⊙本报记者 赵明超

余额宝[微博]横空出世，基金公司醍醐灌顶，一场互联网金融拼抢战迅即拉开，基金公司纷纷牵手BAT平台导流量，竞相推出专属产品打品牌，各种营销活动造声势，一时间基金电商如火如荼。

在这场基金公司电商战略狂飙突进中，广发基金的表现可谓引人注目，从去年作为首批基金公司在淘宝网[微博]上开设官方旗舰店，到今年年初牵手苏宁易购[微博]平台推出零钱宝，再到成功登陆微信理财通平台，在基本实现了各个网络平台的战略布局的同时，广发基金自有平台的“钱袋子账户”体系也悄然升级，完成了“类余额宝”化的改造。最近又重磅推出C计划，更是将股票类基金一举推进到零申购费时代。

从电商平台到自有平台，从外引网络流量到发力直销渠道，乃至推出手机APP交易工具，广发基金电商营销步步深入，一系列营销推广让人眼花缭乱但有有条不紊，而其幕后的操盘手，就是广发基金副总经理肖雯。

从2004年迈入广发基金开始，肖雯进入基金行业，距今刚好整整十年。十年来一直专注于基金销售的她，在目前的基金电商化大潮中，与早期相对单一的渠道销售相比，基金电商销售中的新技术新事物日新月异，工作也更加繁忙；不过，奔跑在互联网金融的路上，每天都是新的，肖雯乐此不疲。

自有平台和网络平台布局并驾齐驱

从去年底登陆淘宝开设基金公司旗舰店开始，广发基金的电商布局推进不断加速，目前已经涵盖了官网直销、与网络平台合作推出类余额宝产品以及与第三方电商平台合作开店等模式。

与上述几种模式相对应的是，广发基金官网直销产品“广发钱袋子”，与微信、苏宁合作的“理财通”、“零钱宝”，与淘宝合作基金旗舰店。在上述三种互联网金融模式中，广发基金均处于第一梯队。

在上述三种模式中，广发基金的直销平台最具特色，其5年前推出的“广发钱袋子”在余额宝的带动下焕发了青春，成为了市场上为数不多的功能强大的理财账户，尤其是拥有4张国有大行卡“一键支付功能”的“钱袋子APP”上线，更是刷新了基金公司移动端开户的便捷记录。

肖雯表示，在基金公司发力电商初期，平台入口跟传统的银行渠道一样重要，通过多家网络平台入口，可以带来可观的流量，让投资者接触到基金产品，“入口、流量、产品和服务是互联网金融业务的关键，有了合作平台的入口流量支持，我们开发出优质的产品和服务才能给更多客户创造出良好的体验，基金公司才能迎来更大的发展机遇。”

4月17日，微信理财通平台产品扩容时，广发基金旗下的广发天天红基金和易方达基金[微博]旗下易方达基金易理财一起上线。至此，广发基金基本实现了在国内主要网络平台上的布局。

平台布局完毕后，新的策略浮出水面。5月份，广发基金大张旗鼓推出C计划，一举将股票类基金推进到零申购费时代。

投资者在广发基金官网买入股票类基金时，选择C计划收费模式，即可享受零申购费、持有30天以上零赎回费的优惠，只收取按日计提的0.4%-0.6%/年的销售服务费。与传统的前后端收费相比，C计划进出成本低，只要持有30天以上，投资者可在广发基金旗下股票类基金间0手续费任意转换。根据测算，对于持有期限不足1年的投资者，新收费模式可以节省不少费用，其中投资两个月最多可以节省94%的费用，再次引领基金公司创新潮。

肖雯认为，基金公司的核心竞争力永远是资产管理能力，通过海量用户进行货币基金销售，是互联网公司的核心能力，而与财富管理相关的投资、服务能力才是基金管理公司的长项。“不管产品放在哪个平台，最终还要回归投资的本源，即实实在在为老百姓赚钱。”

从发力自有平台及网络平台战略来看，广发基金的一系列举措，体现了在基金公司与电商网络加速融合环境下，为投资者提供一站式理财解决方案的新尝试。不管是广发旗下各类基金的优良业绩表现，还是QD产品上的出色布局，以及趋势定投及C计划的上线，无一不是朝这个方向努力。

寻找应用场景成为业务发展的关键

余额宝掀起的理财旋风，从基金公司最近一年发展情况看，经历了对接互联网平台、优化业务流程、寻找应用场景等过程。在肖雯看来，对于资产管理规模居前的大型基金公司来说，当前最重要的事是实现对各个网络平台的战略布局，抓住互联网时代的机遇，全力扩大用户数量，从而为以后的财富管理服务打下好的基础。

