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探探CEO王宇:抓住95后七个关键点 为什么是Tinder

《职业经理人周刊》

 乐天 2月24日报道

陌陌昨日宣布,已与探探公司及其全部股东达成最终协议,据此,陌陌将以向探探发行股票及现金的方式收购探探100%股权,包括约275万股ADS及6亿美元现金。

探探在2017年6月曾宣布完成7000万美元D轮融资,由YY(欢聚时代)、元生资本领投,赛富投资基金、众为资本等多家投资机构跟投。

为何探探能兴起得这样快,并被如此高价收购?

2017年10月底,作为探探的B轮投资人,创世伙伴资本创始合伙人周炜邀请探探CEO王宇,作为平台实验室的导师。

王宇讲述了他在创办探探过程中的起起伏伏,他所看到的陌生人社交的关键变量。(内容主要来自创世伙伴资本整理)

1 关键点:来自P1的教训

探探是95后最大的陌生人社交平台,之前探探两位联合创始人,王宇和潘滢,创业到现在已经有11年。2007年从瑞典回国做了第一次创业,叫P1。做了7、8年,一直做的不小不大。

最后总结了几个点:

第一,人群定位太窄。

第二,不是刚需。

第三,产品太重了,功能太多。

所以做探探的时候,就做了一个非常简单的产品。探探定位的刚需,就是解决单身的年轻人非常缺乏认识人的渠道的痛点。

王宇认为,探探其实就是当年的QQ,那时候QQ定位是网恋,网友见面。QQ做大了以后,基本上就变成了熟人社交,没有这块功能了。

微信其实短时间也是靠网恋交友做起来,后来也变成了熟人社交,把这个位置基本上都给了陌陌和探探。

我们觉得年轻单身谈恋爱这事没有被解决。而且真正社交的平台很少,大部分都只是有一些社交属性的,分两种:

第一,玩玩新鲜,新鲜劲过了,就觉得没意义。就像当时农场也是一样的,偷菜、抢车位这事,不是一个你一辈子可以玩下去的东西。

第二,真的是长期需求,我天天都需要,我10年、20年都需要干的一个事。

第一种就是病毒性强,留存率低。第二种病毒性不见得那么强,但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高,那就是微信、Facebook这样的,但是没有几家真正能够做到。

腾讯整体现在最大的问题,熟人社交基本上7、8年迭代一次,所以它现在最大的问题就是微信关系链越来越稀释,朋友圈的价值越来越低。

微信如果没朋友圈,只是一个工具,它的价值没有那么大,价值完全是一个以聊天为主的Facebook,这是它主要的价值。

2 关键点:陌生人社交最重要的两个人群

王宇说,当时花了几个月对探探的人群进行了研究,把这个陌生人社交的人群描述和痛点给想透了。

人群基本上分两类:第一类,学生;第二类,刚开始工作的年轻人。

刚开始工作的年轻人,基本上都在异地,很少人在自己的家乡。而去外地之前,基本上都会分手,几乎全都是男生,而且没有亲朋好友,所以没有人给人介绍,基本会特别孤单,天天一个人上班、一个人下班、一个人回家、一个人吃饭、一个人睡觉。

中国人很少有线下交友渠道,跟西方不太一样。我在瑞典长大的,从初中开始,要是想去交友就会有很多派对可以去,中国年轻人基本上没有派对,周末也很少去酒吧、夜店,也不会参加太多各种各样的社团。

中国人缺乏搭讪的文化,我碰到一个人觉得不错,我也不敢上去说话,我觉得挺流氓的。

所以,对于刚开始工作的年轻人来说,他们天天上班、下班,能够看到非常大量的年轻单身,擦肩而过,即使觉得好,也不敢跟你说话。

学生的话,基本上学校里面要么男的多,要么女的多,很少是比较平衡的。比如说男生多的学校,大部分男生根本解决不了个人问题,顶多也就是到女生多的学生逛逛,饱饱眼福,其实也不敢跟人说话,这是特别普遍的一个现象。

但90后、95后,甚至00后,实际上对谈恋爱的开放度跟西方基本上接轨了,也都是看美剧长大的一代人。这个痛点最大障碍就是搭讪本身,怎么样建立第一次的接触。

探探主要的好处是让你不需要搭讪,你不会曝露自己,对方不会知道,而且对方不可能拒绝你,你面子上不会受任何的损伤。

还有一点,男女的行为,我们发现很有意思,男生平均会喜欢60%的女孩,女生只喜欢6%。在探探里面,女生觉得不喜欢这个男生,顶多也就走了,不会有任何的互动,只有她喜欢的,她才会说话,所以第一没有骚扰,第二成功率高,第三她能够主动出击。

