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【中国企业家网】由《中国企业家》杂志社主办的“2014(第十三届)中国企业领袖年会”于12月12日-14日在北京举行。思科全球副总裁林文怡、北京嘉和一品管理公司董事长刘京京、跟谁学创始人、新东方原总裁陈向东、顺丰优选总裁崔晓琦共同就主题“O2O向何处进化”进行了讨论。

时间：2014年12月14日

地点：中国大饭店一层大宴会厅A

主持人：上海美颂化妆品有限公司CEO吕长城

嘉宾精彩语录：

嘉和一品粥董事长刘京京：在这个时代寻找智能设备类似储藏箱放在写字楼或小区，来降低成本，方便用餐，可以保证省钱、省时。它是个平台，满足大家各种用餐需求，而不局限于嘉和一品一家。

跟谁学CEO陈向东：O2O创业的三个点：1、找到你的短板，怎么补短板，也就是组建一个跨界、互补的团队。2、做的事情特别靠谱。3、一定是移动优先。

顺丰优选崔骁琦：，生鲜电商和食品电商一定要搞O2O，线上聚集流量，线下提供服务。就生鲜电商来说，目前从产品端问题不大，服务端比如配送时间、配送质量等等问题很多。解决这个问题没有什么技巧可言。

以下为“O2O向何处进化”尖峰对话实录：

吕长城：中国企业家领袖年会尖峰对话O2O向何处去的论坛现在开始，大家先做一个自我介绍。

林文怡：我是美国思科系统大中华区的总经理。

刘京京：大家好，我是嘉和一品的创始人刘京京，原来从事餐饮，现在在这个移动互联的时代也主动拥抱互联网做智慧餐饮的项目，谢谢！

陈向东：大家好，我是陈向东，现在是创业了，创办的项目是跟谁学，跟谁学是一个O2O找好老师，学习电商服务平台，我们的口号是“万千名师，一搜即得”。

崔晓琦：我是崔晓琦，目前服务于顺风优选，顺风优选做食品电商，也是生鲜的品类，希望有时间跟大家做更多的交流。

吕长城：大家好，我是芳草集的CEO。今天会议安排很有意思，思科作为底层服务商，顺风优选原来是快递，再服务的升级。向东现在等于做了一个比原来教育更升级的。刘总做餐饮的升级，大家知道去年饿了吗？几个都拿了大的资，这种行业巨火，所以今天的这场可能会给很多传统企业，互联网，移动互联网化，O2O化的机会。在美国O2O是什么样的，思科也做了什么？

林文怡：我很高兴看到那么多人，不知道大家对思科有什么认识。30年前对互联网的商业化是从思科开始的，因为思科从对互联网的连接，需要的底层的路由器，或者交换器思科是全世界第一家公司投在这个领域里面。那么，从O2O这方面，为什么？刚才我们在这个房间里面，有人问为什么思科对O2O有这么大的关心。

举个例子，我觉得大家都对星巴克有认识，我们思科跟星巴克有什么关系呢？就是除了他们用我们的无线，我们的视频以外，我们去帮他跟我们的合作伙伴做了一个解决方案，整个店在一个盒子里面。这个盒子是做什么用途呢？就是帮他们把他们的客户的体验提高，星巴克用我们思科跟我们的解决方案，他们第一方面在测验，如果他们有一个新的咖啡产品，他们可以经常看到这个产品如果做咖啡的那个人，如果不是一分钟做一杯咖啡，要两分钟，三分钟才会做成一杯咖啡，那个过程会长很多。所以，他们看到这个东西会调咖啡的配方，缩短时间。

在中国我们做了扫一扫的解决方案，就是如果不是80后和90后的这些互联网用户，很多时候如果你年纪比较大，到商场找WIFI，不知道找哪一个。微信跟百通他们做了一个解决方案，跟我们合作，就是把你手机在微信里面扫一扫，就自己立即上网，上了网以后，他们就到了一个地方，可以看到他推的广告，你也可以关注他们，或者参加这个广场的会员，他们就可以推广不同的东西。后来你离开以后也在线上可以推广。所以为什么在产品里面思科也一些突出呢？因为高密度的网络，如果每个人都在猜你手机上这里的WIFI，一定你的体验不会太好。我们思科为什么对O2O有很好的关心，就是因为我们的方案可以满足我们需要高密度，很好的体验，可以看视频，可以讲话，这几方面的发展。

