2016年，将成为定制游重点发力的元年，预期会成为继跟团游、自由行后，旅游行业第三大出行方式。其中关于定制游发展基础，玩法模式以及未来行业建议，此类行业分析也已呈井喷状，不再做过多分析。执惠认为该把定制游模式翻过来看，其背面，其本质才是符合到达风口的必要条件。

本次执惠邀请到麦味旅行CEO林可，一个来自日企制造业的女性CEO是如何用工匠精神打磨定制游产品。

从福特主义到后福特主义

如果是一个制造业从业者来看当今旅游业从早期跟团到现在定制游的大热，会惊讶的发现这不就是福特主义到后福特主义转变的典型特征。

福特主义指以市场为导向，以分工和专业化为基础，以较低产品价格作为竞争手段的刚性生产模式。

后福特主义是指以满足个性化需求为目的，以信息和通信技术为基础，生产过程和劳动关系都具有灵活性(弹性)的生产模式。

以上制造业和旅游业的共通性是本文的基础立论，由此来证明用制造业思维来看当今大热的定制游有其现实意义，能帮助从业者冷静的看待定制游这片红海。

从制造业到定制游落地

林可女士创业前，在松下等日企有超10年的管理经验，曾负责过品牌整体的Sales&Marketing，以及产销供应链系统企划，对内提升生产效率与技术落地，对外进行管理流程优化，与现在的PM相近，但制造业PM要求的职业素养是要全面的。其公司2号员工同样是制造业名门西门子出身，而整个IT团队的骨架来自Oracle，重业务流程和技术研发，可以说麦味旅行的团队骨子里是带着工匠精神的。

下面分析定制旅游中的情怀，工匠精神究竟是锤子还是砸中牛顿的苹果。

一.定制目标群体

分析一个市场的目标群体，数据只是衡量的一个标准，商务部对外发布的消息显示当前中高收入阶层已经形成，人数达到了1亿人左右，且更倾向个性化、差异化的消费需求。而去年我国1.2亿出境游游客，在境外为购买高品质日用消费品所付出的金额高达8000亿元左右。这组数据证明了消费升级的趋势来临，中产阶级的崛起。但抱歉，中产阶级那么大，就一定要选择定制旅游?就如同国产手机制造领域，始终不敢轻易进入高端机市场，仍然在大谈性价比。

简单来说中高产阶级就2类，一有钱有时间，属于金字塔顶层;二有钱没时间，这类人注重体验，讲究钱的去处。而对于非目标群体要有前瞻性和可割弃性，不要瞻头顾尾，这类市场属于跟团游和自由行。

同时定制旅游第一批获客一定是个人资源转化而来，在此基础上在去做细分市场。分为先有产品再有顾客和先有顾客再定制产品。产品上分情侣蜜月，亲子家庭，养生孝亲等;顾客便是这几大场景的参与者。

以麦味旅行为例，定位多家庭出行，大家庭出行(6—8人最佳)，看重的是家庭关系，目的不同，需求也不同,同时家庭本身有一定经济基础，更具消费能力;选择有钱没时间这一类型，是看重其出行时间短，多频次，阶段性出游。正如其定义定制旅游：‘最好的爱是陪伴，最好的陪伴是旅行’。

二.定制生产过程

以制造业生产来说，首先是复杂和细分，需要切分每个细节，甚至把控每个零件的规格，出产数量，损耗率等，减低消耗，减少故障，把服务流程做顺，最终目的是要降低成本，增加产能和效益;其次从进销存起步，精确每个环节的生产周期，确保零库存;最后制造业中库存就是最大的消耗，其中一旦涉及到时间，场地和生产线停工，资金链就会断掉，这是一家制造企业的生存之本。

定制游的卖点从来不是低价和高单量，而是对旅游生命周期的重新管理，即个性化，这不是营销模式的变化，而是商业模式的颠覆，是基于线上线下定制+线上线下体验来解决用户的个性化问题，所以说个性化才是行业的风口