在社会里面其实这个女性是做不到的,比如说100个女孩,男孩会先去追他最喜欢的,然后再去追第二个。但是女孩的话,经常只能等她的白马王子出现,白马王子大部分时候不会出现的,很多人是没有机会去追她自己最喜欢的男孩。

但是,在探探里面,她真的可以主动去调她喜欢的,而且也没有后顾之忧。所以,非常简单的一个产品的场景,却又比较好地,特别是针对中国的年轻解决了他们交友的需求。

3 关键点:为什么是Tinder?

王宇做的探探时候,当时Tinder已经做起来了,他们基本上一年多的时间,横扫了整个西方的交友市场,可以说这是交友的2.0产品升级。

Tinder为什么能够做好,我们分析,他借助了Facebook得到了三个很关键的点:

第一点,个人信息的真实性。在欧美,大家用Facebook的头像基本上都是本人,而且都是比较好的生活照,一般不是大头,是一个生活型的照片。在中国没有这样的平台,微信低于50%的头像认证。

这一点在一个交友的场景里面至关重要。探探从第一天开始,因为没有Facebook这样的平台,所以就人工审核所有的内容,基本上几秒钟之内就会审核你的图片,尽量做到,第一次使用的时候就能跟人配对,不用很感觉到要被人审核。这个是特别核心的运营指标。

第二点,个人信息的兴趣爱好。

因为Facebook的API,你可以获取他所有开放的东西,所以两个人一匹配,你就能够看到他们之间共同爱好的东西,这个对个人信息价值也很高,探探自己开发了一套让他们填他们个人兴趣的系统,能够让他们尽量多匹配的标签。

探探基本上80%的用户是填了标签,差不多每个人18个,你有没有标签,其实对左滑右滑影响不大,左滑右滑主要看的是图片。

但是,对你滑的人你的认知,它是一个头像,还是下面的人,差别很大,你有标签你滑到的一个人,你没有标签,我感觉就是一个头像,这个差别特别大。

有了标签之后,你配对之后可以找点聊,你现在太尬聊了。

第三点,关系链,Facebook的关系链也是开放的。

探探用手机微信能够做到这一点,手机联系人的一度好友、二度好友,其实精准度有点差不多,但是覆盖率稍微低一点,并不是你所有的朋友都加在了通讯录。

但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特别好的朋友,通讯录是能够搞定的。基本上这些你看不到,这个很重要,要不然太尴尬了。

探探从一开始就有这个功能,一直到现在大概80%的人会开这个功能,导入通讯录不是为了他,而是屏蔽他。

4 关键点:用户的问题才是生死界限

探探花了两三个月把中国本土化的合理性想了清楚,一开始去融资,说想做个中国的Tinder,基本上被投资笑话一番,就被赶走了。

王宇做的时候,有100家在抄Tinder,包括这几家大的,腾讯、人人、微博做了两版,包括各种各样的创业公司,一共有100家,到现在为止基本上一家都没有做大,3个月基本上全死光了。

王宇觉得:

第一,他们没有把产品核心的,针对人群的关键点、痛点讲清楚。

第二,中国做熟人社交的这些公司,并没有去真心的想解决用户的问题,感觉他们很多家做一个产品,放上去,起点量,能赚钱赚钱,能做大做大,更多的是自己公司的利益,不是说用户的利益。

从用户的角度来讲,你做一个东西,它得比你们上一代产品要好好几倍,到底怎么好几倍,如果自己没有想清楚,那用户也感觉不到。

你看到的人很多都是不怎么活跃的,3个月以前活跃的,你完全没用,3个月以前活跃的不太可能回来了,基本上流失了,所以你滑的人基本上不会跟你配对,这是一个很大的问题。因为人不够,所以轮播,我看一个人,我滑3、4次,这个人又回来了。

轮播没有什么意义,因为你给我看一次我喜欢的人,他只要喜欢我就配对了,我再喜欢一次没有意义。我不喜欢的人,我再看一遍,我还是不喜欢他。所以轮播只是浪费时间。

第三,他们会弄很多假用户,然后产生很多假配对。当时微博做了一个Like,基本上像素级的抄了我们,还不是抄Tinder,把我们口号全都抄完了,你基本上滑3个,里面全都是美女,你滑3个配一个,我配了200个女孩,每个人都说了个Hi,然后没有一个人回我的。

