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对战略规划的微解读

    战略规划,好像是一个比较虚化的名词,对大部分人而言,“空虚”一词是对战略的评价,很多公司、包括偏向于市场执行力的营销咨询公司,在谈到战略时,也是满不在乎的表情,认为战略只是空谈而已。
    战略一词有专业的解释,就再不去搬来,不过通俗来讲,战略无非就是根据各种综合因素的变化及规律,为企业制定可持续性发展的规划,看起来简单的话题,内里却是包含了经其丰富的思想,一个企业的良性发展,全在战略里体现。
    从连锁企业说起。
    因为我们一直进行连锁行业的经营模式研究,所以更喜欢从连锁的角度来分析,连锁行业的战略包括发展模式的选择,以国美与苏宁电器为例,平台模式是操盘手确认的发展战略,发展战略包含搭建平台、低价销售、快速布点,收购大中、永乐,增加渠道价值,既而增加上下游谈判筹码,产生各种利润来源;国美的战略清晰明了;我们只看国美可能还没有感觉到什么,但如果再回头看一下国内电器生产厂家对国美的依赖程度,就会令人惊叹,家电类产品首选销售点正是国美类的家电卖场!消费者购买电器的第一选择也恰恰是国美电器这种卖场,其实,到这个时候,我们甚至可以说,众多的家电生产企业沦为了为国美们打工的角色,如果没有清晰战略,我们可以断定不会出现家电卖场类的超级龙头。
    不过,在家电厂家里我比较佩服的还是格力电器,格力电器的自建渠道的战略,看起来费时费工,不过现在来看,在拥有了数量超大的自有终端后,格力专卖店的自有渠道已经成功的将自身的风险降至最低,拥有终端就是拥有话语权,格力不必受人摆布,看人脸色。
    以上以电器连锁做为案例简单…… [阅读全文]

IPO新政亮点与矛盾并存

   □曹中铭(财经评论员)
    □资本论
    日前,中国证监会终于出台了市场期盼已久的《关于进一步深化新股发行体制改革的指导意见(征求意见稿)》(下称《指导意见》)。与前几年的IPO市场化改革相比,此次的IPO新政已经有了比较明显的进步。尽管《指导意见》中不乏亮点,但仍然呈现出亮点与矛盾并存的格局。
    根据《指导意见》的规定,向网下投资者配售股份的比例原则上不低于本次公开发行与转让股份的50%。目前公开发行股票数量少于4亿股的,网下配售数量一般不超过发行总量的20%;达到4亿及以上的,配售数量不超过向战略投资者配售后剩余发行数量的50%。如果新规得以实施,那么就意味着机构投资者将能配售到更多的股份。
    监管部门欲提高向网下投资者配售股份的比例,并非没有原因。其一,IPO市场化改革之后,新股普遍出现“三高”发行,特别是对于中小盘个股而言更是如此。询价机构敢于报高价,与网下配售比例不高密切相关。监管部门通过提高网下配售比例的方式,主要是用来约束询价机构的报价,促使其审慎定价。其二,在以往的新股询价中,“人情报价”、“关系报价”、乱报高价的现象较为普遍,在询价机构将获得更多配售股份的情形下,意味着其将承担着更多的报价责任,因此,此举有利于打击上述不良报价现象。 …… [阅读全文]

