【 曾宪皓】采访当日，正好有新西兰的租车公司来为我趣旅行网的员工做培训，在让中国合作者了解产品的同时，供应商也希望借此从我趣旅行了解中国游客日渐增长的需求。在出境游市场，我趣旅行摸爬滚打刚满一年。在这一年里，他们获得了腾讯的投资，也悄然扩展了所服务的目的地。

在接受环球旅讯专访时，沃尔玛、百安居、智能手机……借着多种比喻，我趣旅行的CEO黄志文阐述了一番他关于出境自助游的方法论。

我趣旅行的CEO黄志文

“途牛的增长不是因为跟团游代表未来的消费习惯，本质在于跟团游线下变线上的过程，虽然绝对数在增长，但跟团游的占比是越来越低的。”

现在的自助游，就像当年的智能手机

曾担任芒果网总裁的黄志文在2013年10月创办了我趣旅行网，6个月后，网站正式上线，当时产品为赴美自助游。黄志文首先介绍的，是为什么会选择出境自助游来创业。

“旅游产业分为商务和休闲两大类，之前我做商务旅游时间比较长，我觉得这个领域没有成就上市公司的商机，做酒店供应链、差旅管理、国际机票的都有机会，但这些公司发展到一定程度，可能还是会被去哪儿、携程收购。所以我放弃了这个领域。而休闲旅游，分跟团游和自助游两大模式，在跟团游方面携程、途牛已经做得很好了。况且跟团游不代表未来，途牛的增长不是因为跟团游代表未来的消费习惯，本质在于跟团游线下变线上的过程，虽然绝对数在增长，但跟团游的占比是越来越低的。”

“自助游就像当年的智能手机，刚出现时，市场占有率可能极低，但未来肯定会超过跟团游，占比甚至超过80%。自助游又有国内和出境两个市场，国内自助游我们放弃，因为除了打价格战，我找不到更好的商业模式和进入方式。所以最后我们选择了出境自助游这个细分的领域。”

再细化下来，出境自助游其实有两种打法，常见的是聚焦到某类产品，比如门票、租车、度假酒店，以产品为中心在全球范围内做资源整合，对此黄志文认为，从消费者的角度看，尽管某类产品在多地很齐全，但一个目的地的完整需求未必能得到满足，这样消费者反而会被迫离开。

“再从企业的角度看，资源整合的难度较大，如果要做很多个目的地，那必须全球四处出差，需要强大的地面部队；如果只对接GDS或批发商，那你没有什么核心优势，很容易被绕过。”

于是我趣旅行选择了第二种打法：在目的地上做减法，在产品及服务上做加法，确定一个目的地，把当地所有的产品和服务都做透。最初期，他们的目的地只有美国一个。“首选美国的原因，是为了将来在多目的地进行模式复制。美国是一个幅员辽阔的国家，产业链非常非常复杂，里面有全球最大的邮轮市场和赌场，有很完善的自驾租车，有国家公园，有夏威夷这样的海岛，有各种各样的玩法……如果我们把美国研究清楚了，某种程度上说，其他地区只是美国的子集。”

上线半年后，我趣旅行将目的地从美国扩张到澳洲新西兰，今年4月，拓展到了欧洲，“从美国复制到更多目的地，是创业时就想好的既定战略，不是一时头脑发热。我觉得作为创业公司，在创业初期必须要找准一个切入点，做专注做聚焦，当时我们首选了美国，专注于美国自助游产品预订平台，找到规律之后，再做多目的地的有机拓展。确定能够完成交易闭环之后，我们才开始拓展澳新和欧洲”。黄志文表示，他们短期内不会进入亚洲市场，因为在他们看来，亚洲市场和欧美市场有很大不同。

不过针对使用频率很高的泰国短交通，我趣旅行最近推出了单独的泰国专车服务（类似于环球旅讯创业频道报道过的“走着旅行”的泰国版本），而在访谈中黄志文也不经意的透露，他们的多语种人才中，已经提前储备了日语人才。

因此可以推断，由于出境游尤其是远途出境游的低频性，为了增加业务量，扩张目的地范围，对我趣旅行而言，应是势在必行。

“中国真正去美国的主流是小白人群，他们不想跟团、但又不敢和不会自助，最好是有人定制，但是定制又很贵。最后他们搞来搞去没有办法，很多人还是跟团出游了。”

