2014年4月3日，纳斯达克迎来了2014年首只中概股达内科技。一家名不见经传的IT培训公司就此登陆美国资本市场，开启了新的美好时代。唯一不同的是，群雄逐鹿的场面已然落下帷幕，曾经的业界翘楚北大青鸟也已江河日下。

作为国内高端IT职业教育品牌，达内科技成立于2002年9月，至今已经在IT培训市场悄然蛰伏了12年。最新发布的第三季度财报显示，达内科技营收为4030万美元，同比增长41.3%；净利润为1050万美元，同比增长73.5%，双双创下历史新高。

“达内的业务具有明显的季节性特征，三季度作为传统旺季，营收和利润一直是一年当中最高的。此次营收和利润创下历史新高，均超过华尔街分析师预期。”刚刚结束近两周全球路演的达内科技CFO季苏海对业务了然于胸。

拒绝诱惑

很显然，达内科技近年来的迅速扩张，也得益于资本的推力。资料显示,自达内科技诞生以来，一直发展缓慢，并曾一度陷入生死存亡的境地。金融危机期间，公司内部遭遇人事大地震，数位高管离职创办同类竞争机构。第二次是在2011年，前两轮融资的钱几乎用尽，眼看资金流面临瞬间枯竭，高盛及时出手为达内科技注入2000万美元。自此，达内科技走上了迅速复兴的道路。

截至2014年9月30日，达内科技的学习中心总数达到105家，覆盖全国34个城市。12月26日，达内CEO韩少云在“达人达己，聚力求变”2015达内企业大型人才订单洽谈会上公开表示，2015年将继续提速，预计新增35-40家学习中心，达150家，同时覆盖40多个城市。

原本业绩表现良好、现金充沛的达内科技，加上IPO募集的1亿美元，可以说是腰缠万贯，扩大规模、追求市场份额只是时间问题。“2013年是公司发展最快的一年，一共开设35个学习中心，2012年开了23个。”仅仅加入达内科技1年的季苏海对公司历史十分清楚。

相比之下，达内科技今年扩张的脚步放缓了许多。财报显示，今年上半年，学习中心净增11个，三季度仅增2个。对此，季苏海表示，“之所以放缓，主要是希望先把业务优化做好，提高运营利用率。新的学习中心不会一下子成熟、饱和，需要一些时间。播种和收获之间存在一个时间周期。”

早在2014年5月份披露一季度财报时，达内科技就曾表示今年的工作重点放在提高运营利率及组织结构流程优化两方面，目的是为防止快速扩张后消化不良、提升效率，使利润率回归到2012年的水平。据季苏海介绍，经过全方位努力，目前已逐步实现年初的目标。截至9月30日，全国各学习中心平均利用率高达77%，运营利润率达到27.2%，均创下历史新高。

“衡量运营效率的标准主要是上座率，一般成熟的学习中心上座率高，大部分超过80%，新中心较低。但经过一年的市场培育和发展，上座率自然会提高。另外，公司内部也通过一系列指标来衡量每个岗位的运营效率。比如咨询顾问的招生转化率，有些顾问2013年每月招十个学员，今年每月能招个十六、七个，通过针对性的培训，提高了顾问的生产率。”刚刚结束路演的季苏海，显然还处于兴奋状态，语速有些快。“另一方面，我们同时进一步优化广告投放和营销体系，为我们的长期可持续发展打好基础。过去是以各个中心为单位做广告投放，现在以城市为单位做投放。随着各个城市的学习中心越来越多，过往的投放策略不可避免会产生资源的浪费，因此我们今年以城市为单位集中起来投放。”

即使是在上市和高增长双重快感的诱惑之下，达内科技也没有改变“稳健”的步伐。季苏海一再强调，“我们不太可能通过兼并收购在IT培训方面去壮大我们的市场份额，达内目前的市场占有率8.3%，已经是行业最大的了。达内过去12年都是通过自身有机增长，没有采取收购扩大规模。”