刘京京：我所做的是一个最传统的行业，现在嘉和一品在全国有100多家门店，以周围特色的健康饮食连锁。在现在的互联时代，我们也遇到了一些挑战。包括现在懒人经济也越来越严重，我们从2009年开始做外卖服务，大家都希望我能够在足不出户的时候吃到美味的餐饮。但是，对我们来说，实际上也造成很大的困扰。当顾客遇到高峰期的时候，外卖客人越多，我们送餐的速度很难保证。所以，我们希望给客户提供免疫的服务，但是同时人工成本的上升又很难解决。比如大家订一个外卖，五六十元，我送出去，需要三四十块钱的人工，这样物流成本很高。但是，我们选择在现在通过智慧餐饮实现了解决方案，通过一种智能设备，这种设备可以像储藏箱一样，可以单层加热，保持温度，比如餐盒放进去，可以保持65度以上。同时，如果放的是冷鲜的蔬果，又可以降到零下温度，进行保鲜。放到商务社区的楼里，顾客可以通过手机，或者Web端预定，我们会按顾客制定的时间把这些餐配送到你所在的楼宇里面。当你早上起来上班的时候，到家门口就可以把这份餐取走。包括地铁里也可以定，今天中午想吃什么，12点可以到楼下取到你想吃的食品安全有保障的餐饮的美食。真正线上和线下的结合，使大家更加方便，包括可以通过私人定制，比如我信瘦身，或者现在是三高人群，希望有专业的营养师给我配餐，一个星期能吃到什么，或者一个月瘦两斤都可以实现了。所以，移动互联的到来使我们最传统的行业能够跟高科技手段相结合，改变大家的生活方式，给大家提供很好的便利，也是一种很好的尝试。

吕长城：刚才系统讲他用系统的方式把线上线下打通，你是通过互联网把送到客户的手里去。

刘京京：我们是通过智能设备，是终端的载体，只需要在一个大楼里放置一套终端载体，根据客户的预定，把它放置在相应匹配的仓位。它是一个平台，不是只局限于我们嘉和一品，而是满足大家的需求，大家可以通过这个平台订到我想吃的所有的这些美食，给大家提供更好的勉励。

吕长城：还有什么好处？

刘京京：一个是确保准时，如果订餐厅的外卖，可能很难保证，因为这个时候我们外送人员可能送别人的订单。现在通过智能柜，八点种的订单可以放了十份，二十份，这是一个准时，还有费用的降低。以前外送费十块钱，顾客承担五块，我们企业承担五块，通过刚才这样的方式，十块钱分摊到20份餐饮里面，这样最大的显著特点是你可以省钱了。

吕长城：因为大部分餐饮都在给房地产打工，所以这是餐饮最大的一个问题，你对现有餐饮的帮助，对这个优化在哪儿？第二、饿了吗？在线下订餐，送餐还是餐饮自己送，你们跟这个有什么区别？

刘京京：通过集中的订单，比如两平米可以摆100个仓位，这样可以很大效率提高顾客的利用率，可以按照顾客的订单有需求，才会配送过去，这样效率大大的提高。我们现在跟饿了吗？大众点评都在合作，所有BAT都在介入餐饮这块的领地，大家解决的都是帮餐饮企业引流，把订单引过来了，但是实际上对于餐厅来说，是欢喜也是压力。确实在有限的时间之内没有办法给所有的顾客提供最满意的服务，因为压力集中在我们的高峰期。对于现在智慧餐饮，大多数80%的顾客都是预定化的，通过今天订明天的，我出什么餐，昨天下午已经全部知道了，可以提前准备，都切配好。第二、对于我们订货也更加精准，可以闲时把这个产品加工出来，所以这样对我们餐饮来说，应该说真正的帮我们找到了一种解决方案，就是使我们的闲时利用了，包括物流成本降低了，相当于我们在我们店周边开了很多卫星站，能够更接近消费者。

吕长城：向东我知道最近互联网教育和移动互联网教育，您这个跟谁学的？O2O的点在哪儿？

陈向东：今天是一个移动互联时代，而移动互联时代最显著的特征就是每个人任何时候都是在线的，任何时候在线的最重要的特点就是如果你愿意，你就可以接入到任何所有的你想拿到的信息。所以，生产要素当中有五个核心点，一个是土地，第二个是劳动力，第三个是资本，第四个是技术，第五个是信息。所以在O2O时代，我想这五个要素如果把它做到最好的配置，都会产生非常伟大的企业。比方说如果谁能把信息匹配好，信用能够与人匹配，就会产生很多伟大的公司。第二、像技术，O2O的产生交易，这个也会有很大的场景。第三、资本。第四、土地，现在出现了像房多多的公司，包括饿了吧。当然第五个是劳动力，能够把提供服务和需要服务的连接，能够尽量的联合，都会创造伟大的企业。刚才我和崔总聊的时候发现，我们做的每家企业，如果真正能够胜出，最重要是能够创新，而能给用户得不到的一些需求点，所以是非常重要的。

吕长城：你这个跟谁学？你在做什么？

陈向东：所以我在想，我们都知道现在其实百姓和用户有一个刚性需求就是需要找个老师。但是，当你到相关的搜索网站去搜寻老师的时候，你得到的是机构。当你到机构里边赵老师的时候，机构给你推的是课程，而用户的痛点是想找一个靠谱的老师。所以，能不能有一个平台，这个平台上能够汇集起无数的老师，而这些老师在这个平台上有他的视频，有他的照片，有他的成功案例，有他的好友评价，有他的学员评价，有资金的担保。我相信用户就坐在家里边，拿出手机打开跟谁学的应用，比如想找钢琴老师，根据地理位置的匹配，能够找到你家周边最好的钢琴老师。比如想找一个数学老师，告诉我说你的孩子是人大附中初二的老师，我会根据你的同学选择什么样的学习老师，这个老师的时间也是OK的，我们会给你做智能化的推送。跟谁学是让所有有知识、技能才华的人都能够在跟谁学的平台上分享成为老师，是一个师生的PK平台。

