建业和一德是他们的天使投资人,由陈俊起意,胡葆森力挺,艾佳生活CEO潘定国看上去雄心满满。
“我们是最早做这件事的,目前还没有看到竞争对手。”他得益于自己及团队的先发制人。即在各房企努力从服务链条上挖掘真金时,他们率先把硬装、软装整合到一个平台上,帮助购房人在购房到交房期间就搞定装修决策的事,剩下的,将由他们包办。
这让我想起数月前,和万科一位高管聊天,同样聊起了这个方向。万科目前在各地做家装,承诺样板间里的一切可以直接搬回你家里。
现在,万科也在和艾佳合作。在潘定国看来,房企总是有局限性,无法坐拥供应链资源,而这其实是他们的长项。
“我们是一个开放的资源平台,在整合中,可以让开发商、产品商、家具厂商、设计师、购房人等全体共赢。”潘强调说。
这大概也是他们打动地产大佬的所在。让购房人省去装修的麻烦,让开发商有刺激销售的砝码,也让产业链上的家居厂商、设计师等得到更多的生意。从服务类型看,这当然还是一头从卖房延伸出来的利润奶牛。
我们对谈了这个新模式的源起和现状,以及未来挑战。以下是潘定国的自述:
我做了近十年的房地产ERP软件培训工作,是江苏明源的负责人。江苏明源在江苏服务超过500家公司,我这里有全江苏最全的企业用户数据库。十年咨询加上房地产的人脉资源,这个经历会让我对房地产的理解更深刻。
这两年我转做移动互联网,结合房地产,去年12月创立了艾佳生活。这是国内首个聚焦于楼盘构建的F2C生态平台,建业和一德两大集团是我们的天使投资人。
因 为一德董事长陈俊提出了房产3.0模式,他认为房企现在提供的房子是半成品,后端的硬装和软装方面还可以切入。艾佳基于此,搭建一个资源平台。比如现阶段 房企提供毛坯房或硬装房,我们就把定制精装或软装整合进来。这跟一些家居厂家的卖场模式不同,他们是产品主导,我们是生态平台。
具体来说,因为购房和交房后的装修有时间差,购房人购房时在艾佳平台上选一个装修方案,期间方案可以不断优化,我们后台有海量数据可以支撑这一点。
做艾佳的大背景在于时代变了。以前,对房企来说,房地产黄金时代靠土地升值,是地段思维,怎么卖得快就怎么卖,毛坯房卖的最快,延展到硬装还有一点利润,就做了毛坯加部分硬装。但这些都是房企站在自己的角度考虑的。那时,房企的典型模式是追求高毛利,快周转,低库存。
现在房地产进入白银时代,土地升值没那么快,就面临着要么做极致产品,要么做极致服务。所谓极致产品,以我原来做互联网的经验,就强调三点,第一用户非 常喜欢你,第二你有壁垒,别人不能快速复制,第三别人会重复购买。房地产能不能做到极致产品?尽管房地产是低频交易,但也可以重复购买,比如让你的朋友 买。对房企来说,首先是做成品,别让用户自己装修。
至于极致服务,现在房地产服务都是粗放服务,极致服务才是未来所有房企的发展路径。
艾佳之所以要搭建这个平台,是因为我们认为极致产品和服务是大势所趋,我们不做,别人以后也会做。现在,谁离用户最近,谁最深刻理解用户的需求,谁可以解决用户的痛点,谁才有立足之地。
艾佳的价值在于给所有的厂家提供平台,他们负责提供最好的产品,我们的设计师负责组合。我们做的是家庭需求的服务,是为家提供一系列服务的平台。人们买房时有硬装、软装的需求,入住后会有衣食住行的需求,未来我们争取让这些需求都得到满足。
我们现在在河南和建业合作,建业提供毛坯房,我们整合定制精装,再整合全国的家具电器、家饰等个性软装,这就是房产3.0模式。选择和建业合作,是因为 第一,建业区域聚焦,我们合作能够协调各方资源。第二,河南省的市场体量足够大,人口多,需求多。第三,河南绝大部分新房都是毛坯房,河南是从1.0模式 直接跳到3.0模式,这是质的飞跃。在南京,我们也在和万科住宅一起做些尝试。
艾佳一件东西也不生产,硬装方面我们整合金螳螂之类,软装方面整合罗莱等家居饰品厂家之类,这是我们的第一阶段。
到第二阶段,如果房企也想做这项业务,我们就直接向他们开放,我们的核心是做平台,这其中无非涉及利益怎么切分的问题。我们强调生态平衡,想构建一个生态,把开发商,产品商,家具厂商,设计师等全部整合在一个平台上,形成共赢。
我的规划是用户买完房,从买房到入住之间的事,我们能帮着全部搞定。作为生态平台,要多方受益,无人受损。各方只有充分融合才能持久。我们帮助开发商做样板间,开发商、家居、产品厂家、设计师、购房人都很开心,这就是多方受益,无人受损,这样这样的事情才可以持久。
