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CMO 商业评论
营销的灵魂不是卖产品,而是卖价格
前段时间,知乎上有个问题挺火——面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?
我们先不管这个问题新不新鲜,也不讨论这位面试经理,究竟是出于什么目的才这样问,我们就看这个问题本身:
如何将一个产品以高价卖出?
面对这种类型的问题,大部分人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如宣称:

  • 这是一瓶好水,来自海拔8000米的雪域高原;

  • 这瓶水是马云喝过的;

  • 这瓶水是少林方丈开过光的等等…

然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:

  • 你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;

  • 你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;

  • 你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系…

他们考虑的重点并不是产品,而是价格——消费者会为什么事物支付300元?
科特勒曾说过:“营销不是通过价格出售产品, 而是在出售价格本身。”
为什么他会这样说呢?
首先,对于企业来讲,虽然价格只是市场营销组合的一个元素(4P之一),但它的独特之处在于:产品,渠道,促销都只会产生成本,而只有价格才能真正为企业带来收益。
另外,对于消费者,虽然价格只是总体顾客成本之一(货币成本),但相比于学习成本、健康成本、决策成本等,货币才更客观,更显性,更公平,也更易于量化。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
凯撒旅游联手乐播足球打造“泛娱乐化”观赛游新模式
    体育旅游市场正迎来行业发展的黄金时期,旅游企业纷纷加速布局。要想让用户愿意为体育旅游埋单,踏实把用户体验做好最重要。近日,北京凯撒国际旅行社有限责任公司联手知名足球解说员董路创立的乐播足球,打造“体育旅游+足球明星IP”的观赛游新模式,创新性地将泛娱乐化概念引入体育旅游,在2018新年伊始,让中国体育旅游市场眼前一亮。

在政策利好不断以及消费升级的大背景下,体育旅游成为体育产业和旅游产业新的风口。有公开数据显示,到2020年,我国的体育旅游总人数将达到10亿人次,占旅游总人数的15%,体育旅游总消费规模将突破1万亿元。北京凯撒国际旅行社有限责任公司一直高度重视体育旅游市场,依托公司出境游全产业链布局优势,持续布局发展体育旅游,打造体育旅游大IP,不断推出欧洲足球联赛、网球大满贯、NBA以及奥运会等国际顶级赛事的观赛游产品。据不完全统计,北京凯撒国际旅行社有限责任公司境外观赛游,特别是足球顶级赛事的游客数量,在不到四年时间里呈现大幅增长,积累起丰富的产品研发和运营经验。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
无印良品5%以下的低离职率,给狼性企业文化一耳光
    无印良品(MUJI)进入中国已十多年,近年发展尤其迅速,它因其理念“好的设计,好的材料,好的工艺”受到许多消费者追捧。

因为无印良品的设计,原研哉、深泽直人、山本耀司等设计师也火遍了大江南北。

要创造这样一个优秀品牌,其背后的企业文化和人才培养方式扮演了十分重要的角色。

“什么是好的公司?”有人会说能赚钱的、有人会说提供了好产品的。而对于无印良品来说,除了这些以外,员工的成就感也很重要。 …… [阅读全文]
无问西东,互联网清华客的20年
清华96级学生许朝军曾经感慨:
“互联网浪潮来的时候,像下雨一样。恰好这个地方下雨,你恰好在这个地方,你肯定会被淋湿,并不是我们来造雨。”
互联网的大雨是在1995年落到清华园的。中国通过一条64K专线接入国际互联网的16个月后,水木清华BBS 上线,后来成为比隔壁学校三角地还热闹的地方。
等到《数字化生存》中文版面世的1996年,清华高材生们已经可以使用“计算机开放实验室”上网了。几百台486电脑占据了东主楼背后的巨大圆形教室,计算机系和汽车系的宿舍楼也搭建了局域网——神奇的是,后者最初是学生刘颖自己鼓捣的。
在新浪潮面前,务实的清华人总能迅速找到落地转化的方式。
互联网来了,稚嫩的新面孔也来了。这年9月,许朝军、王小川、周杰、胡琛聚在了清华园。互联网“清华96级”现象的主角们就此登场。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
专访每日优鲜便利购李漾:2亿美元融资是门槛,今年要铺30万个点位
0万个点位是稳在第一阵营的底线。

过去半年,无人货架这个赛道没有停止过喧嚣。

从上半年的大量创业公司陆续进场,到下半年资本急速涌入、行业第一例合并案“果小美+番茄便利”出现,行至年末的冰火两重天——猩便利大调整、每日优鲜便利购获得2亿美元融资,创下业界记录。

就这样,融资、烧钱、质疑此起彼伏,交叠进行,把行业推到了风口浪尖的拐点。在这样一个极度依赖资本的赛道里,拿到钱意味着机会还在,还可以继续快跑;而一旦融资速度跟不上、资金链断裂,则会被市场快速甩出战局。

在2017年12月底拿到2亿美元融资的每日优鲜便利购无疑是目前第一阵营中的一员。在行业中,便利购是相对特殊的一个玩家:既非纯创业团队,也非巨头试水的新业务线,而是C轮创业公司每日优鲜孵化的项目,并被拆分出来独立融资。一方面,便利购能够复用主商城的供应链、仓配物流系统,这是先天优势;另一方面,相比京东、顺丰、饿了么等更大的巨头,仍是创业公司的每日优鲜有足够的动力和灵活性来支持便利购的发展。

若要说有什么不被看好的地方,地推环节此前一直是便利购的短板。而就在半个月前,刘澍宣布加入。这个前美团外卖大连锁部总经理是美团地推铁军的核心人物,在过去7年的美团生涯中,“打大仗”的经验丰富。

“我们计划2018年铺到30万个点位,这意味着我们至少可以占据市场30%以上的份额,这是稳在第一阵营的底线。” 李漾告诉36氪。

而在速度和规模之外,李漾也格外看重这个生意的盈利能力。“我们在正式做这个业务之前,做过小范围测试。因为我们要把单位经济模型跑通,确定这本身可以是一个好生意。” 而从目前的运营数据来看,李漾表示,便利购的盈利模型还是健康的。

拿到大额融资、挖来地推干将、当36氪见到便利购CEO李漾时,看得出这个89年出生的年轻CEO斗志满满。

以下是36氪对李漾的专访内容:

36氪:为什么每日优鲜会选择进入无人货架这个赛道?

李漾:因为每日优鲜20%的订单是送到办公室的,到家的生意大概是80%,所以办公场景一直是我们第二主场景。所以除了到家场景以外,我们有其他场景延展机会就意味着这个业务增速会更加快。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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