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CMO 商业评论
长周期销售如何提升KPI
不像短周期销售的业绩能很快体现,长周期销售在漫长的销售周期中需要做更多功课来保证自己的KPI收入和未来升职机会。
  文|CBN记者 许诗雨
  虽然没有人清楚地下过定义,但大致上我们可以将销售划分为两种类型:以零售为主,能够快速成交的短周期销售;以B2B为代表,需要花费数月才能卖出一件产品的长周期销售。
  两种销售类型都有各自的优势。短周期销售提成快,只要愿意努力,基本就能快速获取不错的收入。而长周期销售,正如万宝盛华集团(中国)人力资源解决方案事业部解决方案总监李承志所说,可以算是企业CEO人选的主力军,原因在于大部分长周期销售所接触的都是企业中的大客户,他们承担的往往是企业的核心业务,因此这些长周期销售具有非常高的个人价值以及不错的职业前景,所以即便销售周期更长,知识技能的要求更高,仍然有不少人愿意选择成为这一类的销售人员。
  比起短周期销售每月甚至每天都能清楚体现出销售业绩,长周期销售在漫长的销售过程中往往很难用业绩来证明自己的工作表现。企业会通过哪些方面考察他们的工作?对于这类销售来说,在短则数月长则几年的销售过程中,他们又该如何展现自己的工作表现和成果?这些问题不仅影响到销售们的收入,也关乎其未来的职业发展。
  本期《第一财经周刊》采访了相关的销售专家及人力资源专家,从长周期销售人员的角度来探讨,如何让自己在企业考核指标里有更好的表现。
  A.怎么定义长周期销售? …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
特斯拉酝酿充电妥协方案:适应中国标准需要时日
7月25日,特斯拉全球副总裁吴碧瑄在深圳某酒店的一个狭窄会客室内,面对争议漩涡中的特斯拉,面带微笑地回答了媒体的大部分尖锐提问。
吴碧瑄对21世纪经济报道记者确认,特斯拉坚持独立充电的立场已经发生逆转,“我们已经决定,当中国的标准确定后,我们会更改成中国充电标准。此前没有采用,是因为中国直流充电标准并不完善。”
特斯拉更改标准,核心目的是让车主获得便利的充电。但目前特斯拉在中国建成的只有7家超级充电站,离方便的充电体系仍然有距离。
目前全球有四大电动车充电标准,分别为中国、日本、特斯拉和欧美标准。随着电动汽车在各个国家受到的扶持越来越大,充电站建设也越来越多,各国标准和特斯拉已经面对面直接冲突。
在海外放弃标准控制权
马斯克从去年起,大规模加快超级充电站建设。今年5月在北美地区建成了94个充电站,预计今年超级充电站将覆盖美国80%的人口居住地区,到2015年覆盖美国98%的人口居住地区;在欧洲建成了20个充电站。
但这种模式让特斯拉几乎在与全球政府力量博弈。面对国家电网、南方电网等等国有企业的全面布局,要想抢夺中国充电市场,控制标准,特斯拉完全没有希望;同时特斯拉也背负了舆论和行业性“异类”压力。
特斯拉中国团队最后敲定的逻辑是,不如采用国家标准,放弃对充电标准的控制。产生的有利效果是,特斯拉车主可以借用中国政府力量下建立的庞大充电网络充电;特斯拉提升产品销量。
在全球其他地区,特斯拉也放弃了标准的控制权。“我们在各个国家都会采用当地国标,中国只是其中之一。”吴说,特斯拉推行这一方案的前提是,中国的直流充电标准草案出台后。“目前中国的直流充电标准并不完善。物理接口是统一的,但充电通信还要等待一些参数的确定。” …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
告诉你有益健康的职场坏习惯
    任何事物都具有两面性,就连日常生活中一些公认的坏习惯也有利于身体健康的一面。英国《每日邮报》为大家列举了11个这样的“坏习惯”。
  1.合理发怒有益血压。
  没错,生气会让人血压上升。但美国卡内基梅隆大学的研究发现,在压抑的情况下恰当地以愤怒回应,血压不但会维持正常水平,制造压力感的激素—皮质醇的分泌量也会相应减少。
  心理学研究表明,愤怒让人多了一份积极的心态和掌控感;该出手时不出手,畏缩不前、极力克制内心情绪,压力激素反而会骤升。长此以往,心脏病就会“盯上你”。
  2.电子游戏帮你锻炼。
  谁说玩电子游戏让人变胖?美国迈阿密大学的科学家们发现,人在玩电子游戏时,心率加快、呼吸急促,身体因此消耗更多的能量。阿莱特。佩里博士认为,如果不能参加真正的体育锻炼,玩游戏也能帮着减肥,至少比傻坐在沙发上,吃着薯条看电视好,但前提是玩的时间不能太长。 …… [阅读全文]
职场丛林:拼智力还是拼努力
我女儿的智商挺高。在她小的时候我就有这种想法,后来带她做了智商测试,结果不出所料。每月我们至少进行一次以下例行公事的对话。她面对着课外作业,对我说:“我每天上学学不到任何东西。”我则教导她说:“上学并不是为了让你变聪明,而是让你更努力
  。”
  在职场中经历了20年的风雨,见多了人们在创新经济中的沉浮,我一直认为IQ在职场中并不是那么重要。非但如此,如果你真把IQ看得过于重要,反而会成为一种负担。我认为
  真正在创新经济中主宰人之沉浮的因素并不是机敏精明、天资聪颖、幸运或机遇,而是“坚韧”。
  2013年,“坚韧”这个词在学术圈流行起来还要归功于宾夕法尼亚大学心理学系教授安吉拉·达克沃什。她把“坚韧”解释为“在漫长、沮丧而艰难的岁月中,能够支撑你的热情,敦促你为目标奋力工作的品质”,她认为坚韧的人能克服压力,把失败化为追逐终极目标的手段。
  除此之外,我认为坚韧并不是只有努力工作这一层含义;它还包括在目标达成后仍然努力不停歇。是奔跑到生命最后一刻的精神。坚韧的人,把失败看得简单,就是通往梦想的必须。
  我理解的坚韧,是一种不屈不挠的精神。 …… [阅读全文]
 
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