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鸿昌化工总经理郭锡有:鸿昌化工快步迈向新时代

《职业经理人周刊》

编者按:作为一名员工,他在鸿昌化工默默奉献18年,是“鸿昌化工终生荣誉黄金员工”;作为一名精英,他专注涂料营销16年,在行业内以稳健、手法快、准而著称;作为一名高管,他为人随和、做事认真、关爱下属、严以律己,同时肩负着带领鸿昌化工大展鸿图,打造涂料行业百年品牌梦想的重任。

鸿昌化工总经理郭锡有:鸿昌化工快步迈向新时代

鸿昌化工总经理郭锡有:鸿昌化工快步迈向新时代

    2014年,作为鸿昌化工的“三朝元老”,郭锡有接过了董事长陈豪伟为其颁发的聘书,正式就任鸿昌化工总经理一职,权力越高就意味着责任越大,“新官上任三把火”,在这家有着20多年历史的老牌涂企面前,郭锡有和他的新领导班子,又将遭遇哪些挑战?

2014年广东鸿昌化工新一届领导班子正式成立

2014年广东鸿昌化工新一届领导班子正式成立

    3月3日,带着这些疑问,记者专访了刚刚上任的鸿昌化工总经理郭锡有先生,以下为采访纪实。

    1.记者:郭总如何评价鸿昌化工去年的市场总体运营情况。

    郭总:从业绩这一块看,近几年鸿昌化工整体保持了两位数的增长速度。首先来看装修漆,装修漆我们在渠道拓展方面,去年表现的非常好,其中网点建设创造了近5年来网点建设之最!数量上不是亮点,亮点在于这些网点都是核心的、高质量的。这一成绩要归功于装修漆创新的会议营销模式,无论是从主题立意、场次、规模、市场反映来看,效果都非常的好,由此拉动了渠道招商、终端销售一体化的销售增长,为品牌建设提供了一个很好的基础和拉动力。

    实际上装修漆销售增长的背后,一定会有一支优秀的队伍。我们整个团队对鸿昌事业一直保持着饱满的奋斗激情,在多次的学习培训、会议营销等活动的磨合下,团队配合越来越默契,大家的积极性越来越高,形成了敢打敢拼、永不言败的一种工作氛围。

    其次来看家具漆,2013年也取得了两位数的增长,去年我们采取了深耕细作的操作模式,每个区域的销售人员配合当地办事处或经销点开展家具厂开发。我们家具漆2013年在终端方面也非常重视,也开展了多场次的家具漆精品鉴赏会,并邀请家具厂的代表来参加。家具厂的代表们通过现场检验我们的优质产品和先进工艺,不仅普及了涂料专业知识,同时也大大提高了他们的使用信心。可以这样说,家具漆去年增长关键是企业对经销商市场扶持的效果比较明显,比如我们开展家具漆精品鉴赏会,单次会议都产生了近600多万的订单。这样就帮助经销商把销量提升上去了,经销商就会踏实地跟着企业走。

    除了家具漆这一块,另外我们还有油墨、金属涂料等,其中油墨增长更快,金属涂料就比较平稳。油漆、金属涂料,再加上家装漆、家具漆,整个公司的增长总量在2013年总体是表现良好的。

    2.记者:相对于传统的涂料企业“灌输式”招商会议,近年来“会议型营销”招商会议因为其互动性强、参与性强、氛围浓厚而走红,鸿昌化工也是涂料行业少数几家成功运用“会议型营销”模式的企业之一,请问郭总如何看待“会议型营销”招商模式?

