体验好的话，他会继续使用。为什么我们收最低的钱呢？因为每一款产品后面有一个大的团队服务于它，所以后面存在一个成本的问题，所以我们会从成本的角度考虑收一点点的费用，而同时也提供给我们客户一种体验。其实很多国外的东西真的很好，但是到中国来了以后，好的产品会变得不好，所以我们希望慢慢的来，本土化好一些，让用户一点点的接受，这是我们很想体验、实现的一点，我们现在也在这么做。

胡安•桑塔纳：其实在很多的市场上，我们PANDA安全公司的定价要比我们竞争伙伴的要高，因为它的技术要好，然后它其他方面的性能都要好。但是在中国的市场，像沈唯唯女士所说的，我们想进军中国市场，所以没有太关心价格方面，是希望有更多的人通过低价格的产品，能够更多的认识到熊猫产品。

沈唯唯：我再补充一下，我们这次进军中国的时候还有一个点，虽然我们的价格是比较低的，但是我们希望通过这个价格低吸引用户的同时，让客户了解我们的服务。大家都知道，如果一个产品拿到手以后，如果它的售后服务跟不上，这个产品也是不行的。我们不会因为价格的低会影响到我们的服务，反而我们会加强我们全方位的服务。

胡安•桑塔纳：在西班牙我们的做法是这样的，先在网上进行公开销售，然后在其他的渠道一一的供上。今天在我们中国，我们也是通过网上先把这个产品推出去，然后再通过合作伙伴还有分销商建立一些协议，然后推动这种渠道来进行销售，其他的一些手段都一一跟上。

腾讯科技：我想问您一下，经过我们的试用和评测，熊猫卫士2010确实产生效益和防控上是非常不错的。但是我们发现，熊猫卫士2010占用进程达到8个到9个以上，目前国内来说，有的厂商把评测软件的标准认为是占用内存的多少。您认为是不是占用内存多就占用很多的资源，占用内存少就不占用很多资源？

胡安•桑塔纳：您刚才说到占用7到8个进程，这是不太恰当的衡量手段，其实你最终要看看它占用内存的多少。的确，我们公司这个产品占用8到9个进程，但是它所占用的内存或者说消耗的内存是不到8兆的，其他的竞争者可能会高达30到70兆。我们公司把它分成多个进程来进行处理，而我们公司所占用的内存数要少得多，这样的话，我们公司实际上在这方面的表现要远远优于我们的竞争者。

我们公司非常关注杀毒软件还有安全软件对于运行的影响。其实我们公司有一个内部对于整体计算机表现的一个评测，它发现我们竞争者对于PC机整体的性能它是有9%到12%的损耗，而我们公司对于技术人员提出来的目标是5%，我们实际得到的产品要比那个还要优越，然后大概是3%的损耗。

因为，这样的软件对于他们的PC影响几乎是微乎其微的。所以我们发现，即使在我们还没有开发出专门为上网本所制造的软件之前，很多的用户就开始把我们的软件应用于上网本了。我们发现在这方面有很大的潜力可以挖，所以就特制了一款专门用于上网本的软件。

其实，云安全技术和我们上网本是相得益彰的，因为上网本它比较小，你也不希望上网本被占用太多的资源，就是在杀毒软件方面，所以我相信我们的技术是非常适用于上网本的。

腾讯科技：我再补充两个问题，您刚才提到熊猫杀毒软件在技术和价格上相对于其他的产品都有一定的优势。您认为熊猫杀毒软件进军中国市场，目前面临的最大问题是什么？另外，熊猫2010新推出了一个“身份保护”的功能，您能不能详细的介绍一下这个功能？

胡安•桑塔纳：我们产品进军中国市场最大的问题就是让客户熟知我们的产品。怎么样让更多的中国在线用户、网上用户、PC用户去了解我们的产品？这是一个很大的问题。从我们的经验表明，一旦用户尝试了这个产品，以后就不会再换其他的产品，因为我们的产品技术又好，诊断的速率又高，而且对机器影响是微乎其微，所以他用上的话会培养品牌忠诚度。但是有很多人不知道这个品牌，所以我们需要做很多的公关，需要国内的团队在这方面做很多的事情。一旦他们尝试了这个产品，就肯定会爱上我们这个产品，这是没有问题的。

您刚才讲到的身份盗用的问题，因为响应了这样一个诉求，就是我在今天讲话的时候也说到，很多的黑客有一方面的事情就是窃取用户的信息，我们所做的工作就是去监督任何有关于身份等方面的数据，如果是逃离出了或者说被抽出了计算机我们就会进行监督，像欧洲国家的社会保障，中国这样的国家是身份证号等等这些数据，一旦检测到了我们就会提示你，你这个数据被抽取了，你是自己认可的吗？还是某一个不知名的人从中窃取的呢？然后你点同意，说我是自己让对方知道的，然后才会被认可；如果没有认可的话，这样的行动是不会发生的，这就是我们的反身份盗用的功能。它只不过是我们安全功能中的一个。

