基于6S模型的营销创新路径

点击上方“机器人圈”关注公众号以4Ps、4Cs、4Rs为代表的传统营销模式在数字化媒体时代（俗称新媒体时代，以下简称新时代）面临诸多挑战，突破困境的关键在于从新的视角重新思考企业营销。本文从系统论出发，重新构建由产品服务、沟通交换、消费使用、成本收益、效率支持、环境制度六大子系统组成的6S模型，并基于该模型提出企业未来营销创新路径。
戴鑫 华中科技大学管理学院营销学副教授 院长助理
目前中国市面上营销教材存在“三多三少”的奇特现象：一是营销教材种类数量多，但卖得好的少；二是教材沿袭西方营销理论体系的多，有自己原创思想的少；三是研究消费品营销的多，关注工业品和组织营销的少。营销研究脱离国情、滞后时代、忽视需求是中国营销实务界缺乏理论指导的主要根源。而当今中国的数字化普及程度已经超越了很多发达国家，来自西方的4Ps、4Cs、4Rs等营销理论在中国面临严峻挑战，中国营销界急需贴地气、接时代、指导性强的新理论出现。笔者所提出的营销创新6S模型，已经在数百家企业高管和中层经理的培训咨询中得到检验、应用与认可，现分享如下。
西方营销理论在中国面临困境
目前中国主流的营销理论体系基本沿袭了美国的一套。其中代表性理论包括4Ps、4Cs、4Rs等。4Ps即产品（production）、定价（price）、促销（promotion）、渠道（place），由美国学者McCarhy于1960年提出（后经Kotler发展完善到11Ps，后者即现在占据中国主要市场的翻译版营销教材《营销管理》的作者科特勒先生），他认为这四个方面是企业营销活动主要内容。1990年，另一学者Lauteborn认为，4Cs是站在企业立场考虑营销，不能反映消费者需求，于是从顾客出发提出4Cs模型，即顾客解决方案（Customer solution，对应于产品）、顾客能够承受的成本（Cost，对应于定价）、沟通（Communication，对应于促销）、便利（Convenience，对应于渠道）等。1999年，Schultz等从企业和顾客互动的角度，提出了4Rs，即营销应当是与顾客关联（Relevance ）、对顾客需求做出反应（Reaction）、与顾客建立关系（Relationship）、让顾客得到回报（Reward）。虽然后期有学者陆续提出4Vs、4Ds、SMART等理论模型，但基本思想内核还是来自上述三个理论。这些理论在中国的数字化媒体新时代，面临着诸多问题。例如：（1）主要从部门和职能视角来考虑问题，而在新时代需要从全局和更高层面的系统视角来考虑；（2）将顾客和企业当作两个独立的主体来看待，而新时代企业往往和顾客不可分离，这在机器人为代表的制造行业更为典型；（3）将企业当作产品的研发生产销售者，将顾客当作产品的消费使用者，局限了两者在营销活动中所扮演的角色；（4）将企业与顾客之间的联系看作有先后顺序的“被动反应”（无论谁先谁后），忽视了企业和顾客之间在新时代的即时沟通交流；（5）强调为顾客创造价值，忽视了营销双方或多方在新时代的地位平等性等。 …… [阅读全文]

实体店如何做电商？马克华菲的电商思维之变

从2008年由五个人组成的电商部门发展到2012年以独立公司的架构运作电商，再到去年电商业务做到七个多亿的规模。马克华菲一方面充分利用天猫、京东、淘宝、亚马逊、唯品会等电商平台扩大销售；另一方面积极研发网络专供款产品，小心翼翼回避了实体店做电商的“老大难”问题：线上线下左右互搏的掣肘。

马克华菲的电商公司位于上海徐汇区马克华菲大厦七层，一出电梯便看到这个团队忙碌的身影。你不会想到的是，这支210余人的电商团队在2015年创下七个多亿的销售额，在到马克华菲零售总额中占据相当大的比例。

实体店如何做电商？这是零售业至今为止依然倍感困惑的问题。与大卖场、便利店、百货店等传统零售业态不同，马克华菲由于拥有自己的工厂、产品和品牌，“产品—通路”一体化的特性使得它更加便于借助线上平台开展全渠道销售。

从2008年由五个人组成的电商部门发展到2012年以独立公司的架构运作电商，再到去年电商业务做到七个多亿的规模。马克华菲一方面充分利用天猫、京东、淘宝、亚马逊、唯品会等电商平台扩大销售；另一方面积极研发网络专供款产品，小心翼翼回避了实体店做电商的“老大难”问题：线上线下左右互搏的掣肘。 …… [阅读全文]

猎头支招：明星员工转型为管理者的正确路径

    作为专业执行者，

你的个人能力超强。

终于有一天，你被提拔为管理者。

挫败感于是接踵而来。

转型，当然要做好充分的准备。

一个专业执行者，或者是业务高手，或者是技术高手，在工作执行的过程中得到上司的认可，被列为了公司的储备干部。

他们中的一些人顺利地转型到了管理者。

也有一些人可能会回到原来的专业执行者岗位，职业生涯往专业线发展。

倘若把一个不适合，也不喜欢担任管理岗位的明星员工，硬放在了某个管理岗位上，会得不偿失。 …… [阅读全文]

猎头解析：老板之间的差距在哪里？小老板做事，中老板做市，大老板做势！

企业有大小，老板也分大小。小老板做事，中老板做市，大老板做势。

小老板做事

小老板不见得就在小公司，小公司也不见得就做不大，有的老板已经把企业做成了庞然大物的恐龙，但仍然执著于精耕细作。
小老板只是指老板的一种人生态度，并无褒贬之分。这种老板作风踏实，保持低调，不事张扬，许多理工科出身的老板都是这样。他们要求于自己与别人并无分别，人生有限，光阴似箭，做好手头的工作，做好一家企业，做大也可，不大也罢，总之无愧于人世间走一遭。
在小老板手下做事，切忌喧哗，切忌浮躁，把老板交给的每一项工作做好，万不可华而不实地空喊口号。

中老板做市

中老板讲究管理，喜欢冒险尝试新的理论和新的知识，也喜欢拿自己的公司来做试验，成功了，好；不成功，不过是从头再来。胜而不骄，败而不馁，始终保持着旺盛的斗志。 …… [阅读全文]