大客户营销首先要认清的六个关键性要素

在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。
　　大客户营销的六个关键要素
　　在大客户营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：
　　1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
　　2、要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
　　3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
　　4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
　　5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
　　6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。 …… [阅读全文]

盘石：让中小企业更划算地做广告

站在舞台中央，随着灯光亮起，投射在盘石信息科技有限公司董事长田宁身上。一身黑T恤、蓝牛仔裤的装扮，一反往常西装领带的打扮，田宁希望以此表达对乔布斯的敬意，更希望新产品能做得像苹果那般自信。
备受瞩目的由杭州人民政府与盘石网盟联合举办的“2013全球网站联盟广告大会”，近日在杭州举行。作为业界规格最高、规模最大、影响力最强的盛会，田宁从全球邀来5000多名互联网CEO站长精英、中小企业主代表共同探讨“互联网与中小企业发展”。
盘石10年做对一件事：
坚持服务中小企业
“就在9月，腾讯公司市值超过一千亿美元，成为了世界第三大互联网公司，等于1.4个eBay，等于两个百度。刚刚过去的不久，阿里巴巴准备重启IPO，估值1200亿美元，这两家企业创办时间都才10年左右。”田宁以另外一位偶像马云创办的阿里巴巴和马化腾的腾讯，在开场白时感叹互联网的创新和发展之快。
对于刚刚跨过10年门槛的盘石，田宁自认为幸运而骄傲，盘石在过往10年里始终坚持做一件事，那就是专注于为中小企业服务，专注于中小企业网络营销。
“有时候我在想，也许是因为我们的专一、简单使得我们十年能做下来、活下来，并且不断成长、不断壮大。”质疑声和困苦仿佛就在眼前，但是田宁和他的创业伙伴们显然找到了一件正确的事业。
在大会中，艾瑞咨询研究院院长曹军波、中国电子[8.76%]商务协会数字服务中心主任孟祥斌等互联网专业机构代表，发布了中小企业网盟营销现状及未来趋势。 …… [阅读全文]

让MBA高管当老师

    几十年来，企业一直面临着一个难题，即如何确保经理人在重返工作岗位后，能把在商学院学到的东西派上用场。作为一名无情抨击商学院自满情绪的管理大师，亨利•明茨伯格(Henry Mintzberg)简要地总结道：“本来不应该让一个脱胎换骨的人回到一个一成不变的组织中，但我们却总是这样做。”
如今，明茨伯格在位于加拿大蒙特利尔的麦基尔大学(McGill University)达索特斯商学院(Desautels Faculty of Management)任教。该商学院以及其他商学院正在研究一个问题——如何确保企业投资于商学院教育的资金转化为更多的利润。
一个广泛流传的观点是“涓滴效应”，意即每名参加校园培训的经理人在重返工作岗位后，必须把所学传授给一群资历更浅的同事。位于美国北卡罗来纳州的杜克大学(Duke University)旗下的企业教育机构——杜克企业教育学院(Duke CE)提出这一理念已十年有余，但工作场所技术的进步正在加速该理念的推广。 …… [阅读全文]

培养社会企业家

    越来越多的人希望成为社会企业家，针对相关教育需求激增，商学院作出了回应。但这类“行善”组织的结构正在迅速发生变化，这些变化不仅会影响商学院在排名表上的位置，也会影响学生为接受商科教育筹措学费的方式。
牛津大学(University of Oxford)赛德商学院(Saïd Business School)院长彼得•图法诺(Peter Tufano)表示：“如今我们姑且称作‘社会企业’的东西，上世纪80年代在商学院基本上没有人谈起。”
他补充称：“我认为过去三十年发生了明显的转变，堪称风起云涌。我认为过去十年创办社会企业的需求出现了爆炸式增长。” …… [阅读全文]