刘建平：随着基金业的成长，其销售格局将朝着愈加多元化、多层次化的方向发展，并在这个过程中不断趋于合理、效率和结构完善。
临近年末，北京也下了好几场雪，出差回途中再次经历了拥堵的盛况。车辆在不断增加，而道路资源未有相应增长，这样的情况迟早会要面对。
一如当前基金行业的问题。基金销售渠道也出现了“拥堵”，截至12月8日，今年新成立的基金有136只，共募集基金规模 2928.04亿。可以算笔账，平均每个月有12只基金处于IPO状态。不仅如此，再加上银行自己的理财品种、保险、券商、私募等产品的话，平均一家银行每个月同时首发的产品有7、8只，甚至更多。
这种拥堵目前还是集中在大银行上，而基金公司主要和大银行合作的格局则要追溯到2001年，并在2006、2007年的牛市中得到增强，直到后期市场回落之后才慢慢停滞下来。
大银行作为销售渠道，优点不言自明。银行网点多，客户资源及资金多，整体理财团队建设较早，基金销售经验丰富。劣势就是拥挤，且小基金公司对于大渠道议价能力低，合作成本高。
在这种情况下，有很多基金公司尤其是中小基金公司慢慢转移方向，开始寻求与中小银行合作。近年，很多中小银行经历了制度改革，完善内部治理，改制上市，也因此改变了经营模式，越来越重视中间业务。很多中小银行愿意增加投入，在包括基金、券商、保险、私募和一对多等多项理财业务上深耕细作，全方位开拓理财市场，形成了一定的增长空间。
和中小银行合作，虽然他们在客户资源、银行网点数上和大银行比有差距，理财团队整体建设也有待成熟，但中小渠道的托管产品少，其内部行政性强，能够集中全行的资源进行销售任务，为中小基金公司的发展提供很大支持。据粗略统计，目前在中小银行托管和主代销的基金产品已经有80多只。
我相信这也是基金销售渠道的未来发展方向。一方面，银行渠道自身在发展，今后利率的市场化改革是必然趋势，依靠存贷利差为主要业务收入来源的银行，势必面临着业务发展模式的变革。整体来看，未来银行业将从以存贷为主业逐步向综合财富管理转变。可以说，无论是大银行还是中小银行在这块业务上的潜力都是无穷的。比如工商银行(601398,股吧)，据了解目前只有7%左右的客户在买基金，而招商银行(600036,股吧)在个人客户的理财业务上有非常突出的进展。
而基金业随着产品审批的放开，基金发行提速以及成本考虑等多方面因素，渠道的选择性分化是一种必然趋势，并且会经历一个相当长的过程。除了传统银行、券商等代销渠道的突破外，独立的第三方基金销售机构或将成为一个重点，因为其主营业务就是基金销售。对比国外，美国共同基金目前主要有五类销售渠道，其中咨询机构代销渠道代销的基金超过基金总资产的50%，其次是养老金占近20%，机构投资者、直销大概分别占10%，基金超市占5%左右。我们据此还有很大发展空间。
渠道的拥堵对于中国基金业来说，只是长期发展过程中经历的一个阶段性问题，而且是由于本身的快速发展所导致的。随着基金行业的成长，其销售格局将朝着愈加多元化、多层次化的方向发展，并在这个过程中不断趋于合理、效率和结构完善。
来源：证券时报 作者：刘建平
