很多创业者对于该如何路演一头雾水，不知该如何介绍自己的项目，更不知道投资人喜欢听什么。请看华创资本合伙人熊伟铭的分享，他将告诉各位创业者，如何用一句话搞定投资人!

熊伟铭

  以下为投资人熊伟铭的口述整理稿：

    投资人到底是如何判断项目的?

投资人在考虑项目的时候，其实都类似，大家都知道最关键的是人。但其实我们一般与创业者都不是认识很久。当然最好的情况是投熟人，但毕竟这样的项目非常少。像雷总(雷军)只投自己的熟人，投到现在其实熟人也投遍了。所以熟人也是有限的，我们大多数时候面对的都是陌生的创业者。而投资过程如果快的话可能几个月就成交了，在这个过程中很难判断一个人到底怎么样。所以话说回来，投资过程中对人的判断其实是非常有限的。

投资人判断一个投资机会，首先要看项目整个呈现的机会是什么，这个机会有多大，当然这个机会有时候是完全没有的，很多市场都是这样。

大家不用纠结自己的市场目前有多大，有很多是刚出现的市场机会。无论是移动互联网市场、在线视频市场、或者十多年前的互联网市场，当年都不是现成的市场。关键是，能够准确抓到新兴市场里的细致需求，而不能只凭借报道和数据，这是完全没有意义的。所以对于创业者来讲，尤其早期项目，需要详细介绍，像在怎样的市场，怎样的行业里某一阶段有什么机会，这个机会会如何延展，为什么自己有这样的兴趣和能力做这件事情，以及这件事情接下来该如何做等。

投资人通常不愿看人云亦云的项目，需要创业者作为前几名去打中市场那个点，如果市场已经非常火，就别打其他人都打过的点，一定要打不一样的。或者，创业者也可以找市场中的某个细分，但都需要找到其他创业者还未投入研究的市场并将其研究清楚。

还有，创业者对这个行业的思考一定要比投资人强，因为投资人每天看无数项目，在不断消化大量的信息。在这个过程中，投资人不一定对每件事情都想得很透彻，所以当投资人决定项目投资时，主要是取决于这个创业者想得十分细致，他们更愿意投在这个领域比自己强的人。

 如何用一句话勾起投资人兴趣?

创业者一定要把自己的业务呈现的非常清楚，但这并不意味着要花很多时间，有时候即使简单的握手，一句话介绍，就能打动人。最简单的说法是，“你在做一个某某行业的某某”，比如一个电动车项目，你可以说“我在做一个汽车行业里的iPhone”。那个行业可以是一个新兴的行业，创业者可以将一个熟识概念搁到自己发现的新兴市场里。创业者只需要用一句话说明白，至少投资人会问一句，会觉得有意思，会有反应。在说明过程中做比喻是最简单的。当然，如果你说我做的事非常俗，就是卖一个什么东西，但是这个似乎市场需求非常大，上线了几个月，我现在的用户大概多少，或者我的收入上个月多少，这个月大概翻了两倍，下个月看的话可能翻五倍...这些也都能引起投资人兴趣。所以说，需要给投资者一个非常明确的点来勾起他的兴趣。

有些项目，你刚开始做的时候甚至有可能还没想清楚。那你就说你的成长，比如这个要爆发，我们的数据大的一塌糊涂，我现在已经超过过米聊了，我现在奔着微信去干。

好的项目都是一句话能说明白的，如果你说的非常费劲，说的天花乱坠，就是说不明白的话，那肯定是项目有问题。

    我们回过头来总结一下：

    第一，投资人需要创业者非常清楚地表达自己面临什么样的机会。

    第二，最好有数字，无论是用户数据、收入或是估计到的市场的规模，甚至什么都还没做，但是创业者已经看到非常具体的机会，这一点一定要说的非常清楚。

    第三，要把自己的优势讲的非常明白，从人、市场机会、产品这几个方面讲，找一个你觉得最强的点去讲。比如说，创业者曾经在百度做了十年，在某某个团队里面做了哪些哪些产品，加起来这些用户多少，只要有这一句话，不管你做什么就有无数的人找你。

    把赚钱的机会告诉投资人

    很多创业者在介绍项目的时候会把太多的经历搁在说明书上，你看我这个产品是黄的，是蓝的绿的，其实有些东西没用。比如游戏行业，创业者说我喜欢这个游戏，我爱玩儿这个游戏，这个游戏有多酷，但其实创业者的判断和市场判断有可能完全相左。其实你只需要放一分钟视频，这是我们游戏，什么都不用说;第二张全是数据：我的数据怎样，我的日活跃怎样，周活跃怎样;团队的背景如何;我们现在面临的挑战，如果做好什么情况，做的最差怎么样;五张就结束了。

    如果重点讲产品，其实是要连着市场一块儿讲的。这个时候就非常忌讳笼统，比如这个市场很大，每年有多少新生入学，每年有多少游戏玩家，这是投资人一听就走神的地方。要非常非常具体，你要举出这个行业，比如教育行业，这个课件是怎么样的，是化学高二的课程，在哪些省分别是什么情况，总共有多少道题，有多大的需求...这些东西会让投资人觉得，你真的扎进去把这个东西弄明白了。

    我们看到大部分团队在讲的时候，都是花了太多时间在美工或是产品说明上，而没有把赚钱的机会告诉投资人。你要告诉投资人，你们把钱给我，这个事能变成什么样，差了是一个什么样的公司，往好里看会变成什么样。要把这个图景给到投资人，我们叫忽悠，要让投资人在听你讲的时候，脑子里呈现出“这不就是一个某某行业里的某某吗?”他一旦形成了这个初步的意见，基本上你就成功了一半!

    用最简单的方法告诉投资人你在干什么

    有很多时候大家试图用特别复杂的词，去美化自己做的事。

    很多项目开口就说我们要做平台。千万不要这样讲，平台是成为的，而不是建的。除非你真的要盖一个水泥平台，我理解那是一个平台。只有大家都在用你的服务的时候，你才能成为自己的平台，你还不确定有几个人能用你的东西，你就说我自己是平台，那就是痴人说梦。还有“大数据”。大数据这个事儿现在已经跟吃煎饼果子一样了，你敢不大数据吗?大家已经变成常识的，就不用再说了。就像互联网金融现在也没人说了，已经是一个常识性的观念了。

    其实说的越朴实，大家越容易理解越好。创业者就要用一句话阐述我们是干什么的，比如我就是一个卖题库的，我就是一个卖简历的，OK。说的越简单越好。比如我说“百度在做高智能的个性化的信息增值服务”，你完全不知道它在做什么;但比如我说“它是卖关健词的，竞价”，你立马就懂了。从最简单的东西然后再放大，流量多少，每天的UV多少，转换率多少，定价多少，然后你再展开这些东西。这点非常关键，这个很多创业者可能得过这关。讲的越清楚、越简单，投资人就越容易抓到其中精髓。

    所以，创业者应该干的事其实非常清楚，问题是什么，机会在哪儿，我们怎么解决，回报会如何，就这么简单。

来源：i黑马