创建酷讯意图解决“一票难求”

　　张海军：大家如果用过酷讯的话，其实可以发现前后还是有很多变化的。酷讯网创建是在06年年初，那时候就是几个工程师，在微软、百度，或者是英特尔工程师出来的，我们做了这么一个网站。为什么要做这个网站，其实也很简单，就是因为春节的时候回家回不去，买不到一张火车票，那时候就想“一票难求”局面怎么能改变？

　　我们是搞技术而且比较聪明的，总有一种办法应该比别人更高概率买到那张票，但是这种所谓的更高概率不是托人，找关系。我们能有的就是用计算机去解决问题，因为我们当时发现很多BBS论坛，像水木清华，很多BBS论坛上都会有这种转让票的信息，有买多了的嘛。因为大家都知道过年回家，基本上大家估计开始想今年春节回家那张火车票怎么解决，也有可能买多了张票，也有可能某种原因改变一个回家时间，就需要把这个票转让出去。因为这个票本身还是稀缺的，谁能够把这张票最先发现转票信息，最先联系卖主，谁就有最大机会得到这张票。

　　于是，我们就试图用搜索的办法解决这个问题，因此开始写一些程序，然后，将各个地方存在的转票信息自动发到所有论坛上。这个工具我们做出来以后，大概也就是口碑相传，做出来给周边同事用，然后很多人认为不错，我们当时创始人就感觉这可能是一个很好的商业机会，能否变成一个互联网化应用，所以产生酷讯第一个产品，火车票搜索，这个产品一炮打响，06年春节一个月里头仅仅靠口碑传播，每天用户量达到数十万的规模，这也是酷讯诞生很有意思的一个故事。

　　靠“生活搜索”起家的酷讯

　　张海军：我想，讲这个故事，其实社会上的机会是太多了，关键是我们能不能用一种发现的眼光去看？能否用一种创新思维的办法去想这些个问题？酷讯有了火车票产品以后，很快得到了投资人的关注，酷讯在很短时间里头我们融了很大一笔钱，然后成立了酷讯搜索这家公司。酷讯刚开始因为我们做火车票搜索帮助大家解决生活的难题，我们当时的思维路径这样的一种垂直搜索的技术，因为通用搜索解决不了这种问题。

　　大家知道通用搜索实现手段跟垂直搜索手段还是有很大差异。现在解决火车票搜索有几大特征及第一要非常快，一个票出来几秒钟之内发现这张票信息，并且处理搜引，让大家都能找得到，生命周期很短。春运一张票转让信息不到一分钟，一旦成交这个信息就无效了，所以信息的生命周期是非常短的，垂直搜索跟通用搜索差异很大，不是一个简单的长时间有效信息的一种查询。这样的话我们在想生活还有什么样类似的东西，或者生活难题难以解决的？

　　我们又发现租房子的时候，如果不是北京本地人，大学毕业来北京以后，或者从外地来北京参加工作，第一个要解决的就是租房子，很多人想能不能找房东租，最好不要找中介租，因为找中介有很多问题，一个是时间的问题、成本的问题，还有价格的问题。我能把它租到而且是可信的，我们想用垂直搜索技术做一些房产方面的搜索，酷讯后来陆续推出房产搜索，帮助老百姓找出租房，包括后来延伸到二手房这样的信息。

　　这样两个产品推出以后，也给酷讯产生了一个新的定义，酷讯能不能做面向解决生活问题的搜索引擎？其实人每天生活问题要解决很多很多，包括在通用搜索上，其实大家在通用搜索上搜很多东西，很多时候是跟你的生活相关的。你租房子可能也会用它去搜，你去买一张机票要去搜，要找酒店，甚至找个家教，找个保姆，很多人都会这样去搜这样去找这样的信息。生活服务实际上是信息服务类很大的一块，基于这样一个分析以后，酷讯就想自己创建这个公司是否能够用一个垂直搜索的技术来方方面面的解决人们的生活问题，诞生了后面生活搜索的概念。

　　酷讯实际上是在中国最早提出生活搜索的概念，并且把生活搜索实践得最深刻的一家公司。当时06、07年酷讯在垂直搜索领域在国内而言应该是处在一个领袖级的位置上。最多的时候，如果说你们在07年年底、08年初大家还在用酷讯的话，那个时候会发现酷讯上有很多搜索，那时候我们做过餐饮的搜索，除了房产、火车票，我们做过汽车的搜索，购物的搜索，还做过招聘的搜索。那时候还是应届生很多人可能会用过，很多应届毕业生用酷讯找招聘类的信息，这个也包括实习的信息，兼职的信息，都是当是整个在搜索范畴里的一些东西。当然时至今日我仍然认为所有这些东西依然是有价值的。

　　做旅游搜索更能体现价值

　　张海军：但是酷讯为什么现在变成一个旅游搜索？大家现在再去看酷讯已经完全成为旅游搜索，我们经过06、07年两年的在生活搜索领域的一种探索和奋斗以后，我们也逐步的发现要想把一个领域和方向真正的做深做透，真正做得极具有价值，它需要你对整个产业有深刻的理解，并且能够把这个产业做透。

