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销售是一种生活方式

有人试验过, 在街边, 拿着100 块人民币试图“销售”给路人,看看多少钱卖得掉。100 元人民币的价值,当然也是100 元,销售人自己知道,这是真币。结果正如你所预料的,别说打八折,可能就算不要钱,也没人要,人家总有顾虑。
这个试验背后,其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。销售人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法,也需要训练。
真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。
从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。
1 立场:
把握角色,进退有据
人要活得不纠结, 自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。
最简单的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿当儿子待。可女婿就是女婿,不要轻易走进不同的角色,否则还关系很难长久。女婿没有儿子孝顺吗?孝敬丈母娘没有儿子大方吗?当自己是女婿就是见外吗?相反,错位,才可能滋生很多问题。
比如说,自己妈妈来家里,你可以在她床边一聊大半夜,和丈母娘这么做,就未必合适,这就是分寸。 …… [阅读全文]

四大金融民工职业发展必读

    从苦逼的券商研究员到看似高大上的投资银行家,再到看着光鲜亮丽的信托经理与PEVC投资经理,所做的工作其实都只不过是人民币的搬运工外加拉皮条和吹牛B。
    金融业职业选择必读系列之一:券商研究员
    小券商研究员究竟有多苦逼?问了一下,答曰:“三年前月薪2500,现在翻番了!”
    这种窘困的情况我是知道的。去年调研,一研究员跟我说,晚上都在公司写报告。“为什么不回家写呢?至少舒服点。”“家里没钱装网络。”我默然。又据说,某证券上海研究部裁员,一研究员尚未找到下家,为了不让这几天来沪过年的父母担心,还坚持每天出门“上班”。潸然泪下。
    像这样的事情本人经历过的就七八回。有时想,这上海的金融服务业,怎么就跟想象的不一样。说起金融,应该是最高端的工作,吃香喝辣,高级白领。没曾想,干的比狗还累,挣得比民工少,难怪大家都自称“金融民工”,甚至还有叫“二级狗”的(股市是二级市场)。有段子为证:“二级狗,身怀绝技四处走。上市公司忙调研,挑灯夜战写邮件。早起开晨会,朦胧惺忪眼,领导问点评,答曰无尿点。路演一天四五场,出差回来灰头脸。股价飙升没推票,开始下跌才出现。基金经理问何故,你说逢低吸纳点。工作多年,经验无限。高抛低吸,波段操作,终于成为万能箴言。” …… [阅读全文]

创业最难熬的起步期如何度过?

导语:Anthony是《创业第一步:优秀创意落地指导手册》一书的作者。将针对创业者容易遇到又不易觉察的“陷阱”为我们进行讲解。
人们常会以为自己正在做一件前所未有的创举,但这种“前所未有”都是有原因的——竞争对手过于强大、现有技术水平达不到要求、政策不支持或顾客需求较低。
文 | Lambeth Hochwald
Scott D. Anthony是《创业第一步:优秀创意落地指导手册》(The First Mile: A Launch Manual for Getting Great Ideas Into the Market)一书的作者。如果你去问他对于初创公司来说什么时候最难熬,他会告诉你是创业初期那段激情洋溢、信心十足的时光,是你看着一个新创意从抽象的概念转为实实在在的产品并投入市场的时候。这个答案看似无稽之谈,但身为战略与创新咨询公司Innosight驻新加波办事处的管理合伙人之一,Anthony很清楚自己在说什么。他在书中记录了很多来自初创公司和全球巨头的极为珍贵的经验教训,并对其作了深刻的剖析。本期他将针对创业者容易遇到又不易觉察的“陷阱”为我们进行讲解。
Q:为什么说创业初期最难熬?
A:基于我的调查,创业者在将商业企划案落地时,失败的可能性非常大。我之所以写了这样一本书,是因为市面上有很多书讲的都是如何建立可交付使用且可规模化发展的商业模式,但却没有几本书讲过创业启动初期应该怎么做。 …… [阅读全文]

我的员工在办公室里哭起来了... ...

导语:员工哭泣的时候,你无法解决任何问题。但,你可以尝试给出一些适当的反应,比如你至少可以证明下自己表现得很职业化而且有同理心。
老板有时也会感到困惑,因为在员工哭泣时他要被迫扮演两个相互矛盾的角色:领导者和安慰者。
文 | Ross McCammon
首先,员工会哭并非是因为你对他说了什么。他们会哭只是因为他们想哭,至于你说的话,或是你公司财务部的Kevin说了什么,或是Twix巧克力棒卡在了售货机里,这些情况都只是诱因而已。
你永远不会知道是什么真正导致了哭泣,甚至哭的人都不会完全知道自己为什么会哭。不管怎样,这些都不重要。在员工哭泣的时候,你无法解决任何问题。但是,你可以尝试给出一些适当的反应,比如你至少可以证明下自己表现得很职业化而且有同理心。实际上在任何时候我们都应该同时具备这两种良好素质,而不仅仅是在情感爆发的时候才有所表现。这其中的关键,在于你要认识到工作环境是否会让人情绪化。
“在这方面我有很多经历。我见过经常哭泣的人,也见过有人无缘无故地就哭了。”Sarah Watson说。她是纽约广告代理公司BBH的首席战略官。“这反映了我们身处的社会糟糕的一面,但的确也是一个非常真切的现实:我们的工作深深影响了我们的自我认同、价值体系、安全感,以及我们在社会中所处的位置。事实上,所有这些都是紧密联系在一起的——我们的梦想、希望、恐惧。我们不得不全身心地投入到工作之中,不管我们喜欢与否。” …… [阅读全文]
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