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CMO 商业评论
基于6S模型的营销创新路径
点击上方“机器人圈”关注公众号以4Ps、4Cs、4Rs为代表的传统营销模式在数字化媒体时代(俗称新媒体时代,以下简称新时代)面临诸多挑战,突破困境的关键在于从新的视角重新思考企业营销。本文从系统论出发,重新构建由产品服务、沟通交换、消费使用、成本收益、效率支持、环境制度六大子系统组成的6S模型,并基于该模型提出企业未来营销创新路径。
戴鑫 华中科技大学管理学院营销学副教授 院长助理
目前中国市面上营销教材存在“三多三少”的奇特现象:一是营销教材种类数量多,但卖得好的少;二是教材沿袭西方营销理论体系的多,有自己原创思想的少;三是研究消费品营销的多,关注工业品和组织营销的少。营销研究脱离国情、滞后时代、忽视需求是中国营销实务界缺乏理论指导的主要根源。而当今中国的数字化普及程度已经超越了很多发达国家,来自西方的4Ps、4Cs、4Rs等营销理论在中国面临严峻挑战,中国营销界急需贴地气、接时代、指导性强的新理论出现。笔者所提出的营销创新6S模型,已经在数百家企业高管和中层经理的培训咨询中得到检验、应用与认可,现分享如下。
西方营销理论在中国面临困境
目前中国主流的营销理论体系基本沿袭了美国的一套。其中代表性理论包括4Ps、4Cs、4Rs等。4Ps即产品(production)、定价(price)、促销(promotion)、渠道(place),由美国学者McCarhy于1960年提出(后经Kotler发展完善到11Ps,后者即现在占据中国主要市场的翻译版营销教材《营销管理》的作者科特勒先生),他认为这四个方面是企业营销活动主要内容。1990年,另一学者Lauteborn认为,4Cs是站在企业立场考虑营销,不能反映消费者需求,于是从顾客出发提出4Cs模型,即顾客解决方案(Customer solution,对应于产品)、顾客能够承受的成本(Cost,对应于定价)、沟通(Communication,对应于促销)、便利(Convenience,对应于渠道)等。1999年,Schultz等从企业和顾客互动的角度,提出了4Rs,即营销应当是与顾客关联(Relevance )、对顾客需求做出反应(Reaction)、与顾客建立关系(Relationship)、让顾客得到回报(Reward)。虽然后期有学者陆续提出4Vs、4Ds、SMART等理论模型,但基本思想内核还是来自上述三个理论。这些理论在中国的数字化媒体新时代,面临着诸多问题。例如:(1)主要从部门和职能视角来考虑问题,而在新时代需要从全局和更高层面的系统视角来考虑;(2)将顾客和企业当作两个独立的主体来看待,而新时代企业往往和顾客不可分离,这在机器人为代表的制造行业更为典型;(3)将企业当作产品的研发生产销售者,将顾客当作产品的消费使用者,局限了两者在营销活动中所扮演的角色;(4)将企业与顾客之间的联系看作有先后顺序的“被动反应”(无论谁先谁后),忽视了企业和顾客之间在新时代的即时沟通交流;(5)强调为顾客创造价值,忽视了营销双方或多方在新时代的地位平等性等。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
实体店如何做电商?马克华菲的电商思维之变
从2008年由五个人组成的电商部门发展到2012年以独立公司的架构运作电商,再到去年电商业务做到七个多亿的规模。马克华菲一方面充分利用天猫、京东、淘宝、亚马逊、唯品会等电商平台扩大销售;另一方面积极研发网络专供款产品,小心翼翼回避了实体店做电商的“老大难”问题:线上线下左右互搏的掣肘。

马克华菲的电商公司位于上海徐汇区马克华菲大厦七层,一出电梯便看到这个团队忙碌的身影。你不会想到的是,这支210余人的电商团队在2015年创下七个多亿的销售额,在到马克华菲零售总额中占据相当大的比例。

实体店如何做电商?这是零售业至今为止依然倍感困惑的问题。与大卖场、便利店、百货店等传统零售业态不同,马克华菲由于拥有自己的工厂、产品和品牌,“产品—通路”一体化的特性使得它更加便于借助线上平台开展全渠道销售。

从2008年由五个人组成的电商部门发展到2012年以独立公司的架构运作电商,再到去年电商业务做到七个多亿的规模。马克华菲一方面充分利用天猫、京东、淘宝、亚马逊、唯品会等电商平台扩大销售;另一方面积极研发网络专供款产品,小心翼翼回避了实体店做电商的“老大难”问题:线上线下左右互搏的掣肘。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
猎头支招:明星员工转型为管理者的正确路径
    作为专业执行者,

你的个人能力超强。

终于有一天,你被提拔为管理者。

挫败感于是接踵而来。

转型,当然要做好充分的准备。

一个专业执行者,或者是业务高手,或者是技术高手,在工作执行的过程中得到上司的认可,被列为了公司的储备干部。

他们中的一些人顺利地转型到了管理者。

也有一些人可能会回到原来的专业执行者岗位,职业生涯往专业线发展。

倘若把一个不适合,也不喜欢担任管理岗位的明星员工,硬放在了某个管理岗位上,会得不偿失。 …… [阅读全文]
猎头解析:老板之间的差距在哪里?小老板做事,中老板做市,大老板做势!
企业有大小,老板也分大小。小老板做事,中老板做市,大老板做势。

小老板做事


小老板不见得就在小公司,小公司也不见得就做不大,有的老板已经把企业做成了庞然大物的恐龙,但仍然执著于精耕细作。
小老板只是指老板的一种人生态度,并无褒贬之分。这种老板作风踏实,保持低调,不事张扬,许多理工科出身的老板都是这样。他们要求于自己与别人并无分别,人生有限,光阴似箭,做好手头的工作,做好一家企业,做大也可,不大也罢,总之无愧于人世间走一遭。
在小老板手下做事,切忌喧哗,切忌浮躁,把老板交给的每一项工作做好,万不可华而不实地空喊口号。

中老板做市


中老板讲究管理,喜欢冒险尝试新的理论和新的知识,也喜欢拿自己的公司来做试验,成功了,好;不成功,不过是从头再来。胜而不骄,败而不馁,始终保持着旺盛的斗志。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
乐高CEO透露打入中国市场策略 产品将添加中国元素
据美国全国广播公司财经频道4月19日报道,在丹麦玩具巨头乐高计划今年进军中国市场之际,乐高CEO日前接受该媒体采访,谈论了他对乐高在中国市场的信心,以及一些经营策略。据报道,乐高CEO约恩•维格•克努德斯托普称致力于将该公司打造成中国“第一大玩具品牌”。

乐高集团约恩•维格•克努德斯托普称,中国提供了“一个独特的发展契机”,他声称该公司已 充分准备好成为中国“第一大玩具品牌”。报道说,约恩•维格•克努德斯托普做出这番评论正值这家丹麦玩具制造商准备加强其在中国的业务之际。乐高集团将在 今年晚些时候在上海附近开放其在世界上最大的零售商店,且预计将在2017年建成它在中国的首个工厂。

报道称,玩具制造商试图在世界第二大经济体增加销量,虽然有机遇但也会面临着无数的挑战。

乐高意识到它需要弥合文化分歧从而在中国获得市场份额。乐高对西方父母的一个关键吸引力是它的教育价值。然而“寓教于乐”的概念在中国还没有建立起来。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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