所以说就是想的太浅了,这种做法不太可能真正解决用户的问题。

5 关键点:200比1万更有价值

当时跟人聊天,因为我没有读过关于社交网络和社交学的书,他问我知道不知道做陌生人社交关键点是什么,我说不知道,他说密度很重要,我说挺对的,密度确实很重要,按照他的话来说,全国1万个用户,不如每条街上100个用户,因为对大家而言,肯定是跟你近的人比较有价值。

我们分析了一下,每个人平均1天会滑200次,每个人只能看一遍,而且你只能看48小时之内活跃的人。

如果是这样的话,你大概每天得新增200个男的、200个女的,你想想什么感觉。要不这个东西玩玩它就没了。但是,如果你新增了200个男的,200个女的,你可以无限的往下去。

大家根本不在意你话200个人以后,以下还有多少人,底下是1个人,还是1万个人根本无所谓,因为没有看到你。

只要做到在每一个城市每天新增200个男的,200个女的,投票又是真的,你这事就能做下去,而且带来的用户体验跟你用户量巨大没有太大区别,这是一开始认识到的非常非常关键点。

6 关键点:男女平衡VS增长速度

平台基本上做的差不多了之后,我们做了大概投放了半年到一年的粉丝通,从粉丝通开始,我们整个的推广和方针都是只推女用户,因为在陌生人社交的平台上,自然增长的比例肯定是男的多,但是它的核心运营,我们定了两个方针:

第一,纯净度,没有假用户、营销用户。

第二,男女比例,一定要维持一个将近5:5,或者6:4的比例,要不然运营不下。如果男用户大幅度上升,女用户大幅度流失,最后会形成了一个非常不对称的状态。

我们基本上花的钱,全都花在了女用户身上,一个女用户的成本大概是男用户的3倍以上,而且绝大部分的网络平台没有办法做到主要获取女用户的。我们是非常非常克制总用户量和总日活,在这个前提下做营销,就是为了拉女用户。

在粉丝通之后,我们自己想出来了一个营销方式,现在大家都在做,就是各种各样的剧里面,不管是综艺、网剧里面做植入,这个可能在中国应该是探探先做起来的。

任何一个营销平台,大概都有一个周期,这个周期差不多过了以后,就得想下一步,最好自己能够琢磨出一个别人没有在用的东西,大家都处在一个平台上的时候,大家基本上效率都很差。

关键点就是怎么样能够既维持纯净度,又维持男女比例的前提下去增长,这个其实非常非常难。

7 关键点:多谈恋爱才是真需求

探探注册用户超过1个亿,但是实际上我们自己不那么算,我们算的是合格用户,合格用户我们是7000万左右,探探自己干掉了3000多万,因为头像不行,或者行为不好,或者他本身就是机器人,就是营销的。这是一个特别大的产业链,很赚钱,我们花了很多技术资源在这方面,所以干掉的人非常多。

挺有意思的一点,我们经常看长期留存,比如说第6个月,第20个月,这样的长期留存。我们发现到第6个月之后,留存率基本上就不降了,第6个月是20%多,到第20个月,基本上还是20%多。

比较有意思的是,并不是同样的20%在活跃,每个月都不一样,你如果看第7个月到第9个月,差不多3个月的时间里面,将近40%的人会过来。

为什么呢?探探分析,到第6个月之后,每个月找到男女朋友而离开探探的人,和分手又回来的人会抵消,就是分手率比较高,因为95后,探探统计了一下,3个月就分手,找一个人可能需要大半年,但是分手特别快,大家已经比较走向西方的文化,我谈个恋爱就是接触一下,好的话谈谈,谈几个月不行就拉倒。

结婚之前大家希望多谈恋爱,找一个真正自己最喜欢的人,这是大家的实际需求。

这就是探探在干的事,这个市场相当大,从15-30岁,基本上绝大部分人,很多人处于骑驴找马的状态。

对探探来说,二线用户最多,三线第二,一线第三,四五线加起来第四。还算比较平均比较分布。一线穿透率更高,总人数肯定是三五线最多。

王宇说,至于陌生人社交这个事能不能赚钱,其实没有什么太多悬念,因为没有人失败过。最后就是看方式的问题,像陌陌,之前也是类似VIP的模式,它转到一个直播。

同样的用户基本上收入翻10倍,关键是收入模式的问题,并不是能不能赚钱的问题。

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来源:雷帝网
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