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    截至目前，已经有十多家银行推出了私人银行业务。不过，无论是盈利模式，还是提供的服务和产品，都存在较为明显的同质化竞争现象。随着家族信托等新业务的开展，私人银行市场格局将出现哪些变化呢？招商银行(11.51,-0.12,-1.03%)私人银行部常务副总经理王菁接受中国证券报记者专访时表示，私人银行业务已进入精耕细作阶段，在把握细分客户群需求的基础上，私人银行服务的核心将由产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融服务转变。

 私银客户需求

向财富保障传承转变

中国证券报：目前已经有多家银行推出了私人银行业务，招行为何会率先推出家族信托业务？

王菁：经过几年的发展，私人银行业务在高净值人群中已经逐渐普及。目前市场的竞争重点将由大量挖掘新客户，迅速提升高端客户总量，逐步转变为进行精耕细作，全面分析了解各细分客户群的财富管理需求，为细分客户群提供有针对性和差异化的产品和服务。

去年，招行率先推出针对超高净值客户的“家庭工作室”，创建了中国模式的家庭工作室服务，今年又进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，且在“家族信托”业务实现了首单突破，就是对高净值人士的进一步细分，为超高净值客户提供更为个性化的服务。

中国证券报：私人银行业务出现这种变化的主要原因是什么？

王菁：与客户需求的变化息息相关。6年前刚开展私人业务的时候，客户大多年富力强，雄心勃勃希望创造更多财富；随着时间的推移，他们已经非常富有而且年龄增大，需求逐步从“生财”向财富保障和传承转变，银行的财富管理业务也随之发生转变。在市场起步初期，波段式的产品营销或许能吸引客户投资；但随着市场的逐步发展和客户理财意识的成熟以及需求的日益复杂化，私人银行只有本着树立百年品牌的诚信，建立并完善提供全面理财规划和综合金融服务的能力，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增值，才能赢得客户的信任和长期合作。

 搭建完善支撑体系

积极布局海外

中国证券报：目前推出的家族信托存续期一般是50年，但包括银行、信托等在内的不少金融机构成立还不够50年，而且私人银行客户经理的流失在业内也是普遍现象，如何赢得客户信任？

王菁：家族信托涉及到财产的保值增值、税务筹划、法律咨询等各个方面，绝非一己之力可以完成。尤其是现在超高净值客户群体的资产分布及结构十分复杂，投融资需求交织在一起，并且涉及到境内外多类别资产。

为此，招行私人银行团队采取的是“1+N”模式，一名高级客户经理的背后实际是全球招募的专家投资顾问组成的专家团队。私人银行的客户经理本质就是家庭医生，对客户的财务状况经常作体检，在发现问题甚至出现问题之前就能联系到这个领域最好的“医生”，寻找出最佳的解决方式。私人银行的服务目标是，伴随着客户成长、老去，然后服务下一代。这个目标不是依托于某个客户经理就能完成的，而是依靠有品牌、有信誉、有专业能力的金融机构，搭建非常完善的中后台支撑体系，才能实现这个目标。一旦这一体系运作成熟，客户经理的人员变化并不会造成太大影响。

中国证券报：海外发达地区的私人银行业务很成熟，内地富豪也有很多资产分布在海外，要获得私人银行业务份额，中资银行还应作出哪些努力？

王菁：在这轮竞争中，中资私人银行应把握内地高净值人群日益增长的跨境多元化配置需求，加快海外战略布局。根据招行调研的情况，超过30%的高净值人士拥有海外投资，超过一半的超高净值人士已经拥有海外投资，该比例相比2011年显著提高。

内地高净值人群进行跨境资产配置将出现以下趋势：出于多元化配置以分散风险以及投资移民等考虑，高净值人群将继续保持一定比例的境外投资；随着对境外市场了解程度的提高，高净值人群的投资品种将更加多元化，将有可能更多地涉猎较为复杂的产品类别，对境外理财机构的投资平台和产品多样性的要求也会显著提高；随着更广泛地参与到境外市场，且投资品种更加多元化，高净值人群将更加依赖理财机构的跨境配置能力和专业建议。

为此，中资私人银行应该考虑在内地高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务。招行已经积极试水海外平台，通过永隆银行、招银国际和香港分行等实现客户境内外资产配置的联动。