企业营销的闪电战略

    闪电战军事理论的创始人是20世纪30年代德国著名将军海因茨•古德里安,其提出并在军事行动上采用的闪电战理论在第二次世界大战时发挥了巨大的威力,让欧洲各国谈之色变。闪电战的核心元素是:速度、奇袭、集中。在军事行动中,这三个要素即是战略,也是战术,战略上整体协同,全局性强,战术上精妙奇特,灵活多变。闪电战充分利用了现代化战争工具,飞机、坦克、装甲车、摩托车的速度优势,以超出对手反应的速度对敌人实行闪电般的打击。
    虽然闪电战是军事领域的传略战术,但是其战略思想同样适用于商战,笔者以军事闪电战的思想理论为基础,提出“商业闪电战”的概念。军事闪电战的哲学精髓移植到商业活动中来,其威力同样可以媲美军事战争中的闪电战。下面我们来了解一下商业闪电战三个要素的内涵。
    1、速度
    闪电战中最重要的一个特性就是速度。中国的军事家孙子非常看重速度在军事上的价值:“进而不可御者,速也。”、“激水之急,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也”。根据战争学理论,一支军队的战斗力取决于兵力、机动力、冲击力三项要素,而机动力和冲击力都是和速度分不开的,速度越快,冲击力也就越大,机动性越强。速度在力学、军事等领域的作用非常重要,在商业活动中也同样如此。在我们今天的生活中,消费者消费时已经越来越重视所要付出的时间成本,因此,企业应该把消费者消费的时间成本作为商品总成本的一个重要部分来思考,可以通过降低消费者的时间成本来提高商品总体价值及企业竞争力。 …… [阅读全文]

电子商务CRM优势

   电子商务客户关系管理的优势
    随着CRM在大服务量系统中的应用,人工服务渠道中出现了新的瓶颈,该瓶颈源于传统交流方式的局限。与此同时,基于互联网的交流渠道已经形成,这一新的交流渠道和基于其上的应用程序有可能缓解个人服务瓶颈,并为客户及合作伙伴提供扩展CRM优势的方法。这种对CRM系统的电子扩展就是电子客户关系管理(eCRM)。电子商务客户关系管理的主要优势表现在:
    第一、即时有效的客户服务,增强客户忠诚度与企业知名度。很多企业由于已建立统一联络中心,可以在客户要求服务的第一时间提供服务。在目前要求速度与服务品质的e世代,更可以加强客户对企业的满意度,进而提升客户忠诚度。
    第二、统一服务平台可节省人力、物力,提高服务效率。由统一客户服务中心,设立统一标准问题库和统一客户服务号码,利用问题分组及话务分配,随时让客户找到适合回答问题的服务人员,得到满意的答复。客户服务人员之间也可以利用统一联络中心的电子公告板交流信息。
    第三、利用电话行销主动对外销售,挖掘客户的潜在价值增加收益。透过eCRM使得企业内部的客户资料可以共享,利用eCRM的PTP(Product To Product 产品关联性)与PTC(Product To Customer;产品与客户关联性)分析,对不同需求的吝广进行分组,找到特定产品的目标客户群。 …… [阅读全文]

战略转型,CHO的新使命

摘要
    徐少春表达了三个观点:第一,企业转型是商业模式的重新设计;第二,企业转型不是等死而是找死。他认为,等死只有死路一条,找死还能找生的机会。同时,徐少春还表示,转型不是请客吃饭,是要流血牺牲的。换言之,转型是一种革命。
    CHO作为企业的人力资源管理带头人,在清晰认识企业现状与需要处理的关键问题的同时,还要在企业转型进程中找准自身的定位,及时完成自身的转型,进而肩负起推动企业转型的新使命。
转型大势所趋
    在国家“十二五”规划中,发展方式转变和经济结构调整成为了规划的重点,也成为中国未来5-10年企业转型的根本方针。基于大的政策环境改变,在中国企业界掀起又一次转型浪潮。
    在2011中国企业领袖高峰论坛上,一直致力于研究中国企业管理模式的金蝶集团CEO徐少春表达了三个观点:第一,企业转型是商业模式的重新设计;第二,企业转型不是等死而是找死。他认为,等死只有死路一条,找死还能找生的机会。同时,徐少春还表示,转型不是请客吃饭,是要流血牺牲的。换言之,转型是一种革命。
    在徐少春看来,中国企业的转型涵盖五个方面,即战略转型(直觉性向系统性)、运营转型(粗放式到精细化)、IT转型(技术到战略资产)、文化转型(家长式到兄长式)、企业家转型(创业家到思想家)。这五大转型的典型代表分别是小肥羊、万科、东方航空、联想、华为任正非等。 …… [阅读全文]
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