退回半步，为更多小白用户服务

“去年我们是把产品做多，今年是把产品‘做少’”，黄志文称，我趣旅行此前做的事情，是建起一个出境自助游的超市，就像装修建材领域的百安居，每一个品类很全，去那里的客人很熟悉自己要做什么，不需要设计师，用什么砖什么涂料自己会想，而百安居因为销售量大，与零件供应商就形成很好的关系，可能拿到全球最低价。

“我们的供应链非常短，供应商都在目的地，就像沃尔玛，以直采来降低成本。而且细节多、重服务的产品，也不适合多层分销”，黄志文称，“我们花了一年时间把供应链打造好，这是苦活累活，你说我怎么这么多人——成立1年的我趣，已有近200位员工，人力成本占到公司成本的最大头——初期就是搬砖，包括对接、谈判、翻译、编辑、上线……但搬砖也有搬砖的价值和专业性，搬砖也不是所有人能搬的。中国海外目的地供应链体系从0到1，从无到有，就是一个进步”。

不过“百安居、沃尔玛”的超市模式其实有很大的局限性。黄志文说：“我们发现有两类人喜欢用‘超市’，一是自助游的达人，经常出国，会在穷游看信息，规划自己第一天第二天做什么，然后在我这里采购，用颗粒化的产品搭配出各种想要的行程来。二是当地的华人，他们知道周边怎么玩，用我们就像是用携程，所以会有很奇怪的现象，美国的华人通过中国的一家网站去订他们家门口的产品。但问题是，这两类人都不是中国出境的主流人群。”

“中国真正去美国的主流是小白人群，他们不想跟团、但又不敢和不会自助——比如去美国自驾，我第一次去也很担心，在国外这么快的高速公路你要自己开，还是有点担心的——最好是有人定制，但是定制又很贵。最后他们搞来搞去没有办法，很多人还是跟团出游了。所以我们做了自助游套餐频道，比如美西自驾游，我们分析100个人的需求，可能其中60个是相差不大的，我们就把这60个人的经典需求，打包成现成产品，组件还是来自我们的自助游产品超市。”

黄志文又拿百安居来比喻：百安居也有设计公司，帮客户设计好方案后，客户可以在百安居将所有材料采购好；类似的，我趣旅行也是打造了一个“自助游超市+打包及定制”的新模式。据透露，自助游套餐很受欢迎，刚刚推出数天就成交了数十万交易额。

同样的道理，为了争取更大的消费者群体，我趣旅行除了自助游的形式，还增加了当地参团这样的半自助游产品。“和出发地组团相比，目的地组团有个非常大的优势，就是选择多。比如从西安、武汉、厦门这样的城市出发，在春节能够有的线路非常少，再大的旅行社可能就只有两三个团期，因为整个城市没有这么多人去美国，很难组起团来。但出发地组团种类多，天天接待全球各地的人，消费者可以随时去，也可以换时间。还有一个重要的优势就是便宜，没有购物点我们也能有正常的利润。而且当地人的服务，会更加专业。所以如果做得好，宣传到位，当地参团可以‘秒杀’出发地参团”，黄志文说。

如何接触到消费者，这是个大问题

黄志文告诉环球旅讯，他们是全公司全营销，从CEO到IT部的宅男，都要去“拉客”。

“旅游是这样的产品，如果你服务好之后，用户会特别感激你，会再次消费”。

黄志文坦言，创业一年以来，有一个问题一直没有得到很好的解决，即如何高效地与用户建立关系，这种关系不一定是买卖，还包括品牌认知。

携程、去哪儿、去阿旅行、京东、穷游、蚂蜂窝……我趣旅行在所有可能的平台上开设了账户，但经营下来他们发现，中国出境游没有一个真正成型的在线入口——就像携程、去哪儿之于酒店机票领域。事实上，目前第三方平台给我趣旅行带来的预定量，已经低于20%。于是和绝大多数在线旅游创业公司一样，我趣旅行把精力投入到口碑、社交营销上。

黄志文告诉环球旅讯，他们是全公司全营销，从CEO到IT部的宅男，都要去“拉客”，还有员工通过在百度文库发文章，聊来了一个客户，大受同事们叹服。同时他们还专门开发出“签证神器”App作为流量入口，以免服务费、拒签退全款为吸引，增加接触用户的机会。黄志文自己就亲自通过朋友圈积极推介自家产品，介绍了数百人在我趣旅行办理签证。