　　这里我可以打一个很小的比喻，比如我们当时在做房产搜索的时候，其中有一个很重要的问题：个人房源的识别，就像我们做火车票，火车票转票信息可以做很多事情来用，有非法分子在里面发虚假信息，在钓鱼，票骗子，当然还有很多黄牛党，在里面去倒票，这些信息都要辨识出来，因为不能让消费者上当受骗，这个辨识难度大家想象一下是非常不容易的，非常难的一件事情，需要有很多很复杂的纬度的算法，来辨识这可能是一个骗子，或者这可能是一个黄牛党信息。

　　在房产领域我们做着做着有很多类似问题，很多貌似房源的问题，其实是很多中介，他是为了吸引你给他打电话的需要，很多时候你们在报纸上看分类广告里说比如说魏公村一居室八百元，我同事在那租一千五，但是打电话过去这个房子已经租出去了，但是我还有一套房你要不要？每个产业有很多的潜规则在里面。潜规则存在，导致信息处理纬度和手段是不一样的，必须深入理解，因为这些个中介基于自己利益的驱动，他再去编造一些信息，而这些人编造信息实际上是有规律的。比如华清家园对周边一遍区域很熟，需要骗一些信息把用户电话吸引过来怎么去编，所以你要做很多行为习惯的分析，他通常怎么编这些信息？要把它辨识出去，通过我们的计算和方法，找出一条规律出来。

　　低价才是硬道理

　　张海军：我们后来发现，真正要把一个垂直领域做深做透，其实光靠单纯对技术理解还不够，你需要理解这个产业在什么背景下存在着，这个产业里面利益是怎么被分配的？因为不同的利益分配方式就驱动了不同的我们要处理的信息的格局是不一样的。我们后来就发现每个纬度都很深，要真正做好都不容易，包括探索做过购物搜索，其实每个东西要做好，里面的东西还是很多。我们当时想法要做一具备明显的核心价值，房产里面个人房源信息是具有明显的核心价值，很多人会用，会喜欢，但是这个东西做起来有相当难度，需要很专业团队全力以赴投入进去做。酷讯因为当时火车票这种影响，其实存在着大量的出行需求的用户，你想当时我们出现火车票搜索，无非很多人回家买不到那张火车票，但是这种产品它的生命、它的有效性只出现在所谓节假日，买不到票的时候，一票难求的时候，但是平时一个出行的人，我们推向他会要什么呢，他可能要更舒适，更快捷，更便宜的出行方式，于是特价机票进入我们脑海。

　　票务领域是很复杂的领域，不同的机票代理商拥有不同的机票价格，他们能够在这里面呈现。你在一个大的网站上买的一些机票可能不是最便宜的机票，甚至跟最便宜的机票差距非常大。这时候发现这里有一个很好的机会，我们实际上发现把这些特价机票挖掘出来以后，其实很多原来认为坐飞机很贵的人去坐火车，后来发现坐火车的价格未必比飞机贵多少，我们的机票搜索从上线到实际运营大概用了半年多的时间，我们用户量就积攒得相当大的程度，也是成为中国的目前为止，我认为在机票低价覆盖领域我们做得最好的。大家出行可以关注一下酷讯机票搜索，这个价格通常比外面看到的价格要便宜很多，便宜30到50%，甚至在很多时候非节假日的时候。以前认为机票都是一样的，同一个价格，其实里面有很大的差异性存在，这是我们延伸到机票。

　　当然从火车票08年年初延伸到机票成功以后，我们发现实际上沿着用户需求链跑，来延展酷讯垂直搜索服务，这样可以把不同的用户，可以在一个需求链条上复用酷讯很多产品。不像过去一个来找工作的人用酷讯以后，不会对酷讯其他产品产生过多的关注。比如说找工作，当然找工作有人说对租房子会关注，对餐饮可能关注得更小，这是差异化独立化造成的问题。我们沿着机票，火车票，到了异地还要住酒店，能否帮你找到更便宜，更好的酒店，大家现在住酒店，很多人都用OTO，就是在线旅游服务商订一个酒店，但是那种酒店，不知道这里头有多少喜欢旅游的，或者到小城市，会发现可以选择的面很少，甚至找不到这种酒店，这时候也存在一种需求。中国提供住宿类企业30万家，除了星级酒店1.4万不到1.5万家，除此之外还有旅社，各种公寓，尤其到了景区的时候，很多人都知道住当地客栈其实很有意思，比你住星级酒店更有意思。大量这些服务，实际上现在在互联网上并没有被用户发现，我们酷讯发现这里面也存在一个很好的机会。

　　我们后来就想其实在做出行的时候，可能会想一点老百姓认为最有价值的那一块东西。在国外就是这么做的，比如我们母公司，我们去年被并购大家应该知道，Expedia全球最大的在线旅游公司，TripAdvisor全球最大的旅游媒体并购了酷讯，就是做酒店点评，西方人基本出去住酒店，首先第一步看TripAdvisor的点评，看这个酒店很多人住过评论怎么样？是不是吻合我的需求，是不是值得我去住？中国人对这种评论性可能也会关注，但是他关注那个挺适合我的，但是那家酒店居然能便宜50块钱，为什么不去住这家呢？就跟餐馆一样，当然团购为什么那么火？就是因为团购太便宜了，而且品质有保障，大家就去用。后来我们发现能够把价值信息传递得越充分，而同时又能够保证相对适度频度的这种需求，旅行是个很好的东西。基于这样一个讨论以后，我们全力以赴把自己定位在这样一个方向上。一方面确确实实帮助出行人省钱，来到这个地方确实买到最便宜的机票，住到至少性价比最好的酒店，同样三星级就是比其他三星级品质不差价钱更好，这个东西价值就会呈现非常充分，而且比较容易的获得用户的爱戴。

