苗国军,河南1919董事长,曾任三全食品副总裁,洛阳杜康销售公司总经理,好想你枣业公司总经理。
酒类行业的渠道革命来得很快,很猛。
传统酒商的日子,突然像立冬的天气一样,冷得不能自持。
与之相对的,是以1919、酒便利等现代酒水零售渠道的快速崛起,其中1919仅2016年的销售就突破了4亿元,秒杀河南300家新三板企业——直接应了马云那句话:不是传统行业不行了,是你的传统行业不行了!
消费者品牌意识越来越强
首先被革命的,是县级市场的酒水经销商以及那些小型的烟酒店。
过去县级酒水经销商的利润来源有两个:一个是高端酒的高利润空间,二是开发酒的价格不透明;现在,高端酒大量萎缩,开发酒未来的市场也会快速萎缩。
一是因为消费者的品牌意识越来越强了,对产品有很强的甄别能力了,开发酒赚钱的理由往往就是包装看起来很豪华,酒质不够好,这些很快就没有市场了。其实消费者是最聪明的。
二是因为开发商在目前的行业情况下,很多都很难支撑,有些做了十几年酒水的老经销商,还被很大的酒水开发商拖欠几十万甚至上百万的费用,足见开发商的日子有多难过。
三是开发品牌太多太杂,恶性竞争,利润空间也被大量压缩。
消费者品牌意识越来越强,加上移动互联网的便利性,随时随地可以搜索,了解品牌和产品情况,指牌购买就越来越多,浑水摸鱼的可能性就越来越少了。
同时,八项规定后,公款消费的大幅压缩也导致酒类商品大幅积压。
与之相应的,过去传统酒商的产品结构,团队构成,销售方法,都是匹配团购的,今天突然变化,传统酒商一下子很难转型。
消费者分化倒逼渠道转型
其实转型也不见得有用,还有更可怕的原因,那就是现代酒水零售渠道的快速崛起,诸如1919、酒仙网、购酒网、酒便利等等现代酒水零售渠道的快速崛起,给了传统县级酒水经销商最后一击。
1919于2015年开店四五百家,2016年再开1000家,2017年要再开1500家,销售额将达到数百亿……
酒仙网也完成了新三板上市,目前的年销售额也几十亿,酒便利等也在快速扩张,还有很多大大小小的现代酒水零售渠道品牌,雨后春笋一般冒了出来。
所有这些渠道为了快速获得市场份额,最有效的方法就是低价,一下子把传统酒水经销商的生态破坏殆尽。
当然,这些现代零售渠道有足够的能力来这么做,消费者更是喜欢他们这么做。
对消费者而言,很关键的“保真”问题解决了,消费者会相信,这么大的企业肯定不会卖假货,这个已经成为最基本的条件;这是传统烟酒店根本无法比拟的。
对 经销商而言,可以拿到更优惠的进价,进而可以给消费者提供更有竞争力的价格。1919、酒仙网这些销量非常大的渠道,甚至超过很多传统大经销商总和的销 量,可以和厂家定制主流产品的特殊规格或者包装形式,或者定制个性化产品,这些都能拿到比传统酒商低更多的价格,至少低20%左右。
另外,这些现代酒水经销商品种丰富,符合未来的酒水发展的趋势,符合消费者消费分化的趋势。
经济越发达的地方,白酒的比重越低,大城市的消费风潮会快速席卷县级市场,红酒,进口啤酒,洋酒,都会一拨一拨的在县级市场风行,这些更是现代酒类零售渠道的优势。
另 外,消费者购买便利。现在已经有大量的消费者通过线上或者电话下订单,让线下的门店进行配送,这也是现代零售渠道的优势所在,他们有统一的服务电话和平 台,有APP,有微商城,他们在天猫、京东有旗舰店,甚至能够为更大的平台提供配送服务,所以,比如1919,不叫酒类零售连锁,而是OTO电商平台,这 些是传统酒水经销商和传统烟酒店所不可能实现的。
作为县级市场的传统经销商,面对这样的竞争对手,你怎么竞争?
县级市场很小是另一原因
十几年前,我在三全食品期间,安徽芜湖开了个世纪联华,一个门店的销售额占三全当地经销商销售额的70%,足见现代渠道的威力。
1919在河南的第一家店就开在县城,禹州,现在已经开了两家店了,一个老板开的,明年两家店的销售额会在1500万左右,现在每天的营业额基本在一两万。不知道有几个县级酒水经销商能这么快实现这么高的销售额?这只是刚刚开始。
当这些现代零售渠道完成对县城布局的时候:对消费者而言,他们会蜂拥而至;对传统烟酒店而言,只有关门大吉;对团购单位而言,他们热烈欢迎。
对厂家而言,传统酒水经销商的价值还有多大?在县里根本不需要设经销商了。因为销售量、对消费者的服务,这几家店就已经能够完成的更好了。
对传统酒水经销商而言,还能支撑多久?!你说还有农村市场,我说农村喝酒的男人都出去打工了。
面对这么严酷的现实,县级市场的传统经销商怎么办呢?很好办,与时俱进,拥抱变革,抓住酒水流通行业变革的机遇,参与到这个过程中,分享变革的成果。
过去十年,是酒水厂家的黄金十年;过去十年,也是传统酒商的黄金十年。
未来十年,是现代酒类零售企业的黄金十年,尤其是能够实现OTO的零售企业的黄金十年。
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