1、2015年是我们“练内功”去库存的一年，今年开始发力。

2、2015年合景业绩不达标，并不是坏事。停下来是为走得更远。

3、合景将深化“城市综合运营商”的定位，商业项目配比不存在过重的问题。

4、一线和二线核心城市抗风险能力强，未来合景将会深耕已布局的城市。

5、联合开发是房企公摊风险的良策，会考虑联合其他房企拿地。

6.年内试运营“合景会”，瞄准后服务端市场，打通产业资源链条，为业主提供更多服务。

7、2016年合景一季度业绩飘红，战略调整效果显现。

8、2016年广州市场的行情会比2015年要好一点。

4月13日，在对接一个多月之后，我们终于有机会采访了合景泰富全国营销总经理杨欢，而在此前的两天他正在全国的项目到处飞。经过2015年的人员架构调整之后，他分管的事情越来越多。加上开年以来的房地产市场的回暖，也让他变得更加繁忙。

走进位于合景国际金融广场38楼的办公室，总经理办公室门外推放着很多景观设计用的瓷砖、材料，这些细节有时候他也会过目。而隔壁办公室就是设计负责人。这样的安排能让整个营销工作变得更加有效率。

近来，广州市场周成交破2000套已经成为了市场的常态。“金三银四”初成定局，接下来合景泰富将会如何应对市场的变化？集团为何在2015年未能完成目标？去年合景泰富都在做什么？未来合景将进行哪些布局？对于这些问题，我们来看看这位营销总经理怎么说？

搜房网：曾 入选“新华南五虎”榜单，在销售额、总资产规模、净利润、土地储备等多个指标均居粤派房企前列的合景泰富，在2014年和2015年连续两年却未完成业绩 目标。2015年业绩仅为202亿元。同时在今年2月22日业绩发布会上，合景泰富将2016年预售目标定位220亿元。相较2015年，这样的预售目标 仍趋于保守。

但在多项政策的刺激下，不少人预测今年的楼市将继续趋向良好，请问杨总，在市况见好的情况下，制定这一保守目标，是基于怎么样的考虑？

杨欢：第一点：因为政策和政府的原因，导致合景的个别项目并不能顺利的开盘，从而影响了合景全年的财报数据。但是随着这几个项目的顺利入市，我相信合景的业绩将会顺势上扬。

2015年是合景去库存的一年

更为关键的是2015年的合景不是冲业绩的一年，而是去库存。这一年合景讲究“稳”，目的就是为了去库存。合景的去库存从去年5月份的时候就开始了，这一点合景是走在政府和政策的前头。

去 年合景啃下了较难去货的一些项目，包括部分公寓、商铺、写字楼别墅、车位等容易滞销的产品，这也是我们去年没有完成业绩的的原因。从公司的长远发展角度来 说，这是非常有利的。毕竟库存越多，对企业的包袱也就越重，不利于企业的长远发展。就好比如，一个人跑久了，跑快了，总要停下来歇一歇。这样才能跑得更 远。

2015年是合景练内功的一年 引入自销模式

第 三点：2015年合景在营销体系层面做了一个颠覆性的调整，我们在人员架构、销售模式，包括团队的架构、人员培养上都做了颠覆性的调整。具体的包括，在销 售模式方面，合景在2015年之前都是代理的营销模式，但是2015年我们做了调整引入自己的营销模式。未来合景将会慢慢转入自销的模式的转变，这也是团 队调整的一方面。

第二个方面，合景2015年一直在营销方面做“减员增效”的铺排，在集团层面，地域公司层面做了设计面非常广的人员调整。我们把整个营销团队分模块、分层级做了一个大的调整，把整个销售团队，包括大区从上到下重新做了一个人员的梳理。

第三个方面，在集团的领导层面呢，加强的营销的管理。之前的集团层面领导的职能比较单一，各自作战。调整之后的，在营销方面，未来集团领导将分为六大板块，互相配合。一系列的调整在2015年就全部落实到位了。所以，我们说2015年是合景练内功的一年，

2016年合景一季度业绩飘红 战略调整效果显现

这些调整的效果如何，我们来看看2016年一季度合景的公布的财报就知道了。

数据显示，合景泰富3月份总预售额为29.76亿人民币，归属于集团的权益预售额为26.50亿，环比增加104.2%，按年增加87.8%。1-3月，该集团实现权益预售额53亿，完成全年预售目标220亿元的24%。