　　酷讯转型到垂直旅游搜索以后发展得也很快，其实我们在08年，我们是08年5月份，大家如果看历史就会知道酷讯大概08年5月份正式转型，从生活搜索转变成旅游搜索，从08年5月份到现在做了两年多的时间，从一个在旅游产业里面没有任何影响力的互联网公司，最起码现在已经成为中国在线旅游媒体里面绝对属于领先位置的这种公司。

　　我认为这个时间实际上很快，互联网发展到如今的境地，你说有没有后机？答案肯定是也有。酷讯过去做垂直搜索积累那几年，对垂直搜索还是起到很大的帮助作用的，但是我们抓住在线旅游蓬勃发展的机会，以及在线旅游在未来很大的市场预期里头，我们站在一个先机的位置上，我认为中国在线旅游还是起步阶段，还很小，跟国外成熟的国家比，比如跟美国相比，中国在线旅游还是很小的，但是未来一定是很大的产业，绝对的朝阳产业，不是我在这儿鼓吹。想想人有了钱，有了闲以后，一定旅游是最大的需求，发达国家一个人一年出游六到八次，中国才一点几次，还把周边很短途的算进去。我认为中国旅游产业就是中国人越来越有钱了，中国也变成车轮上的国家，大家都有汽车了，旅游变成家常便饭的事情，在线旅游就变得非常重要。因为旅游太适合做在线化了，甚至比我们现在最火的电子商务，物品交易的电子商务还要适合，因为它甚至连物流都没有。

　　比如酷讯目前可以覆盖国内大概接近八万家到其他OTO规模大概在一万多家左右，当然到很小的城市，到很多旅游景区的时候，寻找一个比较适合自己的。因为随着中国整个旅游产业的发展，人类个性化需求越来越多。人对住宿的需求也会越来越苛刻，这种所谓苛刻并不是说酒店要多少星级，而是它是否吻合我的文化，吻合我的兴趣爱好，它是一个庭院式的，还是有一个大花园，它的房间很友好，我可以带我的宠物去，它的旁边就有一条湖，我们吃完晚饭可以在湖边漫步。随着这种个性化需求越来越多，人对酒店需求越来越多。这个东西在未来很长一段时间，酷讯酒店搜索价值越来越呈现出来。

　　口碑营销将成营销关键

　　从出行到酒店，再接下来看酷讯的产品线，最终到异地怎么去玩，怎么才能玩好，这是酷讯作为旅游搜索需要帮助你解决的一个问题，到那个地方怎样才能玩？玩的这种东西实际上是更个性化的东西，有些人爬山涉水感觉很有意思。有些人认为这不是遭罪吗？我最好是在海边上晒太阳，这是我认为最好的旅游休闲方式，每个人对旅游理解不一样，有些人看来就是一些石头嘛，有些人会看到性质盎然，你的个性，你的文化去向会决定你对不同的风格的目的地产生不同的爱好，或者你有不同的需求。这个时候我们的目的地搜索，也就是我们的旅游指南，可以帮助大家解决这样的问题。我们现在旅游指南是结合数百万驴友的一种搜索引擎，我们把几百万驴友对不同目的地，他的感受把抓取过来，用我们的技术把它辨识出来，这些个人在说这个景点的时候，他们以什么样的纬度去说，不同人对不同的景点纬度不一样。有些人会说这个地方很悠闲，每天早晨起来小鸟在歌唱，走在林间小道很舒适。有些人认为这个地方很有人文历史。如果他让你这个旅行者产生所谓的共鸣的时候，你就会认同这样的一个旅行的安排。

　　我讲这么多，酷讯其实从一个垂直搜索引擎，然后酒店搜索，然后转型到整个旅游搜索，经历了很曲折和复杂的过程，讲到故事很多，这里面我们遇到了很多困难，但是最终我也认为它也是一个顺理成章的路过来的。酷讯最初做火车票就是一种完全的创新，没有模仿任何一个国外的所谓的一种成功模式，我们这种模式被其他很多互联网公司模仿，创新过程中肯定会有很多风险，会遇到很多挫折，包括我们把摊子铺得很大，我们想用这个技术解决生活的方方面面的时候，其实不是一回事，其实很复杂的。再把自己收缩到做旅游，旅游天地我们豁然开朗，垂直搜索在这个地方可以帮助消费者提供很多很核心的价值。