韩少云在去年12月26日的会议上的公开演讲无疑印证了一点，达内科技短期内不会通过大型并购进行扩张。“我们在并购方面相对保守，以目前的管理水平，还不具备消化并购公司的能力，所以步伐是缓慢、谨慎的。”

精耕细作

据《中国高端职业培训市场2013-2017预测与分析》报告，2013年整体高端职业培训市场规模为674.9亿元人民币，2010-2013年平均复合增长率为11.4%。其中IT培训领域占比第二，2013年市场规模达到77.3亿元。而同年美国IT培训市场规模达到104.8亿美元，中国市场规模仅仅是其11%，相差甚远。

随着各行各业加速互联网化，近年既有Java、游戏动漫和测试，又有安卓、IOS和移动应用的兴起，其中蕴藏着海量的就业机会，IT人才需求极其旺盛。面对如此巨大的市场空间，IT培训机构都摩拳擦掌，希望抓住这波浪潮的契机，从而在一片竞争激烈的红海中脱颖而出。

与北大青鸟面向高中落榜生的生存教育定位相异，达内科技采取差异化的定位策略，将客户群定位在面向大学生竞争力提升教育和高级在职教育两方面。即前者负责活下去，后者负责活得好一点。这也是达内科技赢得市场后来居上的关键原因之一。

在招生环节方面，渠道的选择和营销能力不仅影响潜在学员的覆盖规模，也影响招生的数量。今年以来，达内科技进一步优化广告和营销体系。据季苏海介绍，达内科技主要通过三个渠道招生，分别是百度关键词搜索、招聘类网站及大学校园。其中50%的学生来自搜索引擎，30%来自招聘类网站，剩下10%来自大学校园的推介会。“只要通过百度搜索例如IT培训之类的关键词，达内科技就会在搜索结果中显示出来。然后通过点击网站、线上咨询、电话邀约、上门咨询和课程试听几个环节，将潜在人群转化为学员。”季苏海详细介绍道。

另一方面，达内科技的营销能力在市场上早已名声在外。不同区域的营销团队，无论是着装、话术还是销售策略、宣传品都高度统一，其标准的操作流程、演讲PPT都成为各机构竞相模仿的蓝本。据业界资深人士JacobLee描述，其公司运营副总裁孙莹更是难得一见的最优秀销售人员之一。校招季只要看到孙莹的身影，大家都会口耳相传“孙莹来了”。达内科技招生的最高纪录，曾在一所300多人的院校中，一次宣讲招生高达200多人，其团队战斗力可见一斑。

然而，一万多元的学费对刚毕业的大学生来说相对较高。目前，达内科技共开设12门课程，其中9门课程16800元，3门15800元。早年，为了降低招生门槛，达内科技开创了先就业后付款的方式解决学费难题，但随着近年来第三方消费金融服务机构的涌现，达内科技对这种模式进行了调整以降低由应收账款带来的财务风险。2013年，达内科技的学员有57%采取了从第三方金融机构贷款的一次性付款模式，从而大大降低了达内自身的应收账款。

“公司目前的应收账款还需要1～2年时间去消化，应收账款占收入的比例也已大幅下降。目前通过先就业后付款模式的学生仅仅占招生比例的10%，并主要只针对大学校园招生这个渠道。其他学生中有大约有35~40%一次性付款，55~60%的学生通过中国银行、北京银行和宜信等第三方金融机构贷款交纳学费，信贷风险由金融机构承担。”鉴于应收账款可能带来的坏账问题，达内科技及时调整了公司战略，以降低财务风险。

远程视频教学+线下课堂辅导+线上学习模块已经毋庸置疑成为达内科技的核心竞争力之一，不仅能扩大教学的规模效应，还能低成本进入任何一个市场。事实上，学员最关心的问题还是就业问题和薪资水平。

