慧择网创始人兼CEO马存军：做互联网保险的入口平台

特约撰稿 杨崇 北京报道

创业十载，马存军更像互联网保险产品的“实验员”，左手产品，右手平台。“保险产品既没有仓储，又没有物流，是最完美的互联网产品。”他如是评价互联网保险，并对其发展潜力笃定不疑。

2006年，马存军离开华安保险，投身创立慧择保险，成为互联网保险行业的早期实践者之一。目前慧择旗下包括慧择保险网、聚米网、开放平台和保运通四大业务板块。前两者分别以个人及家庭和代理人为服务对象；开放平台针对各行各业提出“保险+” 解决方案，保运通则以中小企业为服务对象。

从早期建立“比较”系统，到后期构建“闭环服务体系”，从单一骑行险到多元化险种销售平台……马存军这位互联网保险圈的“行动派”，曾怀揣保险理想主义，在公司初建时期，历时一年完成产品“比较”系统的搭建，形似IT界的“太平洋电脑网”，向客户推荐保险产品，但最终选择雪藏，未曾面市。“应该在市场运行一段时间，再修改。当时还是很理想主义，想着自己是行业内的第一家公司，一定可以做好。”言语中，他流露出几分遗憾。

中保协此前发布的《2015年保险市场运行情况分析报告》显示，2015年互联网保险保费收入2223亿元，比2011年增长近69倍，互联网保费在总保费收入中的占比从2011年的 0.2%上升到 2015年的 9.2%。

伴随互联网保险“井喷式”增长，作为先行者，人称“老马”的马存军如何理解互联网保险产品？刚刚获得B轮融资的慧择又将如何勾画下一步？日前，慧择保险网创始人、CEO马存军接受21世纪经济报道最保险记者独家专访，阐释并寻找其创业十年的内在逻辑。

从“比较”到“闭环服务型平台”

2006年，“慧择保险网”上线，作为业内第一家电商平台公司，慧择“首吃螃蟹”，万事都在摸索中前行。

从0到1的摸索中，马存军首先抛出一个疑问：对用户来说，互联网平台的价值究竟是什么？他自答道，“改变保险产品信息不对等的局面，做经纪人做的事，通过互联网为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易及与客户利益一致的理赔协助服务，而不单单是比价。”

历时一年，2007年慧择网正式推出自己的“比较系统”，该系统的衡量维度包括价格、保险责任、承担风险等多重维度，符合其系统设计的初衷。不过，这仅完成了前端开发，后端仍需与各家保险公司对接，实现垂直交易。“都是一家一家的去谈，短则三个月，长则五个月。”马存军感慨道。截至目前，慧择已与80多家保险公司签约合作。

对于互联网+保险，当时市场上持有两种观点。一方认为，可行性低，传统的代理人销售、电话销售方式已寸步难行，网络销售难以崛起；另一方则认为，随着人们消费方式逐步移至互联网，保险消费也自然会移步互联网，关键在于保险产品应该以什么样的形态出现在互联网。

显然，慧择网代表后者。马存军认为，从平台角度看，无论营销员、电销，还是网销，都依赖于一整套技术管理、运营模式等，最终是方法论的使用问题，即寻找到一种效率更高、更优于前者的销售和服务模式。

目前，慧择网的保险销售方法论已经完成更新，即以服务为驱动，构建闭环服务型平台。

马存军解释称，“场景型平台更多的是在解决碎片化问题、满足点状需求，而当人面临生老病死等重大风险时，更需要专业化的解决方式和服务平台，最终回归保险的保障功能。”

长期复杂型保险销量的倍增逻辑

“保险产品非刚需、重决策。对保险形成一种认知，需要一个过程，特别是对人生做一次规划，每个人的人生境遇不同，其面临的风险也不同，所以保险应该像衣服一样，形成定制。”马存军如是认为。

起步阶段的慧择网，依托于论坛互动，选择将骑行险作为业务突破口，将边缘人群引入保险平台。其逻辑是，喜欢骑自行车的用户，可以归属为喜爱户外运动，群体特点可以进一步延伸为有出国意愿，随之旅行险、车险等相关保险产品与人群相匹配。通过短期险种的销售，慧择完成第一阶段用户积累。再经过十年，目前，慧择保险网整体用户量已达到2000余万。

马存军称，“作为平台型公司，无法回避黏度低的问题。同时，平台型公司一定是全险种经营，如果不能解决复杂型产品的销售问题，平台自身价值会降低。”

为此，慧择将用户范围从短期用户锁定为长期用户，其中，获客的路径之一即通过提供相应的长期险种及服务，增加用户对平台的信任度和黏性。

现阶段，慧择保险平台健康险保费量最大，长期寿险保费占比40%，且持续增长，其中包括重疾险、医疗险、少儿险等。今年一季度，长期复杂型保险产品的销售量已超2015年全年；同时，上半年的销售量是2015年全年的一倍。

获客路径之二即通过“触点”，依托技术获得新客户。马存军具体解释称，其主要依赖于慧择保险平台自身的数据库积累，通过技术手段，挖掘数据背后的价值。“比如，用户生日当天，会收到由慧择保险网和某家蛋糕店联合送出的生日蛋糕。这一系列动作都是为了充分挖掘品牌价值，增加用户黏性。”

创业十载：成功是一种失常

“这个行业需要积累耐心。”历经十年风雨，马存军平淡道出创业秘笈。

马存军认为，部分保险公司的电子商务公司之所以没有存活下来，是认知上出现了偏差，电子商务公司不只是保险公司的新增渠道，不应过早进入营销环节，应该先建立完整的体系，再确立目标用户，逐步推广产品。其形象的比喻称，“保险公司不能把电子商务公司当作自己的儿子，二者之间应该是兄弟关系，同时，兄弟如何过日子，也是不应该操心的。”

回首十年，马存军坦言，“这是一个逐步认知的过程。企业的经营，每天都面对新的挑战，创业成功其实是一种失常的表现。”

2009年，马存军的创业经历谷底，前期资金投入平台后日渐消耗殆尽，后续资金无法补充，“找钱”成了他的生活常态。但当时融资情况并不乐观，最终，马存军选择出售自己的房产，撑过去。“当时真的太难了，卖第一套时，想着先把大家的工资发了，应该可以熬过去，结果，一直卖到第4套，因为确实没有可卖的房产了，最后剩下一套自己住。”马存军笑称，“按照今天的市值计算，4套房产都卖亏了。”

什么是“创业失败”？答：放弃是最大的失败。

对他而言，卖房子救公司，不是一个错误的决定，他认为，当时的自己已看清目标市场，也找到了前行路径，而资金问题成了“拦路虎”，如果彼时看着公司毁于一旦，会更心痛。

截至目前，慧择保险网在资金方面可以暂时“松口气”，其B轮融资累计近3亿元，其中，今年3月万融时代、创东方、拉卡拉联合投资2亿元。

对于未来，马存军表示，慧择保险将以成为中国互联网保险入口平台为目标，他认为该平台不仅是一个产业，更是可以从消费的角度创造价值。同时，慧择保险将围绕用户服务，推崇定制化理念，让互联网保险平台成为专业的、值得信赖的服务平台，以满足不同用户的真实需求。