吕长城：你觉得移动互联网时代教育网上未来的市场大概是多大的空间？

陈向东：说到教育的时候，一个是在线教育，一个是线下教育。毫无疑问当我们更多时间与在线相关的时候，线上教育的发展会往上走。当然，毫无疑问教育很多时候需要个性化，需要小班化，因此线下教育也会是一个相对不错的市场。而随着人们生活的富裕，整个的教育市场会仍然持续上升，这肯定是毫无置疑的。目前说教育整个培训的市场份额是15000多亿，我认为未来可能这个发展速度还会是非常大的迅猛的发展。

吕长城：你能用一个现在我们能看到的O2O的公司来形容，跟你比较接近的，其他类可以。

陈向东：比如美国有一些找医生的那个，如果未来教育的场景再开放，我相信会比医疗的场景大的多。跟谁学是O2O找好老师，学习电商服务平台，我们不仅仅是在线教育，在线教育是中间一个小的场景，我们核心功能是帮助用户尽快的找到好老师，找到靠谱的老师，跟谁学是一个第三方平台，我们欢迎优秀的老师入住，也欢迎优秀的机构入住。我们目前为止没有做推广，两个多月大概快1000家机构训练了入住我们平台，有近两万名老师已经在我们后台入住，这是远远超越我的想象的。

崔晓琦：我们是顺风旗下的专门从事电商的一家公司叫顺风优选，我们主要聚焦在食品这个领域，我们现在也是生鲜食品这个品类占比比较大。说到生鲜品类目前是我们公司在做的一个增长点，但是也是一个痛点。为什么叫痛点呢？生鲜食品温度的要求非常高，除了在仓储建立不同温区的仓储的控制，我们在配送端，包括到客户的最后一公里配送的时候，我们也要全程的冷链。最主要遇到问题，比如我们送过去了，客户说，不好意思，我不在家，能不能下午再送，或者明天再送，这个东西如果再回到我们的仓库，我们第二天再送，这个路途当中或多或少有一些室温的表现，它的品质就会有影响。所以，我们想如果做生鲜电商，不做线下，做更多的投入，可能生鲜电商的发展不会起来，品质做不好，消费者以后也不会在网上购买生鲜。

很高兴刚才跟刘京京刘总十几分钟的交流，大概已经谈定了合作的意向，他们智能温控的保温箱，如果你布到更多的点，我甚至可以这些生鲜食品的保温箱包下来，同时也解决了客户的痛点。比如我今天要买水果，买肉，你在什么时间内送过来，如果送到社区的保温箱，或者我们现在也在跟一些线下门店谈，我可不可以自己放一个冰柜进来，给你租赁，给你费用，这样节省了我们的配送成本和包装成本，也为客户带来了方便，因为他随时可以去取，或者可以随时让门店的人送，这其实两方面的问题都解决了，中间的也有利润可赚，这是多赢的局面。

所以，我们一直想的很清楚，做生鲜电商，做食品电商一定要搞O2O。而且O2O刚才跟其他人聊天的时候也说到，O2O其实未来不存在你是线上，我是线下，未来我觉得线上就是聚集流量，线下就是提供服务，每个企业这两方面都要兼顾，而不是只聚焦在线上，或者聚焦在线下。

吕长城：大家都很关注顺风，我也很想知道优选过去一年的成长速度，或者用户的满意度？

崔晓琦：现在说我们聚焦在生鲜食品这个领域，生鲜食品在整个电商领域现在整体规模还是比较小。但是都说2013年生鲜食品电商的元年。我们从2012年5月份上线，2014年其实是我们真正完整运营的一个第二年。我们去年的增长速度大概是200%。我们觉得在这个领域里面做的还可以，但是还有很多痛点要去解决，还有很多运营的能力要去提升。这个其实是我们未来要着重考虑的。因为如果这些不解决，我觉得可能发展还是会受到只顾之。

客户体验我觉得现在是这样，客户肯定会觉得我现在是可以，因为生鲜品类已经是客户在网上最后购买的品类了，其他品类几乎没有什么不可购买的了。生鲜食品靠提升我们的运营能力给客户提供高品质的产品。第二、可能客户会觉得生鲜食品在网上购买，可能会少去他去线下超市这些方面所话费的时间和经历。而且对于顺风优选来讲定位在中高端，中高端的产品来源可能更多是进口，也会解决大家对国内食品不太安全的这样一个顾虑。所以，我觉得客户体验，从产品端问题不是特别大，但是最主要是服务端。所谓服务端就是你的配送的时效，你配送的时间，配送过去产品的质量，这个是要急需解决的。

