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陈波,一个职业经理人眼中的地产行业

《职业经理人周刊》

一身职业的深色西装,笔挺的领口和袖口,加上搭配适宜的领带,构成了众安房产总裁助理陈波的肖像画——一个典型职业经理人的典型装扮。

2005年正式加盟众安房产的陈波,其实早已在上海房产圈打拼数年。1998年大学毕业后的陈波最早在一家香港上市的企业做业务,直到公司有了地产业务,他便一直在房地产这个领域做销售。哪怕是换工作,房地产依然是他职业生涯的首选。

如果说早年的陈波只是有一个“白领”梦,碰巧踏进房地产这个行业的话,之后的一步步选择,使他从职场菜鸟变身成如今老练的职业经理人。“对行业信息敏锐,对工作有热忱,最后就是坚持、坚持再坚持。”2005年,陈波离开上海,加盟杭州本土品牌房企众安集团。从刚入职的策划经理,到目前所担任的总裁助理,从早期的白马公寓到如今的景海湾,每一步的提升,都倾注了他对这个行当的无限热情。

缘起“白领梦”,从卖盒饭到卖房子
作为土生土长的上海人,谈吐优雅重视礼节的陈波既有些许程度的“小资腔调”,更在为人处事上显得踏实稳重。“97年大三开始我便闲不住,做过搬运工、汽车维修,卖过盒饭、保健品,每天都是忙忙碌碌的。”陈波说,年轻时的“实习”销售经历,让他获益颇丰,既学会了如何和不同层次的人打交道,更拓宽了自己的视野,也认识了各行各业的艰辛。

同样是在1997年,也就是房改前一年,陈波身边有朋友开始做二手房的买卖,那是上海最早一批做外销房的探路者,也让他第一次接触到这个新鲜的行业。“其实当时并不是多么想做房地产,只是因为做的人少,而且这些人工作状态和生活品质都还不错,就去尝试一下。”陈波坦言,当时的他只是很单纯地想做个“白领”,“能够整天出入徐家汇、淮海路那些高级写字楼,过一个体面和舒心的生活就可以了”。

地产+销售,不仅仅是金钱的问题
很多人都梦想进入这个众人眼中“香饽饽”的行业,陈波成功了,而且做得风生水起,究其根源是他对自己清晰的判断和认识。

“我喜欢和人打交道,因此在喜欢一个行业的前提下寻找一个适合自己的岗位,对我而言便是销售。”入行13年,陈波悟出了一个道理,做一个出色的销售,最大的挑战不是销售产品,而是懂得如何销售自己,这对于一个职业经理人来说尤其重要。“这是个讲究人脉资源的行业和岗位,你每个项目会接触到形形色色的人,和操着各地方言的客户打交道,一来二去便学到很多东西,单纯的金钱是换不来这些财富的。”

风险系数高,房子不是投资的第一渠道
中国人喜欢房子,没有房就没有安全感。而在陈波看来,“房子只是最大的生活必需品,它贵于奢侈品,但不是做投资的第一渠道。血脉地缘展开来便是房子支撑的整个社会的价值体系,而这个体系是中国房产的悲哀,社会的悲哀。”陈波自己在上海置业,来杭多年也没有投资一套房子。“房子够住就可以了,生活品质才是最重要的。如果考虑投资,我只看中CBD地区的稀有房源。”

陈波坦言,杭州的房产市场跟上海相比有着更独特的地方,虽不成熟,但增速惊人。“主城区板块快要饱和,吸纳容量有限,大家只能在外围较劲。”在他看来,作为一个旅游城市,最大的功能不是作为投资,而是提供一个安居乐业的平台,“地产只是城市基础功能存在的一部分”。而目前炒高的房价,只是浙商强大的资本实力和商业需求所致。“随着房产品投资回报率的下降,城市功能定位的进一步明确,未来会产生20%-25%的滞涨。”

作为一个把享受生活提到日程表前面的经理人来说,陈波在处理好自己工作的同时,对这个外界俗称“暴利”行业的前景也有着自己的看法。

“人的生存不能只靠维生素C,房地产业也一样,如今的地产业已吸纳了太多资本,尤其是民营资本。”很多人都很看重未来房价走势,陈波的观点倒是和众多看好后市的开发商代表不太一样。“现在买房、买地都是很危险的举动,等到泡沫粉碎的那天,有价无市的局面就会出现。”在他看来,现在投资房地产是个风口浪尖的时间点,“并不是所有的房子都可以保值增值”,房地产属于风险行业,从产业角度来说不能独善其身地安于其他行业之上,加上未来政府保障型住房的大量投入,房产行业资金将被大量压缩,商品房届时将会萎缩。“15到20年后,空置现象将成为一个很严重的问题。”

从“农民收谷子”到多元化精细化的企业模式

用陈波的话来说,杭州萧山楼盘的销售都是“铁打的本地佬、流水的外地客”,以本地消化为主,温州义乌等地的外地客户占比例仅为10%左右。众安亦不例外,“老板是萧山本地人,感情会更深,项目在本地开发,也比较好掌控,最重要的是对客户属性比较了解。”

作为一个在房产圈摸爬滚打,可以说见证了中国房产数次变革的职业经理人,陈波直言,他理想中的房企应该是包含多种物业业态的企业,多元化的经营是企业发展的长久之道。同时,改变现有“农民收谷子”一样的粗放式单一的开发形式,可以逐步尝试金融股权投资,上下游产业合作等其他模式。例如众安通过上市,通过有序的扩张正在转型,做决策更加的科学理性,从民营企业往公共型企业转变,而这条路在他看来还很长很长。再者,便是细分出一部分中小企业专注于某一类型产品的开发,提供个性化的物业来满足消费者日益刁钻的需求。“房产行业的前景是不能参照过去10年的经验的。”

信任营销,承诺的就一定要做到
从事销售十余年,陈波有自己的一套营销秘诀,那就是“信任营销”。不管是卖房子还是卖盒饭,信任营销是个基础。“比方说温州人融资,靠的就是信任二字。”在他看来,营销学的最高境界是“营销自己,同时被他人营销。”
让他人信任的基础是知己知彼。陈波对地块的敏锐把握和产品的清晰定位,使得他经手的项目开一个火一个。景海湾项目所在区域可以称为一块“处女地”,之前鲜有人关注,但他看到了九堡大桥、滨江一路开工等长远利好消息,果断地进行项目调研,最终把它定位为“给认知此地的萧山人准备”的宜居之地。启航社亦是如此,除了湘湖的影响力不容小觑,项目所在地四号线的规划,在和政府消息确认之后,陈波所在的团队才把这个消息作为楼盘卖点公之于众。
实事求是地说明自己的产品,赢得顾客信任,通过口耳相传逐步建立起过硬的品牌形象,接下来便可以走向更为专业和高端的营销渠道。陈波说,“卖房子,最关键的是对别人的承诺是否做得到。”

来源:365地产家居网
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