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CMO 商业评论
大客户营销首先要认清的六个关键性要素
在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。
  大客户营销的六个关键要素
  在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意:
  1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。
  2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。
  3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。
  4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。
  5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。
  6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
盘石:让中小企业更划算地做广告
站在舞台中央,随着灯光亮起,投射在盘石信息科技有限公司董事长田宁身上。一身黑T恤、蓝牛仔裤的装扮,一反往常西装领带的打扮,田宁希望以此表达对乔布斯的敬意,更希望新产品能做得像苹果那般自信。
备受瞩目的由杭州人民政府与盘石网盟联合举办的“2013全球网站联盟广告大会”,近日在杭州举行。作为业界规格最高、规模最大、影响力最强的盛会,田宁从全球邀来5000多名互联网CEO站长精英、中小企业主代表共同探讨“互联网与中小企业发展”。
盘石10年做对一件事:
坚持服务中小企业
“就在9月,腾讯公司市值超过一千亿美元,成为了世界第三大互联网公司,等于1.4个eBay,等于两个百度。刚刚过去的不久,阿里巴巴准备重启IPO,估值1200亿美元,这两家企业创办时间都才10年左右。”田宁以另外一位偶像马云创办的阿里巴巴和马化腾的腾讯,在开场白时感叹互联网的创新和发展之快。
对于刚刚跨过10年门槛的盘石,田宁自认为幸运而骄傲,盘石在过往10年里始终坚持做一件事,那就是专注于为中小企业服务,专注于中小企业网络营销。
“有时候我在想,也许是因为我们的专一、简单使得我们十年能做下来、活下来,并且不断成长、不断壮大。”质疑声和困苦仿佛就在眼前,但是田宁和他的创业伙伴们显然找到了一件正确的事业。
在大会中,艾瑞咨询研究院院长曹军波、中国电子[8.76%]商务协会数字服务中心主任孟祥斌等互联网专业机构代表,发布了中小企业网盟营销现状及未来趋势。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
让MBA高管当老师
    几十年来,企业一直面临着一个难题,即如何确保经理人在重返工作岗位后,能把在商学院学到的东西派上用场。作为一名无情抨击商学院自满情绪的管理大师,亨利•明茨伯格(Henry Mintzberg)简要地总结道:“本来不应该让一个脱胎换骨的人回到一个一成不变的组织中,但我们却总是这样做。”
如今,明茨伯格在位于加拿大蒙特利尔的麦基尔大学(McGill University)达索特斯商学院(Desautels Faculty of Management)任教。该商学院以及其他商学院正在研究一个问题——如何确保企业投资于商学院教育的资金转化为更多的利润。
一个广泛流传的观点是“涓滴效应”,意即每名参加校园培训的经理人在重返工作岗位后,必须把所学传授给一群资历更浅的同事。位于美国北卡罗来纳州的杜克大学(Duke University)旗下的企业教育机构——杜克企业教育学院(Duke CE)提出这一理念已十年有余,但工作场所技术的进步正在加速该理念的推广。 …… [阅读全文]
培养社会企业家
    越来越多的人希望成为社会企业家,针对相关教育需求激增,商学院作出了回应。但这类“行善”组织的结构正在迅速发生变化,这些变化不仅会影响商学院在排名表上的位置,也会影响学生为接受商科教育筹措学费的方式。
牛津大学(University of Oxford)赛德商学院(Saïd Business School)院长彼得•图法诺(Peter Tufano)表示:“如今我们姑且称作‘社会企业’的东西,上世纪80年代在商学院基本上没有人谈起。”
他补充称:“我认为过去三十年发生了明显的转变,堪称风起云涌。我认为过去十年创办社会企业的需求出现了爆炸式增长。” …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
好大夫在线CEO王航:轻应用将推动移动医疗发展
    非常荣幸和大家分享我们走过的一些路,首先介绍一下我们自己,我们是一家医疗服务企业。我们目标是成为中国最专业的院外医疗服务平台。什么叫院外医疗服务?疾病的发生,到治愈整个过程,患者大部分的时间待在医院之外,而院前院后服务在中国现在是一片空白的市场。没有什么服务可以提供给患者,你去医院之前没有人告诉你该选哪家医院,选什么大夫,当你从医院出来之后,医生绝对不会给你打电话,不会关心你的治疗过程,你所有的治疗都在你自主自觉的情况下。我们提供的服务患者去医院之前可以帮助患者筛选医生,挑选合适的大夫,联系他,咨询他,预约他。而患者从医院出来之后,我们提供了管理系统,帮助医生去管理患者的康复过程,让整个治疗过程可控,提升疗效,降低风险。
    我们说自己是一个专业的服务提供商,为什么呢?什么叫专业呢,这个行业里面治疗感冒、发烧拉肚子,小病都不算专业,处理心脏病手术、肿瘤癌症这样的复杂的严重威胁生命健康的疾病,这才叫专业,才是有价值的服务。这要求我们自己要跟中国最专业的医生,顶级的专家合作,为此我们建立了医疗专业的运营团队作为医生助理,帮助医生筛选管理患者的病例,提升专家的效果。这样来做的话,我们可以和中国顶级医院的6万个专家产生合作关系。
…… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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