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CMO 商业评论
终端营销时代—现实与对策
    一、以行业竞争点判定时代归属
    凡是没有自然垄断、行政垄断的行业,大体而言,都会经历三个阶段,它们各自的竞争点(决定竞争胜负的关键因素)是:
    渠道竞争;终端竞争;终端营销竞争。
    1、渠道竞争时代
    中国的葡萄酒行业,2009年以前,大体属于“渠道竞争”。价格信息不透明。在零售商看来,有“海外关系”的一级批发商显得神秘;如果这个一级批发商身边还跟个“老外”,则更容易取得信任;在外国厂商看来,这批“进口商”拥有渠道网络、销售能力。
    这个阶段,外商最热衷的营销模式是“会展”;一级代理商、品牌运营商最热衷的模式是“招商”。
    2、终端竞争时代
    2010年以后,大体上属于“终端竞争”阶段。
    价格已经在行业内透明;选择供应商的主要尺子是价格与质量;
    这个阶段的关键词有两个。
    (1)“裸价”
    零售商要求底价操作,站在零售商角度一级代理商只存在搬运工的价值、没有了其他用途。
    为了得到最低的“裸价”,年营业额一二百万的零售商,可能直接去保税区提货,或联合几个朋友直接找“老外”拼个整柜;年营业额1000万左右的,则在思考是否直接找老外“贴牌”,要建立自己的品牌了。
    而一些零售连锁企业,则热衷于整船购买散酒、在国内分装,进一步降低成本。
    这个阶段,外商的会展,所能获得的订单越来越少;
    一级代理商、品牌运营商的招商,回款越来越难以冲抵费用;
    给予零售商的价格,也越来越低。
    (2)增加终端数量
    各级代理商由于“没有价值”(不过是搬运工),所以被终端盘剥;同时,又认为终端“没有价值”(不过是消费者的见面场所),所以,认为自己也能做。
    要摆脱终端盘剥,要分享零售商的利益,压迫与诱惑,驱动自己开店。
    一些很不知名的品牌,也开设专卖店。
    一些业外资本,也热衷于投资专卖店、会馆、酒窖,满足内部消费、外部社交等需求。
    3、上述两个阶段的共同点
    上述两个阶段,其实都是市场竞争很不充分时的初级竞争阶段。
    它们的共同点,都是物流竞争,产品的“终端到达率”与“销售率”的相关性非常强,让消费者“买得到”就意味着“实现销售”。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点企业
优购获百丽千万美元融资 鞋类B2C或重新排名
  ChinaVenture北京时间3月30日消息,日前,鞋类B2C优购网获得百丽集团1亿美元融资,百丽2亿美元投资额中的1亿美元已经如数到位,预计优购网还将引进新的战略投资方,向渠道品牌方向发展。

  优购CEO张学军表示,优购是独立于百丽体系的B2C电商网站,战略目标是将优购打造成以鞋类为主的在线平台商,而非品牌商,也不是百丽向线上转移的独立代言者。

  据了解,优购网上线于2011年7月,上线25天日订单量即突破1000单。目前,优购网日订单已超过6000单,日订单峰值超过1万单,净销售额近250万元。张学军预计,2012年优购网销售额有望达到6-7亿元。

  鞋类网成为继服装、电器之后电子商务最被看重的第三大细分领域。垂直B2C抢食者包括好乐买、乐淘、西街网、优购网、名鞋库、酷运动、淘鞋网等。腾讯、阿里巴巴等也纷纷加入抢鞋大战。

  不久前,拍鞋网刚刚对外宣布已顺利完成由海纳亚洲创投基金(SIG)和高盛集团(Goldman Sachs)投资的A轮千万美元融资,成为2012年最早完成千万级美元融资的电商。 …… [阅读全文]
 
CMO 职场观察
老板心中的职业经理人
    近年,“21世纪什么最宝贵?人才”,这一人才观已经逐渐深入企业老板内心。随着市场经济的日趋成熟,企业的竞争已演变为人才的竞争,团队的高度决定了企业的高度。放眼当今企业界,大凡优秀、备受尊重的公司,都不乏优秀的职业经理人团队。值得一提的是,万科已经建立了完善的以职业经理人制度为主体的人力资源管理体系。
    当一大批企业度过企业的生存期而步入成长的快车道时,随着企业规模的扩大、投资领域的多样化、管理层级的增加、内部分工的专业化,企业单凭内部提拔、培养等手段已不可能满足企业发展对于人才的需求。职业经理人作为独特的人力资源群体,正日益受到企业老板们的青睐。很多企业都已经或开始尝试引入外部职业经理人,包括总经理、营销副总等重要高层岗位任职人员,以期借助职业经理人的能力、经验以及管理方法,“快、好、省”地实现企业的战略目标。事实上,企业引入职业经理人成功的例子也的确枚不胜举。 …… [阅读全文]
金融人才与阶下囚常常只有一纸之隔
     肖时庆的故事,印证了在监管与经营两可、资本暴利日进斗金的时代,金融人才与阶下囚常常只有一纸之隔。
  2009年4月28日,时任银河证券总裁的肖时庆被刑拘;当年5月13日被河南检方正式批捕;两年后,被河南省高院终审判处死缓。法院认定,肖受贿约1546万元,内幕交易获利约1亿元。
  随着王益案而牵扯出的涌金系、肖时庆、雷波等利益链条已经大白于天下。我们无法寄希望于亦官亦商手握大权者一夜之间转变价值观,能够保障的只有程序正义。
  亦官亦商的经营环境是政商两界游刃有余的两栖动物们的温床。肖时庆绝不会是第一个,也不会是最后一个。2009年8月,媒体统计至少有28名基金公司高级主管曾在证监会任职,而在基金公司与证券公司任职的有42人,有的在证券公司与证监会之间不断“游走”。 …… [阅读全文]
 
CMO 焦点人物
李宁公司CEO张志勇战略迷局:裁员削减成本扮演狠角色
    李宁,战略在哪?
  裁员、削减成本、扮演狠角色……只有这些还是不够的。
  文|CBN记者 赵轶佳 实习记者 郭苏妍

  2012年年初,细心的李宁公司员工发现,办公室中的一扇闸门悄悄地消失了。原先,只有拥有权限的高层管理者才拥有刷开那道安全闸门的权限,进入把握这家公司方向的“掌舵”区域。

  这被员工们视为公司终于要掀起风暴般调整的标志性信号之一。

  几乎同一时间,李宁公司CEO张志勇史无前例地在2012年的新年致辞中检讨了自己之前的错误。在这封信中,他仍在强调“Make the change”,但又不得不承认“这架在飞行中不断修理的飞机遇到了空前的挑战”。

  这家体育装备供应商在3年前进行了一场巨大的战略转型。那时,受益于2008年北京奥运会的营销攻势,它正表现出良好的上升势头,中国国内销售额首次超过了阿迪达斯,但张志勇和李宁公司这个时候犯了第一个判断上的错误,过于强调体育精神和冠军效应带来的收益,避开基数更大、外延更广的篮球、足球运动,把羽毛球作为最核心。2010年6月,他的第二个战略更为激进,把目标消费人群转向“90后”年轻人,Slogan由“一切皆有可能” (Anything is possible)更改为“做出改变”(Make the change),并决定向对手的大本营—欧美市场发起挑战。…… [阅读全文]
CMO 猎头职位
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