可以说是合景的调整是初步成功的，第一季度100%完成了任务。2016年所有的营销动作、人员的培养、员工的持续性，相对来说都是很稳定。2015年合景沉寂的一年，都是为了公司未来长远发展所做的战略调整。

所以，综上三个因素，就是我们合景去年没有完成任务的基本原因。但，这并不意味我们是差的。

这 里有一个故事可以很好的比喻2015年的合景，我们都知道南极的企鹅手和脚都是非常短的，那它们是如何从海里回到冰盖上的？原因就在于企鹅懂得深潜借力。 它一个猛子扎入水下,然后拼力沉潜,越潜越深,潜到一定的深度,企鹅再奋力摆动双足,调转身体,迅猛向上,凭借海水产生的巨大浮力,企鹅犹如离弦之箭腾出 水面,稳稳地落于冰原之上.

2015年的合景就是在做同样的事情。

今年合景会适度调高年度销售目标

搜房网：今年广州的市场是非常热的。3月份的数据显示，广州楼市新房成交10738套，创下3年来的历史新高，均价15789元/平，同比上涨8.2%。在市场上扬的过程当中，为何合景在2016年制定年度目标的时候仍趋于保守？

杨欢：因为我们的年度目标是在年初的时候定的，那时候一线城市还没有像现在那么明朗，所以我们就定下了这样的一个目标。但是随着市场向好，我们也会随时调高我们的年度业绩目标。

商业项目配比过高不是合景单独面对的问题

搜房网： 事实上，我们获知，合景泰富在过去几年里销售中非住宅项目占比比较高（占2015年预售建筑面积比例为80%，占总可售土地储备约60%。）较高的非住宅 项目占比，无疑将限制合计泰富业务状况的提升，也导致其无法更好的受益于一、二线城市住宅销售强势复出。一直有意在未来提高住宅项目占比的合景泰富，将如 何平衡其与非住宅业务占比的杠杆？

杨欢：其实去年的去库存策划，还是在现有的产品结构上做调整，把我们的住宅产品和非住宅产品合理化，如前面我提到过的，集中消化一些公寓、写字楼和别墅产品。至于未来的战略发展，在拿地层面上会更多的倾向于住宅用地，优化我们的产品结构。

杨欢：至 于说商业配比过重的问题，我觉得这并不是合景需要单独面对的问题。这几乎是大部分开发商所要面临的难题，2009年开始国家在土地出让时也加大了非住宅项 目的比例，再加上2014年广州限购的影响，很多开发商都喜欢拿商业地块，这就造成了目前竞品多，市场库存较大的局面。

事实上合景的商业项目并不难卖

杨欢：同 时就合景来说，商业项目其实并不难卖。要看地段、和销售策略。整体来说，我并不觉得合景目前持有的商业占比比率并一个不是坏处，未来整个合景的定位还是： 城市综合运营商。整个合景的产品线还是非常丰富的，从住宅、别墅、写字楼、酒店、公寓等，我们涉及到了整个地产行业的产品链条结构。所以，合景未来还是要 努力做一个城市综合运营商。我们要做的是要把这些产品进行一个整合，包括客户间、产品之间的整合，结合客户后服务端的整合，把这些资源进行一个全方位的打 通。毕竟，整合服务才是未来房地产发展的一个方向和趋势。

未来合景会深耕一线和二线核心城市

搜房网：2015年及2016年年初，一线和二线核心城市楼市反弹最快，房地产开发商纷纷回流一、二线城市。但另一方面，一二线城市的竞争会越来越大。接下来集团是否会依旧坚守一线城市的开拓和发展？

杨欢： 房地产市场主要还是一个供需关系的市场，一线和二线核心城市的抗风险能力还是非常强。一线城市对人口的吸附能力很强，相对来说需求还是很旺盛。未来合景的 策略还是会深耕已有的城市，也会考虑布局新的城市。虽然集团现在还没有拿地，但是已经在做新的规划，今年年底合景会布局一些有潜力的城市。

