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编者按：小农女不是农产品电商，而是要做食材服务商。据小农女CEO杨威介绍，小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务，希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场，去帮助餐厅和菜市实现撮合，让送菜佬能够更高效的运作。

从聚合采购需求开始，再逐步往上游走，小农女要做的是联盟。跟市场上大热的一亩田、美菜相比，看着退而求其次，实则变得更加务实。

显然，杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到，之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。

杨威用亲身体会为证，在送菜佬眼里看来，这些电商根本就不懂他们，更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。

所以，让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”，显然只是一场虚妄。

以下是亿邦动力网与小农女的一番对话，杨威道出其中玄机：

把交易链的中间段还给送菜佬

杨威：农产品流通就三块儿，一亩田一块儿（从农田到批发市场），我们一块儿（从菜市场到餐厅），各种零售是一块儿（生鲜B2C）。我们现在专门做中间这一段链条。

亿邦动力网：物流是不是中间这段最重要的？

杨威：物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%，往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右，平均进货价都是1块多钱一斤，卖出去多加一毛就是5%了，所以配送非常重要。

但是物流对于B2B来说不是最重要的，你再优化也优化不到哪里去，可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链，现在整个中国农产品 在B端流通里没有人用冷链，用冷链的都是高大上的，给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车，其他的都是用常规手段：整车厢用一层被子裹着，每一 个泡沫箱里放冰瓶，保温。所以，整个配送在2C一定非常重要，零售端的消费者挑剔，追求新鲜，但是对于B端，只要东西是安全的，农残各方面是达标的，就是 没有问题的。

真正的价值在于哪里？在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地（批发市场）的大数据，当它预测越来越准确的时候，大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况，自然成本就会降，一降就是10个点。

亿邦动力网：所以，一亩田做的事情（从产地到批发市场），小农女不碰了？

杨威：不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商，掐的就是中间那个环节，当很多加工配送商（把批发商的货买过来进行了一些加工，再分散到各个超市和餐馆），我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢？

假设某个城市30%的配送都用我的系统，每天可以知道你需要多少斤土豆，他需要多少斤土豆，把需求一聚集，让上游的批发商报价，批发商有了非常好的销售渠道，之后就是基地的人也会上我的系统，因为销路都是从上往下、循序渐进的。

亿邦动力网：如果是这样，就应该从零售端做向上游才对。

杨威：最重要的点是抓住中间环节。（农产品）基地是大市场，有精力的情况下都会做，但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。

亿邦动力网：一亩田做完了，有可能掌握你的上游。

杨威：他们先做，有一个问题是，需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业，说白了，我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿，所以才 会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做，可能需要三五年才能出结果。简单粗暴，只要把交易摆到线上，交易一万给补两百，这样就造成了现在的局面。

亿邦动力网：送菜佬用小农女的工具，和原先在线下做有何区别？

杨威：我改变了它什么？以前他们该怎么做现在还怎么做。

第一是提升效率。比如我可以提供智能秤，餐馆找我订了5斤白菜，但很难做到精确的分量，称少了餐馆肯定有意见，称多了就等于白送。所以，通常做法 是，一称5.7斤，就把配送单上改成5.7斤，最后价格重新算一遍，然后记帐，把进货出货都要记录。有了智能秤，对接IT系统，5.7斤一放上去，自动全 流程修改，至少省了一个人工计秤的差误。所以，我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账，去买用友和金蝶这些软件，太复杂了。一筐韭菜可 能51斤，另一筐就可能49斤，没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系，排车排订单，这样就不用一个人天天去计算了。

第二是优化了部分成本。比如联合采购，一百个人，每人都需要5万斤土豆，我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人，之前自己去买 最后的价格平均下来是3毛钱一斤，我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛，这样就可以在这个环节帮助他们优化成本，2分到3分可能就是2%到3%，这 是给到他的价值。

第三是协同，几个人都在这一个园区，今天我的客户车装满了，你这个车正好空1/3，你帮我过去，我付你30块钱，比单独请一辆至少需要80到100 块钱划算。又或者品类的协同，比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货，我把我的客户共享给你，你每天把你的货拉过来，我给你一点抽成就好了。

