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展视互动创始人陈海滨:职业经理人如何从0到1打造SaaS服务

《职业经理人周刊》

分享/陈海滨

整理/黄瑶

? 编者按:

4月8日下午,小饭桌新媒体联合零一创投、九合创投举办了一场SaaS沙龙,活动邀请到业内众多知名创业公司核心创始人,深度探讨了中美企业服务公司的成长利器。以下为展视互动(Gensee)创始人陈海滨在现场的分享。

可能有很多人没听说过展视互动,我们这套SaaS是一个嵌入在别人系统的系统,直接面对终端客户的机会并不多。另外,我们也很少做PR,这也是SaaS企业的特点,PR对于2B和2C的企业来说,作用是不一样的。前几天马化腾也说过,SaaS 2B不是几个PR就能搞定的。

另外,我原来是职业经理人,VC圈子里有个说法,职业经理人擅长从1到10,不擅长从0到1。今天我就反驳一下,我觉得职业经理人还是有机会从0到1的,尤其是做2B SaaS的时候。因为你原来是甲方,对很多企业内部的东西很了解,现在2B是个很好的机会。

先简单介绍下我们公司。我们是提供直播服务的,有点像优酷的企业版,但我们提供实时的服务。我们基本上有三大产品,网络直播、网络培训和在线教育。目前在全国有6个分公司,30多个数据中心,1000多个大中型客户。我们做了一年多开始收费,当时一年收入几百万,到今年是1个多亿。

我们公司2008年成立,2010年和2014年分别融了笔钱,到2015年就并购了。这个过程中,我们最主要的产品是视频直播。选择做这个之前,我们是做视频会议的,也发现了国内网络的几个痛点:带宽上行水分大,网络的稳定性差;运营商子网络间互联互通问题严重;CDN大多仅能解决页面和点播内容的传输;IT技能普遍较低,设备众多;杀毒和插件泛滥,支持复杂。

随着后面这几年发展,实时直播和虚拟课堂逐步取代传统录播,成为主流在线教育模式;在若干行业,网络直播逐步成为主要的营销方式;在大中型企业,尤其是员工、合作伙伴分散的行业,逐步接受互动直播为重点培训方式。这是我们的运气,也算是预判了一下市场的发展。

我们当时选这个产品,一方面是因为视频会议的发展面临很多困境,后来发现推广营销类的教育和培训,刚需大于视频会议巨头所擅长的内部会议,而直播的大规模、外向型的特点,使得租用更易于被中国企业客户接受。

所以我们就重点只做这两个,不做内部会议了。实际上这也是国内SaaS的一个特点,就是安全性,因为外向型的数据安全性没那么重要。另外,视频会议的规模较小,但外向型的规模较大,这个导致了我们做大,客户的使用金额和规模变得非常大。2009年做了这个选择后,基本上一路走过来没有变。我自己的经验是,这一类还是尽量做大,中小是很难成活的。

刚开始比较大的挑战是没有品牌,虽然我们创业前也工作了很多年,有一定的资源和关系,但企业采购毕竟是有一定规模的,它不会那么轻易采购的。品牌从无到有,我们采用的方式基本上就是免费试用,另外就是圈子营销和上门线索。在找销售的时候,也是一个很大的挑战,其实国内擅长卖SaaS的销售不多,我们早期基本上是几个合伙人在做。

客户扩容也是我们非常大的特点,到现在这个阶段,大量的客户成功样板和服务经验就成了竞争优势,但在早期,一定是你自己去影响一定的品牌,有自己的技术优势。

现在看,这些做法很常见,但是7年前是没有这么做的。我们让绝大多数用户从web页面就能参与直播,不用再安装客户端。另外,我们从SaaS到PaaS全部自建,因为我们提供的服务是实时的,当时我们还不相信底层的供应商,不管是他的机器还是带宽,都有一定的问题。

本土网络部署是我们跟海外竞争者的最大优势,我们在所有运营商里都部署了,这在早期其实是有一定挑战的。现在扩容对我们的财务很有帮助,签了客户再扩容资金需求并不大。

本土化功能定制也是一个特点,我们所有的功能,基本上都是几百个客户反馈回来的,很多功能都有本土特色。这个产品到现在为止,除了框架没变以外,其实整个外边的功能,每年都快速迭代很多遍。

在在线教育的应用场景中是看不到我们的,因为我们是嵌入在客户和合作方的品牌里,这个对客户也是有好处的。你不去影响他的品牌,对他的体验很好。我们今年开始做这块,比如说雾霾的时候,学生在家里上课。另外还有汽车培训、医药培训等场景。

最后总结一下我们经验,就是下面4点:

1、我们找到了一个适合中国本土网络特色的SaaS/PaaS技术产品。刚开始确实面临一定的挑战,需要考虑自己的资金实力。

2、找到适合该产品的运维、运营和销售团队。这个不是一开始就能搭建好的,需要不断摸索。

3、各行业中发现高价值的客户:刚需、大额、高频、轻决策。

4、SaaS的规模优势和稳定服务,保有长期竞争力和客户黏性。

来源:sohu
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