　　大家能感受到酷讯不是一个做了很多宣传的一家互联网公司，但是我们现在每个月大概覆盖四千多万的用户，都是靠这些用户使用了酷讯产品以后，他更多的去向自己的朋友推荐，我也知道很多用了酷讯的人，我经常跟他们聊过，他们之前是其他网站一种忠诚的用户，用了酷讯觉得很好，就把这个东西你们以后买什么机票，买火车票，找酒店，可以尝试用一下酷讯，这个时候很多人都会尝试着去来用。我认为关键一点，酷讯每个产品特别注重它的核心价值本身的彰显，就像机票一定要做到低价覆盖，而且真实准确的，看得到，一定买得到，而且是可靠安全的，对酒店做更多纬度分析，要更广泛覆盖，让任何一个很细小的需求都能够抓取到数据里面去。包括最近推出火车票的在线的跟合作伙伴代购服务，火车票可以在网上买了，不用再找到一个代售点排20分钟队，打个车去成本也不低。这些服务都是未来火车票要去关注，并且要把它做好，真正能帮助旅游和出行的人很好解决问题的东西，这都会未来酷讯要去关注的一些个点。

　　在整个创业的过程之中，当然我们感觉有意思的一些个事情，可以跟大家做一些分享。所谓有意思的事情，当你遇到困难的时候，你怎么把握，怎么坚持，怎么转变，有些时候说遇到困难只要坚持就好了，这是两说的一句话。坚持过程中也需要一定灵活里，我们做生活搜索的时候，在最痛苦的时间应该是07年下半年到08年年初，那时候我们的生活搜索已经覆盖了方方面面的东西，当时我们也发现了问题，起来每个领域要做好其实不是那么容易。你说你真正能做好一个招聘搜索，当时我们的招聘搜索做得也不错，但是你真的要做好，也发现也蛮难的。所有的信息怎么去汇聚，所有信息怎么保证有效性，这个招聘信息实际上还是有效的，而不是过时的，过期的，这个名额还是存在的。有大量这样的事情让你去做，包括那个时候我们还记得很清楚，尤其到了校园招聘的那个阶段，很多招聘的信息发在校园内网BBS里头，这种信息要公开，比如在清华的一个招聘，其实很多学校的学生都会去，赶场一样。这些信息我们怎么及时获取，怎么能够及时传播出来？这里面有很多问题。但是就是我们发现其实做房产的时候也会有很多问题，做招聘也会有问题，做购物也会有问题，做旅游也会有很多问题，我们去选择什么？这个里面当时是很痛苦的。我们大概花了接近四个月的时间，就是在探索，我们到底选择哪一个方向作为我们的一个突破口？或者继续坚持生活搜索这么一个概念，继续往前跑，因为都是可选的。

　　我们当时也做了一个假设，如果我们继续去做生活搜索这件事情的话，那我们本身本质上也需要把自己锁定在几个产业方向上，也不可能说所有的问题都要去解决。其实生活这个概念太大了，我们也要放在几个方向上去解决，这几个方向是什么？生活，吃、住行、游、娱、购，放在生活里也是可用的，无非大家平时频度使用最高的，吃饭、出去玩，然后到哪买东西，出行用什么样办法，什么样的方式解决啊？等等这些东西频度比较高，我们想把这几个频度比较高的码出来。我们当时做了一些很有趣的事情，我们先把吃放出来，我们当时也有一个餐饮搜索，如果老早用过酷讯的话大概也知道，当时能搜索全中国至少几十万的餐馆，有大量的这种信息。餐饮这个东西放在一个地方，我们怎么去做它，后来我们发现做这个东西的时候，当时找了一些用户做一些探讨。

　　我们把吃的放在那，把招聘放在那，然后把旅游也放在那。后来发现吃肯定是频度最高的，每天都想周末去哪吃饭，这个使用频度最高的，因为我们除了做互联网业务也要考虑用户使用频度和量的问题。然后招聘这个东西频度相对少很多，它是一个所谓很强的周期性，换工作再频，现在年轻人一年换一次，两次，这已经是很频的了。很多人可能两三年，像我四五年不带换一次工作的。招聘搜索可能是频度是最小的，我们发现旅游可能是适中的，因为出差要出去，也可能确实周末玩要出去。我们想把招聘这件事情放一放，那时候做婚庆类，郊游类服务，那个可能是更难。当然也有找完再离，再去找，相对而言那个频度也是很少，找到一个以后我就不用再来了，在网上找到女朋友或者男朋友，基本上他是分手了，可能还会再来。这种低频度的暂时不管，吃频度会很高，你会发现所谓的吃，一个人去就餐的时候，他大多数时间就餐是在一个他有限的活动范围去做的，比如搜狐员工估计是搜狐这栋楼周边，也不太需要互联网做什么，甚至哪个地方明天饮料打折，头天晚上已经知道了，前天吃饭大概都清楚了。吃虽然是个高频度，但是你会发现真正我们用大众点评，很多人去用，现在找一个很新鲜的，没去过的，或者用一个比较远距离的，或者你去到异地要找的一种方式。比如我这个人，我不熟悉，我偶尔去上海，然后在上海浦东那边，我要找几个朋友吃饭，你可能需要这个帮助。貌似是一个高频度的东西，但是至少它并不是真正意义上的高频度。

　　我们当时找了很多人聊这些事情，通过这些交流，我们发现貌似看起来都是生活服务的范畴嘛，但实际上它背后隐藏的东西本质还是有很大的差异。我们最后越来越发现中国人对什么东西更认可这种信息的价值，为什么淘宝那么火？就是因为淘宝上有便宜的东西，省钱很重要。

