新华网圣地亚哥电（记者 叶书宏 赵燕燕）潍柴动力首届美洲国际商务大会２１日在智利首都圣地亚哥开幕。潍柴集团负责人、山东重工集团总经理江奎在接受新华社记者采访时表示，南美有着巨大的市场，是潍柴国际化战略的重要组成部分，要想在这一市场站稳脚跟，品牌、研发和售后网络是３个重要支柱。
长期以来，自主品牌缺失一直是制约中国企业在拉美市场发展的重要瓶颈，很多在拉美销售的进口商品多为中国生产的贴牌产品，尽管标有“中国制造”字样，但品牌却是国外的，这使中国企业在产品价值创造过程中处于非常不利的地位。
江奎介绍说，重型机电设备与一般消费品不同，需要后期大量维护和修理投入，所以客户对质量要求比较高，在做购买决策时比较谨慎，品牌则是影响客户购买行为的一个决定性参数。但是，多年来，品牌认知度不高一直是制约潍柴快速国际化的重要瓶颈。
江奎分析说，从产品性能看，与国际大品牌相比，产品差异已经不太大；从价格看，中国依靠国内大市场和成本摊薄优势，价格更加便宜；从服务网络看，欧美大品牌的售后多是代理网络，而潍柴直接派人处理售后，问题的关键在于品牌认知度和接受度上的差异。
因此，潍柴在进入南美市场之初就非常注意品牌的推广和塑造，不仅要求代理商在销售潍柴产品时必须印有统一的潍柴品牌标识，而且开始与广告商合作，主动进行品牌推广和策划。江奎介绍说，最近潍柴与代理商合作，在智利圣地亚哥国际机场高速公路沿线树立了印有“ＷＥＩＣＨＡＩ ＰＯＷＥＲ”的广告牌。此次选择在智利圣地亚哥召开首届美洲商务大会，也是推广潍柴品牌的重要尝试。
实际上，潍柴品牌意识的觉醒在中国企业进军南美的过程中并非个案。最近几年，随着中国产品质量的提升，中国产品开始由“中国制造”集体品牌的身份逐步向个体品牌过渡，其中联想、ＴＣＬ、中兴、华为、中水电等一批中国品牌也开始了自己的品牌营销，在拉美的影响力不断提升，品牌效应渐显。
除了品牌，江奎认为，进军南美市场，必须能生产适应当地市场需求的产品，增强本土化研发能力。最近几年，潍柴在研发本土化方面也迈出了实质性的步伐。例如，为了贴近欧洲设计前沿，潍柴在奥地利格拉茨建立了欧洲研发中心，此后又在芝加哥建立了美国研发中心，未来还打算在印度、巴西等新兴市场国家以及销量比较集中的地区设立研发中心，针对不同市场和不同技术要求生产适销对路的产品。
长期以来，产品售后服务体系不健全制约了中国企业在拉美市场的拓展。例如，中国很多高端产品具有价格和质量优势，与欧美产品相比，这些产品却很难获得更好的销售渠道，其原因还在于欧美企业与当地代理构建了完善的售后服务体系。
江奎认为，对于重型机电产品而言，并非一次性消费，后期的维护和维修网络更加重要。但是与欧美发达国家相比，我们的零部件供货渠道还不够精细，库存不够充足，这是我们的弱势，未来需要进一步加强。近年来，伴随着发动机出口量高速增长，潍柴国外销售服务网络建设逐步完善，先后在南美、亚洲、欧洲、非洲等地建立了２３家销售办事处、１００多家特约维修服务中心，有力促进了国外市场的开拓。
来源：新华网 作者：赵燕燕
