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2013年，化妆品领域的互联网品牌“柚子舍”营收增长超过200%。作为创始人，远信集团CEO凌远强对这个成绩似乎依然不太满意，在这位南粤B2C电商“新智”代表人物心中，进取与赢是他一直的追求。

　　这就如同他所喜爱的运动一样。与很多企业家愿意在高尔夫球场上挥杆漫步谈生意不同，38岁的凌远强更爱踢足球，速度与进攻是他踢球的特点。

　　正是这种进取精神，让他一直在不走寻常路。在目前的电商领域，很难找到一家企业的模式与柚子舍相同。

　　淘品牌主要依托淘宝、天猫（统称大淘宝）平台，而凌远强却对柚子舍在大淘宝上的销售规模严格控制，如今已有超过80%的销售来自其自己的官方网站和移动端。他也不愿意称官网为平台，与聚美优品、乐蜂网相比，柚子舍只销售自己的产品；与其类似的只有凡客，不同的是凌远强严格控制品类，只聚焦护肤商品，目前主推的品类最多不超过40个SKU。

　　凌远强告诉我们，柚子舍一直从同业身上吸取经验教训，避免犯同类错误。比如他就一直觉得凡客的品类扩充太快，单方面追求市场规模会为此付出代价，果然，自2013年凡客回到聚焦的轨道上来；他也从不看好淘品牌的“出淘”，事实证明，实现华丽突围的淘品牌屈指可数。

　　除了商业，凌元强也注重社会责任的进取。2012年，公司刚成立不久，便和壹基金合作成立了一个基金会，开展自闭症儿童关爱活动，“到目前为止，有5000多个自闭症儿童受到了我们的帮助，走上了康复。这给我的女儿做了很好的示范。我们除了捐赠，还通过电子商务的手段，帮助一些自闭症儿童或者患者。”凌元强说。

　　“柚子舍”奇迹

　　2014年上半年，化妆品领域的两大电商龙头均进行了资本运作，先是乐蜂网被唯品会收购，后有聚美优品赴美上市。作为同行，凌远强表示，这对柚子舍也有很大正面意义，今年找上门的投资者比去年增加了很多，公司估值也大幅提升。“很多产业资本也开始接触，行业内对于化妆品电商的认可度在提升。”

　　2010年，凌远强成立远信网络时，创立的第一个品牌是优歌网，一个与乐蜂网模式类似的B2C平台，相当于将香港的莎莎搬到了互联网上。但他很快发现B2C电商未来的趋势可能是两极化：一种是大型平台电商，如天猫、京东和苏宁，另一种是切入供应链，做纯互联网品牌。前者投入太大，凌远强选择了后者，创立了新的品牌柚子舍。

　　这种选择，与他个人的性格、经历和爱好颇为契合。凌远强同许多粤商一样，很接地气，更有一种天生互联网人的气质。“很高端的可以玩得很开心，很低碳的也玩得很开心，我们的徒步旅行开心程度超过邮轮度假。互联网的生活就是活得自在，活得屌丝一点。”

　　柚子舍聚焦年轻女性群体，主打安全护肤概念。而选择互联网模式，则是基于这个年轻群体的行为习惯和互联网对传统模式的颠覆。凌远强表示，传统的模式下，品牌商和消费者中间横亘着太多的环节，无法及时了解市场变化。

　　某种程度上，这也决定了柚子舍的运营模式，和大多数淘品牌不同，凌远强严格限制大淘宝、聚美优品、乐蜂网、京东等外部平台的销售规模，尤其在大淘宝，其销售额占比一旦达到预设的比例，就会进行调整。

　　凌远强认为，互联网是品牌商直接面对消费者的最佳通道，如果借助平台，品牌商依然获取不了消费者的关键数据。而通过将用户沉淀到自己的官网平台上，甚至可以给每个消费者建立档案。

　　当“互联网思维”、大数据、社会化营销概念还未普及之时，凌远强已经在尝试。柚子舍严控品类，以数十款拳头产品为主，通过数据分析，从而进行快速迭代，由此积累起大量忠实用户，进而利用粉丝经济，逐步开发更多相关产品，构建生态圈。

　　柚子舍开发了App美丽真相，可以通过照片对用户的皮肤做出诊断，基于这种具有一定娱乐性的工具不仅可以获取数据，更重要的是可以由此聚集一批忠实用户，在诊断后加入销售环节，即针对不同的皮肤特性推荐产品。凌远强告诉我们，目前其正在推动一项达人分享计划，加入社交元素，通过更多的形式增加用户粘性和推广品牌。

　　同处广州的电商公司梦芭莎、御泥坊都曾尝试线下开店，但效果差强人意。最近两个月，凌远强也开始考虑O2O的玩法。但他明确表示自己不会盲目的向线下推进。在他的初步规划与设想中，要借用传统的“前店后院”模式：前店吸引用户，后院则通过提供增值服务形式，推动帮助消费者使用产品，甚至促进二次购买。

　　“慢”电商之“进”

　　自产自销，严格控制品类，显然柚子舍模式占领市场的速度会受到限制。凌远强表示，这是选择的问题，凡客的选择是快速扩充品类，抢占市场，而暂时不考虑盈利。而柚子舍是以不牺牲企业利润为代价去逐步培育市场，虽然速度上会很慢，但未来成长空间比较大。

　　换言之，这是一种追求长期进取而非短期成效的运营思维和商业逻辑。

　　对现金流和利润的要求也是凌远强对当年PPG失败经验的借鉴。在凡客之前，PPG作为纯互联网品牌电商平台，通过大量投广告的方式快速扩张，最终导致资金链断裂而倒闭。

　　柚子舍的“慢”也成就了其几个关键运营指标。凌远强透露，柚子舍的重复购买率达到55%，而同类上市公司唯品会、聚美优品的重复购买率分别为70%和60%左右；柚子舍客单价也保持在270元的平均水平，而业内数据显示，作为一个创业中的纯互联网化妆品牌，这是一个很高的水平。

　　经过近两年的发展，纯互联网品牌的竞争越来越激烈。其面临的不仅是同业竞争，更有传统大品牌向线上的渗透。凌远强表示，服装类互联网品牌最早崛起，但是经历过一轮惨烈的厮杀后，现在只有韩都衣舍等几家保持快速发展。但化妆品行业与服装不同，门槛较高。

　　他分析说，服装品类重在款式丰富度，同时随着一些外贸服装企业转向内贸，竞争压力越来越大。而化妆品行业准入门槛比较高 ，用户的尝试成本比较高，如果认可了回头率就很高。

　　面对传统化妆品品牌向线上渗透，凌远强称，和其它行业一样，传统品牌依然面临价格左右互搏的窘境，而目前大部分的解决办法是专门针对互联网推出新的品牌，但新的问题是新品牌脱离了原有品牌的知名度，某种程度上和柚子舍是站在同一起跑线上。并且传统品牌的逻辑是简单的拓展一个网络渠道，而柚子舍则是通过互联网的方式抢占传统品牌的市场。他举了国美苏宁与京东的例子证明这一点。

　　2014年，凌远强计划进行B轮融资以拓展柚子舍的市场，2012年，柚子舍曾获得深创投5000万元的A轮投资。但他表示，现在公司现金流充裕，如果与投资者的价格谈不拢，也不会急着进行融资。

　　以“会当凌绝顶，一览众山小”为座右铭的凌远强，在进取的路上动力十足。