同样，定制游不靠线路赚钱，是靠服务和增值赚钱，从商业模式上讲，服务和增值才是大钱，因为这卖的不是一次，而是一个用户整个生命周期的钱。相反，定制游如果去做补贴烧钱模式本身在服务和价格上就很难妥协，这是需要警醒的。

最后，专注是定制旅游最大的败笔，传统旅游企业往往把自己专注于某TO B或TO C模式深耕作为核心竞争力，但执惠认为这是片面的，因为企业专注的是自己的市场体量，而不是用户。定制旅游的专注只有一个方向，那就是专注于用户的需求，最好的评判标准就是口碑，朋友圈推荐。

从普遍定制游到麦味旅行的布局

一.麦味旅行的转折

对内：客户数据完善，在未作市场推广前提下，累积3年用户消费数据，订单转换率稳定在30%;标准化流程的提炼，达到团队之间的配合;以及产品的模型的确立。

对外：今年爆发式的B端出现和定制旅游的推波助澜。

(注：执惠认为行业爆发应该是长期累积的过程，量变到质变，欢迎有良好运营模式的企业继续壮大，而摒弃创业投机份子的乘火打劫。)

(麦味旅行总部大楼)

二.麦味旅行的制造模式

套餐定制

在主题套餐，高端定制(高端是高性价比，高体验度，高契合度;定制是基于出行，用户不是下决定的一方，而是更多去引导他。)和DIY攻略三块侧重点上，麦味选择套餐为主，做为基本模型，根据家庭关系和人数的不同进行报价与线路的实时更新。另可提供DIY行程工具进行个性定制，麦味认为给专业的人提供专业的工具是提升旅游规划师和达人定制效率的关键，因为目标客户缺时间DIY定制是其基本属性。

行业加盟

类似美吉姆(美国早教品牌，引进内地后，以合营的方式，精细化运营塑教育行业精品)，又和p2p不同，主打麦味的品牌，提供从销售，客户管理系统(CRM)，订单系统，到产品库，到目的地服务的一站式解决。相比较传统的挂靠，以前只提供线路和牌照，改变传统形式，加盟后给予整套的培训，提供前端和后端的工具，把服务串联。可以看到麦味旅行在去年并购河北炎程国际旅行社，正是往这一模式的深耕，且重视地接社的价值，相信给到好的管理模式和培训，本地化未来仍旧是主流。

规划师培训

现有人工上主要是达人和旅游顾问两种模式。其中达人非商业化的东西太多，把达人设计的线路变现同样很难。那从体系入手，策划师如何专业行业内已经有讨论，但是关于用专业如何去降低成本;专业提供线路后，如何的不比价，让客户感受到服务价值;最大程度降低服务成本，却鲜有讨论----这也是麦味培训体系的缘由。

三.麦味旅行的制造出口

就目前融资来说，市场认可的商业模式才是融资的基础，要首先确立自己的价值，而非融资。这个价值来自于客户的反馈，而复购率是价值的直接体现，而不是产品单一的价格。

林可女士透露近期麦味旅行正在进行A+轮融资，将用于以下方面：

首先是系统的研发，完善现有定制工具，重点技术开发供应商管理系统以及测评系统;其次是行程管家app上线，一套基于客户的全程管理服务工具，通过提高买卖方双方的沟通效率来降低中间商服务成本，从而提升服务体验;

最后延展深耕目的地，可以看到伴随国民出国频次的增加，中国护照含金量的日益升级，麦味旅行通过提供目的地高品质的多样化服务，来满足日益增长的境外消费需求。

现阶段，旅游市场正逐步完成从福特主义到后福特主义，从卖方市场到买方市场的转变。定制游的大规模兴起对旅游行业来说将发生一场巨大的颠覆，定制游企业的不断涌现正如当年的淘宝电商，而未来究竟谁会是定制游领域的淘宝或者京东，这个问题暂时未可知，但用户的模式终将大于一切制造模式!

本文作者：周起屹，执惠旅游专家作者。