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CMO 商业评论
销售渠道管理之“三心二意”
所谓“三心”即细心、耐心、恒心。
一是“细心”。渠道管理琐碎而又繁重,因此“细心”需要尤为重视。例如话费类促销活动,代理商经常犯的一个错误就是收客户一份钱却给客户存两笔费用。因此,就需要渠道管理者在传达业务或者组织学习时,要细致到每一个地方,注意到每一个细节,考虑到每一个方面。虽不一定到未雨绸缪的地步,但也要做到事无巨细。
二是“耐心”。社会渠道的综合素质导致工作能力的参差不齐。日常工作中,往往同一个问题,同一个人或者不同的人,多次向你询问一样的答案,你需要像复读机一样不断重复。这个时候,耐心就派上了用场。只有足够的、百折不挠的、猫捉老鼠式的耐心,才能经得起时间的检验。
三是“恒心”。渠道管理不是一朝一夕的,细心和耐心也不是偶尔行之的,需要的是始终如一的恒心。在工作中,既要坚持细致入微的培训学习,也要坚持不厌其烦的琐事处理。古语云:“锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。”
所谓“二意”即转变管理者的工作意识和代理商的经营意识。
第一“意”,转变管理者的工作意识。作为一个渠道的管理者,以前更多做的是下发指标、考核任务、监督检查等工作,以一个较高的姿态站在了他们的对立面。笔者认为,我们需要转变这种工作意识,要从单纯的管理向管理+服务转变。不单是简单地下指标,更多的是要站在他们的立场,为他们着想,替他们想办法解决问题,引导他们看到实质的收益。逐步改变在代理商心中领导或管理者的形象,转而成为他们的引导者、依赖者。这样,你不再是站在他们的对立面,而是他们的“同盟军”,他们会更愿意与你沟通,愿意听从你的建议,从而达到“软管理”的效果。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
奇瑞汽车十二年中 7次更换销售公司老大
    今年4月奇瑞汽车高层进行人事调整,原奇瑞汽车总经理助理、奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼已卸任营销公司总经理一职,仅保留总经理助理的头衔,并由奇瑞汽车研究院院长高新华暂时接任。网通社通过梳理历任奇瑞汽车销售总经理一职的人事变动后发现:自2003年至2015年近12年间奇瑞汽车销售公司已更换多达7位总经理,时间最长的马德骥任职销售公司总经理4年,短的大都在1-2年,在上述高管被调离后也有接近半数最终选择离开奇瑞。

值得一提的是,技术出身的高新华成为继黄华琼之后奇瑞第7任销售公司总经理。奇瑞汽车在12年的时间里先后更换了七任销售总经理,平均每1年半更换一次的频率,这在国内的自主车企中十分罕见。

▲奇瑞十二年连续7次更换销售总经理

据了解,奇瑞汽车从2003年起,董事长尹同跃先后启用媒体出身的孙勇担任销售公司总经理,亦受命企业元老级人物奇瑞销售副总金弋波、马徳骥、郑兆瑞接任总经理一职,还外聘过李峰、黄华琼等车企高管加盟,帮助梳理奇瑞汽车销售公司的业务。

在上述任职过奇瑞汽车销售总经理的高管中,李峰和马徳骥先后在任职期帮助企业实现跨越式发展。在2008年奇瑞首次出现重大人事动荡,李峰为代表的销售团队高管陆续离职,加之同年全球金融危机、国内地震/雪灾/水灾以及限号政策等大环境因素的影响导致奇瑞销量下滑,年度销量仅为356,092辆,同比跌幅近10%。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
跳槽的风险你能承受吗?
在人的一生中,会遇到许多新的机会和挑战,哪些机会你该把握住,哪些机会你该舍弃?这个问题本身已是够让人迷惑的了,却又是在这样一个复杂易变的形势下,就变得更加复杂。在过去的几年中,我们目睹了太多太多的高级白领跳槽,为权、为钱,为更多的股票期权。没有人太关心未来一切会怎么样?有人把赌注押在公司的管理团队或是技术力量上;有人只为获得更高的薪水?有些人一度获得令人艳羡的薪水,而另一些人却只能面对公司的承诺缩水、缩水,直到一切变成一文不值的废纸。
    如今,在做职业选择的时候,你是否更有远见了?还是脚痒痒的来不及,冒险地跳到下一个“大目标”中去。以下是德纳?哈里斯的故事。 …… [阅读全文]
职场生存法则 别对老板说的话
想在职场顺利升职除了努力的工作,也需要掌握一些职场生存法则,不是所有的付出都有收获,但是所有的收获一定要付出。在老板面前不是什么话都可以说的,下面就来看别对老板说的话又哪些!
这不是我的错
即便真的不是你的错,这句话听起来也让人觉得你可能只有六岁。成年人应该勇于承担责任,然后采取行动去改正。上司希望自己的下属是能够解决问题的人,尤其是当他们确实要为问题负上那么一点点责任的时候。
这不是我的工作
要知道,到了一家公司,你的责任可不仅仅局限在当初职位描述上面写着的那些内容上。如果上司要求你去做什么,那毫无疑问,这就是你的责任。如果你直截了当地告诉上司说“不,这不是我的工作”,那么在上司看来,你就是一个幼稚、无礼,且不懂合作的人。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
返利网CEO葛永昌:向品牌特卖和跨境电商演进
虽然返利类网站从诞生起就“被唱衰”,但资本市场仍然表示高度看好。

4月20日,返利网公开宣布完成C轮融资,领投方为全球电商巨头日本Rakuten乐天,融资金额接近1亿美元,返利网估值达到10亿美金。

从返利导购到品牌特卖

回顾过去9年的发展,返利网CEO葛永昌向DoNews坦言,曾经历过业务瓶颈。

返利网在2006年成立之初定位为电商平台导购的供给型网站,通过返利网到主流电商进行购买可获得最高8%的返利优惠,基于这种模式,返利网在2012年与400多家主流电商形成合作关系,用户累积到2000万。

对于当下的互联网行业而言,6年积攒2000万用户的成绩其实并不出色,最高8%的返利优惠也使得返利网在行业竞争中显得优势不足。而与此同时,返利网后台的客户数据也显示出,返利网与各电商平台的合作已遇到瓶颈。 …… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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