    郭总:我觉得“会议型营销”,它有一个特点,当我们在发展市场、维护市场的时候,需要一个好的平台,这种平台可以使我们的品牌文化、产品和人进行对话,这里的人就是指我们的经销客户和专业人士、消费者这个群体。通过平台把涂料的各个环节的沟通建立起来,那么对品牌的宣传和展示,效果肯定更好。我们的这个平台就是“会议型营销”。

    鸿昌化工“漆行天下”主题它分4个不同小主题。第一个叫做“漆行天下,精彩涂装”,“精彩涂装”实际上是针对于终端使用者的,也就是专业人士。我们向专业人士推荐鸿昌化工独特的“28项专业工艺”,已经全国各地推广多个场次。

    第二个就是“漆行天下,创富共赢”,创富共赢是针对于合作伙伴的,其实我们每一场会议里面,开发一级代理还只是占三分之一的比重。我们更多的还是协助我们全国各地的这些一级代理,去挖掘更深一层的分销商客户。

    第三个就是“漆行天下,漆品鉴赏”,就是把我们做成的这种好的成品,像工艺品一样在现场展示出来,特别是针对于家具厂、工厂、企业的领导代表去开展的一种模式。

    最后一个叫“漆行天下,品味人生”,从以前舒适性的家装,后来过渡到健康家装,但是健康家装现在还不够,所以我们进行了再升级,那就是健康家装和品味人生的自然结合。

    所以我们就是,“漆行天下”4个主题实际上是贯穿于全年度来推,以各个不同的层面为目标来开展。去年这4个主题推出来,这个效果大家都是可以看到的,比较明显。

    3.记者:郭总您作为企业的总经理,主管的不单是营销这方面,除了市场营销,对于企业去年在安全生产、科技创新等方面的一些成就,我们也想听郭总介绍一下。

    郭总:首先,安全生产这一块可以说是公司从上到下“全民参与,全民重视”。2013年,鸿昌化工实现了全年生产实现零事故。目前我们有一个激励制度,每个月都有“安全生产奖”,要保障整个生产必须零事故,不能有任何差错。

    鸿昌化工董事长陈总今年从英国回来,召开的第一个会议就是安全生产会议,他说,“什么会议我都不参与,这个会议由我来主持”,由此可见,公司从上到下,包括董事长,都非常的重视企业的安全生产。

    2014年,我第一个先落实的就是生产部门的安全生产管理协议,所有的部门主管先签订这份责任书,并且这些部门里面我都强调,还要再优化各个安全生产的管理环节,包括一些具体的工作要落地,在所有整个厂区包括里面的死角,都要排除所有的生产安全隐患,这几天我们还要针对这个再召开专项会议。同时,在2014年,我们的目标是继续保持零事故。

    关于科技创新,科技创新是一个系统的概念,无论是产品功能的创新、新材料的引用、新的检验方法以及新设备的使用,鸿昌科技创新的步伐从来没有停止。近年来,鸿昌研发的净味无醛产品,从低气味走向无味,再到可化学分解甲醛,开创了涂料绿色环保新纪元,更为长期以来担忧新居甲醛超标的消费者带来真正的福音。近段时间我们在加大对建筑涂料新产品的研发,希望能够强化水性漆在2014年整个市场的表现。

    4.记者:2月15日,鸿昌化工年度工作动员大会召开,董事长陈豪伟透露,将在广东顺德投资5000万元新建一个水性漆生产基地,以满足市场需求,预计2014年建成投产。请问对于水性涂料的发展趋势,郭总您是怎么看的?

    郭总:水性漆推广的最大阻力仍旧来自于水性漆本身,水性漆的产品性能未能完全取代油性漆,并且水性漆由于本身的特点,对于施工环境的要求迫使全面转换水性漆变成一个漫长的过程。相对于目前的大环境来说,仅仅从“环保”这一方面去推广水性漆并不能完全说服大众。但不可否认的是,相对于油漆涂料,水性涂料最大的优势就是环保,另外一个就是施工比较方便,现在人们的生活水平提高了,对健康的意识也增强了,目前在市场上定制的一些高级家具都在慢慢采用水性漆,我对水性涂料这一块的市场是非常看好的,这也是鸿昌化工未来转型的方向。

    鸿昌化工整个建筑涂料这一块,在市场和推广的表现方面,过去确实不是很强势,不过这几年我们积极进行了重新组合和原来的技术进行沉淀,在近两三年就有了一个相对长远的规划,特别是2013年,我们在建新厂,现在25000平方米都已经建好了,大概100亩地左右,建好了之后我们准备把建筑涂料这一块用新的生产基地来启动。

    5.记者:人才是企业发展的首要资源,是企业的核心竞争力。鸿昌化工作为一个大型的涂料制造企业,无论是生产还是销售都需要不同的部门来执行和管理,因此人才团队建设至关重要,那么鸿昌化工坚持的是一种什么样的人才理念?又是如何来科学管理人才的?

