职业经理人周刊
整合 执行 创新   精彩人生从合作开始
金令牌猎头
企业  职位  经理人  专访  点评
年薪(万) 不限 15 25-35 50 100 200 500
职业经理人周刊 >> 职场观察

谈判中的换位思考

《职业经理人周刊》

纳尔逊•曼德拉(Nelson Mandela)在狱中有一件出名轶事:他将一部分时间用于学习阿非利卡人(Afrikaner)的历史,并自学南非荷兰语(Afrikaans),这是关押他的狱卒的语言。他明白,能够通过对手的视角看世界,对于未来的任何谈判都十分重要。

换位思考与情感(包括自己的情感和谈判对手的情感)在谈判和交易撮合过程中起着关键性的作用,无论在政界还是商界都是如此。情感方面的意识能帮助你在盲点和偏见的雷区中找到一条出路,并使你具备自我控制的能力。

在近期出版的《谈判的艺术:在一个混乱的世界中如何随机应变达成协议》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)一书中,哈佛商学院(Harvard Business School)的迈克尔•惠勒(Michael Wheeler)教授将优秀谈判者所具备的技巧,与爵士音乐家或者喜剧艺人的随机应变能力相提并论。这些艺术家懂得察言观色,掌握他人的情绪,能够创造性地应对意料之外的迂回曲折,同时保持主旋律的连贯性。

惠勒教授指出,如果你只要一想到谈判就紧张得冒汗,那么在谈判中你很可能让自己受制于僵化死板的计划,错失创造性解决问题的机会,或者未能争取最大利益。但即便你能做到泰然自若,你仍需明白其他人可能并非如此。惠勒教授解释称:“作为人,我们喜欢掌控大局;作为谈判者,我们需要让其他人点头同意。”

作为谈判心理准备的一部分,你可以先让自己在情绪上进入状态。与直觉相悖的是,下决心不要紧张的坏处可能大于好处,因为这使你的注意力从谈判对手转移到你自己身上。惠勒教授表示,一个更好的方法是,将焦虑转化为好奇,全神贯注听取另一方的表态,并观察他们的表态方式。用词、肢体语言、以及细微的音调变化,都能给我们带来有关另一方关注重点的线索,帮助具有情绪洞察力的谈判者发掘其他人错过的达成协议的机会。惠勒教授在他的书中指出:“如果你全神贯注,你的心绪将平静下来。”

来自神经科学以及心理学的研究成果,为谈判者提供了实现情绪平衡以及如何为谈判成功做好准备的方法。例如,回忆过去的成就有助于激发乐观情绪。测量荷尔蒙分泌量的实验显示,昂首走路有助于缓解焦虑。

埃琳•伊根(Erin Egan)是微软(Microsoft)美国区的业务拓展高级经理。她试图将自己的紧张情绪转化为兴奋感,而不是压抑它们。“我试图想象一个非常积极正面的结果,并告诉自己,我们将会打开一片大好局面。”

虽然这种做法听起来有点简单化,但可能确有科学依据。在哈佛研究人员进行的不止一次实验中,在执行高压任务时被告知大喊“我很兴奋”的志愿者,比那些按指示说出“我很镇定”的志愿者表现得更好。这里的理念是,与其将焦虑转化为平静,不如将其转化为兴奋更容易。

在影响谈判对方阵营的心理方面,商务人士或许可以从在热点地区投入谈判的外交官以及维和人员(在那些场合,谈判可能是人命关天的事)那里学到哪些方法管用,哪些方法不管用。

杰夫•韦斯(Jeff Weiss)是美国西点军校(West Point)的客座教授,也是管理咨询公司Vantage Partners的合伙人。他指出,不论是在战区还是会议室,同样的原则都是适用的。他将美国在阿富汗的一次接触,与他在咨询业务中遇到的一起商业纠纷进行了类比。
在阿富汗的事件中,西方情报官员错误地将一位村长关押了一年。他们根据此人手机收到的来电,认定他是一名叛乱者。但事实上,当地塔利班势力是因为此人开办了一所女子学校而威胁他。

村长要求军方向他道歉并改进工作流程,而不是简单的赔钱了事。但负责处理和解的军官选择的办法是,上调拟议的赔款金额,但没有回应村长的担忧,也没有尝试抚慰他所受到的创伤。最终村长变得更加富有,但也更加怨恨,他发誓再也不会相信西方人,并建议自己的邻居也这么做。

