在我的概念中，巨头打到昏天黑地的领域，创业公司很难生存，流量稀缺、规模化受阻，更关键的，没几个投资机构愿意在巨头烧钱扩张的路上，再把钱投给创业公司。那么这家逆势融资的创业公司是怎么搞定融资的？

据了解，楼下100成立于2012年7月，最初专门做大蛋糕的订购和配送，比如在豆瓣上很红的21cake在他们家就有配送，这支自建的冷链物流团队帮他们获得PreA融资，之后楼下100开始把蛋糕扩大到“轻食”概念，专门为白领提供对温度、外形、可食时间比较短的食品，比如形状完美的甜品、温度适口的奶茶，甚至保留着松软口感的披萨。这种服务体验是目前市面上外卖团队无法达到的。

跟大家认可的主流趋势“高频切低频”相反，楼下100最初做的是低频产品，然后通过SKU的增加来逐渐增加用户的使用频率。在一年之内，楼下100从上海扩张到目前覆盖了6个城市，日订单峰值超过1万，客单价远远超过普通外卖平台。

为什么客单价这么高呢？因为订“轻食”的通常是团队，而非个人。而且楼下100提供的品牌也相对高端，用时间和服务而非低价获取了早期客户。

从品类选择来说，楼下100选择已经比较知名的85°C、Mcake、快乐柠檬、摩提工房、凯司令等大众品牌合作，也在与柴田西点、蔡嘉法式甜品等“文艺范儿”品牌上升期的产品合作，很多品牌除了门店销售之外，只有楼下100有售，这为楼下100积累了不少口味刁钻、品味独特的白领范儿用户。

经过深度沟通，我觉得楼下100能够在外卖大战硝烟四起的时候获得融资，主要靠着两个方向，一个是垂直的价值，一个情感的温度。

巨头们忙着冲日交易额，忙着要搭建平台，但“萝卜快了不洗泥”，跑快了没人有时间也没有耐心去做精细的服务。拿我定的某早餐外卖来说，价格很便宜，但食品卖相不佳，连菜品都跟下单展示的时候不一致。除了线上之外，线下的精细化做法也需要积累，比如某早餐外卖的工作人员交给我早餐的时候顺便会反省，这一批杯子没选好，咖啡撒了，下次一定注意。

反观楼下100，用2年的时间积累了技术之外的价值，比如打造了一支高效的冷链团队，熟悉什么类型的产品需要用什么样的包装，或者在多长时间内可以保持口感，对食物本身更加理解。

这种积累也可以理解成一种服务。因为一个创业公司很难说在技术上有多么惊人的门槛，但通过传统行业似的深度管理来打造一套好的服务流程更能取悦用户。这是典型的“上海风格”。离开上海好多年了，我经常会想起很多上海风格的服务细节，尽管不消费也会耐心无比的服装店阿姨，外卖工人没时间就亲自上阵的奶茶店老板等等。

这种做法构建了楼下100的另外一个特质，情感和温度，懂食物，并且能通过食物与客户建立情感联系。其创始人季晓杨很早就建立了SNS营销的团队，致力于为白领提供更多“轻食” 的产品、理念传达。虽然用户体量跟巨头没办法比，但是楼下100汇聚了一群讲究品质、非常忠诚的用户，复购率超过60%，客单价可以居高不下。

情感是一件与体量大小无关的事情，即使过亿用户的产品也可能只是一款工具，很小的产品也可以包含特色。楼下100则试图给产品赋予一些温度，打造一些个性与格调。就像媒体中的虎嗅，坚持做有态度的媒体。

目前，楼下100开设了上海、北京、杭州、南京、苏州、宁波6个站点，融资之后会开设更多站点，也会做更大力度的营销活动，因为低频用户的获取成本确实更高。同时楼下100打算增加更多品类，比如零食等商超食品，除了自建的冷链物流之外，还会跟其他常规物流进行合作。

接下来，楼下100既需要在美团和饿了么大战时期尽可能壮大自己，又需要在扩张的同时保证自己的“品味”，这是必须要解决的难题。据我从饿了么内部了解的消息，现在饿了么已经在做自己的供应链平台，拥有庞大流量后回身做冷链、做高端、做轻食也是顺理成章的事情。

当然大平台赢家通吃这个理论，对于有些行业适合，有些行业则未必。一个鼓舞人心的前辈无疑是唯品会，在阿里巴巴一家独大的背景下，走出一条垂直扩张之路，灭了对手走秀网，成为纳斯达克第一“妖股”。

另外，楼下100本轮投资主投方竞技创投也参与了另一家餐饮O2O品牌甜心摇滚沙拉的A轮数千万投资，以及移动健康项目“每日瑜伽”的投资。看来这个投资机构偏爱白领、小众垂直应用类产品，而且其投资的这些产品，在场景上融合的可能还挺大的。

我觉得另外一个可能是，竞技创投这次投的是以服务为导向的O2O赛道，上海在互联网时代几近“缺位”，而到服务为主打的O2O时代，上海还是非常有优势的，毕竟服务意识在这个城市已经注入血液，连Uber在华业绩都是上海最亮眼。

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