    郭总:我对一个企业的人才的理解是这样的,企业与企业之间的竞争,都是人才的竞争,其他的资金、技术等都是排在后面的。企业竞争之间,以人的竞争为第一个重点。我经常跟一些经销商去沟通的时候,也谈到,企业要做大,要做规模,必须靠人才,靠团队。

    举一个例子,全球最大的零售业企业沃尔玛,大家去沃尔玛买东西,从来没有关心沃尔玛的老板是谁,叫什么名字,只是关心沃尔玛它的产品怎么样,服务怎么样,大家都关心这个,沃尔玛它能形成良好口碑,背后一定是靠优秀的团队来运作的。

    我认为,企业的“人力资源”并不代表“人才资源”,比如某某企业有500个员工,并不代表它有500个人才。所以,我们常常强调“以人为本”,要通过机制培养和筛选人才,留住人才。当员工把企业当做家,觉得在这个家里很温暖、很开心,那他们就会为这个家的发展努力拼搏。鸿昌就是一个大家庭,在公司里过半员工都超过了十年工龄,这是不多见的。我想这就是鸿昌化工的企业魅力所在吧。

    鸿昌化工23年发展历程回顾:

    1991年,鸿昌化工成立,其中以创始人陈豪伟等5个人和两台机器起家。

    1992年,引进第一批技术人才,开始自己研制固化剂。

    1993年,先后在全国设立30多家办事处,鸿昌产品全国走俏。

    1994年,生产区、生活区、办公区正式分离,告别手工作坊操作。

    1995年,在涂料行业首开先河导入CI形象识别系统。

    1997年,新厂落成,并在行业内率先成立策划部,实行区域负责制。

    1998年,水性化产品的重要生产基地新会丽时化工有限公司落成。

    1999年,在行业内率先推出了“装修漆”概念,全系列产品成功上市。

    2000年,召开首届科技创新研讨会暨中国民族涂料发展战略论坛,聘请两院院士和行业知名专家组成泰斗级顾问团,轰动全国。

    2001年,成立涂料行业第一个博士后科研工作站

    2002年,自主研发的环境净化自清洁复合功能建筑涂料列入国家星火计划。

    2003年,获得行业第一批水、油性双免检产品认证。

    2004年,被评为国家“重点高新技术企业”。取得行业首张3c证书。

    2005年,圆满完成国家“863”高科技计划课题项目;同年,成为中国涂料行业墙面漆产品第一个出口美国的企业。

    2006年,英国IP21国际贸易公司考察鸿昌,将中国大陆总部设在了鸿昌。

    2007年,环境友好涂料工程技术研究开发中心通过验收。鸿昌企业文化中心正式成立。

    2008年,鸿昌化工自主研发的十项专利技术产品陆续上市并获得用户一致好评。乳液研制及在水性木器漆中的应用经评估达到“国际先进水平”。

    2009年,在全国大范围内开展会议营销活动,掀起新一轮营销热潮,震憾同行。

    2010年,鸿昌化工自主创新的“净味宝”木器漆和乳胶漆专利产品上市,环境标志产品列入政府采购清单。

    2011年,成功举办鸿昌化工建厂20周年庆典,翻开历史新的一页。

    2012年,旗下“丽时漆”品牌升级,“名门闺秀”全新品牌形象正式上市,尚品实木中国鉴赏会拉开序幕。

    2013年,成功完成“漆行天下”主题营销全国36场招商巡演与品牌推广活动。

    2014年,占地100亩,首期2.5万平方米的鸿昌科技正式启用,投资5000万元新建水性涂料生产基地即将投产,同年,电子商务战略启动。

    未来,鸿昌人仍将上下一心,为鸿昌的发展继续谱写新的篇章……

    目前,鸿昌化工旗下拥有5大种类涂料服务市场,有上万家经销商和终端用户,2000多家形象店。

来源:《涂赢天下》
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