那名军官犯了一个经典的谈判错误,感觉自身处境不稳的企业也常犯这种错误:在谈判中试图通过走捷径来达成协议,即用金钱去“收买”另一方,而不愿投入重建信任的艰辛过程。韦斯指出:“如果你不表现出同情心,如果你不深入研究问题并找出原因,确保这一问题不会再次出现,你就无法修复一段关系,无论你付给对方多少赔偿金都无济于事。”

当然,有可能你聆听了,深入探究了,也表现出了同情心,但仍然无法达成观念上的共识。某些谈判本质上就是讨价还价。还有些时候,其中一方或许看到了通过创造性的谈判将饼做大的机会,但另一方则只希望拿到最大实惠。

惠勒教授表示,为了占据主动,技巧高超的谈判者——就像即兴表演艺术家一样——需要做出多种多样的反应。他说:“如果有人完全不讲道理并且歪曲事实,而你已经试过礼貌地向他们指出错误但毫无效果,那么你或许需要拍一下桌子引起他们的注意。”但这种情绪展示应当被战略性地使用,为一个经过周密考虑的目的服务——“而不是仅仅因为你管不住自己的脾气。”

即使经过了细致的情绪准备,有时候谈判仍可能失败,原因是谈判者在一时激动之下,错听或错判了对方的动机,听出了不存在的轻蔑态度。

经验丰富的谈判者有多种方法,可以在双方的情绪过于激动时给谈判降温。最简单也最有效的方法之一是休息一下。另一种方法是想象自己身处阳台,从屋外观察房间里的谈判情况。这种方法因为冲突调解专家、《谈判的技巧》(Getting Past No)作者威廉•尤里(William Ury)的推广而流行起来。当你重新回到屋内时,你的谈判对手或许仍在坚守自己的立场,但你对局面的判断可能已经改变。

迈克尔•麦基尔拉思(Michael McIlwrath)是通用电气(General Electric)石油与天然气部门的诉讼主管。他介绍了自己亲身经历的一件事。他曾花了三个月时间,倍感挫败地试图与欧洲一家大型能源集团的好斗律师达成和解。

在双方之间的关系高度紧张之际,他的对手提出了一项极不寻常而且在财务上非常复杂的解决方案,被他认为是故意捣乱而驳回了。后来他向一位同事大倒苦水,而对方听了以后回答道,“哦,很有意思……听起来像是一个不错的主意”,他才意识到谈判对手的提议是多么巧妙,并能使双方共同受益。

“我们从一场激烈的纠纷出发,最终达成了一项被双方公司都视为巨大胜利的和解方案,据此结成的商业合作关系持续至今。”

麦基尔拉思认为,这件事再好不过地诠释了“我们看问题往往不能实事求是,而是戴着自己的有色眼镜”这句谚语的内涵。
像爵士乐手一样在谈判中随机应变的指南

哈佛商学院的迈克尔•惠勒表示,在谈判和爵士乐演奏中,你无法预知每一个可能出现的迂回曲折。技巧高超的随机应变者会做到以下几点:

●细心观察:密切关注他人通过肢体语言、用词、语调等形式表达出的信息。随机应变者能发现被其他人忽略的达成协议的机遇。

●互补与单飞:和音乐演奏大师一样,顶尖的谈判者知道什么时候该引领谈判走向,什么时候该把舞台让给别人。

●变换节奏:这与知道如何调和意见一样重要。如果谈判陷入僵局,提出一个出人意料的问题有时或许能打破僵局。如果谈判对手不讲道理,你可能有必要捶捶桌子,大声说不或者甩手走人——但作出这一决策的应当是你的理智,而不是你的情绪。

●储备应变方案和退出计划,以应对一筹莫展的情况。如果你在某一点上陷入僵局,试着换一个方向。如果谈判双方的情绪烦躁起来,那就休息一下。

●使方案契合现实,而非让现实顺应方案。谈判计划应当被看作是有待检验、调整或者抛弃的假设——而非必须遵照执行的剧本。

本文取自《谈判的艺术:在一个混乱的世界中如何随机应变达成协议》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)一书

译者/马拉

来源:英国《金融时报》 艾丽西亚•克莱格
金令牌猎头
企业找猎头  职业经理人找猎头
北京猎头职位
上海猎头职位
广州猎头职位
联系我们 | 金令牌猎头 | 法律声明 | 猎头服务 | 职业经理人俱乐部 | 设为主页 | 收藏本站
职业经理人周刊  Copyright® 版权所有   微信:AirPnP   TEL:010-85885475
京ICP备05025905号-2京公网安备110105009133号