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CMO 商业评论
渠道管理:掌控中国企业生命线
    改革开放30年,中国营销格局发生了翻天覆地的变化,而分销渠道或营销通路则是中国营销30年发展进程中变化最大也最为复杂的领域。实际上,中国营销实战中最棘手、变数最多、最直接影响业绩的就是营销通路。美国波士顿顾问公司在2000年就发表研究报告,认为“不少跨国公司在中国市场遇到的问题,都是营销通路问题”。
  本土企业渠道的基本特点
  纵观本土企业渠道30年之历程,主要呈现三个基本特点,即关键性、复杂性和动态性。
  关键性
   中国本土企业自脱离计划经济体制的那一刻起,便意识到“让顾客买得到货”的重要性。“渠道为主”、“通路制胜”、“得渠道者行天下”,在一定程度上,渠道成为本土企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下,通路建设及渠道差异化成为本土企业用力的关键点。只有不断拓展、深耕销售网络,在产品配送、终端促销方面做足文章,才可能提高产品的铺货率和销售量。生产商的终端大战、零售商的终端圈地,无不说明通路对于中国本土企业的关键性地位和作用。
  复杂性
  由于中国市场尚处于转型期,加之自身的特殊性,使本土企业渠道表现出异常的复杂性。渠道复杂性的主要表现有:跨区域窜货现象严重、地方保护主义导致市场进入障碍很高、终端铺货促销成本高以及通路管理不规范等问题。造成渠道复杂化的深层原因主要包括:利益冲突和博弈(生产商与中间商之间)、法律制度和市场规则不健全、现代物流体系缺失以及商业伦理和商业道德低下等。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
洋河股份高管套现减持 营销模式直逼当年秦池
近日,《投资者报》发了一篇名为《洋河股份重卖酒轻酿酒遭质疑 高管存追利冲动》的报道,指出了洋河股份在市值上涨和疯狂扩张背后存在的问题。对此,记者就青岛的销售情况进行了一番调查,不过洋河股份以领导出差为由未就相关问题给予回应。
十年间坐上白酒二把交椅

统观对于洋河股份质疑的产生,其导火线无疑是洋河股份的大幅上涨。上市仅仅两年多的时间,洋河股份就从一个地方性二流酒厂一跃成为全国性品牌酒企,二级市场上的股价也一路高歌猛进,最近市值更是超过五粮液,仅次于贵州茅台,从而坐上国内白酒行业市值第二的交椅。
洋河股份作为一个中型酒厂,自2002年投资9000万元成立以来,发展到现今市值达到1300亿元,成为白酒“大鳄”,其发展速度无疑是飞速的。

洋河股份上市短时间内攀升到如此高的位置,齐鲁证券首席分析师余冠敏对此分析认为,这样一种攀升,说明洋河股份成了市场对白酒追捧的一个代表。在2006、2007年的时候,酒类的代表是贵州茅台,贵州茅台也一度冲上了200元的市值,成了A股的标志,是两市最高价股。而洋河股份之所以成为新一轮白酒股市的代表,主要因为其满足了两个原因。一是市场有炒作新股的热情,而洋河上市仅仅两年左右的时间,属于中小板,仍然是一支新股。另一个原因是当下白酒的大消费概念。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
职衔对职业经理人和猎头有永恒的魅力
    为什么大多数职场思考的结局都是:明天继续上班。在成为商务人士之前,我做过若干年的记者。当记者最大的好处是,你一辈子只有一个职衔——记者。当时我们新闻界的老前辈们,自己当了部长,中央委员,一发表文章署名都是:新华社记者穆青,本报记者郭超人。你瞧,记者这职衔有多大,影响有多大。
  后来不做记者到企业,第一份工作的职衔是“公关官员”,这名字听着很怪,是英文翻过来的,叫“communications officer”,这officer就是“官员”的意思。要是现在,招聘经理或是猎头之类的都很有经验了,他们会不耐烦地问你:“少来这些废话,你汇报给谁吧,你老板的职务是什么?” …… [阅读全文]
面试暗藏玄机--猎头闲话
   一个折磨人和被折磨的必要过程。在职场混迹多年,深感面试这一古老的相人方式玄机无穷。也奇了怪了,十年前大家升学入职,再大的事也无非是考个分数查查档案,现在倒好,连找个小时工都要正儿八经地约个时间面试。
    在公司前台旁边的访客等候区,你可以看到多彩的众生相。穿标志明显、颜色夸张制服的是快递公司的职员;提着塑料袋眯缝着眼仔细读着手里粉红色单子但半天念不出收件人名字,因为收件人是国人但用的是洋名,最后只好让前台小姐或保安哥哥帮着念的那位是送盒饭的;翘着二郎腿在沙发上有些不耐烦,直到里边出来一位三步并两步迎上前谄媚地说“张总真不好意思啊让您久等了”之后眉头才略微平展了一下的那位,是这家公司的大客户。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
蘑菇街CEO陈琪:3大法则判断互联网新品价值
    近日,有网友在论坛上咨询:“十年之后看,Pinterest 和 Instagram 谁的价值将会更大?为什么?

    对此,蘑菇街CEO陈琪撰文表示,判定一个互联网新品的价值有一个模型,主要包含碎片、组织、再组织三大特征。

以下为陈琪的原文:

十年对于互联网来说实在是太漫长了,到时Pinterest和Instagram如果还存在的话,也必定不是现在的模样和模式,所以我们探讨这么遥远的事有点不着边际。

但如果把时间缩短到一两年的话,倒是可以来讨论:当下,具有哪些特征的产品更可能在未来获得更高的价值?对此我有一个非常简单的判断模型,我从2011年年中开始用这个模型来判断各种新出现的互联网产品,一直用得很顺手,命中率较高。

这个模型由三个特征组成:

一、碎片(Fragments)

这个产品中的主要内容,一定是碎片化的,而且碎片是同构的。比如Twitter把“一切事物”碎片为140个字、新浪微博把“一切事物”碎片为140个字+一张图、Pinterest把“所有美好的事物“碎片为一张图+一小段描述+一个URL、蘑菇街把“所有美好的女性商品”碎片为一张图+一小段描述+一个商品购买地址(包括线上和线下)。…… [阅读全文]

CMO 猎头职位
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