从1993年创办，到2011年引入最大股东瑞士制药企业奈科明，天普是如何完成从民企到合资企业的转型，并成为生物制药行业的一匹“黑马”？《医学界》就此在近日专访了天普药业CEO李翰明，以下为采访实录：

广东天普生化医药股份有限公司CEO李翰明

《医学界》：作为一家由民营转型为合资的药企，天普的核心竞争力是什么？

李翰明：首先，天普药业是一个合资公司，有武田和上海药医药集团两大股东，这种特有的股权结构对我们非常有利，一方面我们的外资背景拥有整合全球资源的能力，另一方面，国企的背景又使我们更能了解中国本土市场的特殊性，更能把握住一些机会。

第二个竞争力是天普产品的市场定位，因为我们多年来始终专注危重疾病领域药物的研发，而危重疾病药物在目前中国的需求非常重大。举个例子，中国的 ICU（重症监护室）发展历史很短，在国际上ICU病床数占医院总病床数的11%以上，而中国目前只有不到5%，目前国家也在要求三级医院都必须建立 ICU，未来这一块的需求还会持续上升。

第三个方面是我们的产品创新优势，我们拿到了国家科技 进步二等奖，这对于制药公司来奖应该是最高奖励。我们的龙头产品凯力康（注射用尤瑞克林）是治疗中风的一类性药品，在全球范围内都是首创。另一个产品天普 洛安（注射用乌司他丁）在全球范围内只有日本有同样的产品，而目前天普是全球乌司他丁产量最大的企业。

另外，天普的生产基地全部拿到了国家最新版的GMP认证，也是广州第一家拿到该认证的企业。整个药品的生产流程是我们自主设计，在全球也是属于首创。

最后一个竞争力应该来自我们的团队和团队文化，天普的团队年轻富有创造力，而且我们有过企业转型的经历，而这些都离不开我们团队具有的非常正能量的文化。

《医学界》：在当前医药营销模式面临转型的背景下，天普在发展战略上会做如何的调整？遇到过哪些挑战？

李翰明：的确现在行业里很多药企都在提营销转型的问题，当然这也是必须要做的。实际上，天普在过去的三年中已经进行过一次营销的转型，虽然过程很不容易，但结果是很成功的。具体来说就是通过更加专业的医学来带动营销的工作的转变。

药企在未来的营销上的转型将会是颠覆式的，可以说是革命性的改变，无论是外企还是国内的药企可能都未曾尝试过，在尝试过程中也遇到了一些挑战，包括内部 同事对于转型的认同，需要慢慢地转变，还有这样的转型需要公司其他部门的相互协调和配合，另外转型对于同事的能力也提出了挑战，因为可能以前学到的一些技 巧和经验都不一定有用了，这些对于公司的培训体系也是个挑战。

《医学界》：作为一个合资药企的掌门人，您是否认为欧美的药企管理和营销模式是最好的模式？

李翰明：不能说是最好的，现在天普的模式很大一部分已经是欧美的模式，包括很多其他的外企也在这样做。但现在我们谈的转型都应该是颠覆式的，很多欧美模式已经行不通了。 现在中国要求有翻天覆地的改变，其他国家也是如此。

中国老龄化现象严重，其他国家或多或少面临同样的问题，老龄化带来的医疗负担很重，没有一个国家可以轻松承受，这对于药企要求程度也不一样：中国药品占 医疗费用的比例很大，而欧美国家没那么高；欧美现在还是医药代表去医院拜访医生，而中国不希望占用医生太多时间。所以对于在中国市场的发展，欧美的模式结 合中国特有的情况，才是更好的模式。

《医学界》：您如何看待国内医药行业的发展趋势？药企需如何应对这样的趋势？

李翰明：首先，从短期来看，目前国家通过招标、药品二次议价等手段，来提高药品降价的力度，以深化医改，短时间可能会出现一些市场混乱和药企的营销困 难。从这点来讲，药企转型需要时间，改革速度太快的话企业无法很快面对。短期内会看到很多药企转型的阵痛，对于药企的产品是个挑战，要在研发、创新、运营 及控制成本等多方面考验企业的实力。

但长远来看，这样的改变对行业发展会起着健康促进作用。药企需要根据行业的变化趋势发展业务，避开不必要的负面影响。有实力的药企还会留在市场，甚至发展地更好。药企在这样的情形下要理解、适应国家政策的方向，了解国家鼓励什么不鼓励什么。

《医学界》：在这样的行业发展趋势中，您认为什么类型的药企会更适合生存？

李翰明：我们回到经营药企的基本理念来说吧。药企本身应该具有特别的使命，如果离开使命，企业很难存活。药企需要考虑患者需要什么，是否真正能为专家、医生治疗的解决方案， 配合医疗服务人员解决问题，不能配合的企业，即使没有医改压力也活不下去。

以前那种用乱七八糟的营销手段也可以抓到市场的做法，现在已经越来越行不通了，那样的企业终究会走向没落。国家希望药企能够配合政策解决问题，而非起反作用。看清中国医生需要什么，国家政策的目的是什么，再配合企业的使命，这样的药企才适合生存。

《医学界》：天普在国内生物制药领域位居前列，您如何看待目前中国生物制药市场的格局？

李翰明：虽然国家早已宣称对生物药品的重视，但相关政策还没落实下来。政策层面对于生物制药的扶持及鼓励不充分，举个例子，我们的主打产品凯力康是一类 药品，如果国家扶持生物制药的话，应该将它列入医保目录里面，但实际上却没有。但是从研发层面来看，是有力度下来的，只是从市场层面上缺乏国家政策支持， 国家政策与市场需求脱节了。

《医学界》：对于全球医药市场的增长有何看法？全球市场对中国有何影响？

李翰明：当前全球市场增长速度表现缓慢，从全球范围来看，我个人主要看好的还是美国市场，日本只有零点几的增长率。以前东欧等新兴市场比较好，现在也不行了。而中国市场的表现相对较为突出，从IMS统计来看，中国在全球制药市场增长位居第二，仅次于美国，超过了日本。

虽然中国的市场增长近年也慢了下来，但相对其他新兴市场还是比较快的，差不多是第一第二位。从宏观数据来看，所有的国际药企都很重视中国市场的发展，中国市场的地位和重要性也更为突出，当然挑战也很大，需要企业非常了解变化很快的中国市场特有的情况。

来源：医学界产业报道