这种协同他们以前也在这样干，但是传统的方式下，他们只能三五成群的靠朋友滚训练，靠眼界，而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来， 提升它们的效率，降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化，我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆，而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个 体系，你想服务我的客户，就必须按照我的标准，这等于是我给它的“诱饵”。

跳出价格战 让菜市场和餐厅回归服务本身

亿邦动力网：不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较？

杨威：肯定有比较，我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商，这个行业非常复杂，你抢农户的生意，反倒敌对起来。所以我把需求集 中过来，让生意人自己来竞价，我肯定会给你利润，但是不能给你超额利润，你以前赚10%，一天只做20万生意，现在我一天给你200万，你只要赚走成本之 上的2%到3%就可以了，剩下的利润都让给采购方。

亿邦动力网：餐厅来这些采购方对价格的敏感性很强吗？

杨威：看餐厅的等级，五星级餐厅价格的敏感度非常低，中小微型餐厅价格敏感度是非常高的。但是这个高是建立在稳定服务的基础上的，如果服务不好他宁 愿买价格高的，因为你今天迟到了，那么他的人一个小时都没有办法干活了。其实，菜价再高，餐厅食材成本只占销售额的30%，如果说我的价格比别人贵5%， 其实对于整个销售额来说只有1.5%，这其中通过其他都可以赚过来。

亿邦动力网：原有采购模式有哪些痛点？

杨威：原来餐厅采购中50%自己买，50%靠小加工配送商在配送。自己去买就便宜，采购标准化。坏处是累，起早贪黑，结果买来的都是不新鲜的。而且便宜也未见得真便宜，因为菜价变化大，信息不对称，他买来的那一刻，便宜只是相对的。这是他们的核心痛点。

所以，小农女是想告诉这些老板，可以把精力放在真正能够产生价值的地方，研究好菜品、提升服务质量，菜的价格多加一块钱五毛钱整个利润就赚回来了。

亿邦动力网：高端餐厅和普通小餐馆在小农女平台上的比例是多少？

杨威：二八分。高端不完全指规模，有的规模大的快餐店一天可以做三五万，也追求最低的成本。

亿邦动力网：高端餐厅应该有相对稳定的供应链。

杨威：谁都不愿意做供应链，有的企业做供应链是被逼的！发现之前给外包给任何一个人都不靠谱，他就宁愿招一个有各种偷油水的采购去帮他整合供应链。对每一个餐厅而言这是不得已而为之。

亿邦动力网：线下没有人专门做这样的事？

杨威：很多，就是做不大。这个行业的需求非常多样化，没有信息化的工具，记在脑袋里面会记死人的——他要这么长的白菜，他要那么长的茄子，你每天都 混搞混，一旦搞混一出错，到时候客户不满意就流失了。所以达到一定程度的时候，流失率跟新进客户的数量达到一致，再也上不去了，这受限于他们的采购能力和 IT能力，还有开拓客户的能力。

另外一点就是金融，这帮人过去做都有帐期，做的越大现金流越差。一般来说都是半个月到一个月，大一点的企事业单位都是三个月到半年，所以也不可能做大。当我们把这几个问题解决了，他们才真的有可能比现在做的更大。