尽管朋友圈式营销很难实现规模化，但这对我趣而言并不是很大的问题，因为相对于追求用户、业务的增长，现阶段对他们而言，追求口碑会更务实一些。黄志文拿租车举例，如果很多细节不了解，是很难完成销售的，用户的问题“千奇百怪”，“有些你觉得很简单的事，他们也会问，但你一定要解答”，而且中国客人需要中文的导航、保险，以及更多的取车点、更多车型，这些都得使出搬砖式力气去做。“旅游是这样的产品，如果你服务好之后，用户会特别感激你，会再次消费。曾经有个案例，我们把一个客户的签证做好了，他一下子给我们介绍90个客户；也有用户在美国玩过之后，不断问我们有没有日本或其他的产品，这种情况很多。”

我趣旅行的创始团队

市场过热了吗？靠低价有用吗？

当被问到当时真正吸引到腾讯来投资的要素时，黄志文的回答是：中国出境游这个行业孕育出变化的可能。

2014年9月，我趣旅行获得了腾讯领投的B轮投资，对此，黄志文介绍，因为不想进行所谓的“站队”，本来是不打算接受BAT的投资，后来选择了腾讯，腾讯也是以VC即普通投资者的身份进来的，不会承诺硬性的资源，也没有说要给流量。“靠一个股东的额外的支持成长起来，可能不一定是你的能力，更多还是要靠自己在市场上的磨练。”

不过黄志文也表示，腾讯给了我趣旅行很多软性的帮助，包括与腾讯在员工招聘、培训上进行资源共享，学习他们的一些管理体系，参加腾讯系的创业公司和投资公司的交流酒会等。“腾讯的投资，实际上有一个品牌背书的作用， 让我们与供应商的关系更加牢固，让我们的招聘更加容易”。

当被问到当时真正吸引到腾讯来投资的要素时，黄志文的回答是：中国出境游这个行业孕育出变化的可能。

不过曾经有投资人私下向环球旅讯表示，2014年出境游领域创业出现扎堆，资本也随之过热。对于这个问题，黄志文表示，和商务旅游对比，出境游还没有到充分竞争的地步，出境游的产业链整合远远没有完成，可能还在搬砖的初级阶段。而且在产业耕耘刚开始的同时，踏踏实实做产品的公司并不多，“你看到很多很炫的出境游公司，其实都是在产品的边缘，比如攻略、社交，没有在交易环节真正解决问题。”

还有声音指出，当我趣的产品越来越多元，他们已经越来越像一个OTA。黄志文回应称：“归根结底，我们首先是个OTA，OTA是说你在我这里订了任何一个东西，你的服务都是有我来负责，不用找后面的供应者。如果是平台化的，你就需要跑跑了。所以这是旅游行业里非常好的一个模式，让消费者得到满足的一个模式。现在行业里有点印象不好，主要是几个OTA他们卖机票酒店都是以低价为卖点，包括低价线路，好像会让行业利益受损，但OTA这种形式本身，对于客户服务是最好的方式。”

“但我们也不仅仅是OTA。OTA基因是分销的基因，标准化产品的分销就要求低价。但我们有了产品的组合订制，追求的就不再是价格，而是产品的设计、服务的贴切，可以不断的推陈出新。”

区别于现在巨头OTA动辄贴钱、返现、“1元xx”，黄志文表示，“如果贴钱可以给用户带来新的价值，我们也是可以的，但出境游的情况不是说贴了钱用户的痛点就满足了，不是钱的问题。而且用价格补贴是希望获得巨大的销售成长，但我们的产品很离散，就算把价格做得很低，销量也不会一下子增加。”

有声音质疑我趣旅行推出签证神器App是赔本赚吆喝，对此，黄志文回应道：“我们选择在签证这个单品上专门打造一款App，原因在于长线出境游产品还没有形成流量入口，对于高客单价、低消费频次的行业，我们要找到一个相对高频的产品，打造成爆款产品，使其成为流量入口。”

最后，黄志文认为我趣旅行不是一家烧钱的公司：“每一分钱都用在产品和服务上”，“我们是不会亏钱卖的，我们的东西都是有利润的。”