吕长城：讲到生鲜电商，在未来除了冷链还有服务，还有什么其他的绩效和方法？

崔晓琦：我觉得最终归到服务，可能配送端的服务相对来讲比较重要。但是，从网上这个角度来讲，各个电商的区别不大，比如我们给客户提供一个配送时效的预期，可以给他提供一些评论，评分，评判的标准，最终真正跟客户接触的那一端可能还是最终配送的这一端和真正客户接单位怎么解决你问题的这一端，这个没有什么技巧可言，就是真真正正把服务做好。

讲到冷运也是目前国内比较新兴的行业，在物流这个细分领域，因为冷运在国内没有一家可以说，包括顺风自身推出冷运这个品牌也是今年刚刚退出来，当然目前顺风做冷运算是国内最好的，但是还有很多待挖掘的东西，包括一些新兴事物也需要尝试，包括刘总他们智能的温控箱，我月的这可能是未来既节省人力，又节省财力的非常重要的一个方面。

吕长城：主要顺风太贵了。刚刚提到星巴克的合作方案，中国很多连锁也很需要这种合作，除了刚刚订单的金额优化之外，思科还看到了什么好的机会点呢？

林文怡：我们看到很多，现在我们看到每家公司都能够享受到万物互联的世界。我们做了一个调研，发掘到2020年有一些500强的公司可能就没有了，是因为他找不到O2O的机会，或者被其他的企业代替了。好像B2B在酒店这方面有很大的打击。就笋我们阿里对很多线下的这些商场也有很大各打击。我们食品这方面也有，如果成本从200米降到2米也有很大的商机。所以，我们看到有万物互联的情况，我们需求的网络，或者需求的连接是越来越重要。我们怎么用智能的方法把这种商机拿进来，把这种成本降下去的这种解决方案拿过来，怎么帮客户把他们的问题去解决。

吕长城：我们换一个模式，我们觉得你面对传统企业，今天很多人都想知道做O2O怎么做？从崔总开始，提炼三到四个关键字，解释一下为什么？

崔晓琦：的趋势从最原始的我们把它做成线下引客户的渠道，到未来线上线下完全打通。我觉得线下这个领域，目前我是一个线上的电商，其实我最终对客户来讲还是要跟客户接触，把服务带给客户。怎么把线上跟线下的线条连接得更顺畅，怎么能够在这个线条里面节省我的成本和财力，而为客户代理更好的体验。我觉得这是线上线下要考虑的问题，而不是为了打通线上线下，而去打通。在打通的过程当中，你的痛点是什么？其实现在每一个应用的产生，其实都是O2O，第一解决企业的痛点，第二解决客户的痛点，如果找到客户的痛点和你企业自己的痛定，没有什么不可解决的问题，而且带来极大的效率的提升。

陈向东：不好意思，刚才我跟长城对话的时候，特别希望大家能记住跟谁学。我曾经跟我的老朋友聊，他们说，跟你学，我说跟谁学，他说我们跟你学，我说我们是跟谁学，很重要，跟谁学很重要，你要跟谁学。我刚刚看思科几十年的老牌大公司，刘总的嘉和一品已经十年了，顺风也有很多年的探索，跟谁学才几个月，我觉得我最有资格讲讲怎么样做O2O。

我在新东方工作十四五年，我对新东方的情感超越很多人的想象。如果做O2O的转型或者创业，三个点我的体会最深刻。第一、做这件事的时候要问，你的短版是什么，你该怎么样补你的短版。换句话说你该怎么样组建你的团队，你什么地方牛，要找互补的人。我对教育理解很深刻，但是某种意义上我对互联网是不懂的。因此，在我们公司的六个联合创始人当中，有三个人都是在互联网界混了几十年的特别大牛。

第二、你一定要想，你要做的事特靠谱，怎么靠谱呢？要找到用户的痛点。比如现在很多小机构会跑路，用户选择了小机构，发现资金不见了。因此，你能搭建一个平台，这个平台是资金先到跟谁学的平台，老师们每上一次课，把钱划拨给老师，如果学生不满意，就退费。

吕长城：支付宝就可以干了？

陈向东：这是教育的场景。另外，用户的痛点，我创业之后才发现，我觉得我创业太早了，我自己把我自己逼为90后，但是不是90后，我们身边的人的想法跟我们完全不一样。今天这个创业时代给人的感染无比之大。所以，当我们今天做变革的时候，我们下面的优秀人才也在想着创业。但是，我有一个核心的痛点是说，今天在教育创业的很多人很牛，讲课讲的超牛，但是搭系统，做平台不牛，有没有一个网站帮他做所有的系统做所有的平台，玩转，这就是跟谁学。

第三、就是移动移动移动。我相信再过半个月左右，跟谁学的APP不管老师端，还是学生端会达到我心目中的六七十分，会用用户传播用户，所以一定是移动是优先的。跟谁学是一个O2O找好老师，社区电商平台，是一个移动产品。 