联合开发是房企公分摊风险的良策

搜房网：集团未来的拿地和开发策略是怎么样？也会选择与企业进行联合开发或直接并购？

杨欢：未来的拿地策略，我觉得这个还是要紧跟市场的方向来进行考量。

杨欢：至 于和其他房企的合作，肯定会有。现在很多都是合作的项目，比说说合景和新鸿基在佛山禅城联合开发的泷景，南沙的叠翠峰是合景和方圆联合开发的，这个盘在南 沙比较受欢迎。不仅广州，在上海、北京、成都合景都联合其他房企拿地、开发，这也是房地产发展的一个趋势。一线城市的土地出让价格是比较高的，尤其是一些 优质的地块，联合开发能够公摊风险。同时在联合开发的过程当中，也可以在和各大开发商进行合作、学习，相互促进。未来合景也会通过并购等方式去获取土地资 源。

合景会加强后服务端市场服务、建立智能化社区

搜房网：现在有很多房企都开始发布了自己的社区运营化的理念，合景泰富在这方面有什么动作？

杨欢： 合景泰富将加强后端服务市场的建设。在2015年的调整当中，就有涉及这一块的规划。去年我们成立一个很重要的部门就是合景会，目前由我在负责。合景会的 作用就是把合景的产业链条：住宅、写字楼、酒店、ShoppingMall等资源整合起来，打通。包括客户与客户之间、客户服务之间资源整合、是一个资源 整合与服务的平台。在这个平台，我们会让我们的住宅客户享受写字楼、酒店、ShoppingMall的服务。

杨欢：第二点是针对社区智能化建设，让住宅变得更加方便实用、安全，更具人性化。这些新的理念将会运用的合景未来的新项目当中，

至于目前在售的项目我们重点还是提供后服务端市场的服务，让已经入住合景住宅项目业主提供我们合景会的商家资源，让社区配套变得更加丰富。目前合景的智能化概念已经落到了在北京通州的新项目，未来也会在广州的新项目落地。

在营销宣传方面合景会谋求多圈层、多方位、多渠道的合作

搜房网：目前房地产市场营销更加倾向于新媒体的渠道宣传，对此您是如何看待？

杨欢： 新媒体是一个趋势。现在相对于传统媒体来说，新媒体的广告通达效应来说还是相对较广。房地产的宣传主要还是一个通路的问题，要把通路打开我们会持续和新媒 体合作，去年我们合作就和淘宝进行合作，把合景的项目搬到线上，让购房者在网上就能很方便的了解合景在售的有哪些项目。而且我们不限于某个新媒体，会更加 侧重多层级、多圈层、多架构、多渠道的宣传模式。

搜房网：目前就搜房网本身而言，他也在进行自我的变革，从一个房地产内容、信息服务提供商转向电商、引入线下渠道的交易。对于业内的这些变化，您又是如何看待的？

杨欢：就目前的市场来说，单一的服务已经不能满足市场的需求。不管是开发商面对的市场客户也好，搜房面对的合作单位也好，单一的服务已经不能满足日益多样化需求，就像我们合景目前在做后服务端市场、智能化社区一样都是为了满足日益增长的多样化需求。

2016年广州市场会稳重有升

搜房网：最后一个问题，对于广州今年的如何您是如何看待的？

杨欢：整个市场会比2015会更好，但是价格相对于来说起伏不会很大。2016年开年这轮涨幅是有特殊原因的，是去年一系列政策的效应体现。

杨欢： 今年广州市场成交量可能会走高，而房价也会稳中有升。其实我是不太愿意去预测市场的，中国房地产是一个政策导向型的市场，但就从目前的行情而言，广州不会 取消限购，也不会加强限购，就当前的经济态势、土地供给、供需方面而言2016年广州市场的行情会比2015年要好一点。

在采访、拍照结束之后，这位总经理就马不停蹄召集下属开会，制定接下来的工作规划。就他自己说，明天还要飞到外地开会，时间安排非常的紧凑。而他本人也是非常的健谈，精力充沛，没有架子，对于记者提出的各种拍照Pose都是非常的配合。

在采访之前的闲聊中，记者也发现了他两个手机一直都很繁忙，通过微信、电话安排和确认事项。办公室布局也很简单，工作台推放着很多文件，而办公室的外面专门还有一个桌子来推放文件，足见他平时工作之繁忙。