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     “这次利率市场化在预料之中，我们认为这是第一步，估计今年或者明年还会走第二步或第三步。”6月下旬，中信银行(601998,股吧)副行长张强接受本报记者采访时坦言。

　　对于中信这样一家以传统对公业务为主的中型银行而言，全行近4000家战略客户占到整体规模和利润的70%以上。在此背景下中信需要做出调整。

　　“这是不用回避的事实。”张强向记者强调。言下之意，对公客户经营转型已提升至战略高度。

　　供应链金融应“金融脱媒”和“利率市场化”背景加速发展，被视为中资银行对公业务的新模式，无论是工商银行，还是中信、民生、深发展(000001,股吧)近年来都对其给予巨大投入。供应链金融是银行围绕核心企业，对上下游中小企业提供整体金融服务，变把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险。

　　申银万国的一份报告预测，整个供应链金融业务2011年融资余额规模为5.75万亿，今年有望达到6.9万亿，增速约为20%，这部分融资需求将带来存款的派生和丰富的中间业务收入，是商业银行向中小企业业务转型的契机。

　　以中信银行为例，截至2011年末，该行供应链金融业务直接授信客户数就超过了7000家，累计融资额高达6813亿，以其特色的汽车金融为例，从2009年汽车金融累计融资额首破千亿大关以来，2011年末已经跃升至3366.7亿，三年翻了三倍，增长率将近79%。

　　“中信对公大客户基础较好，主要客户群体为双优双主客户，这为发展供应链金融业务创造了良好条件。”张强告诉记者，自2009年以来，中信银行对供应链金融进行了系统整合，基本建立了以“三大平台、四大增值链和五大特色网络”的服务体系。

　　存款派生率在50%以上

　　问：有数据显示，供应链融资的存款派生率非常高，在今年商业银行负债业务备受挑战的背景下，供应链融资对银行负债业务的贡献有多大？

　　张强：供应链金融中的核心客户都是银行的重要客户，通过业务模式创新，会产生一部分存款，同时，供应链金融采用资金流、物流、信息流封闭运作的方式控制授信风险，作为融资主体的上下游中小企业客户客观上会有一定的保证金存款和结算存款，其特点是低成本、高稳定，是商业银行追求的最优质的负债业务之一。据统计，此类业务授信敞口对存款派生率基本上是50%以上，部分开票产品甚至可以达到和超过100%。

　　问：在供应链金融业务实际操作过程中，存在凭证造假，上下游企业合谋骗贷，物流、仓单等单据造假等风险，这对商业银行风险管理提出了怎样的挑战？

　　张强：供应链融资改变了过去

　　银行对单一企业主体的授信方式，它围绕供应链上某一核心企业，将供应商、制造商、分销商、零售商直至最终用户连成一个整体，借助核心企业商业信用和资产支持的形式使上下游企业和用户获得信用增级，为供应链成员提供金融服务，其信用风险要低于同类型传统信贷业务，但银行操作复杂程度明显高过传统授信业务，形成了较高的操作风险。

　　在具体开展业务时，我们选择供应链特征明显的重点行业，优先发展具备风险分担机制和沿供应链拓展的业务模式，以更好控制风险。目前中信供应链金融业务在汽车、钢铁、家电等行业开展较多，其共同点包括：一是核心企业规模大，自身财务状况及信用良好，重视和支持下游经销商融资；二是双方交易背景真实清晰；三是交易商品价值稳定，流通快、易于变现。

　　当然，操作风险的控制不止如此，还要有相应的专业管理机构、标准化的操作流程、完善的管理信息系统等。

　　对公客户下移

　　问：如何评估此次利率市场化对商业银行经营模式的冲击和影响？

　　张强：这一次利率市场化在商业银行预料之中，我们认为这是其中第一步，估计今年或者明年还会走第二步或者第三步，最终利率市场化将会将息差空间压到更小。利率市场化是一个国家金融市场和商业银行成熟的标志，银行不能违背这个潮流，必须跟上利率市场化发展的步伐。

　　中信银行大概30万家对公授信客户，我们分为两大类：战略客户和中小型客户；前者主要是大型和特大型客户，我行的服务模式定位于“商业银行+投行服务”，对于后者，我们的服务模式定位为“交易银行+授信服务”。

　　利率市场化冲击最大的不是中小企业，而是银行的战略客户，对于这一类客户，银行提供“商业银行+投资银行”服务，将投资银行高效、个性化产品提供给大型超大型企业，随着金融脱媒和利率市场化进程的加快，以债券和股票发行为主要形式的直接融资会更大规模、更快速度地替代我们的传统信贷业务，同意也好，不同意也罢，商业银行都必须接受它。

　　问：中信银行新的五年规划也提及要进一步加大客户结构调整，即“对公客户下移，零售客户上移”，对公客户经营转型的目标是什么？

　　张强：中信银行是靠“双优双主” 客户（即优质行业、优质企业、主流市场、主流客户）起家，这样一类企业，随着直接融资市场的进一步发展，其融资能力更强、成本更低，再加上供应链金融模式服务上下游客户，这些企业对银行的传统信贷业务的需求越来越少了。

　　目前来看，“商业银行+投资银行”的服务模式基本能够维持现阶段银行与大型超大型客户的合作。但是，从商业银行深层次需要来看，光靠大型超大型客户不能解决银行中长期发展的需要，尤其是资产业务方面，所以中信银行提出对公客户的下移；即转变原有营销资源大多集中在大客户身上的策略，转向中小客户。

　　交易银行是全世界大多数商业银行赖以生存的基础，商业银行的大多数产品服务都包含于交易银行之中。我们认为中小企业同样需要一揽子的综合金融服务，我们总结为：“授信服务+交易银行”，授信服务主要以传统信贷服务为主，交易银行包括电子银行、供应链金融、国际贸易融资等等。

　　零售客户的上移，归纳一句话就是做高端客户，正是因为银行网络渠道和人力资源状况的特点，我们在考虑规模的时候，必须考虑投入与产出的平衡，不能广种薄收，而是定位于零售银行的高端群体，在私人银行、信用卡业务、消费金融等方面多做文章 。