吕长城：刚才说讲你的三个痛点，第二个是什么？

陈向东：第一个找自己的短版，第二个找用户的痛点，第三个一堆。

吕长城：非常多大企业，不知道怎么成功，反而看一个新的企业，可能一两个优点会比较明显。就是在互联网的时代，看新公司的创业逻辑，往往比看大公司的创业逻辑更清楚一些。第二、我们为什么要讨论和O2O的关联，比如商业地标在线上就是天猫，百货商场，或者国美苏宁，在线上就是京东，线上的唯品会在线下就是奥特赖斯。基本上在线下成功的业态，在线上只要相关联的匹配讲清楚就比较容易跟别人讲清楚你干的事。所以，我们每次创业的时候，唯有O2O这个方向找不到在原来业态能说得清楚的。两年前也是这个问题，比如饿了吗？比如易代驾，向东你未来的方向定位是什么？如果以移动端为主，我觉得你最好不要变成天猫+支付宝。

陈向东：对，易代驾做的非常好，但是他的终端用户相对比较标准化，并且用户是可逆的，但是对于教育产品，老师更有情怀和格调。所以，怎么样服务好这个产品，所以我们的愿景是成为让每个人都喜欢，每个人都信赖，每个人都觉得靠谱，每个人都想自发传播的学习服务平台，因此要让交易学更平等，更便捷，更高效，打造成一个人人乐用的学习服务平台。

吕长城：刘总，你做的事成本非常高，你们做餐饮，做O2O三到四个核心的关健词是什么？

刘京京：总的来说首先是价值。体现在几个方面，一方面对于消费者的价值，消费者的体验，消费者现在越来越希望有随想的生活，随时随地，随我所想。我们做的餐饮就是满足消费者这方面随想的想法。随时随地就是他想在任何一个时间想吃到，在哪儿吃到什么，在这个平台都能实现。第二方面，对商业的价值，一定是产生了价值，才有驱动力去做。像他们帮我们在最接近消费者的场景之下开了很多卫星站，原来我们没有办法在社区里找到一个两百平米的时候，但是找两平米是非常简单的。我们现在投一个站可能十万块钱，原来投一个店可能两百万。再一个把握原来的成本，从十块钱的物流成本降低到现在的五毛钱，降低了1/20，这就是对我来说最大的价值。

我在给消费者产生价值的同时，我们自身也有了价值，所以这件事值得做，如何做，就是互通互联，整合资源。我们有非常大的中央厨房生产的功能和条件，我们现在在全北京市有将近100家店面，有这么多网点，具备供应的能力和加工，包括我们有专业的营养师团队，可以给顾客配餐。我们跟科技公司合作，毕竟现在的社会是专业分工，我们不能做所有的，我们做自己最擅长的，我们在找到最擅长的公司。现在跟我们做乐站，F517智慧餐饮的项目是IBM原来做智慧城市的团队，也就是在智慧领域上做的最棒的屯对。他们想研究的智能的配送柜由格力独家生产，也是在硬件行业设备最领先，技术最可靠的，几家强强联手，实现了我们刚才说的设想。我们联合了所有的一些连锁餐饮，质量信得过的，给顾客提供安心餐饮的品牌，我们跟他们合作，包括我们跟顺风优选优秀的生鲜电商合作，通过跨界整合可以满足消费者更多的需求，通过有价值的整合实现了一件最有价值的事情，给大家提供便利，这是我们自己核心的诉求和实现。

吕长城：林总，你个人认为在O2O看来，还有哪个行业应该特别注意下一次在面对O2O的时候，从你来看？

林文怡：我觉得每个行业都要看O2O。我们看到在银行，如果他们怕被电商的银行淘汰，他们也应该看线上线下怎么把他们理财的这种专家不可以在每一个网点去放一个专家，这个成本太高。不过从虚拟化这方面，他可以从ATM上面变成一个VTM，我们现在已经有这种项目，几万个VTM这方面是可以远程得到理财的顾问。尤其是在我们中国每个人都开始富有，开始希望我的钱怎么增长，在这方面，也是一方面。在酒店也是，每一个传统的业务，如果不想他在线上跟线下这种关联，像教育这方面，如果我们在两万个教师，或者一千个教师这方面，如果他们全部到他推广的一百万或者一千万的这种学生来推视频，你需要的网络是怎么样？怎么把他需要的体验做的好。

所以，我觉得我们每一个在做这些，如果你想业务，也需要想一想怎么把你店里面的体验，店里面的扫一扫的每一个客户，你可以推广你送饭的智能机器，所以每个行业都要从这方面想。如果我们每个行业都不从这方面去发展，我们就给其他比较有创新的想法，不一样的增长的这种概念的公司。

吕长城：今天四位嘉宾讲了很多，我们可以给现场的观众或者听众一些问题。

A：您好，我有个问题问在座所有的嘉宾，我想问一下，对于你们来说，你们看到过的O2O的不同的策略，不同的企业所做的O2O的不同策略，对你们来说，哪一个是印象最深的，你觉得价值是最高的，不一定是你们企业所作的O2O策略，可能只是你看到的。

