职业经理人周刊
整合 执行 创新   精彩人生从合作开始
金令牌猎头
企业  职位  经理人  专访  点评
年薪(万) 不限 15 25-35 50 100 200 500
职业经理人周刊 >> 人物访谈

同程旅游CEO吴志祥:三次艰难突围跻身行业前三

《职业经理人周刊》

4月15日,苏州正值春天。同程旅游的员工正不断从旧办公大楼搬到园区的新楼同程大厦。同程大厦坐落在苏州园区裕新路上,两座崭新的办公大楼连着中 间的群楼。这两座从2013年开始打地基的办公楼从前段时间开始不断有员工搬家入驻。截至2016年4月,同程旅游有近一万六千名员工。其中苏州总部的员 工超过8000名。

目前,旅游行业已进入非标品竞争时代,取胜的关键不再是流量,面对这一挑战,同程旅游的应对方式是“大数据+人”的战略。“未来三年,中国旅行社行业一定会诞生出一家年财报收入超过1000亿、毛利超过100亿、服务人次超过10亿的公司,同程旅游希望可以朝这个方向努力。”同程旅游CEO吴志祥说。


三次艰难突围跻身前三

2015年7月,万达文化集团出资35.8亿元人民币领投同程旅游,腾讯产业共赢基金跟投,中信资本等多家机构参与。同程宣布这次融资总额超过60亿元人民币,这也是国内在线旅游企业迄今获得的单笔最大投资。目前,同程估值超过130亿元人民币。

2004年,同程旅游在苏州成立。2006年,公司准备融资,但近两年的时间内没有机构愿意投资。吴志祥在基石资本年会上演讲时回忆,当时同程想做 B2C的在线旅游平台。不过,彼时携程2002年上市;艺龙在2003年上市,没有投资者相信同程可以在携程和艺龙两座大山下活下来,直到元禾控股作为苏 州国资委旗下投资机构,尝试性投资了同程旅游1500万人民币。2006年同程上线酒店频道此后涉足酒店预定,2008年正式成立机票业务项目部逐步涉足 机票预定。在酒店和机票的市场份额中抢占10%的份额。

不过,10%的市场份额在艺龙和携程的垄断情况下意义并不大。同程旅游真正的突破口在于景点门票。2013年同程旅游在景点门票领域的市场份额排名第一。同年腾讯投资了同程旅游。

第一次突围同程用了十年,这次是同程找到自己。第二次的突围仅仅用了十个月,不过,却是同程在与竞争对手的较量中认识自己。

2013年,在景点门票市场份额排名第一后,携程和艺龙开始围剿同程。在同程办公楼对面,携程设了1000平米的办公室。当时,行业内有一个段子“你可以先到苏州到同程,然后携程会用翻一倍的薪水把你挖过去。”

这段时间内,同程、携程、途牛、去哪儿四方混战,“烧钱战”愈演愈烈。100元的景点门票返现金额不断上升。到2014年1月16日,100块的门 票同程返200元,携程返210元。“我们一下子变成了亏损3000万的公司,开月度总结会的时候我都不知道怎么面对底下的同事和总监,我们财务都不敢把 报表粘贴上来。”吴志祥说。

这场殊死决战的结果是2014年4月15号,同程与携程双方希望坐下来谈一谈,经历了三个小时的谈话内容,携程成为同程的第二大股东。4月28日,双方对外公布了这一消息。

“第二次突围让我们感觉到一个创业公司,有千万条路,最重要的是能不能坚持一条路,让你的对手帮你。”

本来携程与同程准备决一死战,结果居然达成了合作。震惊欣喜之余,同程很快发现面临最大的问题是:虽然同程有20亿现金,但无线的布局极其落后,携程和去哪儿的用户数过亿,同程却只有800万。于是,第三次突围由此开始。这次突围,让同程真正成长壮大。

这次突围的方法就是“一元游景点”。背后的策略简单来说,同程旅游与旅游景点达成合作,以一定金额包下旅游景点,然后以一元的价格将门票出售给游 客。通过流量代替高客单价。这样的活动同程进行了3000场。通过这场活动,同程无线用户从800万达到超过1个亿,从行业第18名晋升到行业第三名。

去年底,携程和去哪儿合并。在线旅游的标准化产品已尘埃落定,“竞争告一段落”。

第四次突围:非标旅游的突破口在何方?

今年1月6日,同程旅游宣布全资收购广州创游国旅。这是同程旅游在过去两个多月时间里收购的第三家旅行社。

收购线下旅行社的决定来自同程过去两年在非标准化产品方面的思考。在过去大半年的时间内,吴志祥和团队们走访了线下一百多个景点。在这个过程中,同 程发现了线下旅行社强大的生命力。于是,从去年下半年开始,同程开始在全国进行落地布局,目前已成立华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中 心,并在全国近30个地级市设立了城市运营中心,相关的人力团队也随之下沉。

这次突围,让同程真正意识到了什么叫旅游。“并不是互联网+旅游,而是先了解什么是旅行社,之前似乎很看不起那个非常传统的行业。但真正的互联网+旅游是用互联网和信息化的工具去改造传统旅行社。”

吴志祥表示,这次突围是同程面临最大的挑战,而同程旅游也找到了应对办法——大数据+人,希望借此能连接全国1亿中产的消费者,而“构建一个线上有流量转化到线下去,转化的这样一个销售渠道,就是同程现在的商业模式”。

截至2016年4月20日,携程市值137亿美元。同程估值130亿元人民币。将同程与携程对标,外界最关心的问题之一:携程的客户结构以机票酒店等高端客户构成,同程以“1元门票”活动突围如何改变客户结构?

吴志祥接受记者采访时表示,二者客户结构确实有所不同。但所谓标品时代的竞争已经结束,真正开始发力的是出境游、周边游等非标准化旅游产品。

“未来三年,中国旅行社行业一定会诞生出一家年财报收入超过1000亿、毛利超过100亿、服务人次超过10亿的公司,同程旅游正朝这个方向努力。”

来源:证券时报
金令牌猎头
企业找猎头  职业经理人找猎头
北京猎头职位
上海猎头职位
广州猎头职位
联系我们 | 金令牌猎头 | 法律声明 | 猎头服务 | 职业经理人俱乐部 | 设为主页 | 收藏本站
职业经理人周刊  Copyright® 版权所有   微信:AirPnP   TEL:010-85885475
京ICP备05025905号-2   京公网安备110105009133号