另外一个功能就是检测无线网的，因为很多的家庭还有公司都是用无线WI-FI来上网的，它就会检测是不是别人入侵到你的无线网络里面，因为据我们的经验，一方面有人会偷窃你的信息，另一方面是盗用你的上网号，所以这也是我们做得很好的地方。

腾讯科技：我想问您一下，因为刚刚您也说了，熊猫2010现在算是正式进入中国市场了，有没有可能前期的推广需要或者说考虑跟国内已经成型的，像迅雷或者说360这些厂商进行合作，推出一些定制版本？

胡安•桑塔纳：您刚才所说的这个渠道是我们一定会去考虑、会去努力的。因为我们现在正在考虑到一项OEM制造商还有一些硬件制造商的机会。的确，我们在全球有很多这样的关系，我们希望与本地的软件、硬件的提供商建立更加稳固的关系。

我举一个例子，我们在拉美地区和戴尔合作，把软件预装到他们的机子上，在西班牙和美国都有OEM的协议。我认为这是一种很好的渠道，这种合作伙伴关系能够帮助我们推广产品。

我们刚开始做的时候是在网上进行销售，为什么呢？因为它是最快的，让客户了解到我们这个产品，然后去进行实际购买的一种方式。如果客户读到大家今天所撰写的文章，了解到在中国有这么一个网站，别人登录到这个网站商城上去，然后去购买产品，这实际上是非常方便的。然后在第一步购完了以后，我们就要进军第二步，就刚才所说的预装，还有和其他的企业建立合作关系等等。

腾讯科技：您刚才提到在中国投入这么多，也是用了很多很多的方法，希望在中国市场上获得成功。对于您而言，这个“成功”的定义是什么？是一、两年内达到一个什么样的销售额，还是达到一个什么样的规模？就是什么样的成果对您而言是成功的？

胡安•桑塔纳：我们其实最关注的就是有多少人最终安装这个产品，我们公司是一个股东制的公司，并不是说我们全心全意就是为了追逐利益，因为我们在公司更注重给客户提供这样好的产品，这样好的技术，然后更加关注的实际上是市场份额有多少人认知，然后使用我们的产品，然后我们给他们的技术就是提供最好的解决方案，最容易操作的软件，最为客户满意的服务。

在衡量成功这个方面，有多少才算企业获得成功呢？我是一个非常随和的人，也不是今天搞很多复杂的这种事情。我在旅游的时候经常就会问旁边的这些旅客们，“你认为你比较喜欢的安全解决方案是什么？”可能目前为止，像中国的很多客户还不是很了解；但是深信，在下一次我再问到这个问题的时候，比如说“您给我提出几个您熟知的解决方案？”我深信其中会有我们的产品。

刚才的讲话中，这位先生也提过了，他对我们的产品用了很多年，而且对此比较满意。我深信经过我们团队的不断努力，不仅在技术人员层面，在大众层面也会有更多的认知、认可程度。

非常感谢大家今天给我做的访问，我也非常荣幸能够和大家坐在一起分享一下关于熊猫的一些内容和资料。现在通过你们的问题，我知道，诸位对于这个行业的了解，其实要比我以前碰到的其他国家的记者专业得多，我非常佩服。希望各位能够利用自己的专业水平把关于PANDA的情况继续推广，让普通大众也了解到我们的产品。

我有一个问题想要请教大家，大家认为，以自己这么多年的经验，来讲一讲想要在中国取得成功，特别是对于软件企业或者是像安全类的软件企业来说，有什么样的要素或者说要取得什么样的成绩？要做到什么样子才能够在中国取得成功？

腾讯科技：我觉得还是高度的本土化吧，因为很多国外软件公司进军中国，都是因为本土化不够导致最后离开中国。

胡安•桑塔纳：我是100%同意您刚才所说的话。另外一个，我到中国的市场来，实际上是保持了一种非常谦恭、谦卑的态度，并不是我们把在西方从事的做法直接的照搬、照抄过来，又希望中国人对它立刻表示鼓掌欢迎，因为在中国市场要有更大的灵活度，不断的去调节来适应中国的市场。

腾讯科技：另外主要还有两点：第一点是产品本身的性能，如果用户使用100次这个杀毒软件，如果一次有漏杀的话，用户就会对这个软件失去信心；另外一个是用户体验。

胡安•桑塔纳：我非常同意您刚才所说的话，我们公司是在这个行业，在这个业界做了20年，一直表现也非常的稳定，非常的卓越，我们的产品也非常具有竞争力，我们也认为100%保证实现安全的性能，这是很关键的！但是，有的时候，也发现要实现100%的这种安全也不是有很大的可能性，因为你总可能会有漏掉的。所以，我们就与相关的一些行业或者说部门建立合作来共同的处理这个问题，来把这个团队做到本地化，得到本地的支持。

另外，我们发现会有这样一个问题，有的时候客户认为是我们的软件漏杀了病毒，实际上不是，是用户对我们的软件了解得不够，这方面我们还要继续的工作，要与当地的团队，跟别的软件更多的进行合作。