崔晓琦：我觉得从我刚开始工作那会儿，1999年，2000年那会儿，给我印象比较深的就是去机场，做旅游的公司，他可能就在机场很简单的，看到你坐在机场，就有人过来说，我们是什么什么网，你以后出行，可以从我们这儿订酒店，订机票，我觉得这是最原始的状态。当然，在那个时候有这么大的一个团队做这样一个事情，为后来他们的发展我觉得是奠定了一个非常好的基础。线下我觉得有很多事情是绕不开的，一定要有一个行大的地推团队，这个地推团队是你自己建立的还是找外包的。比如滴滴打车，快的打车也要在客户端吸引客户怎么到他的平台，司机那一端，我们也去火车站，也看到有小的办公桌，有几个员工在那儿为司机装应用。其实如果你想做O2O，想从线上流量转到线下服务，想吸引更多的用户，我觉得线下这些事情一定是绕不开的。所以，我觉得做这些事情，可能没有说一蹴而就，一天之内就可以把全国所有的用户都拉来，包括比如一些做团购的网站，没有很多地推团队找商家。所以，这些事情可能对于一家企业，如果你下决心要做好O2O，第一你线下服务怎么做好，第二、有怎么样的推广和拉用户的团队做线下的推广，这也是非常重要的方面。

B：我想问陈总一个问题，你的那个支付工具用的是自己研发的还是用第三方的？

陈向东：反正用户需要什么样的支付工具，我们就提供什么样的支付工具，我们支付肯定和第三方接的，比如银联、支付宝，我们最终要满足用户的支付场景需求，我们就会提供这样的服务需求。

吕长城：在做哪一个支付牌照，一定要交一定的保证金，所以第三方的快一点。

C：陈老师，K12在你们团队当中会占多大的比重？第二个问题，其实您的想法，我琢磨了一年，我请教了很多人，但是最后没做，是因为一个人跟我说，在中国除了BAT以外，其他做平台很容易死掉，我觉得您现在做的应该算平台，今后您是一直独立做，还是投靠BAT的哪一个？

陈向东：首先跟谁学做的事BAT是做不了的，因为这是一个教育和互联网结合的事，是一个非常重运营的事，是一个要把亿万名师，亿万有情怀的人黏结到一块的事。纯粹靠互联网，这个事是做不成的。所以，我觉得跟谁学有无限可能。

第二、大家前面不要认为说这个事万一BAT做了怎么办？否则就没有在座各位了。因此，最重要你内心先不恐惧，当你觉得我能成，再拉更多的人，最后忽悠更多的人，说能成，最后忽悠的人多了，不就成了吗？所以，我们现在跟谁学也是，刚开始就我一个人，两个人，后面到几百个人，刚开始特难，刚开始找第一个老师，人家不来，当时没曝光我们，后来六百个，七百个，后来发现每天自主入住几百个的时候，我们都傻了。后来我发现，当你把产品做到足够好，当你把体验做到足够好，当你把对人性的关注做到足够好，当你把对人们，对用户痛点的需求解决的足够好，用户会有判断力，他说这是个好产品，我跟着他没错。

最后，我真的特别感激新东方，我觉得我具备了很多人不具备的优势，我毕竟在新东方工作了十四五年，所以想在中国目前圈内更多的优秀老师还是应该出自新东方，当我做事的时候容易得到认同，我得到很多我的信任背书的支持。当然，我不建议一般的人创业就做这么大的事太难了，一边玩商家，一边玩买家，这个难度非常大，当然我的创业是站在那么多年的累计上。K12的份额有多大，你可以上我们的平台上看一看。

吕长城：BAT不是平台，他现在是生态系统，将来要做生态体系。不然不会出现美团，也不会出现小米，这都是五年的公司，大家知道小米这一轮融资400亿美金，前两天滴滴打车拿了七亿美金，这都是三年的公司，甚至马上有两年的公司要破一百亿美金，这要看你的点和机会。第一、BAT干不成的事有很多，比如阿里做手机没有成功，小米突然了，所以未来谁更往底层走，谁更有机会，看你切的点。

D：我想问一下刘总，我是口粮在线，主要做食材，连接现在还没有污染的偏远农村的食品，连接农村和城市家庭对生态食品高需求的电商平台。我们目前定位的并不是纯粹的电商，只是一个渠道，我们会做社区的O2O，我们的方式也就是会在每一个社区建立一个类似超市那样的体验店，他们作为我们微信仓储的一个货店，我们提前把食品放在这里面，然后在这里面进行包装，同时也会卖一些便利的食品，会很有限度的选择。问题就是比如刚才刘总说强强联合，我们这些80后、90后做这样的事情感觉特别受伤，比如弄五平米，平米的平台，比如那个智能柜会不会跟我们合作，我们提供免费的场地服务，然后推我们的产品？

刘京京：如果您的产品足够好，我们现在本身提供安心食品平台，也提供特色产品的原产地直达，如果你真的是无污染的可以在我们这个平台销售，同时我们接触到消费者，跟社区布站的时候就是给消费者提供优质的产品。因为之前有很多想做农产品的这种销售，自己到这些社区也好，或者到写字楼开店，但是实际上成本真的很难承受。所以，大家集合在一起，做一个综合性的，互相搭载服务，我想是更好的选择。当然，前提是真的是产品质量足够好。