　　现在在网上买机票，我相信大家都是在网上买吧？如果不在网上买，要养成这个习惯，网上可以买到更便宜的。国外大多数人在网上去解决这种问题，买机票，订酒店，这些事情越来越方便，而且确确实实给你带来很多便利。因为我还在想你打电话这种方式实际上是信息完全不能够充分的一种方式，如果你想自己去解决问题的话，其实是更好的能够满足你的需求。你把你的个性要求，不是所有人住昆仑饭店都会感觉昆仑饭店好的？可能有人觉得友谊宾馆更好更舒服，只有线上做这些的时候才能发现自己个性化主张能够得到更好的一种满足，能够有更强的自住性进行更好的消费。我认为在线旅游在未来前景，在中国也是非常广阔，也是未来发展最快的几个互联网产业之一。酷讯现在在这个领域里头，我认为是个值得庆幸的时候，选对了方向，正是因为它处在起步阶段，所以我们未来机会会更大一些。

　　点评竞争对手：价值差异很大

　　主持人：对携程，易龙，淘宝，这几个公司你们有什么样的点评？

　　张海军：在线旅游是有几种形态的，现在有几个主流形态。一个就是OTO，本身是一个中介，是一个经纪人，就像携程，它自己并没有酒店，自己并没有航空公司，但是帮助卖别人东西的时候，它得到这种佣金，它的这种模式OTO核心价值在于服务本身，不是信息本身。谁也不认为现在买携程买机票是便宜的，估计不再人会有这种概念了。它那个产品信息本身的价值是不大的，但是还是很多人会用携程，因为它的服务，携程拥有一万个员工接你的电话，只要打一个电话就把你所有问题解决了。未来我认为在商旅人士，相对时间敏感，价格不敏感，或者个性化需求不敏感，就是去那出差，无所谓，睡一晚上，第二天早上走了。OTO本身在于服务本身，要把服务做得很流畅，很舒服打个电话所有事搞定，而且不出差错。

　　网友：携程是有积分的，商旅人员可以报销的，积分可以留给别人用。

　　张海军：我同意，电子商务的积分提高用户忠诚度的一种手段，但是我认为任何一个互联网应用本质上还是看它的核心价值。一个人在携程上不断的积分，他也没有去用酷讯上买机票省下来的钱，远远大于那个价值，他关注的是服务本身，确实因为省心。如果携程积分能比酷讯上省更多的钱，那个就核心价值就变了。对于某些商旅人士来讲会这么去想。对价格相对敏感，对成本控制比较严一点的，我认为价格更重要。其实买同样一张机票，邻座八百买的，你四百买的，你肯定有一种愉悦感，你跟人家一讲，人家觉得你太牛了，这种叫消费体验，未来大多数人比如酷讯很多用户群还是自费，超过一半是自费，自己出去玩，旅游的，或者探亲的，当然也有很多公务出行的，或者他比较喜欢去体验这种好的购物体验。我一些跟消费者聊，或者一些女孩子聊，我问他们用淘宝的这种体验，很多时候说句实在话，用淘宝不是穷人在用淘宝，不是没有钱，很多有钱的，很多白领挣很到钱都特别喜欢用淘宝，因为在淘宝是一种很的体验，会感觉很爽。我用我的智慧去淘到很多好的东西，而且还相对价廉物美，我认为是一种消费文化，互联网的消费文化。这是我对易龙携程的诠释。

　　第二种就是旅游搜索引擎，主流的也就两家，在这块做得比较大。实际上旅游虽然是一个产业链，但是里面还是分很多块，机票、酒店、渡假、火车票，其实每一块还是有很大的差异，又不太一样，每个人不同的公司，着力点上就会有区别。比如我们在每个点上关注的核心的东西大家看法是不太一样的，逐步逐步你会拿我们网站和比的网站比，它会有不同的差异。

　　然后第三种在线旅游主流形态，我们认为就是旅游社区。当然旅游社区里头又是一个很大的概念，有不同的做法，有SNS旅游社区，做高端驴友旅游社区，也可以做我们母公司那种以点评类为主的，有酒店的点评，有目的地的这种点评，通过UGC内容呈现这种价值。旅游社区类核心价值，一个就是UGC内容的本身，能否提供高品质用户创造的内容，这些内容不是假的内容，不是用户编辑的内容，而是消费过，体验过，玩过的人留下的自己的这种感受。而且他的这种感受是站在他自己对这个目的地，或者对这个酒店的理解和看法之上的。人总是会分群的，有些人喜欢搜狐这个桌子黄颜色的人，很好看，有些人认为不好看，如果好看的人说过这种话，黄好正，很有活力，其实所有有这种心态的人会搜狐这种黄很好看，通过自然的主张形成这种聚合。核心是UGC内容品质的本身，以及因为这些内容所构建出来人与人之间的关键，因为大家都是有对象的吗？要么对酒店同样一个纬度产生兴趣，他的感受我完全能理解。这个时候旅游社区价值也呈现出来了，这是未来作为第三方在线旅游核心的价值。

