作为天津商业的一张高端名片，天津银河国际购物中心好比北京的新光天地。虽然从品牌阵容到购物环境不输一线城市商业项目，但因为消费者成熟度不同，高端商业培育难度较大。在银河国际购物中心董事长尹宝军看来，高端商业想从天津崛起，需要从引导消费者起步。与之对应的是，商场也要为服务主力客群在业态与品牌选择中有所取舍。

制造项目影响力

在奢侈品市场最严峻的时刻，银河国际购物中心刚刚起步。2012年9月试营业，去年开始正式开业。看似生不逢时，但尹宝军认为，在理性市场环境中生存更利于企业的良性成长。

据了解，近40万平方米的银河国际购物中心中落户了Celine、Cucci、Balenciaga、Prada等约40个国际奢侈品牌，商场30%-40%的销售额来源于此。尹宝军表示，从数据分析监测来看，个人消费者是销售主要贡献者。去年，银河国际购物中心整体销售额约为11亿元，今年预计会增长至20亿元。在目前市场环境下，还能释放出销售大幅提升的信号，说明商场找到了生存的状态与节奏。

尹宝军表示，商场从2010年开始进行品牌招商，花了大约两年时间完成了大部分奢侈品牌签约。那时恰逢奢侈品扩张期招商还较为顺利，2013年开始，奢侈品牌开始保守开店，此前与银河国际购物中心洽商的几家大牌一直观望，并没有签约。经过这两年的运营，过去观望的大牌开始主动找到他们希望进驻。

除了做天津国际品牌聚合度最高的购物中心，据尹宝军介绍，商场为了聚合家庭式消费也投入了很大的资源与精力进行招商与市场运营。目前，乐天百货、嘉禾影城和全明星冰场为三大主力商户。在过去一年中，银河国际购物中心首先要做的事即先在天津本地变得有影响力。一方面政府对该项目有较高期望值；另一方面，在天津现有商业项目中，一站式体验型购物中心仍然较少。目前，银河国际购物中心主要辐射天津客群，未来会逐步扩大到河北、山东等地。

以培育消费者为先

京津冀一体化加速进程，越来越多的商业项目开始在北京周边城区寻找机会。在尹宝军看来，京津冀一体化将机会与威胁共同带来。便利的交通网络形成后，带来的大量人流可以带动商业发展，但这也考验商场是否能把握机会留住目标客群。

从天津乘坐高铁到北京半小时左右，高端客群也可能奔向品牌更丰富的北京购买。尹宝军表示，与一线城市高端消费氛围完全不同，天津市场的消费者还处于待培育阶段。北京、上海有大批高端客群，每个商场会逐渐积累培养出自己的固定客群和忠实会员。天津的高端消费者较少，并非他们没有消费能力，对品牌和购物习惯的不成熟让这部分消费力没有释放出来。

“商场与品牌商需要有耐心培育这批消费者，让消费不外流。”尹宝军说。高端购物中心主要抓会员，为了提高会员黏性，商场需要通过加强与高端客群的互动，让消费者融入到环境中，提升品位。尹宝军认为，无论商场还是品牌都需要先引导消费者理解品牌文化，并通过好的购物环境与氛围，让消费者自动将品牌、环境、生活方式挂钩到商场中。

部分国际品牌不会考虑在一线城市以外的地区开设门店，如果仅靠强大的品牌阵容抗衡来自北京的高端商业项目的吸引力远远不够。在尹宝军看来，从营造贴合消费者生活氛围的购物环境入手，有品质的体验业态与高端会员活动是商场对天津高端消费者的主要吸引力。

下一个成长期赚钱

从项目初期招商到之后的运营中，最终销售数据坚定了商场主抓的35-45岁高收入客群。尹宝军表示，40%的销售来源于高端消费，在品牌与客群选择中需要进行取舍，这也造成了目前商场运营中最大的挑战。

目前，银河国际购物中心主要品牌阵容在国际品牌上，但体量很大难以保证整体高端，商场四五层需要一些大众型品牌填充。尹宝军表示，服务不同客群需要打不同的牌，如果项目在招商中品牌断层太大，最终哪一部分客群都无法服务好。

“项目很难保证所有商户赚钱，对于商户服务，商场将主抓40%国际品牌和30%餐饮品牌，剩余30%零售品牌则需要依靠品牌商多用心经营。”在3-5年的第一个租约期内，商场的租金收益并不理想。尹宝军表示，在本轮成长期内，商场会逐步进行品牌精细化调整，在下一个成长期中商场将考虑租金收益。