吕长城：我帮刘总说一下，在座三位全是做第三方平台的，那两位都不是自己造东西，所以你找他们合作，只要你的东西足够好，真的没问题。第二、你开店不靠谱，因为开店成本是巨高的。

E：我想请教一下陈总，刚才您说到跟谁学，您主要对象是让大家直接找到授课的老师，还是这个平台上已经有机构，这个可能在方向上就不太一样。

陈向东：我们一个平台必须用一句话能说横出，所以跟谁学的口号就是找好老师，上跟谁学。今天移动互联时代就是对结构进行重组和再造。我们作为一个培训机构要明白你的最终用户是学生和家长，你的第一用户必然是老师。因此，某种意义上跟谁学和机构意义是一模一样的，要想都做的长久，必须让老师跟我们合作，我永远认为机构是存在的，不是所有老师都会做所有的营销，做所有的包装，做所有的教材，机构会存在。

E：您的平台上有机构吗？

陈向东：有。

E：客户端大家看到的是老师和机构？

陈向东：机构、老师都能看到。

F：我来自青海5369公司，台上坐的都是第三方平台，我有一个问题想请教一下崔总，崔总是顺风优选，做的都是高端的冷鲜食品，基本上是国外的，我做的是藏区的，为了食品安全，现在食品安全比较受关注，我们为了保证自己的诚信，把工厂建到海拔4000米的雪域高原，一个是为了服务藏区，第二、为了分享健康，把健康的东西分享给大家。在5月份的时候，我在微信上看到一个我们中国出去参展的时候，国外地方都是人满为患，我们中国的展区就没有人。能不能帮我们为藏区，为这么安全的食品给我们做一些帮助。

崔晓琦：首先回答是肯定的，顺风优选定位在中高端，也是希望做出一些差异化。所谓中低端不是说质量，第一是质量，第二是可能价格方面我们也不吸收直接去打价格战，这样也没有什么太大的意义。我们讲中高端，第一品质一定要最好，可能进口来讲，就是对于我们来讲，可能相对来讲安心一些，进口的食品首先这两年客户对于进口食品的需求也会更旺盛，当然国内也是我们很大的一块，国内现在有产地的直产，比如今年5月份做的荔枝就是从南方最好的产区采最好的荔枝，通过顺风速运的运力，航空的运力，在24小时之内，从枝头到舌头。其实藏区有很多农产品，土特产，这都是我们需要招商进来的产品。只不过我们现在可能第一不是很清楚，因为农产品现在在国内的流通受到限制，一个是运输的问题，再一个农民知道怎么种出好产品，但是不知道怎么卖，农产品真正有好品牌的也很好，可能在当地自己就流通掉了，或者被收购商收购过来以后，再卖高价给其他的。所以，我们也是希望把终端的链条全部的打通，第二把中间各个经销商的点去掉，直接跟产地，跟农户，跟供销社做合作，把好的产品带出来，这肯定是我们能做的，我们可以线下交流一下。

吕长城：你多给一些免费的流量，人家问的是这个问题。

崔晓琦：只要有好产品，流量应该没有什么问题。

G：我是本身做托福培训，我非常早就进入新浪的平台，在托福这一块可以说完全击败了新东方，我推出的是无老师这样一个品牌。但是我做的过程当中，发现一个非常大的问题，我本身也是虫互联网切入的，我觉得互联网本身有非常大的一个问题，在学习的时候，学习需要一个场景，我觉得老师将来这个东西是不是教育的痛点，我不是特别的确定，我觉得真正教育的痛点在本身的解决，就VTM这个东西，陈老师是不惜可以考虑进入这么一个领域，因为学生不仅仅在家里学生，陈老师对VTM这个方向怎么看，会不会觉得这个东西是将来解决教育场景非常重要的问题，当然也希望林老师帮我们解释一下成本是怎么样的？

陈向东：首先，谢谢你的问题，VTM我还不太懂，我回去之后会迅速让我的团队来拿出方案，尽快的来满足大家对场景的期待。我相信真要是有好的用户需求，我们找到好的解决方案，找到好的合作伙伴，我们就能共赢。

第二、在跟谁学的场景里边，学习的过程是很枯燥的，所以可能有时候学习过程也是很难自律，所以有时候需要场地，需要有人监督。所以，在跟谁学的平台上的场景是可以线上授课，也可以线下授课，线下授课可以是一对一，可以到学生家，可以到老师家，我们会连接更多的机构和老师构建这样的生态圈。一个平台做的好，构建这样的生态是非常重要的。所以，希望你能够继续多关注跟谁学。