当然,实际上,任何一家房企在做这项业务时都难免会发现,自己缺少供应链、设计和服务。房子是低频交易,如果硬装、软装都做,链条会过长,没有一家房企能够全盘通吃。有些房企有能力往硬装方向走,但没有能力走向软装。
我们是先于房企做这件事,最早提出这一理念的。在国内深度聚焦新建楼盘,构建F2C的生态平台。现在我们还没有看到竞争对手。未来肯定会有对手,因为这是大势所趋。
最早时,我和一德董事长陈俊、建业董事长胡葆森做了一次交流。他们一听就明白,在行业里这么多年,他们都非常理解用户的需求。
现在买一个毛坯房,购房人的需求痛点很明显,搞清楚所有的装修环节是很麻烦的事。我们提出的可能是,能不能在交房当天就让你住进去?我们的价值在于,你有新房后,可以把其他的事全部交给我们,你只要审核装修就可以,这才是专业分工。
至于我们的客群,有一类人工作不忙,认为装修设计是乐趣,爱自己折腾。有一类人不追求家装设计感,只追求便宜。他们都不是我们的客户。我们的客群是追求品质生活的人,不愿意花精力做自己不擅长的事。
我们提出省心审美省钱。省心就在于你根本不用操心,只要提想法,有预算。审美方面,普通民众大多没有审美观,或审美水平弱。我们有专业的设计师帮你设计方 案。我们的平台模式追求流量,所以会直接跟厂商签战略合作,让用户直接去挑方案,具体有两种模式,一是,一套样板房设计三到五种风格,业主可选,第二种模 式是,构建一个海量的数据库,你自己去挑选,搭配。省钱方面,现在我们基本不通过中间流程赚差价。因为没有门店成本,也降低了家居厂家的门店费用,这个平台模式让我们的产品价格比你去门店买便宜。
艾佳的盈利模式也非常简单,第一,如果我们想发展慢一点,就可以赚差价,第二,想发展快一点就更追求流量,这最主要取决于有更多的投资人投钱。现在PE、投行比较冷,我们就发展慢一点,把阀门调一下,可操作的空间还有很多。
我们最初在南京尝试,模式打磨清楚后,现在复制到郑州,郑州的批量做完之后,会再往别处拓展。在南京,河南展示出一些成果后,很多了解的房企都想跟我们合作。累计到现在,已经接到想跟我们合作的咨询电话超过50家房企了。
当然,对于覆盖哪些城市,我们有自己的挑选标准。因为是做平台+服务,类似于京东电商平台再加上物流配送。我们铺过去的城市一定要服务匹配得上,现在重点是三地,一是江苏,二是河南,三是北京。明年元旦之后会把北上广深全部覆盖,之后再把省会城市覆盖,然后是地级市。
现在拓展北京,才发现北京人买房的成本特别高,导致再买家具之类时就不太豪爽。艾佳之所以在北京设立,有两个原因,第一是这里人才多,第二,我们始终认 为运转节奏较高的城市需求更大,痛点更明显。比如你住在通州,每天上班,又要装修,今天床送来,明天沙发送来,你没法总是请假跑来跑去打理。
对于合作伙伴,我们的挑选标准是,第一,所有的产品厂家都必须是第一梯队,有家居品质环保各方面的要求。比如金螳螂是全国最大的装修公司;罗莱是全国最大的床上用品上市公司。现在我们还在跟乐视谈。
家居厂家之所以愿意找我们,也因为他们的每个门店现在平均能有3%—5%的转化率就相当不错。而我们能直接在售楼处介入,从购房人买房一直到交房整个环节,进行匹配。50%的转化率是我们最基础的要求。
因为我们的效率提高了,成本低,可以把厂家原先给经销商的钱,直接让利给用户,这样价格会比在门店里买的便宜。还可以帮厂商扩大业绩规模。
我们不仅整合供应链,还帮供应链上的厂家卖东西。我们实际是革卖场的命,是对家居等厂家的促进。经过一轮洗牌,厂商A没有被我选择,我培养了厂商B,那意味着A的市场份额就降低了。
从开发商角度看,这对卖房也有促进。上次有两个朋友跟我说,他们想在大连买一套房子,如果我们的模式进驻,他们马上就把那套房子买了。
自然,现在我们最核心的挑战,在于我们最早来做这件事,能不能真正的替用户着想,设计是否真的漂亮,产品是不是用户所需要的,这些都是重点需要考虑的问题。
毕竟市场也有一个教育阶段,跟一线城市不同,如果进三、四线城市,那里的人会说他们中午都有时间回家吃饭,可以自己装修折腾。那就需要让用户认为,我们这个是最便宜的。
但我认为这些都是阶段性的问题,做得好口碑总是可以传递出去的。这是一个良性循环。
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