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酒美网CEO吕意德:垂直类B2C要学会开放

《职业经理人周刊》
     酒美网CEO吕意德近日在接受搜狐IT采访时表示,做电子商务最重要的是从供应链的源头抓起,在保证商品品质的基础上再去完善其他环节。

  在吕意德看来,对于垂直类B2C网站而言,商品的品质直接决定了其生命周期。而对于红酒B2C而言,酒的品质则显得尤为重要,而这一点,更是酒美网充满信心的一点。

  定位于高端平台

  吕意德在接受采访的过程中多次强调了其对酒美网定位的重视程度。他表示,酒美网一直致力于打造高端品质红酒的平台。而从2008年酒美网上线到如今,酒美网也得到了用户的认可,更为可贵的是,红酒B2C的同行也始终对其定位褒奖有加。

  吕意德说,在很多会议的现场,同行们都会积极的与他探讨红酒品质的问题。

  吕意德表示,酒美网有一个几十人采购的团队,这个团队的职责就是在法国各大酒庄、酒堡寻找优质的葡萄酒,同时,在酒庄的红酒各项指标都合格之后,会直接与酒庄签订合约,买断产品,并定期采购运回国内直接从线上销售。

  这就是“进口葡萄酒直购+直销”的模式,也符合吕意德最满意的品牌定位。这种模式可以保证酒美网对供应商的红酒品质有足够的控制权,同时,也会减少双方合作中涉及的诸多代理环节。

  通过这种模式,酒美网可以摆脱运输和代理渠道的制约,在保证红酒品质的基础上,既保持自身毛利不受影响,同时,还能以低于同行的价格让利于用户。

  吕意德表示,目前酒美网已经和法国的波尔多葡萄酒协会、法国列级酒庄的联盟、罗赞集团以及法国酿酒人遗产联盟等进行合作,拥有比较稳定的产品渠道。

  据吕意德回忆,在酒美网最初上线的时候,采购人员每天都要辛苦的奔波在各大酒庄,在检验红酒品质之前都要花费大量的时间向对方解释“红酒+电子商务”的模式,很多次都会在酒庄工作人员的不解中悻悻离开。

  不过,令他感到欣慰的是,在酒美网发展三年后的今天,位于顺义的酒美网总部每天都会接待很多来自国外的红酒供应商,他们会带着优质的红酒主动与酒美网商谈合作的事宜。在吕意德看来,这就是对平台高品质要求的结果。

  截至目前,酒美网仓库的红酒品种已达到1500个品牌,红酒存货量约为30W瓶。

  营销方式的转变

  在今年8月份之前,酒美网一直采取的是精准营销模式,即准确的找到有需求的客户,保证一个适合酒美网发展的规模。据吕意德介绍,在这段时间里,酒美网没有过多的去做推广,更多的原因是想修炼内功,完善从上游供应商到用户之间的每一个流程,避免出现因仓储或配送等环节出问题而影响口碑的情况出现。

  而在今年8月份,酒美网改变了此前一直坚持的小众营销,吕意德也选择了在分众传媒上投下了第一笔广告,同时,也成立了专门的团队负责微博营销。吕意德认为,利用分众广告可以在众多高档区域进行品牌覆盖,而中高端白领人群也将成为酒美网的典型目标用户;通过微博等社会化媒体,则可以放大分众广告的品牌效应,利用在线营销方式提升转化率,更紧密的贴近愿意网购的人群。

  据吕意德透露,在未来,酒美网将与各大门户网站和垂直网站展开大规模的广告合作,将红酒B2C的发展推向更快的轨道。

  大规模的投放必然会带来更明显的效应,酒美网内部数据显示,酒美网注册用户总数已经接近100万人,其中活跃用户超30万人。在所有用户中一年能在酒美网消费3次或以上的用户已经接近20万人。此外,活跃用户的重复购买率也已经达到60%,用户平均每单的消费可达到300元以上。

  除此之外,吕意德和他的团队也正在考虑建立酒美网品牌的线下旗舰店,拉近用户与电子商务的距离。

  吕意德的三年计划

  随着生活水平的提高,用户对红酒的认知和需求也逐步催生了红酒B2C的庞大市场,不过,这个市场却并没有想象中的美好。

  对此,吕意德认为,红酒B2C的发展目前面临几个瓶颈:首先,物流方面,由于酒类商品的特殊性,众多运输公司选择了对其敬而远之的心态。配送缓慢始终制约着酒类B2C的发展。其次,红酒作为追求品质的先锋种类,仓储能力直接决定了品质的好坏,因此,为了保证更好的品质,B2C商家要花大量的人力、物力在仓储方面。

  此外,业内无序的竞争,以次充好的不负责任的态度,也严重影响着红酒B2C的被接受程度。

  不过,吕意德说,未来的3-5年,红酒B2C的市场将井喷,而酒美网也制定了一个“三年计划”。

  吕意德表示,目前酒美网的年销售额已经超过了1亿元,但从明年开始,酒美网的数据将完全清零,用三年的周期,将酒美网打造成一家上市公司。

  吕意德说,酒美网完成这个“三年计划”靠的是“保持平衡,把握节奏”。他说其已经找到了酒美网的盈利模式。而在这个过程中,酒美网也会把客户提出来的每一条建议都纳入考虑的范围,提升用户的满意度。因为,用户才是所有盈利模式的基础。

  而对于红酒B2C的市场,吕意德说,正如电子商务的发展历程一样,红酒B2C也注定是一个积累沉淀的过程。对于垂直类电子商务而言,与大的综合类平台对接走开放路线,才能保证团队在自己更专业的领域发展,这才是垂直电商的未来。(T)

来源:搜狐IT
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