你所不了解的农二代

亿邦动力网：刘强东有个十节甘蔗理论，每个价值链有不同的毛利。中间段的利润程度如何？

杨威：农田到批发市场，批发市场再到餐厅，餐厅再到消费者，越往后利润越大。

大流通规模巨大，毛利低。做批发商，一箱菜赚5毛钱都愿意，可以快速地散掉。到最下游量少，30块钱客单价，赚50%到60%，因为毛利高。

中间环节属于两头不着岸，量大但是没有大到那个程度，毛利稍微高一点，但是也就差不多百分之十几到二十，所以中间环节是吃力不讨好的，没有人愿意干。

但是往往没有人愿意干的时候就出现商机了。

亿邦动力网：中间这段环节盈利靠什么？

杨威：抽成。核心是数据，最终就是数据+金融，现在这个阶段都是不怎么收费或者只是收固定月服务费。

亿邦动力网：上游下游都抽吗？

杨威：采购端肯定不收。未来看有没有给他带来价值，你给他集合采购降低了5%的成本，我收5%里面的1%，大家肯定乐意。

金融可以收费。比如说给四川大学供货，欠我三个月帐款，一个月就是一百万左右，三百万你愿不愿意借？你总不会怕它跑了吧？这个东西银行是不认的，冷 库里的东西，银行不把它当做资产，但是这些东西对于从事这个行业的人而言是认它的，所以抵押担保是敢给他们借钱的。这都需要规模越大才能够有真正的经济效 益，哪里收钱、哪里不收钱在这个市场还不重要，核心是规模。

亿邦动力网：这些菜市从业者，能接受互联网化产品？

杨威：这些人很多是属于从小就卖菜的，一点文化水平都没有，甚至不认字，但是很多也成为了大老板。他们的下一代出来了，在这个行业里面已经有一批年轻人了，可能只占到10%到15%。

亿邦动力网：送菜佬还希望他们的下一代继续做这个事吗？

杨威：不是他希望做不做，而是看他下一代自己的意愿。

很多一级批发市场里面的老板们大多挺有实力的，人家一个档口一天就是几十万。美菜已经花了这么多亿，一天在北京也才一两百万，等于批发市场里面三个 档口一天的销售额。所以，传统市场规模也挺大的。在他们这一代里面的儿女们，如果还从事父辈的生意，第一个想就是如何互联网化。近五到十年进来的这一批 人，有着非常强烈的拥抱互联网的想法，新近一两年，他们绝对是希望拥抱互联网。

所以，不可能百分之百都改造，只要改造20%到30%就行，后续有吸附效应的，互相之间会看，发现这个人开始做这个事，你怎么搞的？儿子搞的。看到 的人就找他儿子说，你看黄老板就把这个事搞起来了，还没有花什么钱，你赶紧给我搞一搞。跟我们互联网这个圈子是一样的，批发市场也是有圈子的。

终极悖论是所有现行模式验证一遍都错了

亿邦动力网：现在融资几轮了？

杨威：已经到第三轮了。天使是去年10月份开始的，这也是很大的问题，去年非常非常多（创业拿到融资），到现在已经出局了一大批了，行业排在前几也至少还要出去50%，都很艰难。所以在自营的体量上，大家都非常谨慎。

亿邦动力网：跟今年整个资本形势有关系吗？

杨威：一个是资本形势，一个是美菜拿了太多钱了。

亿邦动力网：拿了太多钱了是什么意思呢？

杨威：这家公司到现在融资将近10个亿人民币。

第一它拿钱拿的太多了，第二财务模型还没见到曙光。以至于国内主流基金已经没有人敢投了，也没有人敢跟投，只有老的投资人继续跟头。等于它拿了非常 多的钱，却验证了一个靠纯自营难以提升效率的商业模式。除非有人愿投它一个亿美金，如果它真的可以做出来，这是对这个行业而言非常大的一个贡献。

亿邦动力网：接下来怎么办？农产品电商还要推进，明知是死路一条也要往前走吗？

杨威：做自营的都缓了，要么死要么转，唯一一个不转有可能活下去的就是美菜。

亿邦动力网：美菜不可逾越？

杨威：没有人有机会在自营这个赛道上去跟它玩了，因为它钱太多了，它拿到的是所有加在一起的钱还多，你要是做自营就跟它一模一样没有任何区别。拼执 行力这个事就很难说了，关键是你又拿不到钱。这又是一个烧钱的游戏，效率又没有提升，为什么你可以把别人的客户抢过来？这种补贴不是说我本可以赚20%毛 利现在我只赚3%、5%，因为供应链成本就要20%，我再补贴17%，做的越大，亏的越多。反之，不做大就拿不到融资，做大了你亏的越多别人不敢给你钱， 这就是完全做自营的这帮兄弟们的悖论。

