整合 执行 创新 精彩人生从合作开始
【张超老师：一点通】
“场面话”是人们在应对各种关系时的现象之一，而说“场面话”也是一种生存智慧。
小王参加一个鸡尾酒晚会，有个商人模样的老外过来打招呼，小王马上放下冰橙汁，与他握手。他笑问我：“为什么你的手冰冰冷呀?”小王忙着解释，朝那杯冰橙汁乱指。他马上摇头：“不不不，你只需要说‘但我的心是热的就行了。”其实他并不关心为何小王的手是冷的，而小王也并无义务来解释为什么。不过是两个陌生人找个话题混个脸熟而已，什么话开心，就讲什么话。
在上下级关系中，下属在场面上反应机敏与否，直接关系到将来的前程。一次会议的中场休息之后，许多人迟到，大老板面露愠色。大部分人默默地进来，默默地入座，空气十分凝重。只有一个中层女经理人未到，话先到：“哎呀呀，卫生间的队好长啊。老板，你怎么雇了这么多女人啊!”一句话把大老板逗乐了。
有人号称，最讨厌别人在分手时说“什么时候一起喝茶吧”，并称之为“最虚伪的话语”。其实这只是中国式的友好告别语而已，最多相当于英文中的“Seeyou”。至于能不能Seeyou，没人关心，只不过现在要好聚好散了；至于下次是否一次喝茶，下次再说喽，反正又没定下时间与地点。
一般来说，场面话有以下两种：
1.当面称赞人的话。诸如称赞你的小孩可爱聪明，称赞你的衣服大方漂亮，称赞你教子有方……这种场面话所说的有的是实情，有的则与事实有相当的差距，听起来说起来虽然“恶心”，但只要不太离谱，听的人十之八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。
2.当面答应人的话。诸如“我全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我”等。这种话有时是不说不行，因为对方运用人情压力，当面拒绝，场面会很难堪，而且会马上得罪人;缠着不肯走，那更是麻烦，所以用场面话先打发，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由，总之，有缓兵的作用。
【张超老师：案例分享】
一个法资公司的大老板，每年环球巡游一次，听各国CEO述职。当然，也顺便见一下各国雇员。只是全球数万张脸孔，哪儿记得过来?于是他每年都问同样的三个问题：
你是哪个大学毕业的？
学的是什么专业？
何时来到我们公司的？
除了CEO之外，公司其余的人每年要回答一次。大多数员工对待这三个问题就像对待元首阅兵一样，把答案像口令一样喊出来而已，从不奢望自己能被大老板记住，除了一个IT工程师。他每次回答完“我的专业是建筑设计”之后，都会解释一下为何原来的建筑设计师会转行到IT领域。这是个漫长的故事。但大老板老是记不住，于是他连续讲了三年。
第四年，当他又开始讲第四次的时候，大老板制止了他：“好像有个挺长的故事是吗？无论如何，我代表公司感谢你的努力工作。”可怜的人只好把他那感人的奋斗史收了起来。
这位工程师过于老实，将老板例行的场面话当真，老老实实的回答反而带来了尴尬。销售人员与客户沟通中应该学会辨识出客户说的是否是场面话，特别要小心客户漂亮的言辞，说不定其中暗藏玄机，让你在沟通中处于不利地位。
【张超老师点拨】
与客户沟通过程中，场面话可听不可信，如果你的客户喜欢说场面话，要小心在漂亮言辞中暗藏的玄机。专家为此提出两条忠告建议：
1.千万别相信场面话
对于客户敷衍你的场面话，你要保持你的冷静和客观，千万别为两句好话就乐昏了头，因为那会影响你的自我评价。冷静下来，反而可看出对方的用心如何。对于拍胸脯答应的场面话，你只能持保留态度，以免希望越大，失望也越大。要知道客户说的是不是场面话也不难，事后求证几次，如果对方言辞闪烁，或避不见面，或避谈主题，那么对方说的就真的是场面话了。
2.学会说场面话
假如你的客户很喜欢说场面话，那么你也可以同样地运用场面话来应付。但是，要学会讲漂亮而得体的场面话，必须将你的热忱与经验融入谈话之中，才能在最短的时间内获得他人的认可，场面话是感动别人的捷径。既然是场面话就难逃虚伪之嫌，所以说场面话要视当时状况而定，善于审时度势，能于进退有据，点到为止，切忌太多。如果你能讲好场面话，也就是掌握了让他人愉悦的遥控器。这样的你，怎么会不受欢迎呢？
【张超老师：有效沟通学精要】
在与客户沟通中遇到客户说场面话的情况，销售人员要谨记一下忠告：
1.场面话可听不可信。
2.从场面话分析客户的真正意图。
3.以场面话来应对场面话。
4.如果你能讲好场面话，也就是掌握了让他人愉悦的遥控器。
5.场面话是感动别人的捷径，必须将你的热忱与经验融入谈话之中。
专家介绍：
张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家、好医生商学院院长、好医生集团培训经理。
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培训主管。国内领先的B2B电子商务公司慧聪网（http://www.hc360.com）首席培训师等职。长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。邮箱：teacherzhangchao@live.cn
博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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