　　刚才谈到淘宝的模式，淘宝是相对又另类一点的模式，它实际上是大的C2C平台，或者B2C平台上，把一些旅游产品放上去去卖，本质上讲淘宝模式不适宜放在在线旅游模式探讨，仅仅借助于大的所谓的电子商务平台，把一些虚拟产品往里放，跟卖一个游戏点卡，卖一个杯子，买一张机票并没有本质区分他。我不把淘宝放在在线旅游范围考虑，一定要充分想用户旅行过程中需求，体验感受，以及要解决他一系列问题的思考纬度，在这个信息链，服务链条在哪个环节起到什么样关键性的作用。淘宝我认为它卖机票跟卖彩票对它来说没有区别的。

　　我们两个公司可能对不同的产品有不同的理解，当它有了不同的理解之后，他做出来的东西一定是不一样的，不同的理解一定是因为不同的价值主张，打个很简单的比方，比如我们认为人出行很重要，那我们会注重机票、火车票之间这种关联。比如高铁时代来临，坐火车，转飞机，都是很正常的事情，我们需要把这些产品进行有效的结合，这可能是需要我们去思考的。我们怎么能给你一个更好的、更有效的出行方案。为什么说做在线旅游，不把淘宝放在这个里面考量，它做产品的思路跟真正做在线旅游方向不一样的，对于淘宝来讲也有可能卖火车票，也在合作了，对它来说还是一样的。我能卖机票，能卖彩票，也能卖火车票嘛。

　　尽全力保证数据有效真实

　　网友：张总您好，咱们酷讯如何做到保证数据有效、客观并且真实的。

　　张海军：有两个纬度，我们属于标准化产品，官方产品，另一个非标准化，非官方产品。酷讯上搜机票、酒店，渡假产品，我们保证所有这些信息来自于官方有合法资质的服务商，必须是合法的票代，可能是国航，可能是东航官网，我们在这些官网抓取这些信息，保证这些信息受到是官方的，一手的，有效的。

　　另一方面，我们说的非官方的，或者更信息化的，比如转让票，酷讯目前而言典型的就是转让票信息，消费者本身C2C的东西，那个时候有效性要基于一些判断。两三秒在媒体上出现转让票信息，这个信息实际上当你看到的时候，已经被酷讯做了大量的处理了，我的程序已经对它进行有效的处理。看到他的IP看到他发布的来源，看到他的位置，看留的电话号码，看出发地，目的地，跟数据库匹配程度。疑似票骗子会告诉你，疑似票贩子，大家用过酷讯就知道这个特征。因为不是来自于官方的信息，我们也很难保证它是完全有效准确的，我必须进行一系列数据运算，来告诉你这个数据有多高的可信度。对酷讯来讲主要就是两大信息，但是对于机票、酒店、渡假来讲，我认为这个数据本身是没有任何问题的。它因为全部来自于官网认证的，所有我要抓取的网站和提供数据的服务商都是要看他的资质，他是不是一个有效的服务商。当然前段时间大家看到很多人在网购中上当受票，其中也包括买机票，传统搜索钓鱼信息确实很多的，但是垂直搜索可以保证你绝对安全的，没有问题。

　　资费仍是移动互联网的门槛

　　网友：去哪儿已经有自己的移动终端了，下一个阶段移动终端可能会成为咱们的主流，我不知道酷讯在这个阶段移动终端有什么样布局？或者有布局下一阶段目标是什么？现在酷讯在做火车票，火车票这个部分，酷讯跟铁道部门合作，透露一种信息，是不是表示着将来有可能在网站上买到火车票，如果不是的话，我们酷讯这种垂直搜索在火车票出售的范围之内，我们承担什么样的角色，怎么发挥垂直搜索引擎的价值？

　　张海军：先回答第一个问题，移动是个很热的话题，所有人认为未来是移动的时代，关键是什么时候到来？我们看一些数据大概能知道，中国现在3G渗透率大概是在2%—3%，我们中国已经有七亿多，八亿手机用户。但是成长速度确实很快，大概年增长速度超过900%，因为基数小嘛，增长速度确实很快，跟美国，跟日本、韩国比的话，他们渗透率已经很高了，80%多，90%多，几乎人任用的3G手机。我认为无线时代的到来肯定是必然，中国肯定也会快速步入，这里面也有很多因素，运营商资费的态度，如果把3G资费一下子下调得非常大，其实会鼓励很多的人去用。

　　但是在移动上我们也有布局，已经开始在做这些事情了。但是我们也有自己观点和看法，现在在手机上用，大家看手机上网很大的比例，其实很多人认为是高端人士，其实错了，很多人都是在干嘛，看小说，看图片，用手机大量的做这种消磨时光做阅读型的东西，信息查询型的东西。但是你要知道垂直搜索有一个很本质的特征，我认为垂直搜索核心的价值是面向交易的搜索，垂直搜索不是为了让你消磨时光的，我们并不希望用户在我们网站上停留太长时间，可能产品做得有问题了。我们是希望他找一张机票，找一个酒店，找一个火车票就购买去了，本身是一个面向交易的搜索。但是移动终端上现在有一个很大的问题，你在线去做预订还是很困难的吧？尽量的在手机上最好的方式还是打电话。这也是为什么国外手机上做这种应用的时候，也遇到一个很大的问题，像这种垂直搜索的服务商是可以提供这些信息服务。接下来推出邯郸信息，延误机查询，时刻表查询，但是这些并不是帮你促成交易的。因为垂直搜索的体验，我认为这个体验是延伸到搜索产品以外的一种完整体验的需求。一个人他用垂直搜索爽不爽，其实不在于他在我这找到信息没有？而在于他找到这个信息有没有帮助他解决了快速购买的问题。我不知道大家能否理解我这个问题？我们这个网站难在不光把自己网站做好了，别人就会感觉体验好。我说现在做机票搜索，上面确确实实有很多便宜票，然后一点预订，网站上乱七八糟根本没法订，你会感觉这个东西没用。垂直搜索关键找到了，能有办法快速有效买到东西，消费者才会感觉这个东西是有价值的。整个体验是从找到信息，选了信息，然后到完成购买，而完成购买这后面大半段垂直搜索领域是没办法去解决的。回过头来，我们现在在WAP上其实相对还能做得更好一点，跟所有合作伙伴每天关注体验怎么样，怎么样改进，因为用户来了订你那个东西变得更爽。包括现在研发一些新的手段，让用户来酷讯以后，选择好产品，再去预订的时候，整个过程显得更流畅一些，更绿色一些。这是我们需要解决的问题，我认为手机上未来很长一段时间很难解决的。

