李克难，拥有10年以上基金行业管理经验，曾参与3家基金公司的筹建和管理工作。先后任湘财证券副总裁，湘财荷银基金管理有限公司(现泰达宏利基金管理有限公司)总经理，信达澳银基金管理有限公司总经理。2008年加入中国平安，现任平安大华基金管理有限公司总经理。

□本报记者 江沂

即将迎来三岁生日的平安大华基金[微博]，今年有些与众不同——前8个月，公司未发行一只公募基金。但在另外一条不被外界关注的道路上，平安大华却在快马加鞭：其子公司平安汇通自2012年11月获批后，业务规模已经超过500亿元，成为国内成长最快的基金子公司之一。公司总经理李克难坦言，两年来平安大华在公募业务上艰难寻求突围之路，虽然旗下基金投资业绩优异，但规模始终不尽如人意。如今将业务拓展重点放在服务特定客户的子公司专户业务上，却找到了不一样的感觉。

倾全力扶植子公司

过去十几年中，公募基金公司特别是新公司，管理规模增长高度依赖新基金发行，而平安大华却明确表示，在现在市场环境下新基金发行暂缓。“实践证明，公募基金现有的营销模式对新公司来说并不适用。没有大的市场行情配合，要快速取得成功非常难。”李克难坦言，在目前的市场环境下，公募基金的营销模式多靠渠道强推，新公司由于没有品牌和过往业绩支持，往往需要投入更多，但效果不佳。

而平安汇通子公司所做的专户，大多是针对特定客户的一对一、一对多产品，比起不特定客户的公募基金发行，对客户需求的把握更加简单和直接。因此，对转型发展子公司业务，平安大华倾尽全力。很多基金公司的专户业务是由子公司招聘一批人员独立推进，与母公司完全隔绝。平安汇通不一样，李克难以一个子公司专户业务流程来举例：业务员在外拉到的项目进入立项环节，在子公司的项目管理、风控部门初步审核通过后，母公司法律、风控人员随即跟进，立项以后，项目组必须准备所有资料、尽职调查材料、法律文件，对应的财务、会计、IT，发行、监察稽核都要对其进行审核，这些人员劳动关系都在母公司。各个部门审核之后，才提交至李克难任主席的评审委员会，而这个评审委员会成员也有很多是来自母公司的主管。

李克难认为，平安汇通的快速发展，靠的正是这样的模式。“对风险的把控和流程的管理，用的是整个公司的力量，而不是单纯放到子公司上。”李克难介绍，子公司成立之后，从信托、银行等机构招聘了一些人员来充实团队，但更多的是依托原有的人员。那么原有为公募基金而招聘的人员能够适应子公司的“类信托”运作模式吗？李克难解释，基金行业的监管过去非常严格，一切以投资者的利益为首要目标，所有的环节都非常规范，每个人的职责也非常清楚。“推进专户业务，一方面我们在业务上需要学习很多东西；另一方面，我们也感觉基金行业过去的管理、风控对于开展专户业务是同样适用和有帮助的。”

联手“兄弟”致富

与其他快速发展的基金子公司一样，平安大华子公司运作初期通道业务占比较大；与其他公司不同的是，这些业务首先是满足集团的内部需求。“我们在做专户业务时，确立的基调是三句话：由里到外，由一到多，由通到管。”李克难说，“从里到外”指的就是从满足平安集团内部需求做起，其中涉及证券市场投资的，大部分是满足平安银行(12.56, -0.13,-1.02%)和平安证券[微博]的需求；涉及银行的业务，主要与平安银行合作。与集团内部合作，对了解资产状况、判断资产质量更加高效便捷。

李克难介绍，“比如我们和银行做的相关业务，往往涉及到很多客户，而对于平安银行提供的客户信贷记录以及客户本身的征信记录，我们是信任的。比起和外部的机构合作，效率更高。”

平安汇通开展的资产证券化业务，还包括和平安银行合作的存款收益权产品。“我们开发了专门投资存款收益权的日复利产品，客户提供银行存单收益权作为投资标的，而子公司募集资金购买收益权，期限为半年或者一年。等到期后，客户再回购存单。”李克难介绍，平安汇通发行了多期日复利产品。由于这类产品需要银行冻结存单，目前平安汇通只和平安银行合作了该业务。这一类产品还安排在平安交易所交易，本来是半年或一年期的产品，通过资产证券化之后，可以在交易所变现，流动性更强。这样一种产品通过集团内部合作，满足了多方需求。

实际上，这样的模式得益于平安大华成立时就建立的制度。在子公司未成立时，平安大华就要求业务人员定期拜访平安集团内的其他公司。“当时没有子公司这个项目，我们更多是去了解和摸底，建立一些联系，了解他们的客户和资金有什么需求。子公司建立以后，这个制度就起作用了。”

“因为平安中国金融集团内部大量的投融资需求，使得我们在内部可以挖掘大量的业务机会。这个业务机会，外部也有，但我们和平安合作，评估项目的价值和风险的时候效率更高，成本更低。”李克难感慨地说。

但平安集团内部就有实力雄厚的信托公司，刚刚成长起来的平安大华子公司抢食类信托业务，如何与平安信托错开发展呢？李克难回答：“我们和平安信托有竞争，但并不明显。我们和平安信托在业务的领域上还是各有侧重的。”

不放过任何风险隐患

值得注意的是，目前基金子公司越来越多地将未来的业务重心放在房地产信托上，特别是一些近两年刚刚成立的基金公司，对房地产信托业务兴趣浓厚，而且也急速地从信托公司招揽人才。当中国证券报记者问及平安汇通未来是否会加大房地产领域的拓展比例时，李克难说，公司房地产项目目前主要以“一对一”形式运作，还没有针对非特定客户发行的一对多产品。操作过的项目主要是做委托贷款，为某个项目联系单一客户资金做对接。李克难说，“房地产企业融资项目利润很高。在具备相应的评估、风控、投后管理的完整体系后，也不排除将成为我们的业务重点之一。目前阶段，我们对此类项目的评估采用的是严苛的风控标准。宁可错杀一万，在项目评估时，也不允许放过一个有风险隐患的项目。”李克难介绍，曾经洽谈过一个“看起来很美”的地产项目，地产公司实力强，地域不错，征信比较强，项目处于预售阶段。但由于平安汇通坚持必须实地调研，最终错过了该项目。

作为后来者，基金子公司如何在大资管行业竞争中分得蛋糕？李克难认为，首先是围绕资产证券化的业务，包括目前占比最大的银基合作；第二是围绕证券市场来做的项目。在这两项业务上，基金公司比信托公司更有优势，也是平安大华未来重点发展的业务；第三是为实体经济进行投融资的业务，未来发展空间同样很大。在有效控制风险的前提下，也是可以重点发展的领域。