亿邦动力网：在一亩田事件爆发之前，农产品电商都是很火的。

杨威：一亩田爆发之前其实都很困难。

亿邦动力网：但为什么给外界的感觉是今天农产品诞生了这么多好的企业，百花齐放？

杨威：美菜的B轮是过完年确认的，拿了2500万美金，这个投资一出来，所有基金就消停了。所以春节之前农产品电商是非常火的，都是别人追着我们投的，大家也都是估值不断往上飙的，过完年之后消息一确定，所有人就不敢投了。

从今年三四月份开始，整个在食材B2B方面已经异常艰难了，大部分企业都是在这种撑着，难度已经相当大了，再到一亩天爆发，其实是整个行业的寒冬，只要是亏钱的O2O大家都会很谨慎，所以对食材B2B都是一个雪上加霜的事，能活着就不错了。

互联网里面最苦的是电商，电商里面最苦的是生鲜电商，生鲜电商里面最苦的是卖菜的电商，卖菜的电商里面最苦的就是B2B的卖菜的电商，本来生活卖的还是家喻户晓，你说美菜谁知道？

亿邦动力网：资本还会为暖吗？在这个行业？

杨威：必然回暖，这个行业必然要升级。

传统行业必然要拥抱互联网。以前淘宝不断地要革线下的命，品牌商看这个大势不得已，必须加入进来。现在有一个很好的机会是，一开始就成为一个拍档的 角色，用互联网帮传统的兄弟们合作，帮你优化，帮你做整个IT体系搭建，帮助你跟下面的客户做最好的集采的对接，帮助你们优化效率，这个是另外一个方向， 可能我们偏这个。

亿邦动力网：农产品的从业者们好像没有这样的紧迫感。

杨威：逐步的必然会有，美菜打的就是淘宝这一招。

亿邦动力网：现在一个月已经三个亿左右了，一年三十多个亿了。从交易额的体量来看，相比B2C电商是挺大的，但是对于农产品万亿的市场，才是千分之三，太小了。

杨威：胜者为王，只要能够留下，就一定OK，因为这个行业的从业者太少了，屈指可数。

亿邦动力网：那些打算“下乡”的大平台势力雄厚，他们从农业的全产业链切入，探索的模式是对的吗？

杨威：巨头和创业者交集挺大，但核心交集在于我要帮大平台出掉他们消化不了的货，就是to C末端和小农女切的中段市场，渗透率能到多少？

电商下乡不可能只包1%，村长肯定希望平台能包下20%~30%的农产品，但在末端只能消化1%都不到，剩下的怎么办？还是要回流到批发市场，走B2B的流通体系。

亿邦动力网：本质上还是离不开线下？

杨威：对。不管线上还是线下都是一个销售渠道。对于农产品而言，最重要的销售渠道就是批发市场，不可能变成一个网上批发市场。被互联网干掉的可能是 比较靠近市区、交通拥堵的批发市场，取而代之是在市郊规划比较好的批发市场。极致的来看就是一个仓库，电商平台的仓库，但是到那一步没有三五年时间是不可 能的，因为标准化程度太低了，上游农产品的生产各方面过于分散。

亿邦动力网：农产品电商也要做生态，这样就有很多人帮助你们一块儿做。

杨威：对互联网的兄弟而言，一定要看清楚自己最大的价值是什么？我们如果真的也想变成搬运工或者生产者，要跟他们抢生意，何必呢？我们招了一堆大学 生，每天晚上去整菜？人家爸妈给他培养出来就是想他不要成为农民，最后发现他们还是去做农民，抢掉的是谁的生意，是真正农村出来深圳打工、每天上夜班、一 个月赚三千块钱这帮人的生意，你来做了不就是他们没有工作了吗？

所以，这个东西在逻辑上来说就不通。合适的人做合适的事，那帮人是最合适的，但是他有他的短板，我们就帮助他们弥补这个短板就好了。