　　第二个就是火车票，我们本身跟铁道部并没有所谓官方的很严谨的合作，因为酷讯一直是一个很大的火车票用户群体在那摆着，火车票用户只头疼两件事情，一个是节假日的时候能否买到那张票？第二件事情我买票能不能便利一点？但是你也知道火车票是一个更封闭系统，机票现在是比较开放的，有一个很标准化的一套信息，电子商务的信息平台，但是中国的火车票不是这样子，所有的票点，都是在一个局域网做那些事情，还得在那些票点上买，不到票点上买只能到火车站买。

　　网友：我们办公室有固定的给我们送票的送票点，也会给我们送过来，不会加太多的费用。承担提供运输，流通环节便利的状况下，我们怎么能保证我们体现垂直搜索引擎的价格？

　　张海军：这个涉及到产品比较深层面的问题，说简单一点吧！其实一个人买一张机票，或者订酒店还是资源的问题，特价机票就那么几张，谁买到就是谁的，火车票，转让票也是遇到抢的问题，你去买票也是资源的问题。你到这个窗口的时候，酷讯实际想做一个虚拟服务窗口的概念，你们去想象一下，去任何一个窗口没办法保证这个窗口之前有多少人？你跑过去，哇塞，50个人在排队，再看看周边有没有别的点。就跟理发是一样的，有一个窗口，一台机器能出票，这种资源是有瓶颈的一种资源。其实如果把它变成一个物理的服务方式，每个人对这种资源占用是很麻烦的一件事。有些代售点一个人都没有，因为比较偏僻，因为这个代售点在五道口这边，大家一下班都排队，而且都在5点半到7点半排队，因为平时没时间。我们互联网打破物理空间的资源的限制，酷讯能够把这些票点资源能够在酷讯网站上去提供这种在线的预订和售票服务的时候，问题都解决了。是一个多赢的事，这个价值是巨大的。今天你问到这儿，我就说一下，其实是挺保密的一个东西。很多人并不知道，其实这个资源的整合就是价值索引，本身价值已经非常大了。

　　独立运营与“求并购”的博弈

　　网友：张总您好，我问您两个问题，第一个问题，您和您的团队为什么没有把酷讯一直独立运营下去，而是争取让Expedia这种公司并购，是利用它后面的很庞大的资源支持。因为我们知道现在国内上市，或者美国上市也好，市盈率很高的在创业板的可能是50倍，或者更高，这都有可能的。

　　第二个问题，营销层面上酷讯刚开始也是口碑传播，大家用得好开始传，包括现在跟开心网合作，将来的酷讯在推广方面有什么这一类的营销策略吗？

　　张海军：首先说为什么卖？这个问题很复杂，我认为是很多因素凑巧到一起了。第一我刚才讲过酷讯过去历史，经历过一些波折，从生活搜索转移到旅游搜索，其实这些转型本身也是因为我们发现了很多问题，酷讯原来的团队，包括我自己在内是一种很产品技术化的团队，说起产品，说起互联网，我可以讲很多事情。但在旅游上我们是一个生手，对旅游这个东西的理解，我们完全是一个小学生，我认为到现在为止依然是一个小学生，可以很肯定这么说。我们成长得非常快，08年5月份大概转型到在线旅游，09年10月份大概已经进入前三名了，在中国在线旅游媒体里面进入前三名了，这个公司挺厉害，做了一年多时间成长速度这么快，就过来主动找我们谈的。我们也不会跑出去找投资，因为那时候钱还有，之前有一千多万美金投资在这儿，Expedia我们来谈了以后。因为我当时已经有一个很深刻的认识，你想进入到一个垂直领域把一件事情做好，你必须要懂行业。包括我们现在，我说酷讯首先一定是一个旅游服务公司，是一个旅行服务公司。然后其次是一个技术性的互联网公司，我们首先要懂产业，懂这个业务，当然我们现在在看Expedia来找我们谈，刚开始只是一个交流，大概隔了一个月他们透露一个信息想买你们。当时也很矛盾，确实如你所说，我们可以做上市，一样可以成就自己的未来，而且机会也不错，你想中国在线旅游我一直跟大家说这个产业太好了，太大了，前景非常广阔。我们这么坚持，而且我们一直处在了领先的位置上了，我们只要坚持做下去我们不会差到哪去。后来你想快速成长，快速弥补在线旅游的短版，Expedia确实是一个很好的合作伙伴，它不是一个纯粹的投资资本，Expedia是有十年以上旅游的积累，包括我们母公司也是十年以上在线旅游摸爬滚打，从很小的创业公司几个人起来了，做成市值很大的公司。这个里头，他们所经历的东西完全可以教会给我，这个东西很难用钱去衡量的。我认为这是一个最大的动力，为什么酷讯愿意去跟Expedia这样的公司去合作，然后把我们卖给他，希望站在全球最大的在线旅游服务公司里，我们怎么做在线服务旅游，事实上也证明了，今年这一年成长远比过去速度快很多。

