销售渠道管理之“三心二意”

所谓“三心”即细心、耐心、恒心。
一是“细心”。渠道管理琐碎而又繁重，因此“细心”需要尤为重视。例如话费类促销活动，代理商经常犯的一个错误就是收客户一份钱却给客户存两笔费用。因此，就需要渠道管理者在传达业务或者组织学习时，要细致到每一个地方，注意到每一个细节，考虑到每一个方面。虽不一定到未雨绸缪的地步，但也要做到事无巨细。
二是“耐心”。社会渠道的综合素质导致工作能力的参差不齐。日常工作中，往往同一个问题，同一个人或者不同的人，多次向你询问一样的答案，你需要像复读机一样不断重复。这个时候，耐心就派上了用场。只有足够的、百折不挠的、猫捉老鼠式的耐心，才能经得起时间的检验。
三是“恒心”。渠道管理不是一朝一夕的，细心和耐心也不是偶尔行之的，需要的是始终如一的恒心。在工作中，既要坚持细致入微的培训学习，也要坚持不厌其烦的琐事处理。古语云：“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”
所谓“二意”即转变管理者的工作意识和代理商的经营意识。
第一“意”，转变管理者的工作意识。作为一个渠道的管理者，以前更多做的是下发指标、考核任务、监督检查等工作，以一个较高的姿态站在了他们的对立面。笔者认为，我们需要转变这种工作意识，要从单纯的管理向管理+服务转变。不单是简单地下指标，更多的是要站在他们的立场，为他们着想，替他们想办法解决问题，引导他们看到实质的收益。逐步改变在代理商心中领导或管理者的形象，转而成为他们的引导者、依赖者。这样，你不再是站在他们的对立面，而是他们的“同盟军”，他们会更愿意与你沟通，愿意听从你的建议，从而达到“软管理”的效果。 …… [阅读全文]

奇瑞汽车十二年中 7次更换销售公司老大

    今年4月奇瑞汽车高层进行人事调整，原奇瑞汽车总经理助理、奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼已卸任营销公司总经理一职，仅保留总经理助理的头衔，并由奇瑞汽车研究院院长高新华暂时接任。网通社通过梳理历任奇瑞汽车销售总经理一职的人事变动后发现：自2003年至2015年近12年间奇瑞汽车销售公司已更换多达7位总经理，时间最长的马德骥任职销售公司总经理4年，短的大都在1-2年，在上述高管被调离后也有接近半数最终选择离开奇瑞。

值得一提的是，技术出身的高新华成为继黄华琼之后奇瑞第7任销售公司总经理。奇瑞汽车在12年的时间里先后更换了七任销售总经理，平均每1年半更换一次的频率，这在国内的自主车企中十分罕见。

▲奇瑞十二年连续7次更换销售总经理

据了解，奇瑞汽车从2003年起，董事长尹同跃先后启用媒体出身的孙勇担任销售公司总经理，亦受命企业元老级人物奇瑞销售副总金弋波、马徳骥、郑兆瑞接任总经理一职，还外聘过李峰、黄华琼等车企高管加盟，帮助梳理奇瑞汽车销售公司的业务。

在上述任职过奇瑞汽车销售总经理的高管中，李峰和马徳骥先后在任职期帮助企业实现跨越式发展。在2008年奇瑞首次出现重大人事动荡，李峰为代表的销售团队高管陆续离职，加之同年全球金融危机、国内地震/雪灾/水灾以及限号政策等大环境因素的影响导致奇瑞销量下滑，年度销量仅为356,092辆，同比跌幅近10%。 …… [阅读全文]

跳槽的风险你能承受吗？

在人的一生中，会遇到许多新的机会和挑战，哪些机会你该把握住，哪些机会你该舍弃？这个问题本身已是够让人迷惑的了，却又是在这样一个复杂易变的形势下，就变得更加复杂。在过去的几年中，我们目睹了太多太多的高级白领跳槽，为权、为钱，为更多的股票期权。没有人太关心未来一切会怎么样？有人把赌注押在公司的管理团队或是技术力量上；有人只为获得更高的薪水？有些人一度获得令人艳羡的薪水，而另一些人却只能面对公司的承诺缩水、缩水，直到一切变成一文不值的废纸。
    如今，在做职业选择的时候，你是否更有远见了？还是脚痒痒的来不及，冒险地跳到下一个“大目标”中去。以下是德纳?哈里斯的故事。 …… [阅读全文]

职场生存法则 别对老板说的话

想在职场顺利升职除了努力的工作，也需要掌握一些职场生存法则，不是所有的付出都有收获，但是所有的收获一定要付出。在老板面前不是什么话都可以说的，下面就来看别对老板说的话又哪些！
这不是我的错
即便真的不是你的错，这句话听起来也让人觉得你可能只有六岁。成年人应该勇于承担责任，然后采取行动去改正。上司希望自己的下属是能够解决问题的人，尤其是当他们确实要为问题负上那么一点点责任的时候。
这不是我的工作
要知道，到了一家公司，你的责任可不仅仅局限在当初职位描述上面写着的那些内容上。如果上司要求你去做什么，那毫无疑问，这就是你的责任。如果你直截了当地告诉上司说“不，这不是我的工作”，那么在上司看来，你就是一个幼稚、无礼，且不懂合作的人。 …… [阅读全文]