与原有基金销售渠道相比，网络平台显然属于新生事物，大型基金公司需要进行战略布局，“即使付出一定的代价，但这就是发展的试错成本，只有这样才能确保未来不落伍。”

据了解，基金公司登陆网络平台，投入不小，不仅原有系统需要升级改造，还要招聘专业人才，对于中小型基金公司来说，在公司股东对管理层有严格的利润指标的情况下，很多公司不敢贸然投入，如果单纯以货币基金销量计算，只有销售额达到百亿元级别，才能实现盈亏平衡。

不过，在肖雯看来，不能以短期盈亏比来看待基金公司电商的投入，“向互联网转型是基金公司的未来方向，大型基金公司为抓住与互联网公司合作的机会，前期投入数百万元，对于利润不多甚至亏损的中小基金公司来说是大手笔，但是对于每年利润几亿的大型基金公司来说，这种战略布局是完全有必要的，以后会逐步显现出价值。”

打造平台之后，要让用户有更好的使用体验，需要改造原有系统把服务流程优化，这也是基金公司提升服务的关键和难点。事实上，余额宝能创造出惊天效应，正是源于系统和流程优化，让当时专门成立十多天的天弘增利宝基金通过一套精准的对接系统，完美地嵌入到拥有8亿多用户的支付宝[微博]平台中，让投资理财变得前所未有的简单，加上接下来阿里集团巨大的品牌号召力，以及眼花缭乱的市场推广，余额宝才得以迅速发展壮大，最终缔造了中国基金业一个又一个奇迹。

“基金公司把所有能做的全部放在后台，用户只需窗口上的一小部分，充分体现出移动互联时代的简单便捷。”肖雯表示，有时候仅仅是让用户更加方便快捷的一个很小的流程优化细节，就会让基金公司投入很多工作，不仅设计到软件对接，还体现在业务流程梳理，和平台进行管理沟通，“尤其是涉及到安全操作方面，我们会用更多的技术手段予以防控把关，确保投资者的资金安全。”

最后是寻找应用场景，“在所有资金流转和沉淀的地方寻找业务机会，基金公司将货币基金和理财账户的增值功能作为一个个模块嵌入到社会经济生活的各个资金流转的应用场景中，并且逐步让用户形成习惯，藉此形成用户黏性，并转化为基金公司的核心竞争力”，肖雯如此描述。

建立了应用场景，就可以实现对用户的粘性，肖雯说经常有人问她现在宝宝们完全是建立在利差上的，如果将来利率市场化的进程一旦完成，余额宝还会存在吗？肖雯每次都会斩钉截铁地说，一定会存在的，因为它有电商的应有场景，“即使将来利率市场化进程完成了，只要有应用场景，就一定会有其存在的价值，尽管有可能其规模会变小，但不会被消灭。基金公司未来的方向，就是要构建各种应用场景，并把金融服务与应用场景结合起来。”

移动互联网时代的变革方向

对于最近一年来全力融入互联网的基金公司来说，尽管部分公司已经抢到了BAT流量入口，但是压力依然非常大，因为向以PC端为代表的互联网金融转型的过程还没有走完，移动互联网又来了。

肖雯认为，同传统互联网模式相比，移动互联网随时、随地、随身的特点，对移动金融要求更加简单与极致，但是金融产品本身复杂、专业性很强，安全性上更是要万无一失，“如何把非常专业的金融服务变成非常简单的工具化产品，这是互联网金融特别是移动金融领域面临的挑战”，在广发基金的APP软件中，就体现了工具化应用，用简单的页面体现专业的服务。

从目前移动互联网的发展趋势看，在移动金融领域，产品集成化激昂即将成为未来竞争的一个重要方向。肖雯表示，这不仅仅要求每个功能都做到最好，而且要把产品做好集成和深度，如今大部分基金公司都有APP，如果一个客户买了广发基金和华夏基金[微博]的产品后，还想买入其他公司的信托和股票等，就需要再去下载别的公司的APP，这就会影响到客户体验，客户需要的是集成了多种产品的服务平台，实现一站式理财服务。

对于一站式理财服务平台的打造，肖雯认为，移动互联网金融重要发展方向就是集成和整合，但是毕竟没有一家公司或者一个金融子类能解决客户的所有问题，这就需要多家公司相互合作，“虽然可能某家的APP体验非常好，但如果以客户为中心，那就应该静下心来想想怎么相互合作，相互集成整合，因为未来可能不取决于你做的体验感多么强，而在于你是否真的能够在这个领域里做得很深，能够把相关的财富管理行业整合起来。”