　　第二点，也是我今天寝食难安的事情，市场我也不擅长，很难给你一个完美的答案。对酷讯来讲，因为它是一个面向消费者的一种服务，确实需要让消费者理解这是干嘛的，有什么核心价值，今天有时间跟大家讲讲，大家就会理解酷讯有什么内容，回去就会用。但是如果不知道的人，确实不知道酷讯，凭什么用酷讯，核心价值在哪里呢？这种传播我现在想法，对酷讯来讲还是发自两点。第一点每个产品核心价值一定要充分鲜明，然后要尝试引导更多用户来用。我们现在每个月有四千万用户，什么时候做到五千万，六千万来用，用本身就是最好的一种宣传和教育。为什么我们创新性做很多事情，比如机票的行情，机票的预约，可以预约一个最便宜的机票，包括火车票预订，酷讯的确是首家提供这样的服务的。

　　所以为什么今天要坐在这个地方，也要去讲，也要去让更多的消费者知道，这里就包括我们要很好的跟搜狐微博，IT这样一些媒体合作，通过各种各样互联网媒体。那时候我也在说一个做互联网的公司，都不擅长用互联网传播自己本身也是有问题的，这是我们本身做得不够好的地方，但我认为我们在改变，在进步。原来我很少出来讲这些东西，但我现在特别乐意经常出来交流交流，说一说，聊一聊，让更多人理解酷讯，了解酷讯。

　　创业人需要的素质

　　网友：张先生您好，我们知道酷讯06年到现在4年时间发展非常快，作为酷讯CEO您认为是哪些素质能够带领酷讯走向成功的？

　　张海军：这个问题有点感觉像在写书，说得太对了，首先是人品。你们提出人品确实很重要，我认为是一个基础，做什么事情都需要人品。但是我认为最关键的几点，我们这个团队比较好的几点。这个团队到现在为止三分之二都是工程师出身的人，思想比较单纯，比较有激情，比较自信，认为自己能做成事，所以很执着，在酷讯最困难最困难的时候，我们坚持下来了。我们认为还是可以把一件事情做好的，事实证明我们还是能做到这儿，就是执着，认准一条路一定要走下去，无论遇到什么样的困难。而且你也知道现在这个社会相对是比较浮躁的，很多人会被短期的利益很多东西左右自己的选择，人生的选择，其实酷讯这帮人大多数都很优秀，你要理解我们核心团队，很多都是清华北大毕业，计算机出身，英特尔，搜狐、微软、百度这种公司都干过，你说找工作困难吗？一定不困难，为什么在创业这么艰难的公司去做，首先一点因为他有梦想，梦想用自己的技术，用自己的智慧能做出一个了不起的东西出来，能够让几千万上亿网民去用，成就驱动的东西很重要。酷讯很核心一点，执着比较成就驱动，这种成就在于你做出来的东西是不是得到千万级，甚至上亿的人喜欢。我每天上班第一件事看所有用户的反馈，每天第一时间打开去看，看到很多表扬今天一天心情很好，看到今天骂我的，赶紧找产品经理，看怎么去解决？

　　说到这儿，大家说了酷讯成功的第二个基本因素，我们还是很注重用户体验，酷讯在互联网公司里面，在产品理解和产品领域里面，我认为做得相对比较严谨、科学和上点水平的一家公司。这个领域我们有很多科学的一些方法，来指导整个队伍做产品，能够把用户体验做到更好。但是也是有口碑可言的，至少同类型网站里面你会感觉是比较爽的一个产品，这是我们第二个成功的要素。做出来的东西确实让别人感觉好用，有用，值得他去用。

　　然后第三个命不错，很多优秀的公司死掉不是团队差，或者生不逢时，做了一件可能不是结骨眼该做的一件事，酷讯我认为其实还好。我们在08年选择去做在线旅游的时候，正好也赶上了很多至关重要的一些事，大家也都能理解。机票，从电子客票化，06年10月份开始，07年是个教育期，08、09年越来越多人在网上买机票，酷讯就赶在那个点上了。也是命好。

　　我认为做一个成功的互联网公司，一定首先要稚拙，尤其是创业小公司，不能跟搜狐去比。第一专注，稚拙，把小事做到极致，做到最优秀，别人能记住你。第二个确确实实用户体验最大化，用户体验是你的命根子，这个团队无论做产品，无论做技术的，脑子里想的这个产品哪些地方用用户用得不爽，我要把它改进，然后第三点赶在一个好点上。