林文怡：VTM的成本，有便宜的也有贵的。最低的是很低，就是一万块，两万块。

吕长城：互联网教育进入了一个很好的时代，今天中国用的教材和考试体系大概80年没有调整过了，美国用的教育体系应该是最先进的，40年没有优化过了，有两个原因，就是考试。美国高校说在中国考试考的特别好的学生并不是综合素质最高的，因为美国在钻研他的机会点和控制。第二、教育这个市场一定是几万亿的市场，父母给孩子花钱不会停下来。美国一个大学，前两天哈佛的老师说，如果我们再不研究凤凰大学就死掉了，他发现凤凰大学的成本增长30%，对他们的利润没有任何影响，但是如果哈佛的利润增长15%，可能哈佛就没有了。所以，大学的盈利在不断的变差，自由职业者和学生的关系解决方案全世界都是一个难题，还有空余的成本，还有时间，我们也在寻找更好的机会。另外，招聘这个板块也会是一个非常好的机会，很多北京的工作人员从他家到办公地点需要一个半小时，我们试想一个场景，他今天晚上下班，从地铁站走到家，可能需要5分钟，10分钟，打开一个APP，搜索附近人员5000到8000块钱的薪水，发一个VTM点，是很有机会的。所以，今天我们看的O2O，更多是你要考虑我们生活新的痛点是什么。不要把眼光放在我怎么跟聚美，阿里、京东搞一下，这个比较难。我们更多需要像思科给我们提供一些更好的底层，把没有互联网化，或者没有移动互联网化，或者没有O2O化的推向一个更好的方向。

H：我想问一下向东老师，刚才我旁边这个同志也问过，咱们这个体系，一个是跟谁学，从我们理解就是赵老师，还有你这个平台上也有很多机构。我想问的一个问题，跟谁学，我们去赵老师，刚才也讲到了，在很短的时间内有很多老师来入住你这个平台，这个入住是随意的入住，还是有一定的合作模式？你怎么样保证师资的品质？

陈向东：谢谢！我们的老师入住有严格的审核流程，从他的身份证件，到他提供的相关证书，到后面网站首页的信息纠错，当然初期每个老师都会通过一定的熟人，通过圈子验证他到底是一个什么样的人。像前两天有一个9岁的小孩，要申请到网站上当老师，这是一个特例。我们看完之后发现这个小孩太棒了，他从两岁开始学英语，他录了视频，有很多照片，也在北京获得的N多个大奖，他父母希望在今天这个时代，辅导什么样的孩子，提供线上的教程。通过我们的背景调查，最后才能成为跟谁学的老师。

第二、我觉得今天互联网的逻辑是不要让某一个所谓的官方机构说这个老师是一个好老师，而是要让用户说这个老师是一个靠谱的好老师。当数据积累越多，到后面就会有很好的场景。我们有一个邀请评价，当用户老师通过邀请他的相关的好朋友，对他进行评价，而产生信息的时候，也是这样的一种点。当然，我们有一个纠错，瞬间可以通过用户自身发现什么问题，我们会迅速把它解决。

第三、我们可以想象一下，20年前的时候，巩俐是大家认为最火的明星，十年前，可能章子怡大家认为是最好的明星，我认为今天的移动互联时代，如果谁不拥抱，哪家机构固步自封，不让第三方平台产生用户的遴选，将来可能发现我的用户学生都跑哪儿去了？所以，十年前，你会说，一个好的饭店会上大众点评，今天的饭店是首先想要上大众点评，让客户找到你。很多人说，其实在跟谁学恩孕育着很多商业机会，很多人都说，我也不知道是什么，我们共同期待。

I：现在食品安全如何让中国的老百姓买到有益的食品。另外，中国地域不同，口味不同，如何达到不同区域的配送？

刘京京：食品安全问题非常复杂，因为涉及到上游非常多的产业和企业。对我们来说，首先先做好自己。在我们的中央厨房设有专有的化验室，因为所有的食材如果仅仅索证索票，只能证明他当时送的是合格的，所以我们还是首先先相信自己，自己做到了，每一个产品都有十几项的检测，而且所有送出的都有48小时留样的备查，通过我们的这种方式，表明我们的这些产品都是合格的。

第二、行业的自律，一个餐饮品牌要想成为名牌企业，至少有几年的积淀，在这几年过程当中，大家都像珍惜自己的生命一样珍惜你的信誉。所以，至少应该说信任名牌企业，还是有一定的标准的。

第三，不同地区的问题，每个人都有自己的口味偏好，但是像北京是南北结合，包括国际上的人也有，我们首先是主打产品，有南方的有北方的，我们菜单搭配要考虑到。其他的餐饮也是，有自己的招牌的，比如有做水煮鱼的，有做海参的。任何一个产业都有自己的特性，首先你要以消费者为中心，考虑这些因素，更多的让顾客感受到他的满意。

I：我来自广州，现在北京可以配送，如果如何做到群众的配送？

刘京京：我们在各地会建分仓中心，我们在广东可能跟真功夫他们的中央厨房进行合作，大家共用它的中央厨房，做产品的互通，以后真的是一个竞合的市场，大家共赢，才能取得更大的成绩。

吕长城：今天O2O向何处进化到此结束，谢谢！