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CMO 商业评论
顶尖SaaS销售管理是如何练成的?
内容摘要
作为一家市值25亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%的SaaS公司,HubSpot一直在不断打破传统的营销瓶颈,重新定义创新型的营销方式。我们经常听到的“拉入式营销”和“集客营销(InboundMarketing)”等概念就是由他们引入并推广的。在下面这篇文章中,HubSpot的销售副总裁 Mark分享了自己过去10年在销售招聘、入职培训、销售指标设定、销售管理等方面的经验,非常值得国内创业者参考。
开学第一天,你选择的座位有多重要?对我自己来说,这个选择改变了我的人生。
2005年,当时我还是麻省理工大学的一个在校生。我当时参加了一个创业课程,坐在我旁边的是一个非常内向的同学,他叫Dharmesh Shah。后来成了关系很好的朋友。再后来,我们的友谊进一步发展成商业合作伙伴。这个创业课程结业后,Dharmesh和他的合伙人Brian Halligan拉我加入他们的创业公司,我就这样成了HubSpot的第四号员工,也是公司的第一个销售人员。
在HubSpot的工作经历是我人生中非常难忘的一段时光,在此,我想跟大家分享自己在HubSpot 10年销售工作经历中学到的销售管理经验。
监督影响销售流程的不是销售人员,而是客户

首先发展“客户的旅程”,再据此设计相应的销售流程。
如果让你圈出图中的销售人员,你很有可能会圈出左边的那三个图片。这是不是很可悲呢?几个世纪以前,一个被称作“销售”的领域进入市场,代表公司与潜在客户沟通。但是今天,如果你在谷歌上搜索词条“销售员”,会出现大量像左边这样的图片,代表着金钱、欲望、庸俗。这类图片要远远多于像右侧那样代表着智慧、助人为乐、规范的图片。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
爱奇艺的“一鱼多吃”大IP好生意
8日,“新生 共荣”2017爱奇艺世界 大会在北京开幕。爱奇艺方面表示,本届大会涵盖开幕式和12场高峰论坛,旨在全景展现爱奇艺历时十二载摸索进化后,在线视频如何引领科技创新与内容创作的相互激荡。与上下游产业携手创新,共同发展,催生出全新的娱乐疆土,为7亿用户贡献更立体的娱乐体验。

名为“2017,爱奇艺的娱乐世界”的主题演讲中,爱奇艺创始人、CEO龚宇表示,历经多年发展和探索,爱奇艺已经成长为集强大的内容分发能力和货币化能力与一身的娱乐平台,不断创造出全新的创作、运营、变现模式,推动行业变革。未来,爱奇艺将致力于跟所有合作伙伴分享自身的核心能力,共同创造丰富多元的娱乐世界。

虽然本届爱奇艺世界 大会“大料”十足,但“开放”无疑是其中最为令业界醒目的关键词。

据介绍,爱奇艺此次推出的开放平台,即向接入开放平台的内容方开放包括用户画像、平台数据、多方面平台合作资源和分成收入等各个方面资源。尤其是对平台数据和合作资源的开放,已然触及同类网站原先最为看重的“禁区”,其开放力度不可不为之大。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
猎头:求职不谈钱,未必是真正的高境界
老板们经常感叹:“千军易得,一将难求”,因为企业找不到合适的经理人。知识资本越来越珍贵的时代,经理人的招聘越来越成为企业管理的一个风险点,而且招聘的职位越高,风险性越大。不恰当的人选,可能延误企业的事业发展机会,更可能对企业文化产生不良的影响,后者引发的负面效应,企业往往更难弥补。
从根本来讲,企业如何做大、做强、做久,靠的是人才。大多数时候,老板选择人才时最为困惑的问题是:人才在哪里?如何选择人才?

好比谈恋爱,讲“缘分”、重“两头”


1.提高“缘分”的成功概率
开创一番事业、造福社会,确实是一件大事。做大事需要“运气”,做大事者讲“缘分”。老板与经理人之间好比谈恋爱,要有“缘分”。经营管理怎么变成了“运气”和“缘分”,这不成了玄学吗?其实一点都不玄。 …… [阅读全文]
陈春花:职业经理人的4种职业化心态
无论在顺境还是逆境下,创始人对企业的终极承诺极为坚定。职业经理人的职业心态首选也是创业心态,就是要把自己当做公司创始人,要不断清晰地确定,这是我毕生为之奋斗的事业。

职业经理人作为一个极为重要的角色,一直以来在管理领域都占据着举足轻重的位置,如何做好一个职业经理人,是一个极为重要的话题。

我们可以先从职业与职业化谈起。职业的定义,在《现代汉语词典》中解释为个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作。何谓职业,是个人获取生活来源的一项主要手段;是一个特定的社会角色;是一条自我实现之路。

职业化,简单的讲,职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化,即在合适的时间、合适的地点,用合适的方式,说合适的话,做合适的事。使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。职业化包含职业化修炼、职业化行为规范和职业化技能三个部分内容。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
华夏基金汤晓东:AI或催生一大批千亿级投资机会
    6月13日,华夏基金同微软公司在亚太地区设立的微软亚洲研究院举办战略合作发布会,宣布双方将就人工智能在金融服务领域的应用展开战略合作研究。此次跨界合作旨在探索智能投资领域,推动资产管理行业智能化转型。

如今,人工智能进入高速发展时期,语音识别、图像识别、机器学习等不少细分领域涌现了大量突破性研究成果。而作为数据量庞大、应用需求庞大的金融行业,人工智能有着天生的发挥优势。

智能投资是此次双方合作研究的重点,研究方向包括通过模式识别预测市场走势、基于深度学习挖掘影响市场的重要因素、基于机器学习方法论进行行业轮动的研究、基于大数据构建金融图谱、基于社交网络与应用软件等使用数据,识别并深度了解客户等。除了目前双方在智能投资等领域的研究合作,未来可以共同探索的领域也非常广阔。

“工业革命延伸了人类的体力,人工智能扩张了人类的脑力。”华夏基金总经理汤晓东在发布会上指出,人工智能方兴未艾,有望接替互联网开启下一轮科技革命,催生一大批千亿级乃至万亿级的新经济产业和投资机会。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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