曾经一度叱咤风云的北大青鸟，其发展有一个重要原因就是2005年以前通过高考上大学较难。多人上不了大学，北大青鸟提供的IT知识培训，在一定程度上能帮助他们解决就业问题。一度以“订单式”培训和高就业率为卖点崛起的华育国际，由于金融危机期间持续走低的IT就业率，而迅速陨落。

前车之鉴后事之师。达内科技面临的压力可见一斑。因此，在就业环节下足了功夫提高就业率。“在就业方面，我们有专门的职业发展顾问，为学生提供咨询服务，帮助他们找到理想的工作。另一方面，我们也有专门的人员开发雇主资源，和企业建立关系。目前有60%的达内学生通过我们的渠道和帮助找到工作，学生毕业后4个月内的就业率高达95%，创了新高。薪酬方面比全国应届毕业生的平均水平高出15%。”季苏海对达内学生的就业情况非常自豪，“由于达内培训的学生质量过硬，很多公司都选择与我们合作。”

资料显示，达内科技合作及学员就业的企业包括IBM、微软、百度、阿里巴巴、腾讯惠普、华为、中软、亚信联创、用友等多家一流企业。

勤于沟通

在善变的资本市场，天堂和地狱往往只在咫尺之间。阿里巴巴首日市值盘中曾高达2461亿美元，苹果曾一夜之间市值蒸发近600亿美元。当然，涉及金额如此之高的案例并不太多。对于一个小盘股公司而言，股价每一次大幅波动就是一次惊心动魄的考验，市值稍不留神就缩水一半。

拥有多年投行经验、曾就职纽交所，两次成功带领公司IPO的季苏海，对资本市场的了解比常人更为深刻。

“市场上的机构投资者成千上万，热衷投资中概股的基金不在少数。投资者的思维很简单，低风险高收益。如何判断投资中概股公司的风险，其信息很大一部分来自于中概股公司的财务报表、路演等各种信息披露途径，与公司管理层面对面的沟通尤为重要。因此，定期与投资者沟通公司的发展战略和现状相当必要，特别是像达内这样刚刚上市，市值和流通性还不是很大的公司。常规路演作为日常工作的一部分，重在塑造诚信的公司形象及防微杜渐。”季苏海对投资者的理解已经内化于心、外化于行。“对于达内而言，不同投资者关心的问题都不一样，市场空间、行业进入壁垒、招生预期、公司战略、收入利润率是否能达到预期等这些问题，都是投资者关注的重点。CFO的价值在于必须确保公司价值的准确传达，把业务模式、投资故事说清楚。否则投资者是不会投资远在千里之外的公司的。”

近年来，从四大会计事务所和华尔街投资银行走出的CFO越来越多，他们的华丽转身为后来者开辟了一条新型职业路线。季苏海就是这波浪潮中的实践者之一。基于长期在美国的学习和生活经历，加上投行、纽交所的工作经验，季苏海如鱼得水，在两次IPO和投资者沟通方面发挥了重要作用。

转型CFO的四年时间里，季苏海通过各种投资者会议、环球路演与上千家投资基金当面沟通过。“基金投资时要判断公司的风险，我们也需要判断基金的风格。比如IPO股份分配时，100家基金参与认购，但最后具体分配给哪家基金，这些都要自己去把握。不能完全依赖投行去分配。”季苏海举例说道。

作为一家轻资产公司，达内科技的现金流一直很充沛，并不是“名副其实”的概念股。“达内上市并不是为了融资，我们的关注点在于提升品牌效应和吸引人才。上市只是达内发展的一个新起点，用持续不断增长的业绩与投资者沟通，才是公司在资本市场的立足之本。”

12月26日，韩少云公开表示，未来达内科技的重点将放在打通职业教育产业链，完成认知培训、实战培训、求职招聘、技能培训四环节的全面整合，同时精益管理，致力于成为国内管理一流的培训公司。